التسويق بالتنقيط

التسويق بالتنقيط هو استراتيجية تواصل تُرسل، أو "تُقشّر"، مجموعة من الرسائل المُعدة مسبقًا إلى العملاء أو العملاء المحتملين على مدار فترة زمنية. غالبًا ما تتخذ هذه الرسائل شكل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، مع إمكانية استخدام وسائل أخرى أيضًا. يتميز التسويق بالتنقيط عن أنواع التسويق الأخرى القائمة على قواعد البيانات في جانبين: (1) توقيت إرسال الرسائل وفقًا لجدول زمني مُحدد مسبقًا؛ (2) إرسال الرسائل على شكل سلسلة تتناسب مع سلوك أو حالة مُحددة للمُستلم. كما أنه عادةً ما يكون آليًا. ^{[ 1 ]}

البريد الإلكتروني . يُعدّ التسويق عبر البريد الإلكتروني الشكل الأكثر شيوعًا للتسويق التدريجي ، نظرًا لانخفاض تكلفة إرسال رسائل متعددة على مدار فترة زمنية. غالبًا ما يُستخدم التسويق التدريجي عبر البريد الإلكتروني بالتزامن مع نموذج في طريقة تُعرف باسم الرد الآلي .

التسويق المباشر عبر البريد . على الرغم من ارتفاع تكلفته، فقد تم تطوير برامج متخصصة في التسويق المباشر عبر البريد تُمكّن من استخدام تقنيات التسويق التدريجي عبر البريد العادي. تعتمد هذه التقنية على الطباعة الرقمية، حيث يكون استخدام كميات طباعة صغيرة مُبررًا من حيث التكلفة، ويمكن دمج البيانات المتغيرة لتخصيص كل رسالة تسويقية تدريجية.

وسائل التواصل الاجتماعي . تم تطبيق مبادئ التسويق بالتنقيط على العديد من أدوات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لجدولة سلسلة من التحديثات.

يمكن استخدام التسويق بالتنقيط كجزء من عملية توليد العملاء المحتملين وتأهيلهم. ويُعدّ التسويق بالتنقيط أسلوبًا آليًا للمتابعة يُمكنه تعزيز أو استبدال المتابعة الشخصية للعملاء المحتملين، وقد ابتكره بيل بيرستاينر وجيم سيسيل عام ١٩٩٢، ويُعرف أيضًا باسم خطط العمل، وطُبّق لأول مرة في برنامج WinSales. ^{[ ٢ ]} ويُطلق عليه غالبًا اسم الردود التلقائية، حيث يتم تسجيل العملاء المحتملين الجدد تلقائيًا في حملة تسويق بالتنقيط برسائل ذات صلة بدعوة اتخاذ الإجراء التي جاء منها العميل المحتمل. ويُعرف هذا أيضًا باسم رعاية العملاء المحتملين.

تشمل المزايا الأتمتة والكفاءة، بالإضافة إلى القدرة المستمرة على الاستجابة المباشرة. وقد دمجت مواقع التجارة الإلكترونية الذكية هذا النوع من حملات التسويق التدريجي مع سلال التسوق غير المكتملة. وتستمر الرسائل التسويقية ذات الصلة بالمنتجات التي توقف المتسوق عن شرائها، وتتضمن إجراءات استجابة مباشرة (مثل الشراء الآن).

من عيوب هذه الطريقة أنها غير شخصية في المتابعة. فإذا لم تُدعّم بأسلوب متابعة تقليدي وشخصي، فإن معدل استجابة هذه المتابعة الآلية يكون أقل من معدل استجابة المبيعات الشخصية. وغالبًا ما يُبرر انخفاض معدل الاستجابة بحجم وكفاءة توليد العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء فعليين.

يُستخدم التسويق بالتنقيط على نطاق واسع كأداة مبيعات، لا سيما في دورات المبيعات الطويلة (المنتجات باهظة الثمن أو مبيعات الشركات الكبرى). فبينما قد يُعيق المتابعة المستمرة إتمام الصفقة، تُتيح أساليب التسويق بالتنقيط إمكانية البقاء حاضرًا في أذهان العملاء، بل وتحفيزهم على اتخاذ إجراء، دون المساس بالعلاقة.

يُقال إن عبارة "التسويق بالتنقيط" مشتقة من " الري بالتنقيط "، وهي تقنية زراعية/بستانية يتم فيها تزويد النباتات بكميات صغيرة من الماء على مدى فترات زمنية طويلة. ^{[ 3 ]}