الأعمال التجارية بين الشركات

يشير مصطلح "التعامل بين الشركات" ( B2B أو BtoB أو B4B ) إلى النشاط التجاري الذي تعتبر فيه شركة ما شركات أخرى عملاء لها. ويحدث هذا عادةً عندما:

• تقوم شركة ما بتوفير المواد اللازمة لعملية الإنتاج الخاصة بها (على سبيل المثال، قيام شركة تصنيع أغذية بشراء الملح)، أي توفير المواد الخام للشركة الأخرى التي ستنتج المنتج النهائي.
• تحتاج الشركات إلى خدمات شركات أخرى لأسباب تشغيلية (على سبيل المثال، شركة تصنيع أغذية تستعين بشركة محاسبة لتدقيق حساباتها المالية).
• تقوم الشركات بإعادة بيع السلع والخدمات التي ينتجها الآخرون (على سبيل المثال، يقوم بائع التجزئة بشراء المنتج النهائي من مصنع الأغذية).

يُعتقد أن النشاط التجاري بين الشركات يسمح بتقسيم الأعمال. ^{[ 1 ]}

غالباً ما يتم التمييز بين التجارة بين الشركات (B2B) والتجارة بين الشركات والمستهلكين (B2C)، حيث تبيع الأخيرة عادةً مباشرةً للجمهور والمستهلكين، بدلاً من الشركات والمؤسسات الأخرى. ^{[ 2 ]}

تعتمد عمليات B2B الناجحة على فهم موظفي المبيعات لسلوك الشراء وتوقعات أنواع الشركات التي يرغبون في العمل معها. ^{[ 3 ]}

ينطوي التعاون بين الشركات على تحديات محددة في مراحل مختلفة. عند تأسيسها، ينبغي على المؤسسات الحرص على الاعتماد على مزيج مناسب من الآليات التعاقدية والعلاقاتية. ^{[ 4 ]} قد تؤثر توليفات محددة من العقود والمعايير العلائقية على طبيعة وديناميكيات المفاوضات بين الشركات. ^{[ 5 ]}

يتمثل الفرق الجوهري بين التجارة بين الشركات (B2B) والتجارة بين الشركات والمستهلكين (B2C) في أن الأولى تشير إلى المعاملات التجارية بين المُصنِّع وبائع التجزئة، بينما الثانية هي عندما يقوم بائع التجزئة بتوريد السلع للمستهلك. ^{[ 12 ]} في التجارة بين الشركات، غالبًا ما يتمتع طرفا العلاقة بقوة تفاوضية متقاربة ، وحتى في حال اختلافهما، يُشرك كل طرف عادةً موظفين متخصصين ومستشارين قانونيين في التفاوض على الشروط، بينما في سياق التجارة بين الشركات والمستهلكين، تتأثر العلاقات بدرجة أكبر بكثير بالآثار الاقتصادية لعدم تماثل المعلومات . مع ذلك، في التجارة بين الشركات، قد تتمتع الشركات الكبيرة بالعديد من المزايا التجارية والموارد والمعلوماتية مقارنةً بالشركات الصغيرة. على سبيل المثال، أنشأت حكومة المملكة المتحدة منصب مفوض الأعمال الصغيرة بموجب قانون المشاريع لعام 2016 "لتمكين الشركات الصغيرة من حل النزاعات" و"النظر في شكاوى موردي الشركات الصغيرة بشأن مشاكل الدفع مع الشركات الكبيرة التي يوردون لها". ^{[ 13 ] [ 14 ]}

في كثير من الحالات، يكون الحجم الإجمالي لمعاملات الشركات (B2B) أعلى بكثير من حجم معاملات المستهلكين (B2C). ^{[ 15 ] [ 16 ] [ 17 ]} والسبب الرئيسي في ذلك هو أنه في سلسلة التوريد النموذجية ، توجد العديد من معاملات الشركات التي تشمل المكونات الفرعية أو المواد الخام ، ومعاملة واحدة فقط للمستهلك، وهي بيع المنتج النهائي للمستهلك. على سبيل المثال، تُجري شركة تصنيع سيارات عدة معاملات بين الشركات، مثل شراء الإطارات والزجاج للنوافذ والخراطيم المطاطية لسياراتها. أما المعاملة النهائية، وهي بيع سيارة جاهزة للمستهلك، فهي معاملة واحدة ( B2C ).

تمثل شركات الأعمال التجارية بين الشركات جزءًا كبيرًا من اقتصاد الولايات المتحدة . وينطبق هذا بشكل خاص على الشركات التي تضم 500 موظف فأكثر، والتي بلغ عددها 19,464 شركة في عام 2015، ^{[ 18 ]} حيث تشير التقديرات إلى أن ما يصل إلى 72% منها شركات تخدم في المقام الأول شركات أخرى. ^{[ 19 ]}

• مدير حسابات
• التجارة الإلكترونية بين الشركات
• التجارة بين الشركات والمستهلكين (B2C)
• الأعمال التجارية مع الحكومة (B2G)
• من عميل إلى عميل (C2C)