أسلوب وضع القدم في الباب

أسلوب "الخطوة الأولى " ( FITD ) هو تكتيك لإقناع الشخص بالموافقة على طلب كبير من خلال جعله يوافق أولاً على طلب متواضع. ^{[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ]}

إذا تمت الموافقة على طلب صغير، يشعر الشخص الذي وافق عليه بأنه مُلزم بالموافقة على طلبات أكبر. يعود أصل هذا المثل إلى الباعة المتجولين الذين يمنعون إغلاق الباب بأقدامهم، فلا يتركون للزبون خيارًا سوى الاستماع إلى عرض البيع. ^{[ 4 ]}

في دراسة مبكرة، اتصل فريق من علماء النفس بربات البيوت في كاليفورنيا وسألوهن عما إذا كنّ سيجبن على بعض الأسئلة حول المنتجات المنزلية التي يستخدمنها. بعد ثلاثة أيام، اتصل علماء النفس مرة أخرى. هذه المرة، سألوا عما إذا كان بإمكانهم إرسال خمسة أو ستة رجال إلى المنزل لتفقد الخزائن وأماكن التخزين كجزء من عملية حصر للمنتجات المنزلية تستغرق ساعتين. وجد الباحثون أن هؤلاء النساء كنّ أكثر عرضة للموافقة على طلب الساعتين بأكثر من الضعف مقارنةً بمجموعة من ربات البيوت اللواتي طُلب منهن فقط الإجابة على الطلب الأطول. ^{[ 1 ]}

في الآونة الأخيرة، طُلب من الناس طلب سيارة أجرة إذا أصبحوا تحت تأثير الكحول. كما طُلب من نصفهم التوقيع على عريضة ضد القيادة تحت تأثير الكحول (وقد فعلوا ذلك جميعًا)، بينما لم يُطلب من النصف الآخر ذلك. وكان أولئك الذين وقّعوا على العريضة (ممتثلين لطلب بسيط) أكثر ميلًا بشكل ملحوظ للامتثال للطلب الأكبر المتمثل في طلب سيارة أجرة عند الشعور بالدوار، مقارنةً بمن لم يُطلب منهم التوقيع على العريضة. ^{[ 5 ]}

أظهرت تجارب عديدة أن أساليب "الخطوة الأولى" فعّالة في إقناع الناس بالامتثال، لا سيما إذا كان الطلب ذا طابع اجتماعي إيجابي. ^{[ 6 ] [ 7 ] [ 8 ]} وقد أظهرت الأبحاث أن تقنيات "الخطوة الأولى" تُجدي نفعًا عبر الإنترنت من خلال البريد الإلكتروني، بالإضافة إلى الطلبات المباشرة وجهًا لوجه. ^{[ 9 ]}

صاغ جوناثان فريدمان وسكوت فريزر من جامعة ستانفورد مصطلح "تقنية وضع القدم في الباب" لأول مرة عام 1966، عندما أجريا دراسة لمحاولة إثبات نظرية مفادها أن تلبية الطلبات الصغيرة قد تؤدي إلى الموافقة على الطلبات الكبيرة. وقد دعمت نتائج دراستهما ما كانا يعتقدان بصحته. ^{[ 1 ]} وقد ثار جدل حول ما إذا كانت العملية نفسها التي تنطوي عليها نظرية الإدراك الذاتي مشابهة لتلك الخاصة بتقنية وضع القدم في الباب. اعتقد الباحثون أنه نظرًا لأن كلتا النظريتين تتعلقان بالحفاظ على موقف/موافقة مسبقة، فربما تكون العمليات متشابهة. في عام 1999، أجرى جيري إم. برجر من جامعة سانتا كلارا دراسة لمعرفة ماهية هذه التقنية وكيفية عملها، ووجد أنها مجرد تقنية بسيطة ولا ترتبط بنظرية الإدراك الذاتي. ^{[ 2 ]}

تُستخدم تقنية "الخطوة الأولى" في العديد من السياقات التجارية، ويمكن توضيحها من خلال مثال مندوب المبيعات الذي يطرق الأبواب تدريجيًا ليصل إلى طلب شراء نهائي. ^{[ 10 ]} في إحدى التجارب، طُلب من المشاركين في البداية وضع لافتات على نوافذ منازلهم لتشجيع إعادة التدوير، مع تقديم حوافز مالية متفاوتة (0، 1، 3 دولارات) مقابل ذلك. ^{[ 10 ]} وجدت هذه الدراسة أن تقنية "الخطوة الأولى" كانت أكثر فعالية من أي استراتيجية تحفيزية أخرى في تعزيز استمرارية السلوك. ^{[ 10 ]} يدعم هذا الاستنتاج نظرية الإدراك الذاتي ، التي تنص على أن فعالية تقنية "الخطوة الأولى" تكمن في أن الأفكار الداخلية هي التي تحرك سلوك الأفراد. أي أن الضغط الخارجي (مثل الديون) لتحقيق الامتثال ليس بنفس فعالية الضغط الخارجي في زيادة الامتثال. ^{[ 10 ]}

في دراسة أخرى، طُلب من المشاركين تقديم طلب يتضمن عبارة "لكن لك الحرية" لتذكيرهم بإمكانية رفض المشاركة. ^{[ 11 ]} وقد ساهم هذا الشرط، إلى جانب تقنية "التبرع بالأعضاء في الوقت المناسب" (FITD)، في زيادة امتثال المشاركين. هاتان طريقتان إضافيتان لتقنية FITD تُسهمان في زيادة امتثال المشاركين. ويمكن استخدام هذه التقنيات في المجالات السياسية والتجارية والتوعوية. فعلى سبيل المثال، أظهرت دراسة أن وجود استبيان حول التبرع بالأعضاء زاد من رغبة المشاركين في التبرع بأعضائهم. ^{[ 12 ]} وقد وُجد أن زيادة عدد بنود الاستبيان لا يؤثر بالضرورة على الامتثال للتبرع، أي أن وجود الاستبيان وحده كان كافيًا لزيادة الامتثال. ^{[ 12 ]}

أظهرت دراسة أجراها غيغوين أن أسلوب "الخطوة الأولى" ليس فعالاً فقط في اللقاءات الشخصية، بل أيضاً عبر الإنترنت. ^{[ 9 ]} في دراسته، وجد أن طلب المساعدة من الطلاب لحفظ مستند كملف RTF عبر البريد الإلكتروني زاد من رغبتهم في إكمال استبيان إلكتروني أرسله إليهم الطالب في البداية. هذه المعلومات، بالإضافة إلى دراسة سوانسون وشيرمان وشيرمان ^{[ 13 ]} ، التي وجدت أن استجابة الطلاب لطلب أولي بسيط ومحايد لا تزيد فقط من رغبتهم في الاستجابة لطلب لاحق أكبر وأكثر إثارة للقلق، بل تشير أيضاً إلى أن الطلب المثير للقلق كان أقل إثارة للقلق من المجموعة الضابطة، لها دلالات بالغة الأهمية للاستخدامات المحتملة لأسلوب "الخطوة الأولى" عبر الإنترنت. مع ما يوفره الإنترنت من خصوصية وسرية، يمكن استخدام هذا الأسلوب لجمع معلومات حول الحوادث المثيرة للقلق بطريقة لا تُسبب قلقاً بقدر ما يُسببه الاستجواب المباشر. هناك حاجة إلى مزيد من البحث في هذا المجال.

عندما يُبدي شخص ما تأييده لفكرة أو مفهوم، فمن المرجح أن يظل متسقًا مع تأييده السابق من خلال الالتزام به بشكل ملموس. ومن الأمثلة الشائعة في الدراسات البحثية استخدام أسلوب "الخطوة الأولى": حيث يُطلب من مجموعتين وضع لافتة كبيرة وقبيحة المنظر في فناء منزلهما الأمامي كُتب عليها "قُد بحذر". وكان أفراد إحدى المجموعتين قد طُلب منهم سابقًا وضع لافتة صغيرة على نافذة منزلهم الأمامية كُتب عليها "كُن سائقًا آمنًا"، وقد وافق معظمهم. في إحدى الدراسات، استجاب 76% ممن طُلب منهم في البداية وضع اللافتة الصغيرة لطلب "قُد بحذر"، مقارنةً بـ 17% فقط من أفراد المجموعة الأخرى الذين لم يتعرضوا للطلب السابق الأقل إلحاحًا. ^{[ 1 ]}

بعد أن أظهروا بالفعل "روحًا مجتمعية" من خلال المشاركة في حملة الحد من حوادث الطرق في البلاد - "التقدم" كـ"مواطن صالح" بإبراز لافتة "كن سائقًا آمنًا"، وهي رسالة للعالم - هناك ضغط اجتماعي للموافقة على نسخة أوسع نطاقًا، وإن كانت أكثر إزعاجًا، من نفس التمرين، وذلك لإظهار الاتساق في معتقداتهم وسلوكهم. قد يكون هناك مساهمون آخرون، ولكن من المرجح أن يلعب الالتزام والاتساق دورًا هامًا. ^{[ 14 ]}

• "هل يمكنني الذهاب إلى منزل سوزي لمدة ساعة؟" ثم "هل يمكنني المبيت هناك؟"
• "هل يمكنني استعارة السيارة للذهاب إلى المتجر؟" ثم "هل يمكنني استعارة السيارة لعطلة نهاية الأسبوع؟"
• "هل يُمكنني تسليم الورقة متأخراً بضع ساعات؟" ثم "هل يُمكنني تسليمها الأسبوع القادم؟"
• "أول ستة أشهر بدون فوائد"، أو "بدون فوائد لمدة عامين".

في الحالات الأربع جميعها، يكون من الأسهل في الواقع الالتزام بالطلب الأول برفض الطلب الثاني بدلاً من قبوله. على سبيل المثال، في الطلب الأول، يكون المتلقي قد وافق بالفعل على فترة زمنية محددة مدتها ساعة واحدة، وإذا طُلب منه ذلك فوراً، فمن المرجح ألا يوافق على فترة زمنية مختلفة. مع ذلك، إذا كان هناك تأخير لعدة أيام أو أسابيع بين الطلبين، فمن المرجح أن يُستقبلا بشكل إيجابي.

توجد العديد من الدراسات التي تتناول أسلوب "الخطوة الأولى" في جمع التبرعات الخيرية. فعلى سبيل المثال، بحث شوارزوالد، وبيزمان، وراز (1983) فعالية هذا الأسلوب في جمع التبرعات من خلال الزيارات المنزلية. في دراستهم، طُلب من بعض المشاركين التوقيع على عريضة قبل طلب التبرع للمنظمة (حالة "الخطوة الأولى"). بينما لم يُطلب من آخرين التوقيع على عريضة قبل التبرع (حالة المقارنة). وقد طُلب التوقيع على العريضة قبل أسبوعين من طلب التبرع. ووجد الباحثون أن نسبة أكبر من الأشخاص تبرعوا في حالة "الخطوة الأولى" مقارنةً بحالة المقارنة. كما وجدوا أن طلب التوقيع على العريضة، ولو بشكل بسيط، أدى إلى زيادة التبرعات.

تباينت نتائج الدراسات العلمية حول أسلوب "الخطوة الأولى" في التبرع. فبينما وجدت بعض الدراسات أن هذا الأسلوب قد يزيد التبرعات، لم تجد دراسات أخرى أي تأثير ذي دلالة إحصائية لهذا الأسلوب على التبرعات. ^{[ 10 ]}

أجرى تشان وزملاؤه (2011) دراسة لتقييم فعالية أسلوب "الخطوة الأولى" (FITD) مقارنةً بأسلوب " الخطوة الثانية " (DITF) لدى طلاب الصف الثاني في مركز أنشطة ما بعد المدرسة في هونغ كونغ. شارك في الدراسة ستون طالبًا من طلاب الصف الثاني، طُلب منهم إكمال تمارين حسابية. طلب ​​الباحثون من الطلاب إكمال أوراق عمل حسابية في حالتين: حالة "الخطوة الأولى" وحالة "الخطوة الثانية". كان هدف الباحثين هو إكمال الطلاب لورقة عمل مكونة من 20 سؤالًا. في حالة "الخطوة الأولى"، وافق 12 طالبًا من أصل 20 على إكمال ورقة العمل. أما في حالة "الخطوة الثانية"، فقد وافق 18 طالبًا من أصل 20 على إكمال ورقة العمل. بعد تحليل البيانات، تبين أن تقنية "الباب في الوجه" (DITF) تُعدّ حافزًا أفضل لإنجاز المهمة الحسابية. تشير هذه النتائج إلى أنه على الرغم من نجاح تقنيتي "الباب في الوجه" (FITD) و"الباب في الوجه" (DITF) في تحقيق الامتثال للمهمة، إلا أن تقنية "الباب في الوجه" (DITF) قد تكون أنسب للأطفال في البيئة الأكاديمية. قد تكون تقنية "الباب في الوجه" وسيلة أكثر فعالية لتحقيق الامتثال للأطفال، ليس فقط في هذه البيئة تحديدًا، بل وربما للأطفال عمومًا. مع أن الدراسات السابقة أظهرت نجاح كلتا التقنيتين في تحقيق الامتثال للمهمة، إلا أنهما قد لا تكونان قابلتين للتطبيق في جميع بيئات الامتثال. يمكن اعتبار هذه الفرضية قيدًا على تقنية "الباب في الوجه". ^{[ 16 ]}

أظهرت دراسة أجرتها جامعة إنديانا الجنوبية الشرقية وجامعة ولاية كاليفورنيا عام ١٩٨٩ أن الناس أصبحوا أكثر استعدادًا للتبرع بالأعضاء بعد إكمال استبيان حول هذا الموضوع. وقد أثبتت الدراسة نجاحها بغض النظر عن عدد أسئلة الاستبيان، سواءً أكانت خمسة أم عشرين سؤالًا. أُجري هذا الاستبيان على طلاب جامعيين شباب، وأشار الباحثون إلى نيتهم ​​إجراء دراسة أخرى على أفراد أكبر سنًا وأقل تعليمًا لتعزيز هذه النتائج وتوسيع نطاق العينة. ^{[ ١٧ ]}

مع كل الأبحاث التي تدعم نجاح أسلوب "الخطوة الأولى" في تحقيق الامتثال، يبرز تساؤل هام حول سبب ميل البشر إلى اتباع هذا النمط. تُعدّ نظرية الإدراك الذاتي أشهر نظرية تُفسّر هذا المنطق. فعندما يوافق شخص ما على أمر ما، يسأل نفسه عن سبب موافقته، وعندما يتوصل إلى قناعة بأن هذه الموافقة نابعة من رغبته الحقيقية دون أي تأثير خارجي، يشعر بالحاجة إلى التمسك بقراره، فيوافق على طلب أكبر. ^{[ 18 ]} طوّر هذه النظرية داريل بيم ، عالم النفس الاجتماعي والأستاذ المتقاعد من جامعة كورنيل ، وتنص على أمرين: أولهما أن الناس يكوّنون معتقداتهم ومواقفهم بناءً على ما يستمتعون بفعله، وما إذا كانت التجربة تُسفر عن نتيجة إيجابية أم سلبية. وثانيهما أنه عندما لا يستمتع الناس بشيء ما، فلا يوجد تفسير منطقي لاهتمامهم به. تُعدّ هذه النظرية الأشهر في تفسير المعرفة الذاتية. ^{[ 19 ]}

في أسلوب "القدم في الباب"، يتم طرح طلبات أصغر من أجل الحصول على الموافقة على طلبات أكبر، بينما يعمل أسلوب "الباب في الوجه" في الاتجاه المعاكس: حيث يتم طرح طلبات أكبر، مع توقع رفضها، من أجل الحصول على الموافقة على طلبات أصغر.

اقترح دولينسكي (2011) أسلوبًا بديلًا يُعرف بأسلوب "الضربة القاضية" (FITF): حيث يزداد الامتثال عند تقديم طلب ثانٍ مماثل في الصعوبة مباشرةً بعد رفض الطلب الأول، أو بعد مرور يومين أو ثلاثة أيام في حال قبول الطلب الأول. وقد وجد الباحثون معدلات امتثال تتراوح بين 63% و68% عند استخدام أسلوب FITF، بينما أظهرت الأساليب التقليدية معدلات أقل تصل إلى حوالي 50%.

ملحوظات

للمزيد من القراءة

• بريم، إس إس؛ كاسين، إس؛ فاين، إس (2005). علم النفس الاجتماعي (  الطبعة السادسة). بوسطن: هوتون ميفلين. ISBN 978-0618403370.
• تشان، أ.س.؛ أو، ت.ك. (أغسطس 2011). "حثّ الأطفال على إنجاز المزيد من العمل الأكاديمي: أسلوب الإغراء مقابل أسلوب الرفض". التعليم وتدريب المعلمين . 27 (6): 982-985 . doi : 10.1016/j.tate.2011.04.007 . hdl : 10722/134713 .
• دولينسكي، د. (2011). "بين المطرقة والسندان: أسلوب الضغط على الوجه لحثّ الناس على الامتثال دون ضغط" . مجلة علم النفس الاجتماعي التطبيقي . 41 (6): 1514-1537 . doi : 10.1111/j.1559-1816.2011.00758.x