تحسين الأسعار

تحسين الأسعار هو استخدام التحليل الرياضي من قبل الشركات لتحديد كيفية استجابة العملاء للأسعار المختلفة لمنتجاتها وخدماتها عبر قنوات التوزيع المختلفة، وهو يختلف عن القيمة السوقية . ^{[ 1 ]} كما يُستخدم لتحديد الأسعار التي ترى الشركة أنها تُحقق أهدافها على أفضل وجه، مثل تعظيم الربح التشغيلي . ^{[ 1 ]} تشمل البيانات المستخدمة في تحسين الأسعار بيانات الاستبيانات ، وتكاليف التشغيل، والمخزونات، والأسعار والمبيعات التاريخية. ^{[ 2 ]} وقد طُبقت ممارسة تحسين الأسعار في قطاعات متنوعة ، منها تجارة التجزئة، والخدمات المصرفية، وشركات الطيران، والكازينوهات، والفنادق، وتأجير السيارات، وخطوط الرحلات البحرية، وشركات التأمين. ^{[ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] [ 6 ]}

تعتمد عملية تحسين الأسعار على تحليل البيانات للتنبؤ بسلوك المشترين المحتملين تجاه أسعار مختلفة لمنتج أو خدمة. وبحسب نوع المنهجية المُطبقة، قد يستفيد التحليل من بيانات الاستبيانات (كما في تحليل التسعير المشترك ^{[ 7 ]} ) أو من البيانات الخام (كما في تحليل السلوك باستخدام البيانات الضخمة ^{[ 8 ] [ 9 ]} ). وتستخدم الشركات نماذج تحسين الأسعار لتحديد هياكل التسعير للأسعار الأولية، وأسعار العروض الترويجية، وأسعار الخصومات. ^{[ 10 ]}

تُستخدم محاكيات السوق غالبًا لمحاكاة خيارات المستهلكين بهدف التنبؤ بكيفية تغير الطلب عند مستويات سعرية مختلفة. ^{[ 11 ]} ويمكن دمج هذه البيانات مع بيانات التكلفة ومستويات المخزون لتحديد سعر مربح للمنتج أو الخدمة. ^{[ 12 ]} كما يُستخدم هذا النموذج لتقييم التسعير لشرائح العملاء المختلفة من خلال محاكاة كيفية استجابة العملاء المستهدفين لتغيرات الأسعار باستخدام سيناريوهات قائمة على البيانات. ^{[ 10 ]}

تبدأ عملية تحسين الأسعار بتقسيم العملاء إلى شرائح. ثم يقوم البائع بتقدير كيفية استجابة العملاء في الشرائح المختلفة للأسعار المختلفة المعروضة عبر قنوات مختلفة. ^{[ 13 ]} بناءً على هذه المعلومات، يمكن صياغة عملية تحديد الأسعار التي تلبي أهداف الشركة على أفضل وجه وحلها كعملية تحسين مقيدة. ^{[ 1 ] [ 14 ]} يتحدد شكل التحسين من خلال البنية الأساسية لمشكلة التسعير. ^{[ 1 ] [ 14 ]}

إذا كانت الطاقة الإنتاجية محدودة والمنتجات قابلة للتلف، وتزداد رغبة العملاء في الدفع بمرور الوقت، فإن المشكلة الأساسية تُصنف على أنها مشكلة إدارة العائدات أو إدارة الإيرادات . ^{[ 1 ] [ 14 ]} أما إذا كانت الطاقة الإنتاجية محدودة والمنتجات قابلة للتلف، وتنخفض رغبة العملاء في الدفع بمرور الوقت، فإن المشكلة الأساسية هي إدارة التخفيضات . وإذا لم تكن الطاقة الإنتاجية محدودة، ولا يمكن تعديل الأسعار لتناسب خصائص عميل معين، فإن المشكلة هي التسعير القائم. أما إذا أمكن تعديل الأسعار لتناسب خصائص العميل، فإن المشكلة الأساسية تُسمى أحيانًا التسعير المُخصص. ^{[ 1 ] [ 14 ]}

يُعدّ برنامج تحسين الأسعار مثالًا على برامج الأعمال المتاحة للشركات لدعم وظائفها الأساسية. وقد طوّرت شركات البرمجيات حزم برامج لتحسين الأسعار للتعامل مع العمليات الحسابية المعقدة. وقامت الشركات بتخصيص هذه البرامج لتلبية احتياجات مؤسسات B2C ، مثل شركات البيع بالتجزئة، أو شركات B2B ، مثل تلك التي تتطلب عروض أسعار أكثر تعقيدًا. ومن الاستخدامات الشائعة الأخرى لبرامج وأنظمة التسعير، استخدامها من قِبل الشركات، سواءً B2C أو B2B، التي تبيع عددًا كبيرًا من المنتجات في بلدان متعددة بعملات مختلفة وبترتيبات تجارية متنوعة. وهنا، يُعدّ تعقيد التوليفات والخيارات مثالًا على حلول البيانات الضخمة، حيث يمكن للبائع إنشاء استراتيجيات تسعير مركزية يمكن تطبيقها وتنفيذها في جميع أنحاء المؤسسة. ومن التطورات الأخرى لبرامج التسعير، خاصةً في شركات B2B، دمجها مع برامج تُهيئ أنظمة وحلولًا أكبر وأكثر تخصيصًا، ثم دمجها أيضًا مع برامج تُحوّل التكوين والسعر الناتج إلى عرض/سعر للعميل. ويُشار إلى مجموعة حلول التكوين والتسعير وعروض الأسعار اختصارًا بحلول CPQ .

يستخدم تجار التجزئة وشركات السلع الاستهلاكية بشكل متزايد أدوات التسعير المدعومة بالذكاء الاصطناعي لتقليل أخطاء التنفيذ، وتعزيز ولاء العملاء، ومواءمة الأسعار مع الطلب بشكل أفضل. تستطيع هذه الأدوات نمذجة مرونة الطلب، وإجراء سيناريوهات تنبؤية للأسعار، وربط التسعير بوظائف الأعمال الرئيسية الأخرى مثل بيانات المنتج، والعروض الترويجية، وتخطيط تشكيلة المنتجات. ^{[ 15 ]}

يناقش مانفريد كرافت ومورالي ك. مانترالا استخدام برامج تحسين الأسعار في قطاع التجزئة، والتحول النموذجي من تحسين الأسعار إلى تحسين عملية التسعير، في كتابهما " التجزئة في القرن الحادي والعشرين: الاتجاهات الحالية والمستقبلية" ، الصادر عام 2006. ويشير الكتاب إلى أن الأبحاث التي أُجريت حول تحسين الأسعار وفقًا لتعريفها التقليدي لا تنطبق على قطاع التجزئة، ويوصي المؤلفان تجار التجزئة بتبني منظور عملي للتسعير. ^{[ 16 ]}

• القيمة السوقية
• سعر السوق