نموذج دلتا

نموذج دلتا (نسبةً إلى الحرف اليوناني دلتا، الذي يرمز إلى التحول والتغيير) هو نهجٌ لإدارة الاستراتيجية يركز على العميل . ^{[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ]} وبالمقارنة مع التركيز الفلسفي على خصائص المنتج (اقتصاديات المنتج)، يستند هذا النموذج إلى اقتصاديات المستهلك . والهدف منه هو بناء علاقة وثيقة بين الشركة وعملائها أو شركائها (المنتجات والخدمات الأخرى في نفس بيئة الأعمال ). ^{[ 4 ]} وقد طوّر هذا النموذج، الذي يتمحور حول العميل، كلٌ من دين وايلد وأرنولدو هاكس. وقد طُرحت فكرة النموذج لأول مرة في اجتماعٍ للخريجين عُقد في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا ( MIT ). ^{[ 5 ]} وأدى تطوير نموذج دلتا إلى إجراء العديد من الأبحاث حول محركات الربحية المستدامة للشركات. ^{[ 6 ]}

نشأت هذه المجموعة الفريدة من الأطر والمنهجيات نتيجةً للتغيرات الهائلة التي طرأت على عالم الأعمال، والتي جعلت الأطر الإدارية القائمة غير صالحة أو قاصرة. فقد عجزت هذه الأطر عن تفسير نجاح العديد من المنتجات أو الخدمات. فعلى سبيل المثال، لم يكن نظام ويندوز من مايكروسوفت منخفض التكلفة، ولم يكن يتمتع بميزات فريدة، فلماذا حقق هذا النجاح الباهر؟ وقد تضاعفت هذه التطورات الهائلة بفضل الإنترنت، الذي أتاح إمكانيات هائلة للتواصل، ومكّنت التكنولوجيا المذهلة المحيطة بالأعمال الإلكترونية والتجارة الإلكترونية من ابتكار أساليب عمل جديدة كليًا. وكانت الفكرة هي حث الشركات على التوقف عن التركيز المفرط على المنافسين، وتوجيه استراتيجياتها نحو العميل والشركاء المكملين. ^{[ 7 ]}

يمكن توضيح نموذج دلتا باستخدام المثلث الاستراتيجي (انظر الشكل 1). يتكون هذا النموذج من ثلاث نقاط رئيسية: الاحتكار النظامي، وأفضل حلول العملاء، وأفضل منتج. ^{[ 8 ]} يُمكّن الاحتكار النظامي من الهيمنة على السوق وتحقيق حصة مُكمّلة ، إذ يركز على اقتصاديات النظام ككل بدلاً من اقتصاديات المنتج، مما يجعله مستدامًا للغاية. ^{[ 9 ]} تتطلب أفضل حلول العملاء التعاون، وستؤدي إلى زيادة حصة العملاء. أما أفضل منتج، فيُمكّن الشركة من التفوق على المنافسة، مما يزيد من حصتها السوقية. ^{[ 10 ]} تُتيح لنا هذه النقاط الاستراتيجية رؤية مواقع استراتيجية تُظهر لنا مصادر ربح جديدة.

لا يركز نموذج دلتا على المنافسة، على عكس نموذج بورتر للقوى الخمس. فإحدى قوى بورتر هي القدرة التفاوضية للعميل (المساومة)، بينما يهدف نموذج دلتا إلى بناء علاقة مع العميل وعدم اعتباره منافسًا. ولذلك، يُعد السعر أحد سلبيات نموذج دلتا، إذ قد يعني إعطاء الأولوية للعميل وبناء علاقة قوية معه أن الشركة ستواجه صعوبة في رفع الأسعار. ^{[ 11 ]}

المبادئ الأساسية هي مجموعة من المبادئ التي اقترحها أرنولدو هاكس، والتي تعمل كإطار عمل لتصور نموذج دلتا، ولأنها تتحدى بطريقة ما الحكمة التقليدية فيما يتعلق بالتفكير الاستراتيجي:

1. يُشكّل العميل محور الاستراتيجية، وهو جوهر نموذج دلتا، حيث يُمثّل القوة الدافعة لجميع الإجراءات التي تتخذها الشركة. لذا، يكمن الجهد الذي يتعين على المؤسسات بذله في ابتكار عروض ذات قيمة مضافة عالية للعملاء، تتسم بالإبداع والتفرّد.
2. لا يتحقق الفوز بالتغلب على المنافسة، بل بتحقيق علاقة وطيدة مع العملاء. فكما أن العميل هو محور اهتمام الإدارة، ينبغي أن يكون بناء علاقة وطيدة مع العملاء هو محور الاستراتيجية. وتتميز هذه المرحلة بعلاقة قائمة على الشفافية والنزاهة، تُحقق فوائد طويلة الأمد لجميع الأطراف المعنية.
3. الاستراتيجية ليست حربًا، بل هي حب. عندما نُعرّف جوهر الاستراتيجية بأنها ميزة تنافسية ، فإننا في الوقت نفسه نُشير إلى الصراع كطريقة للتفكير في الأعمال. أما إذا رفضنا هذا المفهوم، فإن عقولنا تنفتح على بدائل جديدة، وبما أننا لم نعد في مواجهة مع شركائنا، يُمكننا النظر في أشكال أخرى من التعاون. إن أقصى درجات اللا صراع هي الحب.
4. إنّ التركيز على المنتج فقط يُقيّد التفكير؛ لذا وسّع آفاقك لتشمل العملاء والموردين والشركاء المكملين كأهمّ الجهات المعنية. بما أنّ جميع الشركات مترابطة وتعتمد على أعضاء آخرين في سلسلة التوريد، فإنّنا نحتاج إلى رؤية أشمل لفهم هذا الكيان الموسّع ، الذي يُمثّل جوهر تحليلنا الاستراتيجي. وبهذه الطريقة، يُمكننا تقديم عروض قيّمة لعملائنا بشكل أفضل.
5. حاول فهم عملائك بعمق. تُبنى الاستراتيجية على أساس كل عميل على حدة. يُعدّ التحليل الدقيق للعملاء أساسيًا لإتمام عملية تقسيم العملاء بشكل منطقي. والهدف الأسمى هو مراعاة كل عميل على حدة، مع الأخذ في الاعتبار احتياجاته ورغباته الخاصة.
6. لا توجد السلع إلا في أذهان غير الأكفاء. ^{[ 12 ]}
7. يرتكز بناء الاستراتيجية على أساسين: 1. تقسيم العملاء وعرض القيمة المقدمة لهم 2. الشركة كمجموعة من الكفاءات
8. يرفض هذا المبدأ المسلّمتين: "الزبون دائمًا على حق" و"أنا أعرف احتياجات الزبائن وكيفية تلبيتها". يجادل هاكس بأن الزبون لا يمكن أن يكون دائمًا على حق، إذ لا يملك فكرة عما يمكن تقديمه له، وإذا لم تُبنَ علاقة وثيقة بين الزبون والشركة، فكيف للشركة أن تفهم احتياجاته؟ لا يمكن تحقيق الرضا إلا بالعمل المشترك مع الزبائن ^{[ 5 ] [ 13 ].}
9. تُعد عملية التخطيط الاستراتيجي حوارًا بين كبار المسؤولين التنفيذيين في الشركة يسعون إلى التوصل إلى توافق في الآراء بشأن توجهات المنظمات.
10. المقاييس ضرورية؛ والتجريب أمر بالغ الأهمية.

منشورات أرنولدو سي. هاكس ودين وايلد ^{[ 14 ]}

1. مشروع دلتا: اكتشاف مصادر جديدة للربحية في اقتصاد شبكي (2003) بالغراف ماكميلان

2. نموذج دلتا: إعادة ابتكار استراتيجية عملك (2009) سبرينغر

• تحليل القوى الخمس
• عرض قائم على الموارد
• سلسلة القيمة
• نموذج بورتر ذو الزوايا الأربع
• ست خطوات لوضع استراتيجية عمل ناجحة باستخدام نموذج دلتا