عرض القيمة

في مجال التسويق ، تُعرف القيمة المقترحة بأنها القيمة الاقتصادية التي تقدمها الشركة أو المنتج لشريحة عملائها المستهدفة . وقد صاغ هذا المصطلح مستشارا شركة ماكينزي، مايكل لانينغ وإدوارد مايكلز، عام 1988.

تُسهّل عروض القيمة تمييز المنتجات وتحديد موقعها في السوق ، وتُشكّل جزءًا من استراتيجية التسويق الشاملة للشركة . ويُعرّف عرض القيمة من وجهة نظر العميل بأنه القيمة الذاتية المُدركة للمنتج أو الخدمة، وقد يختلف عن عرض القيمة الذي وضعته الشركة كجزء من استراتيجيتها التسويقية.

يمكن صياغة عرض القيمة بالاستناد إلى أدوات تحليلية متنوعة، تشمل المزيج التسويقي ، وبطاقة الأداء المتوازن ، وتحليل التكلفة والعائد . ويتضمن بيان عرض القيمة عادةً إشارات إلى القطاع الذي تعمل فيه الشركة، والمنتجات أو الخدمات التي تقدمها، وعملائها المستهدفين، والنقاط التي تميزها عن العلامات التجارية الأخرى وتجعل منتجها أو خدمتها خيارًا أفضل لهؤلاء العملاء.

يُنسب مصطلح "عرض القيمة" إلى مايكل لانينغ وإدوارد مايكلز، اللذين استخدما المصطلح لأول مرة في ورقة عمل عام 1988 لشركة ماكينزي وشركاه الاستشارية . في الورقة، التي تحمل عنوان "العمل التجاري هو نظام لتقديم القيمة"، يُعرّف المؤلفان عرض القيمة بأنه "بيان واضح وبسيط للفوائد، الملموسة وغير الملموسة، التي ستقدمها الشركة، إلى جانب السعر التقريبي الذي ستفرضه على كل شريحة من العملاء مقابل تلك الفوائد".

يُعرّف لابو عرض القيمة بأنه بيان يُحدد بوضوح الفوائد التي سيحصل عليها العميل من شراء منتج أو خدمة معينة من بائع. مع ذلك، يرى حسن أنه لا يوجد تعريف محدد لعرض القيمة. ^{[ 1 ]} عمليًا، يُمكن اعتبار عرض القيمة بمثابة بيان لتحديد موقع المنتج في السوق ، يُلخص أسباب شراء المستهلك لمنتج أو استخدام خدمة، ^{[ 2 ]} أو القيمة الاقتصادية التي تُقدمها شركة أو منتج لشريحة عملائها في السوق . ^{[ 2 ] [ 3 ]}

تُشكّل عروض القيمة جزءًا من استراتيجية العمل الشاملة للشركة. ويؤكد كابلان ونورتون أن "الاستراتيجية تقوم على عرض قيمة متميز للعملاء". ^{[ 4 ]} ويربط كابون وهولبرت نجاح الشركات في السوق بالقيمة التي تقدمها للعملاء. ^{[ 5 ]}

يتضمن نموذج تجان توفير الضروريات كنوع إضافي من عروض القيمة، إلى جانب تلبية الرغبات فقط. ^{[ 6 ]} ويمكن أيضًا تصنيف عروض القيمة حسب جودة المنتج وسعره: ^{[ 2 ]}

إن عرض القيمة للعميل هو القيمة الذاتية المتصورة لمنتج أو خدمة، ^{[ 7 ] [ 8 ]} وقد يختلف عن عرض القيمة الذي وضعته الشركة كجزء من استراتيجيتها التسويقية. ^{[ 3 ]}

يمكن أن يستند إنشاء عرض القيمة إلى أدوات تحليلية متنوعة، بما في ذلك المزيج التسويقي ، وبطاقة الأداء المتوازن ، ^{[ 9 ]} وتحليل التكلفة والعائد . ^{[ 10 ]}

عادةً ما تتضمن عبارة عرض القيمة إشارات إلى القطاع الذي تعمل فيه الشركة، والمنتجات أو الخدمات التي تبيعها، ومن هم عملاؤها المستهدفون، والنقاط التي تميزها عن العلامات التجارية الأخرى وتجعل منتجها أو خدمتها خيارًا أفضل لهؤلاء العملاء. ^{[ 2 ]}

يرى لينديك وماركيز أن عروض القيمة تُعدّ محفزًا هامًا للابتكار الموجه نحو العملاء. ^{[ 17 ]} فعلى سبيل المثال، في حالة أمازون ، أدى الابتكار الناتج عن عرض القيمة إلى تنويع الشركة وتحولها من مكتبة إلكترونية إلى خدمة تسوق إلكترونية. ^{[ 18 ]} في الوقت نفسه، يرى كامبيل أن مفهوم عرض القيمة غامض للغاية بحيث لا يُفيد في الابتكار، ^{[ 19 ]} وأن الابتكار ظاهرة تتطلب منهجًا متعدد التخصصات لتحليلها نظرًا لتعقيدها الشديد. ^{[ 20 ] [ 21 ]}

• عرض القيمة للموظف
• القيمة المضافة

• سيندي بارنز؛ هيلين بليك؛ ديفيد بيندر (10 يناير 2009). إنشاء وتقديم عرض القيمة الخاص بك: إدارة تجربة العملاء لتحقيق الربح . دار نشر كوجان بيج. رقم ISBN 978-0-7494-5512-5.
• روبرت س. كابلان؛ ديفيد ب. نورتون (1 فبراير 2004). خرائط الاستراتيجية: تحويل الأصول غير الملموسة إلى نتائج ملموسة . مطبعة هارفارد للأعمال. ISBN 978-1-59139-134-0تم الاطلاع عليه بتاريخ 21 سبتمبر 2011 .
• لينديك، ج.؛ ماركيز (2011). "عرض القيمة كعامل محفز للابتكار الموجه نحو العملاء". قرار الإدارة . 49 (10): 1694-1708 . doi : 10.1108/00251741111183834 .
• بارغيه، أ.؛ رولي، ج.؛ سامبروك، س. (2009). "نحو تعريف متعدد التخصصات للابتكار". مجلة قرارات الإدارة . 47 (8): 1323-1339 . doi : 10.1108/00251740910984578 .
• Kambil, A., Ginsberg, A. and Bloch, M. (1996), “Re-inventing value propositions”, Working Paper IS-96-21, New York University , New York, NY.
• بارنز، سي.، وبليك، إتش.، وبيندر، دي. (2009)، إنشاء وتقديم عرض القيمة الخاص بك: إدارة تجربة العملاء لتحقيق الربح، كوجان بيج، لندن
• وانغ، دبليو تي ووانغ، سي سي (2009)، "دراسة تجريبية لاعتماد المدربين لأنظمة التعلم عبر الإنترنت"، الحوسبة والتعليم، المجلد 53 العدد 3، الصفحات  761-74.
• فان راي، دبليو إف وبروين، إيه تي (1998)، "تحكم العملاء وتقييم صحة وموثوقية الخدمة"، علم النفس والتسويق، المجلد 15، العدد 8، الصفحات  811-832
• Pitt, LF, Watson, RT and Kavan, CB (1995), "جودة الخدمة: مقياس لفعالية نظم المعلومات"، MIS Quarterly، المجلد 19 العدد 2، الصفحات  173-187.
• أتكين، د. (2004)، عبادة العلامات التجارية: عندما يصبح العملاء مؤمنين حقيقيين، بورتفوليو، نيويورك، نيويورك.
• تورناتزكي، إل جي وكلاين، كي جي (1982)، "خصائص الابتكار واعتماد الابتكار وتنفيذه: تحليل تلوي للنتائج"، معاملات IEEE في إدارة الهندسة، المجلد 29 العدد 1، الصفحات  28-45.
• كابون، ن.، وهولبرت، ج. (2007). إدارة التسويق في القرن الحادي والعشرين: تطوير وتنفيذ استراتيجية السوق. ويسيكس، إنك.
• حسن، أ. (2012)، "مفهوم عرض القيمة في التسويق: كيف يدرك العملاء القيمة التي تقدمها الشركات"، المجلة الدولية لدراسات التسويق، المجلد 4، العدد 3.
• أوستروالدر، أ. وبينيور، ي. (2003)، "نمذجة مقترحات القيمة في التجارة الإلكترونية"، وقائع المؤتمر الدولي الخامس للتجارة الإلكترونية ICEC '03، الصفحات 429-436
• زيثامل، ف. (1988). "تصورات المستهلك للسعر والجودة والقيمة: نموذج الوسائل والغايات وتوليف الأدلة". مجلة التسويق 52 (3). جمعية التسويق الأمريكية: 2-22. doi:10.2307/1251446.