تسويق

📅 آخر تحديث: ٢٣ يوليو ٢٠٢٦
✍️ نُشر في: ٢٣ يوليو ٢٠٢٦
📷 يحتوي على 11 صور
الموسوعة الحرة

يعود الفضل إلى مهارات ستيف جوبز التسويقية في إحياء شركة Apple Inc. وتحويلها إلى واحدة من أكثر العلامات التجارية قيمة . [1] [2]

التسويق هو عملية إرضاء العملاء والاحتفاظ بهم . [ 3 ] وهو أحد المكونات الأساسية لإدارة الأعمال والتجارة . [4]

يتم إجراء التسويق عادةً بواسطة البائع، وعادةً ما يكون بائع تجزئة أو مُصنِّع. يمكن تسويق المنتجات إلى شركات أخرى ( B2B ) أو مباشرة إلى المستهلكين ( B2C ). [5] في بعض الأحيان يتم التعاقد على المهام مع شركات تسويق مخصصة، مثل وسائل الإعلام أو أبحاث السوق أو وكالات الإعلان . في بعض الأحيان، تعلن جمعية تجارية أو وكالة حكومية (مثل خدمة التسويق الزراعي ) نيابة عن صناعة أو منطقة بأكملها، وغالبًا ما يكون نوعًا معينًا من الطعام (على سبيل المثال، هل لديك حليب؟ ) أو طعام من منطقة معينة أو مدينة أو منطقة كوجهة سياحية.

التوجهات السوقية هي فلسفات تتعلق بالعوامل التي يجب أن تدخل في تخطيط السوق. [6] يتأثر مزيج التسويق، الذي يحدد تفاصيل المنتج وكيفية بيعه، بما في ذلك القنوات التي سيتم استخدامها للإعلان عن المنتج، [7] [8] بالبيئة المحيطة بالمنتج، [9] ونتائج أبحاث التسويق وأبحاث السوق ، [10] [11] وخصائص السوق المستهدفة للمنتج. [12] بمجرد تحديد هذه العوامل، يجب على المسوقين بعد ذلك تحديد طرق الترويج للمنتج، [5] بما في ذلك استخدام القسائم وحوافز الأسعار الأخرى. [13]

تعريف

تسويق
المفاهيم الرئيسية
المحتوى الترويجي
وسائل الترويج
بحث
  • ف
  • ت
  • هـ

يُعرَّف التسويق حاليًا من قبل الجمعية الأمريكية للتسويق (AMA) بأنه "النشاط ومجموعة المؤسسات والعمليات لإنشاء وتوصيل وتقديم وتبادل العروض ذات القيمة للعملاء والعملاء والشركاء والمجتمع ككل". [14] ومع ذلك، تطور تعريف التسويق على مر السنين. تراجع الجمعية الأمريكية للتسويق هذا التعريف وتعريفها لـ "أبحاث التسويق" كل ثلاث سنوات. [14] تمت إضافة اهتمامات "المجتمع ككل" إلى التعريف في عام 2008. [15] يمكن رؤية تطور التعريف من خلال مقارنة تعريف عام 2008 بإصدار الجمعية الأمريكية للتسويق لعام 1935: "التسويق هو أداء الأنشطة التجارية التي توجه تدفق السلع والخدمات من المنتجين إلى المستهلكين". [16] يسلط التعريف الأحدث الضوء على الأهمية المتزايدة لأصحاب المصلحة الآخرين في المفهوم الجديد للتسويق.

يُنسب إلى رجل الأعمال في مجال البيع بالتجزئة في القرن الثامن عشر جوشيا ويدجوود ، الذي ابتكر عددًا من أساليب البيع لأدوات المائدة الخاصة به، "اختراع التسويق الحديث" وفقًا لمعهد آدم سميث . [17]

تضع التعريفات الحديثة للتسويق المزيد من التركيز على علاقة المستهلك، بدلاً من عملية التبادل البحتة. على سبيل المثال، طور مؤلف التسويق والمعلم الغزير الإنتاج، فيليب كوتلر ، تعريفه للتسويق. في عام 1980، عرّف التسويق بأنه "تلبية الاحتياجات والرغبات من خلال عملية التبادل"، [18] وفي عام 2018 عرّفه بأنه "العملية التي تتواصل بها الشركات مع العملاء، وتبني علاقات قوية مع العملاء، وتخلق قيمة للعملاء من أجل الحصول على قيمة من العملاء في المقابل". [19] تعريف ذو صلة، من منظور هندسة عملية المبيعات ، يعرف التسويق بأنه "مجموعة من العمليات المترابطة والمترابطة مع وظائف أخرى للشركة تهدف إلى تحقيق اهتمام العملاء ورضاهم". [20]

وتسلط بعض التعريفات للتسويق الضوء على قدرة التسويق على إنتاج القيمة لمساهمي الشركة أيضًا. وفي هذا السياق، يمكن تعريف التسويق بأنه "عملية الإدارة التي تسعى إلى تعظيم العائدات للمساهمين من خلال تطوير العلاقات مع العملاء القيمين وخلق ميزة تنافسية". [21] على سبيل المثال، يعرّف معهد التسويق المعتمد التسويق من منظور يركز على العملاء، مع التركيز على "عملية الإدارة المسؤولة عن تحديد وتوقع وتلبية متطلبات العملاء بشكل مربح". [22]

في الماضي، كان يُنظر إلى ممارسة التسويق على أنها صناعة إبداعية، والتي تشمل الإعلان والتوزيع والبيع ، وحتى اليوم تتضمن العديد من أجزاء عملية التسويق (مثل تصميم المنتج ، والمدير الفني ، وإدارة العلامة التجارية ، والإعلان، والتسويق الداخلي، وكتابة النصوص الإعلانية وما إلى ذلك) استخدام الفنون الإبداعية. [23] ومع ذلك، نظرًا لأن التسويق يستخدم على نطاق واسع العلوم الاجتماعية وعلم النفس وعلم الاجتماع والرياضيات والاقتصاد وعلم الإنسان وعلم الأعصاب ، فإن المهنة معترف بها الآن على نطاق واسع كعلم. [24] طور علم التسويق عملية ملموسة يمكن اتباعها لإنشاء خطة تسويق . [25]

مفهوم

يقترح "مفهوم التسويق" أنه لتحقيق أهداف المنظمة، يجب على المنظمة توقع احتياجات ورغبات المستهلكين المحتملين وإرضائهم بشكل أكثر فعالية من منافسيها. نشأ هذا المفهوم من كتاب آدم سميث "ثروة الأمم" ولكنه لم يُستخدم على نطاق واسع حتى بعد ما يقرب من 200 عام. [26] التسويق ومفاهيم التسويق مرتبطة بشكل مباشر.

نظرًا لأهمية احتياجات العملاء ورغباتهم في التسويق، فإن الفهم العميق لهذه المفاهيم أمر ضروري: [27]

الاحتياجات : شيء ضروري لكي يعيش الإنسان حياة صحية مستقرة وآمنة. وعندما تظل الاحتياجات غير محققة، فإن ذلك يؤدي إلى نتيجة سلبية واضحة: الخلل الوظيفي أو الموت. يمكن أن تكون الاحتياجات موضوعية ومادية، مثل الحاجة إلى الطعام والماء والمأوى؛ أو ذاتية ونفسية، مثل الحاجة إلى الانتماء إلى أسرة أو مجموعة اجتماعية والحاجة إلى احترام الذات.
الرغبات : شيء مرغوب فيه أو مرجو أو يطمح إليه الإنسان. الرغبات ليست ضرورية للبقاء على قيد الحياة، وغالبًا ما تتشكل وفقًا للثقافة أو المجموعات الاجتماعية.
المطالب : عندما تكون الاحتياجات والرغبات مدعومة بالقدرة على الدفع ، فإنها لديها القدرة على أن تصبح مطالب اقتصادية.

غالبًا ما يهتم بحوث التسويق ، التي تُجرى بغرض تطوير منتج جديد أو تحسين المنتج، بتحديد احتياجات المستهلك غير الملباة . [28] تعد احتياجات العملاء جوهرية لتجزئة السوق التي تهتم بتقسيم الأسواق إلى مجموعات متميزة من المشترين على أساس "احتياجات أو خصائص أو سلوكيات مميزة قد تتطلب منتجات أو مزيج تسويقي منفصل". [29] التجزئة القائمة على الاحتياجات (المعروفة أيضًا باسم تجزئة الفوائد ) "تضع رغبات العملاء في طليعة كيفية تصميم الشركة وتسويق المنتجات أو الخدمات". [30] على الرغم من صعوبة إجراء التجزئة القائمة على الاحتياجات في الممارسة العملية، فقد ثبت أنها واحدة من أكثر الطرق فعالية لتجزئة السوق. [31] [28] بالإضافة إلى ذلك، تم تصميم قدر كبير من الإعلان والترويج لإظهار كيف تلبي فوائد منتج معين احتياجات العميل أو رغباته أو توقعاته بطريقة فريدة. [32]

التسويق B2B و B2C

القطاعان الرئيسيان للتسويق هما التسويق من شركة إلى شركة (B2B) والتسويق من شركة إلى مستهلك (B2C). [5]

التسويق بين الشركات

يشير التسويق من شركة إلى شركة (B2B) إلى أي استراتيجية تسويق أو محتوى موجه نحو شركة أو منظمة. [33] تستخدم أي شركة تبيع منتجات أو خدمات لشركات أو منظمات أخرى (مقابل المستهلكين) عادةً استراتيجيات تسويق B2B. تتمثل عناصر التسويق B2B السبعة في: المنتج والسعر والمكان والترويج والأشخاص والعملية والأدلة المادية. [33] تتضمن بعض الاتجاهات في تسويق B2B محتوى مثل البث الصوتي ومقاطع الفيديو وحملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. [33]

تتضمن أمثلة المنتجات المباعة من خلال التسويق B2B ما يلي:

  • المعدات الرئيسية
  • المعدات الملحقة
  • مواد خام
  • الأجزاء المكونة
  • المواد المعالجة
  • لوازم
  • الأماكن
  • خدمات الأعمال [5]

الفئات الأربع الرئيسية لمشتري منتجات B2B هي:

  • المنتجون - يستخدمون المنتجات التي تباع من خلال التسويق بين الشركات لصنع سلعهم الخاصة (على سبيل المثال: شركة ماتيل تشتري البلاستيك لصنع الألعاب)
  • الموزعون - شراء منتجات B2B لبيعها من خلال مؤسسات البيع بالتجزئة أو الجملة (على سبيل المثال: Walmart تشتري المكانس الكهربائية لبيعها في المتاجر)
  • الحكومات - شراء منتجات B2B لاستخدامها في المشاريع الحكومية (على سبيل المثال: شراء معدات مراقبة الطقس لمحطة معالجة مياه الصرف الصحي)
  • المؤسسات - استخدام منتجات B2B لمواصلة التشغيل (على سبيل المثال: المدارس تشتري الطابعات للاستخدام المكتبي) [5]

التسويق للشركات والمستهلكين

يشير التسويق من الشركات إلى المستهلكين، أو تسويق B2C، إلى التكتيكات والاستراتيجيات التي تستخدمها الشركة للترويج لمنتجاتها وخدماتها للأفراد.

تقليديًا، قد يشير هذا إلى الأفراد الذين يتسوقون لشراء المنتجات الشخصية بالمعنى الواسع. وفي الآونة الأخيرة، يشير مصطلح B2C إلى البيع عبر الإنترنت للمنتجات الاستهلاكية.

التسويق من الشركات إلى العملاء

التسويق من المستهلك إلى الشركة أو التسويق من شركة إلى شركة هو نموذج أعمال حيث يقوم المستهلكون النهائيون بإنشاء منتجات وخدمات تستهلكها الشركات والمنظمات. وهو يتعارض تمامًا مع المفهوم الشائع B2C أو التسويق من شركة إلى مستهلك حيث تجعل الشركات السلع والخدمات متاحة للمستهلكين النهائيين. في هذا النوع من نماذج الأعمال، تستفيد الشركات من رغبة المستهلكين في تحديد سعرهم الخاص أو المساهمة بالبيانات أو التسويق للشركة، بينما يستفيد المستهلكون من المرونة أو الدفع المباشر أو المنتجات والخدمات المجانية أو المخفضة السعر. إحدى الفوائد الرئيسية لهذا النوع من نماذج الأعمال هي أنه يوفر للشركة ميزة تنافسية في السوق. [34]

التسويق من المستهلك إلى المستهلك

يمثل التسويق من العميل إلى العميل أو التسويق من العميل إلى العميل بيئة سوق حيث يشتري أحد العملاء سلعًا من عميل آخر باستخدام شركة أو منصة تابعة لجهة خارجية لتسهيل المعاملة. شركات التسويق من العميل إلى العميل هي نوع جديد من النماذج التي ظهرت مع تكنولوجيا التجارة الإلكترونية واقتصاد المشاركة. [35]

الفرق بين التسويق B2B والتسويق B2C

تؤدي الأهداف المختلفة للتسويق بين الشركات وبين الشركات والمستهلكين إلى اختلافات في أسواق الشركات وبين الشركات والمستهلكين. وتتمثل الاختلافات الرئيسية في هذه الأسواق في الطلب وحجم الشراء وعدد العملاء وتركيز العملاء والتوزيع وطبيعة الشراء وتأثيرات الشراء والمفاوضات والمعاملة بالمثل والتأجير وطرق الترويج. [5]

  • الطلب: ينشأ الطلب من الشركات إلى الشركات لأن الشركات تشتري المنتجات بناءً على مقدار الطلب على المنتج النهائي للمستهلك. تشتري الشركات المنتجات بناءً على رغبات واحتياجات العملاء. ينشأ الطلب من الشركات إلى المستهلكين في المقام الأول لأن العملاء يشترون المنتجات بناءً على رغباتهم واحتياجاتهم الخاصة. [5]
  • حجم الشراء: تشتري الشركات المنتجات بكميات كبيرة لتوزيعها على المستهلكين. ويشتري المستهلكون المنتجات بكميات أصغر مناسبة للاستخدام الشخصي. [5]
  • عدد العملاء: هناك عدد أقل نسبيًا من الشركات التي يمكن تسويق منتجاتها لها مقارنة بالمستهلكين المباشرين. [5]
  • تركيز العملاء: تميل الشركات المتخصصة في سوق معينة إلى التركيز جغرافيًا في حين أن العملاء الذين يشترون المنتجات من هذه الشركات لا يركزون. [5]
  • التوزيع: تنتقل منتجات B2B مباشرة من منتج المنتج إلى الشركة بينما قد تمر منتجات B2C أيضًا عبر تاجر الجملة أو تاجر التجزئة. [5]
  • طبيعة الشراء: الشراء من الشركات إلى الشركات هو عملية رسمية يقوم بها المشترون والبائعون المحترفون، في حين أن الشراء من الشركات إلى المستهلكين هو عملية غير رسمية. [5]
  • تأثيرات الشراء: يتأثر شراء B2B بأشخاص متعددين في أقسام مختلفة مثل مراقبة الجودة والمحاسبة والخدمات اللوجستية بينما يتأثر تسويق B2C فقط بالشخص الذي يقوم بالشراء وربما عدد قليل من الآخرين. [5]
  • المفاوضات: في تسويق B2B، من المقبول عمومًا التفاوض للحصول على أسعار أقل أو فوائد إضافية بينما في تسويق B2C (خاصة في الثقافات الغربية) تكون الأسعار ثابتة. [5]
  • المعاملة بالمثل: تميل الشركات إلى الشراء من الشركات التي تبيع لها. على سبيل المثال، من المرجح أن تشتري الشركة التي تبيع حبر الطابعة كراسي المكتب من المورد الذي يشتري حبر الطابعة للشركة. في التسويق بين الشركات والمستهلكين، لا يحدث هذا لأن المستهلكين لا يبيعون المنتجات أيضًا. [5]
  • التأجير: تميل الشركات إلى استئجار سلع باهظة الثمن بينما يميل المستهلكون إلى الادخار لشراء سلع باهظة الثمن. [5]
  • الأساليب الترويجية: في التسويق بين الشركات، الطريقة الترويجية الأكثر شيوعًا هي البيع الشخصي. يستخدم التسويق بين الشركات والمستهلكين في الغالب الترويج للمبيعات والعلاقات العامة والإعلان ووسائل التواصل الاجتماعي. [5]

توجهات إدارة التسويق

تم تعريف التوجه التسويقي على أنه "فلسفة إدارة الأعمال". [6] أو "حالة ذهنية للشركات" [36] أو "ثقافة تنظيمية". [37] وعلى الرغم من أن العلماء ما زالوا يناقشون الطبيعة الدقيقة للمفاهيم المحددة التي تشكل ممارسة التسويق، فإن التوجهات الأكثر شيوعًا هي كما يلي: [38]

  • مفهوم المنتج: يهتم بشكل أساسي بجودة المنتج. وقد حل محله إلى حد كبير التوجه التسويقي، باستثناء تسويق الأزياء الراقية والفنون. [39] [40]
  • مفهوم الإنتاج: يتخصص في إنتاج أكبر قدر ممكن من منتج أو خدمة معينة من أجل تحقيق اقتصاديات الحجم أو اقتصاديات النطاق . وقد هيمن على ممارسات التسويق من ستينيات القرن التاسع عشر إلى ثلاثينيات القرن العشرين، ومع ذلك لا يزال من الممكن العثور عليه في بعض الشركات أو الصناعات. وعلى وجه التحديد، يلاحظ كوتلر وأرمسترونج أن فلسفة الإنتاج هي "واحدة من أقدم الفلسفات التي توجه البائعين... [ولا تزال] مفيدة في بعض المواقف." [41]
  • مفهوم البيع: يركز على بيع/ترويج المنتجات الحالية للشركة، بدلاً من تطوير منتجات جديدة لتلبية الاحتياجات أو الرغبات غير الملباة في المقام الأول من خلال الترويج وتقنيات البيع المباشر، [42] إلى حد كبير بالنسبة لـ "السلع غير المطلوبة" [43] في الشركات الصناعية. [44] وجدت تحليلات ميتا لعام 2011 [45] أن العوامل ذات التأثير الأكبر على أداء المبيعات هي معرفة البائع المتعلقة بالمبيعات (شرائح السوق ومهارات العرض وحل النزاعات والمنتجات) ودرجة التكيف ووضوح الدور والكفاءة المعرفية والدافع والاهتمام بدور المبيعات).
  • مفهوم التسويق: هذا هو المفهوم الأكثر شيوعًا المستخدم في التسويق المعاصر، وهو نهج يركز على العملاء ويعتمد على المنتجات التي تناسب أذواق المستهلكين الجدد. تشارك هذه الشركات في أبحاث السوق المكثفة ، وتستخدم البحث والتطوير، ثم تستخدم تقنيات الترويج. [46] [47] يشمل التوجه التسويقي:
    • التوجه نحو العملاء : تستطيع أي شركة في اقتصاد السوق أن تظل على قيد الحياة من خلال إنتاج السلع التي يرغب الناس في شرائها ويستطيعون شرائها. وبالتالي، فإن التأكد من الطلب الاستهلاكي أمر حيوي لاستمرارية الشركة في المستقبل وحتى وجودها كشركة مستمرة .
    • التوجه التنظيمي : يعتبر قسم التسويق ذا أهمية قصوى ضمن المستوى الوظيفي للمنظمة. يتم استخدام المعلومات من قسم التسويق لتوجيه تصرفات الأقسام الأخرى في الشركة. يمكن لقسم التسويق التأكد (من خلال أبحاث التسويق) من رغبة المستهلكين في نوع جديد من المنتج، أو استخدام جديد لمنتج موجود. مع وضع هذا في الاعتبار، يقوم قسم التسويق بإبلاغ قسم البحث والتطوير لإنشاء نموذج أولي لمنتج/خدمة بناءً على رغبات المستهلكين الجديدة. سيبدأ قسم الإنتاج بعد ذلك في تصنيع المنتج. قد يعارض قسم التمويل النفقات الرأسمالية المطلوبة حيث يمكن أن يقوض التدفق النقدي الصحي للمنظمة.
  • مفهوم التسويق المجتمعي: المسؤولية الاجتماعية التي تتجاوز إرضاء العملاء وتقديم قيمة متفوقة تشمل أصحاب المصلحة المجتمعيين مثل الموظفين والعملاء والمجتمعات المحلية. الشركات التي تتبنى هذا المنظور تمارس عادةً تقارير ثلاثية النتائج وتنشر تقارير التأثير المالي والاجتماعي والبيئي. التسويق المستدام أو التسويق الأخضر هو امتداد للتسويق المجتمعي. [48]

مزيج التسويق

مزيج التسويق هو أداة أساسية تستخدم لتوجيه عملية اتخاذ القرار في التسويق. يمثل مزيج التسويق الأدوات الأساسية التي يمكن للمسوقين استخدامها لجلب منتجاتهم أو خدماتهم إلى السوق. إنها تشكل أساس التسويق الإداري وعادةً ما تخصص خطة التسويق قسمًا لمزيج التسويق.

العناصر الأربعة

تشير العناصر الأربعة إلى أربع فئات عريضة من قرارات التسويق، وهي: المنتج والسعر والترويج والمكان . [7] [49] يمكن إرجاع أصول العناصر الأربعة إلى أواخر الأربعينيات. [50] [51] وقد نُسب أول ذكر معروف إلى أستاذ التسويق بجامعة هارفارد، جيمس كوليتون. [52]

تم اقتراح نموذج 4Ps، في شكله الحديث، لأول مرة في عام 1960 من قبل إي. جيروم مكارثي؛ الذي قدمه ضمن نهج إداري غطى التحليل وسلوك المستهلك وأبحاث السوق وتقسيم السوق والتخطيط . [53] [54] قام فيليب كوتلر بترويج هذا النهج وساعد في نشر نموذج 4Ps. [55] [56] تم اعتماد نموذج 4Ps الخاص بمكارثي على نطاق واسع من قبل الأكاديميين والممارسين في مجال التسويق. [57] [58] [59]

العناصر الأربعة لمزيج التسويق هي المنتج والسعر والمكان والترويج
النسخة الأولى من مزيج التسويق هي طريقة 4Ps.

مخطط تفصيلي

منتج
تتعامل جوانب المنتج في التسويق مع مواصفات السلع أو الخدمات الفعلية، وكيفية ارتباطها باحتياجات ورغبات المستخدم النهائي . يتكون عنصر المنتج من تصميم المنتج، وابتكار منتج جديد، والعلامة التجارية، والتعبئة والتغليف، والتسميات. يشمل نطاق المنتج عمومًا عناصر داعمة مثل الضمانات والدعم. يشير وضع العلامة التجارية ، وهو جانب أساسي من إدارة المنتج، إلى الطرق المختلفة للتواصل مع هوية العلامة التجارية للمنتج أو العلامة التجارية أو الشركة. [60]
التسعير
يشير هذا إلى عملية تحديد سعر المنتج، بما في ذلك الخصومات. لا يلزم أن يكون السعر نقديًا؛ يمكن أن يكون ببساطة ما يتم تبادله مقابل المنتج أو الخدمات، مثل الوقت أو الطاقة أو الاهتمام أو أي تضحيات يقدمها المستهلكون من أجل الحصول على منتج أو خدمة. السعر هو التكلفة التي يدفعها المستهلك مقابل المنتج - نقديًا أم لا. طرق تحديد الأسعار هي في مجال علم التسعير . [61]
المكان (أو التوزيع )
يشير هذا إلى كيفية وصول المنتج إلى العميل؛ قنوات التوزيع والوسطاء مثل تجار الجملة وتجار التجزئة الذين يمكّنون العملاء من الوصول إلى المنتجات أو الخدمات بطريقة ملائمة. يُطلق على هذا العنصر الثالث أحيانًا أيضًا اسم المكان أو الموضع ، في إشارة إلى القناة التي يتم من خلالها بيع المنتج أو الخدمة (على سبيل المثال عبر الإنترنت مقابل البيع بالتجزئة)، والمنطقة الجغرافية أو الصناعة، والفئة المستهدفة (الشباب، والعائلات، ورجال الأعمال)، وما إلى ذلك، كما يشير أيضًا إلى كيفية تأثير البيئة التي يُباع فيها المنتج على المبيعات. [61]
ترقية
يتضمن هذا جميع جوانب اتصالات التسويق: الإعلان ، وترويج المبيعات ، بما في ذلك التعليم الترويجي ، والعلاقات العامة ، والبيع الشخصي ، ووضع المنتج ، والترفيه الذي يحمل علامة تجارية ، وتسويق الأحداث، والمعارض التجارية، والمعارض . يركز هذا العنصر الرابع على تقديم رسالة للحصول على استجابة من المستهلكين. تم تصميم الرسالة لإقناع أو سرد قصة لخلق الوعي. [61] [62]

انتقادات

إن أحد القيود التي يفرضها نهج 4Ps هو التركيز على الرؤية من الداخل إلى الخارج. [63] إن النهج من الداخل إلى الخارج هو نهج التخطيط التقليدي حيث تحدد المنظمة أهدافها وأغراضها المرغوبة، والتي غالبًا ما تستند إلى ما تم القيام به دائمًا. تصبح مهمة التسويق بعد ذلك هي "بيع" منتجات المنظمة ورسائلها إلى أصحاب المصلحة "الخارجيين" أو الخارجيين. [60] على النقيض من ذلك، يسعى النهج من الخارج إلى الداخل أولاً إلى فهم احتياجات ورغبات المستهلك. [64]

من منظور بناء النموذج، اجتذبت العناصر الأربعة عددًا من الانتقادات. يجب أن تعرض النماذج المصممة جيدًا فئات محددة بوضوح يستبعد بعضها بعضًا، دون تداخل. ومع ذلك، فإن نموذج العناصر الأربعة يعاني من مشاكل تداخل واسعة النطاق. يؤكد العديد من المؤلفين على الطبيعة الهجينة للعنصر الرابع، مشيرين إلى وجود بُعدين مهمين، "التواصل" (الاتصالات العامة والإعلامية مثل العلاقات العامة والاتصالات المؤسسية) و"الترويج" (الاتصالات المقنعة مثل الإعلان والبيع المباشر). يمكن تصنيف بعض أنشطة التسويق، مثل البيع الشخصي، إما على أنها ترويج أو كجزء من عنصر المكان (أي التوزيع). [65] يمكن تصنيف بعض تكتيكات التسعير، مثل التسعير الترويجي، كمتغيرات سعرية أو متغيرات ترويجية، وبالتالي، تظهر أيضًا بعض التداخل.

تتضمن الانتقادات المهمة الأخرى أن مزيج التسويق يفتقر إلى إطار استراتيجي، وبالتالي فهو غير مناسب ليكون أداة تخطيط، خاصة عندما تكون العناصر الخارجية التي لا يمكن السيطرة عليها جانبًا مهمًا من بيئة التسويق. [66]

التعديلات والإضافات

للتغلب على أوجه القصور في نموذج 4P، اقترح بعض المؤلفين توسعات أو تعديلات على النموذج الأصلي. غالبًا ما يتم تضمين توسعات العناصر الأربعة P في حالات مثل تسويق الخدمات حيث تتطلب الخصائص الفريدة (أي عدم الملموسية، والقابلية للتلف، والتباين وعدم قابلية فصل الإنتاج عن الاستهلاك) عوامل اعتبار إضافية. تشمل التوسعات الأخرى "الأشخاص" و"العملية" و"الأدلة المادية" وغالبًا ما يتم تطبيقها في حالة تسويق الخدمات . [67] وقد وجد أن التوسعات الأخرى ضرورية في تسويق التجزئة والتسويق الصناعي والتسويق عبر الإنترنت.

الـ 4Cs

استجابة للتغيرات البيئية والتكنولوجية في التسويق، فضلاً عن الانتقادات الموجهة إلى نهج 4Ps، برز 4Cs كنموذج حديث لمزيج التسويق. اقترح روبرت ف. لاوتربورن تصنيف 4Cs في عام 1990. [68] تصنيفه هو نسخة أكثر توجهاً نحو المستهلك من 4Ps [69] [70] والتي تحاول أن تتناسب بشكل أفضل مع الحركة من التسويق الشامل إلى التسويق المتخصص . [68] [71] [72]

مخطط تفصيلي

المستهلك (أو العميل)

يشير المستهلك إلى الشخص أو المجموعة التي ستشتري المنتج. يركز هذا الجانب من النموذج على تلبية رغبات أو احتياجات المستهلك. [8]

يكلف

تشير التكلفة إلى ما يتم تبادله في مقابل المنتج. تتكون التكلفة بشكل أساسي من القيمة النقدية للمنتج. تشير التكلفة أيضًا إلى أي شيء آخر يجب على المستهلك التضحية به للحصول على المنتج، مثل الوقت أو المال الذي ينفقه على النقل للحصول على المنتج. [8]

راحة

كما هو الحال مع "المكان" في نموذج 4Ps، يشير مصطلح "الراحة" إلى المكان الذي سيتم بيع المنتج فيه. ومع ذلك، لا يشير هذا فقط إلى المتاجر المادية ولكن أيضًا إلى ما إذا كان المنتج متاحًا شخصيًا أو عبر الإنترنت. ويؤكد جانب الراحة على تسهيل حصول المستهلك على المنتج قدر الإمكان، وبالتالي زيادة احتمالية قيامه بذلك. [8]

تواصل

كما هو الحال مع "الترويج" في نموذج 4Ps، يشير الاتصال إلى كيفية معرفة المستهلكين بالمنتج. وعلى عكس الترويج، لا يشير الاتصال فقط إلى الاتصال أحادي الاتجاه للإعلان، بل يشير أيضًا إلى الاتصال ثنائي الاتجاه المتاح من خلال وسائل التواصل الاجتماعي. [8]

بيئة

يشير مصطلح "بيئة التسويق" إلى جميع العوامل (سواء كانت داخلية أو خارجية أو مباشرة أو غير مباشرة) التي تؤثر على عملية اتخاذ القرارات/التخطيط التسويقي للشركة. تتكون بيئة التسويق للشركة من ثلاثة مجالات رئيسية، وهي:

  • تتكون البيئة الكلية ( التسويق الكلي )، والتي لا تملك الشركة سيطرة كبيرة عليها، من مجموعة متنوعة من العوامل الخارجية التي تتجلى على نطاق واسع (أو كلي). وتشمل هذه العوامل: العوامل الاقتصادية والاجتماعية والسياسية والتكنولوجية. الطريقة الشائعة لتقييم البيئة الكلية للشركة هي من خلال تحليل PESTLE (السياسي والاقتصادي والاجتماعي والتكنولوجي والقانوني والبيئي). في إطار تحليل PESTLE ، ستقوم الشركة بتحليل القضايا السياسية الوطنية والثقافة والمناخ والظروف الاقتصادية الكلية الرئيسية والصحة والمؤشرات (مثل النمو الاقتصادي والتضخم والبطالة وما إلى ذلك) والاتجاهات / المواقف الاجتماعية وطبيعة تأثير التكنولوجيا على مجتمعها وعمليات الأعمال داخل المجتمع. [9]
  • تتضمن البيئة الجزئية، التي تمتلك الشركة فيها قدرًا أكبر من السيطرة (وإن لم يكن بالضرورة سيطرة كاملة)، عادةً ما يلي: العملاء/ المستهلكون ، الموظفون ، الموردون ووسائل الإعلام . وعلى النقيض من البيئة الكلية، تمتلك المنظمة درجة أكبر (وإن لم تكن كاملة) من السيطرة على هذه العوامل. [9]
  • البيئة الداخلية، والتي تشمل العوامل داخل الشركة نفسها. [9] تتكون البيئة الداخلية للشركة من: العمالة، والمخزون، وسياسة الشركة، والخدمات اللوجستية، والميزانية، وأصول رأس المال. [9]

بحث

أبحاث التسويق هي عملية منهجية لتحليل البيانات تتضمن إجراء البحوث لدعم الأنشطة التسويقية والتفسير الإحصائي للبيانات وتحويلها إلى معلومات. ثم يستخدم المديرون هذه المعلومات للتخطيط للأنشطة التسويقية وقياس طبيعة بيئة التسويق في الشركة والحصول على المعلومات من الموردين. يجب التمييز بين أبحاث التسويق وأبحاث السوق . تتضمن أبحاث السوق جمع المعلومات حول سوق مستهدفة معينة. على سبيل المثال، قد تجري الشركة أبحاثًا في سوق مستهدفة، بعد اختيار شريحة سوقية مناسبة. على النقيض من ذلك، تتعلق أبحاث التسويق بجميع الأبحاث التي تُجرى في مجال التسويق. أبحاث السوق هي مجموعة فرعية من أبحاث التسويق. [10] (بتجنب كلمة المستهلك، التي تظهر في كليهما، [73] تتعلق أبحاث السوق بالتوزيع، بينما تشمل أبحاث التسويق التوزيع وفعالية الإعلان وفعالية قوة المبيعات). [74]

مراحل البحث تشمل:

  • حدد المشكلة
  • خطة البحث
  • بحث
  • تفسير البيانات
  • تنفيذ النتائج [11]

التجزئة

تتكون عملية تقسيم السوق من أخذ السوق غير المتجانسة الإجمالية لمنتج ما وتقسيمها إلى عدة أسواق فرعية أو قطاعات، كل منها يميل إلى أن يكون متجانسًا في جميع الجوانب المهمة. [12] يتم إجراء هذه العملية لغرضين رئيسيين: تخصيص أفضل للموارد المحدودة للشركة وخدمة الأذواق الأكثر تنوعًا للمستهلكين المعاصرين بشكل أفضل. تمتلك الشركة قدرًا معينًا فقط من الموارد. وبالتالي، يجب عليها اتخاذ الخيارات (وتقدير التكاليف المرتبطة بذلك) في خدمة مجموعات محددة من المستهلكين. وعلاوة على ذلك، مع المزيد من التنوع في أذواق المستهلكين المعاصرين، تلاحظ الشركات فائدة خدمة مجموعة متنوعة من الأسواق الجديدة.

يمكن تعريف تقسيم السوق من حيث اختصار STP ، والذي يعني التجزئة والاستهداف والتمركز .

تتضمن عملية التجزئة تقسيم المستهلكين في البداية إلى أشخاص لديهم احتياجات/رغبات/أذواق متشابهة. وتتضمن المعايير المستخدمة بشكل شائع ما يلي:

  • جغرافي (مثل بلد أو منطقة أو مدينة أو بلدة)
  • السمات النفسية (على سبيل المثال، سمات الشخصية أو سمات نمط الحياة التي تؤثر على سلوك المستهلك)
  • الديموغرافية (على سبيل المثال العمر والجنس والطبقة الاجتماعية والاقتصادية والتعليم)
  • جنس
  • دخل
  • دورة الحياة (على سبيل المثال، جيل طفرة المواليد، الجيل إكس، جيل الألفية، الجيل زد)
  • نمط الحياة (على سبيل المثال، متمرس في مجال التكنولوجيا، نشط)
  • السلوكية (على سبيل المثال ولاء العلامة التجارية، معدل الاستخدام) [75]

بمجرد تحديد شريحة مستهدفة، يجب على الشركة التأكد من مدى فائدة هذه الشريحة بالنسبة لها لخدمتها. يتم استخدام اختصار DAMP كمعيار لقياس مدى جدوى السوق المستهدفة. عناصر DAMP هي:

  • قابلة للتمييز - كيف يمكن التمييز بين جزء وأجزاء أخرى.
  • يمكن الوصول إليها - كيف يمكن الوصول إلى شريحة معينة من خلال الاتصالات التسويقية التي تنتجها الشركة
  • قابلة للقياس - هل يمكن تحديد كمية القطاع وتحديد حجمه؟
  • مربح - هل من الممكن تحقيق عائد استثماري كافٍ من خدمة قطاع ما؟

الخطوة التالية في عملية الاستهداف هي مستوى التمايز المطلوب في خدمة شريحة معينة. وهناك ثلاثة أنماط للتمايز، والتي تطبقها الشركات عادة. وهي:

  • غير متمايز - حيث تنتج الشركة منتجًا مشابهًا لجميع قطاعات السوق
  • متمايز - حيث قامت الشركة بإنتاج تعديلات طفيفة على منتج ضمن قطاع معين
  • المجال المتخصص – حيث تقوم المنظمة بتصنيع منتج لتلبية احتياجات سوق مستهدفة متخصصة

تتعلق عملية تحديد المواقع بكيفية وضع المنتج في أذهان المستهلكين وإخبارهم بالسمات التي تميزه عن منتجات المنافسين. وغالبًا ما تقوم الشركة بذلك من خلال إنتاج خريطة إدراكية، والتي تشير إلى المنتجات المماثلة المنتجة في نفس الصناعة وفقًا لكيفية إدراك المستهلكين لسعرها وجودتها. ومن خلال وضع المنتج على الخريطة، تقوم الشركة بتخصيص اتصالاتها التسويقية لتندمج مع تصور المستهلكين للمنتج ومكانته بين عروض المنافسين.[76]

مزيج ترويجي

يحدد المزيج الترويجي كيفية تسويق الشركة لمنتجاتها. ويتكون من خمس أدوات: البيع الشخصي، والترويج للمبيعات، والعلاقات العامة، والإعلان، ووسائل التواصل الاجتماعي:

  • يتضمن البيع الشخصي عرضًا يقدمه مندوب المبيعات لفرد أو مجموعة من العملاء المحتملين. يتيح ذلك التواصل ثنائي الاتجاه وبناء العلاقات، وهو الأكثر شيوعًا في التسويق بين الشركات ولكن يمكن العثور عليه أيضًا في التسويق بين الشركات والمستهلكين (على سبيل المثال: بيع السيارات في وكالة بيع السيارات). [5]
البيع الشخصي: بائعات البيرة الشابات ينصحن المصور بأنه يجب عليه أيضًا شراء بعض البيرة، سوق تيريلي، مالي 1989
  • يتضمن الترويج للمبيعات حوافز قصيرة الأجل لتشجيع شراء المنتجات. ومن أمثلة هذه الحوافز العينات المجانية والمسابقات والمكافآت والمعارض التجارية والهدايا المجانية والقسائم والسحوبات والألعاب. واعتمادًا على الحافز، يمكن استخدام عنصر أو أكثر من العناصر الأخرى لمزيج الترويج جنبًا إلى جنب مع الترويج للمبيعات لإعلام العملاء بالحوافز. [5]
  • العلاقات العامة هي استخدام أدوات الإعلام للترويج ومراقبة وجهة نظر إيجابية لشركة أو منتج في نظر الجمهور. والهدف هو إما الحفاظ على رأي إيجابي أو تقليل أو تغيير رأي سلبي. ويمكن أن يشمل ذلك المقابلات والخطب/العروض التقديمية والأدبيات المؤسسية ووسائل التواصل الاجتماعي والبيانات الإخبارية والأحداث الخاصة. [5]
  • يحدث الإعلان عندما تدفع شركة مباشرة لقناة إعلامية، مباشرة عبر وكالة داخلية [77] أو عبر وكالة إعلانية أو خدمة شراء إعلامية، للدعاية لمنتجها أو خدمتها أو رسالتها. تشمل الأمثلة الشائعة لوسائل الإعلان ما يلي:
  • تلفزيون
  • راديو
  • المجلات
  • متصل
  • لوحات إعلانية
  • رعاية الحدث
  • البريد الإعلاني (البريد المباشر)
  • إعلانات النقل [5]
  • تُستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لتسهيل التواصل ثنائي الاتجاه بين الشركات وعملائها. تتيح منافذ مثل Facebook و Instagram و Twitter و Tumblr و Pinterest و Snapchat و Tik Tok و YouTube للعلامات التجارية بدء محادثة مع العملاء العاديين والمحتملين. يمكن تسهيل التسويق الفيروسي بشكل كبير من خلال وسائل التواصل الاجتماعي، وإذا نجح، فإنه يسمح برسائل التسويق الرئيسية والمحتوى بالوصول إلى عدد كبير من الجماهير المستهدفة في غضون فترة زمنية قصيرة. يمكن لهذه المنصات أيضًا استضافة محتوى الإعلان والعلاقات العامة. [5]

    • خطة التسويق

    يتضمن مجال تخطيط التسويق وضع خطة لأنشطة التسويق الخاصة بالشركة. ويمكن أن تتعلق خطة التسويق أيضًا بمنتج معين، فضلاً عن استراتيجية التسويق الشاملة للمنظمة. وتستمد عملية تخطيط التسويق الخاصة بالمنظمة من استراتيجيتها التجارية الشاملة. وبالتالي، عندما تقوم الإدارة العليا بوضع التوجه/المهمة الاستراتيجية للشركة، يتم دمج أنشطة التسويق المقصودة في هذه الخطة.

    مخطط خطة التسويق

    في إطار خطة التسويق الاستراتيجية الشاملة، يتم سرد مراحل العملية على النحو التالي:

    مستويات الأهداف التسويقية داخل المنظمة

    كما ذكرنا سابقًا، فإن الإدارة العليا للشركة تقوم بصياغة استراتيجية عمل عامة للشركة. ومع ذلك، فإن هذه الاستراتيجية العامة للأعمال يتم تفسيرها وتنفيذها في سياقات مختلفة في جميع أنحاء الشركة.

    على مستوى الشركة، تكون أهداف التسويق عادةً ذات طبيعة واسعة النطاق، وتتعلق بالرؤية العامة للشركة في الأمد القريب أو المتوسط ​​أو الطويل. على سبيل المثال، إذا تخيلنا مجموعة من الشركات (أو تكتلًا )، فقد يصرح كبار الإداريين بأن مبيعات المجموعة يجب أن تزيد بنسبة 25% على مدى فترة عشر سنوات.

    وحدة الأعمال الاستراتيجية هي شركة تابعة داخل الشركة، تشارك في سوق/صناعة معينة. تتبنى وحدة الأعمال الاستراتيجية الاستراتيجية للشركة، وتضبطها لتتناسب مع صناعتها الخاصة. على سبيل المثال، قد تشارك وحدة الأعمال الاستراتيجية في صناعة السلع الرياضية. وبالتالي، فإنها ستحدد كيفية تحقيق مبيعات إضافية للسلع الرياضية، من أجل تلبية استراتيجية العمل الشاملة.

    المستوى الوظيفي يتعلق بالأقسام داخل وحدات الأعمال الاستراتيجية، مثل التسويق، والمالية، والموارد البشرية، والإنتاج، وما إلى ذلك. ويتبنى المستوى الوظيفي استراتيجية وحدة الأعمال الاستراتيجية ويحدد كيفية تحقيق أهداف وحدة الأعمال الاستراتيجية في سوقها. ولنستخدم مثال صناعة السلع الرياضية مرة أخرى، حيث يضع قسم التسويق خطط التسويق والاستراتيجيات والاتصالات لمساعدة وحدة الأعمال الاستراتيجية على تحقيق أهدافها التسويقية.

    دورة حياة المنتج

    دورة حياة المنتج ، مع افتراض أربع مراحل رئيسية: التقديم، والنمو، والنضج، والانحدار. منحنى المبيعات كدالة لوقت طرح المنتج في السوق. بعد ثبات المبيعات عند نضج المنتج، يمكن أن يتبع ذلك انحدار حاد.

    دورة حياة المنتج ( PLC ) هي أداة يستخدمها مديرو التسويق لقياس تقدم المنتج، وخاصة فيما يتعلق بالمبيعات أو الإيرادات المتراكمة بمرور الوقت. تعتمد دورة حياة المنتج على عدد قليل من الافتراضات الرئيسية، بما في ذلك:

    • يجب أن يمتلك المنتج المعطى مرحلة التقديم والنمو والنضج والانحدار
    • لا يوجد منتج يبقى في السوق إلى الأبد
    • يجب على الشركة استخدام استراتيجيات مختلفة ، وفقًا لمكان وجود المنتج على PLC

    في مرحلة التقديم ، يتم طرح المنتج في السوق. لتحفيز نمو المبيعات/الإيرادات، قد يتم استخدام الإعلانات بشكل كبير، من أجل زيادة الوعي بالمنتج المعني.

    خلال مرحلة النمو ، تزداد مبيعات المنتج/إيراداته، وهو ما قد يحفز المزيد من الاتصالات التسويقية لدعم المبيعات. ويدخل المزيد من المشاركين إلى السوق، لجني الأرباح المرتفعة الظاهرة التي تنتجها الصناعة.

    عندما يصل المنتج إلى مرحلة النضج ، يبدأ في الاستقرار، ويتزايد عدد الداخلين إلى السوق، مما يؤدي إلى انخفاض أسعار المنتج. وقد تستخدم الشركات العروض الترويجية لزيادة المبيعات.

    خلال فترة الانحدار ، يبدأ الطلب على سلعة ما في التراجع، وقد تختار الشركة التوقف عن تصنيع المنتج. وهذا صحيح إذا كانت الإيرادات الخاصة بالمنتج تأتي من وفورات الكفاءة في الإنتاج، مقارنة بالمبيعات الفعلية لسلعة/خدمة ما. ومع ذلك، إذا كان المنتج يخدم سوقًا متخصصة، أو مكملًا لمنتج آخر، فقد تستمر الشركة في تصنيع المنتج، على الرغم من انخفاض مستوى المبيعات/الإيرادات المتراكمة. [5]

    انظر أيضا

    أنواع التسويق

    التوجهات أو الفلسفات التسويقية

    مراجع

    1. ^ Siltanen, Rob (14 December 2011). "The Real Story Behind Apple's 'Think different' Campaign". Forbes . تم الاسترجاع في 16 مارس 2019 .
    2. ^ "البحث عن السحر في الهند ووادي السليكون: مقابلة مع دانييل كوتكي، الموظف رقم 12 في شركة آبل". Boing Boing . 9 أغسطس 2012. مؤرشف من الأصل في 11 يناير 2014 . تم الاسترجاع في 30 أغسطس 2012 .
    3. ^ "دور العملاء في التسويق | مقدمة في إدارة الأعمال". courses.lumenlearning.com . تم الاسترجاع في 11 أغسطس 2021 .
    4. ^ دركر، بيتر (1954). ممارسة الإدارة . نيويورك: هاربر آند رو . ص 32.
    5. ^ abcdefghijklmnopqrstu vw Lamb, Charles; Hair, Joseph; McDaniel, Carl (2016). Principles of Marketing . Boston, MA: Cengage Learning. ISBN 978-1-285-86014-5.
    6. ^ ab Mc Namara (1972) مقتبس في Deshpande, R., Developing a Market Orientation , Thousand Oaks, CA, Sage, 1999, p. 11
    7. ^ ab McCarthy, Jerome E. (1964). Basic Marketing. A Managerial Approach . Homewood, IL: Irwin.
    8. ^ abcde Hester, Brittany (9 أبريل 2019). "استراتيجية التسويق: انسى الـ 4 P'S! ما هي الـ 4 C'S؟". CATMEDIA Internal Communication . تم الاسترجاع في 8 نوفمبر 2019 .
    9. ^ abcde "ما هي بيئة التسويق؟ التعريف والمعنى – المصطلحات التجارية". المصطلحات التجارية . 25 أغسطس 2015. تم الاسترجاع في 8 نوفمبر 2017 .
    10. ^ ab Diaz Ruiz, Carlos A. (2022). "صناعة الرؤى: نحو تحول الأداء في أبحاث السوق". المجلة الدولية لأبحاث السوق . 64 (2): 169-186. doi :10.1177/14707853211039191. ISSN  1470-7853. S2CID  238711288.
    11. ^ "عملية بحوث التسويق | مبادئ التسويق". courses.lumenlearning.com . تم الاسترجاع في 15 نوفمبر 2019 .
    12. ^ ab Stanton, William J (1984). أساسيات التسويق . McGraw-Hill.
    13. ^ جولي بوسمان (10 مارس 2006). "التسويق الخفي هو القاعدة في مجال التبغ". نيويورك تايمز .
    14. ^ ab الجمعية الأمريكية للتسويق، تعريفات التسويق، المعتمدة عام 2017، تاريخ الوصول 24 يناير 2021
    15. ^ بومرينج، أ. ونوبل، ج. وجونسون، ل.، "خريطة طريق الاستدامة للتعليم التسويقي المعاصر: التفكير خارج نطاق الـ 4Ps"، 2008، تم الوصول إليه في 25 يناير 2021
    16. ^ جيني داروتش، مورجان ب. مايلز، أندرو جاردين وإرنست ف. كوك، تعريف الجمعية الأمريكية للتسويق لعام 2004 وعلاقته بالتوجه السوقي: امتداد لتعريف كوك ورايبورن وأبركرومبي، مجلة نظرية وممارسة التسويق، خريف 2004، المجلد 12، العدد 4 (خريف 2004)، ص 29-38، تم الوصول إليه في 25 يناير 2021
    17. ^ "جوشيا ويدجوود، رائد الثورة الصناعية". معهد آدم سميث . تم الاسترجاع في 13 يونيو 2024 .
    18. ^ كوتلر، فيليب (1980). مبادئ التسويق . إنجلوود كليفس، نيوجيرسي: برنتيس هول. رقم ISBN 0-13-701557-7. OCLC  5564799.
    19. ^ كوتلر، فيليب؛ جاري أرمسترونج (2018). مبادئ التسويق (الطبعة السابعة عشرة). هوبوكين. رقم ISBN 978-0-13-449251-3. OCLC  954203453.{{cite book}}: CS1 maint: location missing publisher (link)
    20. ^ بول إتش سيلدن (1997). هندسة عملية المبيعات: ورشة عمل شخصية . ميلووكي، ويسكونسن: مطبعة الجودة ASQ. ص 23.
    21. ^ Paliwoda, Stanley J.; Ryans, John K. (2008). "العودة إلى المبادئ الأولى". التسويق الدولي – أوراق حديثة وكلاسيكية (الطبعة الأولى). إدوارد إلجار. ص 25. ISBN 978-1-84376-649-0تم الاسترجاع بتاريخ 15 أكتوبر 2009 .
    22. ^ "موارد مكتبة التسويق – المحتوى وقواعد بيانات المعرفة". CIM . تم الاسترجاع في 16 مارس 2017 .
    23. ^ Subin, Im (2004). توجه السوق والإبداع وأداء المنتجات الجديدة في الشركات ذات التكنولوجيا العالية . مجلة التسويق. ص 114-132.
    24. ^ تشو، جولي. "علم التسويق". فوربس . تم الاسترجاع في 16 يونيو 2017 .
    25. ^ "10 خطوات لإنشاء خطة تسويقية لشركتك الصغيرة". Dummies . تم الاسترجاع في 27 سبتمبر 2017 .
    26. ^ NetMBA.com. "Marketing Concept". www.netmba.com . تم الاسترجاع في 8 نوفمبر 2017 .
    27. ^ ويكس، ريتشارد؛ ماركس، ويليام (خريف 1968). "مفهوم السوق: المشاكل والوعود". الأعمال والمجتمع . 9 : 39-42. doi :10.1177/000765036800900106. ISSN  0007-6503. S2CID  154456073.
    28. ^ ab Hague, Paul N.; Hague, Nicholas; Morgan, Carol-Ann (2013). أبحاث السوق في الممارسة: كيفية الحصول على رؤية أعمق من السوق . لندن: Kogan-Page. ص 19-20.
    29. ^ سميث، دبليو آر (يوليو 1956). "التمايز بين المنتجات وتقسيم السوق كإستراتيجيات تسويق بديلة" (PDF) . مجلة التسويق . 21 (1): 3-8. doi :10.1177/002224295602100102. S2CID  49060196. مؤرشف من الأصل (PDF) في 20 فبراير 2019.
    30. ^ "ماذا يأتي بعد ذلك؟ تحليل الاستطلاعات وتقسيمها"، اكتشف مستقبل البحث ، وايلي، 12 يناير 2017
    31. ^ أحمد، ريزال (مايو 2003). "تقسيم الفوائد". المجلة الدولية لأبحاث السوق . 45 (3): 1-13. doi :10.1177/147078530304500302. ISSN  1470-7853. S2CID  220319720.
    32. ^ دو بليسيس، دي إف، مقدمة للعلاقات العامة والإعلان . ص 134.
    33. ^ abc Genovese, Shelby (20 سبتمبر 2023). "ما هو التسويق بين الشركات؟". قسم الاتصالات التسويقية بجامعة وست فرجينيا .
    34. ^ أسبارا، جاكو؛ جرانت، ديفيد ب؛ هولملوند، ماريا (1 فبراير 2021). "مشاركة المستهلك في شبكات التوريد: تصنيف مكعب لنماذج الأعمال C2B2C وC2B2B". إدارة التسويق الصناعي . 93 : 356-369. doi :10.1016/j.indmarman.2020.09.004. ISSN  0019-8501. S2CID  226739953.
    35. ^ تارفر، إيفان. "من العميل إلى العميل – C2C". إنفستوبيديا . تم الاسترجاع في 16 أبريل 2020 .
    36. ^ Kohli, AK and Jaworski, BJ, "Market Orientation: The Construct, Research Propositions, and Managerial Implications", Journal of Marketing, المجلد 54، أبريل 1990، ص 1-18
    37. ^ Narver, JC; Slater, SF (1990). "The Effect of a Market Orientation on Business Profitability". Journal of Marketing . 54 (4): 20–34. doi :10.2307/1251757. JSTOR  1251757.
    38. ^ هولاندر، إس سي؛ جونز، دي جي بي؛ ديكس، إل. (2005). "التقسيم الدوري في تاريخ التسويق". مجلة التسويق الكلي . 25 (1): 33-39. doi :10.1177/0276146705274982. S2CID  9997002.
    39. ^ فيليس، إيان (2006). "الفن من أجل الفن أو الفن من أجل العمل: استكشاف التوجه الفني للمنتج". مراجعة التسويق . 6 : 29-40. doi :10.1362/146934706776861573.
    40. ^ شيث، جيه، وسيسوديا، آر إس، وشارما، إيه، "المقدمات والعواقب للتسويق المرتكز على العملاء"، مجلة أكاديمية علوم التسويق، المجلد 28، العدد 1، 2000، ص 55
    41. ^ كوتلر، ب.، أرمسترونج، ج.، مبادئ التسويق ، الطبعة الثانية عشرة، أبر سادل ريفر: بيرسون للتعليم، 2008، ص. 28
    42. ^ كوتلر، فيليب (1980). مبادئ التسويق . إنجلوود كليفس، نيوجيرسي: برنتيس هول إنك.
    43. ^ كوتلر، ب.، أرمسترونج، ج.، مبادئ التسويق ، الطبعة الثانية عشرة، أبر سادل ريفر: بيرسون للتعليم، 2008، ص. 29
    44. ^ Avlonitis, GJ and Gounaris, SP, "Marketing Orientation and Company Performance: Industrial vs. Consumer Goods Companies", Industrial Marketing Management, المجلد 26، 1997، ص 385-402
    45. ^ Verbeke, Willem; Dietz, Bart; Verwaal, Ernst (2010). "Drivers of sales performance: A contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?" (PDF) . مجلة أكاديمية علوم التسويق . 39 (3): 407–28. doi : 10.1007/s11747-010-0211-8 . S2CID  53687035.
    46. ^ McGee, LW and Spiro, RL, "The Marketing Concept in Perspective", Business Horizons , May–June 1988, pp. 40–45
    47. ^ Hooley, G., Fahy, J., Beracs, J., Fonfara, K. and Snoj, B., "Market Orientation in the Transition Economies of Central Europe: Tests of the Narver and Slater Market Orientation Scales", Journal of Business Research, Vol. 50, 2000, pp. 273–85. المقياس الأكثر استخدامًا هو الذي طوره Narver وSlater في Narver, JC, and Slater, SF, "The Effect of Marketing Orientation on Business Profitability", Journal of Marketing, Vo. 54, 1990, pp. 20–35
    48. ^ Blackwell Reference, Kotler, P., "What consumerism means for marketers", Harvard Business Review , vol. 50, no. 3, 1972, pp. 48–57; Wilkie, WL and Moore, ES, "Macromarketing as a Pillar of Marketing Thought", Journal of Macromarketing, Vol. 26 No. 2, December 2006, pp. 224–32 doi :10.1177/0276146706291067; Wilkie, WL and Moore, ES, "Scholarly Research in Marketing: Exploring the "4 Eras" of Thought Development", Journal of Public Policy and Marketing, Vol. 22, No. 2, 2003, pp. 116–46
    49. ^ جرونروس، كريستيان. "من مزيج التسويق إلى التسويق القائم على العلاقات: نحو تحول نموذجي في التسويق"، قرار الإدارة، المجلد 32، العدد 2، 1994، ص 4-20.
    50. ^ جروكوت، جون؛ ليدلي، بيتر؛ فورسيث، باتريك (2004). التسويق: المبادئ الأساسية، والواقع الجديد. دار نشر كوغان بيج. رقم ISBN 978-0-7494-4114-2.
    51. ^ هانت، إس إف وجولسبي، جيه، "صعود وسقوط النهج الوظيفي للتسويق: منظور إزاحة النموذج"، (نُشر في الأصل عام 1988)، أعيد طبعه في: مراجعة أبحاث التسويق: إصدار خاص - أساطير التسويق ، المجلد 1، نارش ك. مالهوترا، (محرر)، بينجلي، المملكة المتحدة، إيميرالد، 2011
    52. ^ Banting, PM; Ross, RE (1973). "مزيج التسويق: وجهة نظر كندية". مجلة أكاديمية علوم التسويق . 1 (1): 1973. doi :10.1007/BF02729310. S2CID  189884279.
    53. ^ McCarthy, EJ, التسويق الأساسي: نهج إداري إيروين، هوموود، إلينوي، 1960
    54. ^ دومينيسي، ج. (سبتمبر 2009). "من مزيج التسويق إلى مزيج التسويق الإلكتروني: مراجعة الأدبيات" (PDF) . المجلة الدولية للأعمال والإدارة . 9 (4): 17-24. مؤرشف من الأصل (PDF) في 29 أغسطس 2017.
    55. ^ Keelson, SA>، "تطور مفاهيم التسويق: طرق مختلفة نظريًا تؤدي إلى نفس الوجهة عمليًا!" في وقائع المؤتمر العالمي للأعمال والتمويل ، المجلد 7، العدد 1، 2012، ISSN 1941-9589
    56. ^ كوتلر، ب.، إدارة التسويق، (طبعة الألفية)، طبعة مخصصة لجامعة فينيكس، برنتيس هول، 2001، ص 9.
    57. ^ كونستانتينيدس، إي، "إعادة النظر في مزيج التسويق: نحو تسويق القرن الحادي والعشرين"، مجلة إدارة التسويق ، المجلد 22، 2006، ص 407-438.
    58. ^ بيتنر، إم جيه، "تطور مزيج تسويق الخدمات وعلاقته بجودة الخدمة"، في جودة الخدمة: وجهات نظر متعددة التخصصات ومتعددة الجنسيات ، براون، إس دبليو، جوميسون، إي، إدواردسون، بي، وجوستافسون، بي (المحررون)، ليكسينغتون، كندا، 1991، ص 23-37.
    59. ^ شولتز، دون إي؛ تانينباوم، ستانلي آي؛ لوتربورن، روبرت إف (1993)، الاتصالات التسويقية المتكاملة ، كتب الأعمال NTC، رقم ISBN 978-0-8442-3363-5
    60. ^ ab Kerr, F., Patti, C. and Ichul, K., "An Inside-Out Approach to Integrated Marketing Communications: An International Perspective", International Journal of Advertising, المجلد 27، العدد 4، 2008، ص 531-540
    61. ^ abc Borden, N., "The Concept of the Marketing Mix", Journal of Advertising Research, June 1964 pp. 2–7; van Waterschoot, W. and van den Bulte, C., "The 4P Classification of the Marketing Mix Revisited", Journal of Marketing, المجلد 56، العدد 4، 1992، ص 83–93
    62. ^ موسوعة علم أصول الكلمات على الإنترنت، <Online: "Promotion | علم أصول الكلمات ومعنى promotion by etymonline". مؤرشف من الأصل في 8 يناير 2018. استرجاع 7 يناير 2018 .>
    63. ^ جاريث، مورجان (1988). ركوب أمواج التغيير . جوسي باس. ISBN 978-1555420932.
    64. ^ Porcu، L.، del Barrio-Garcia، S.، and Kitchen، PJ، "كيف تعمل الاتصالات التسويقية المتكاملة (IMC)؟ مراجعة نظرية وتحليل لمحركاتها وتأثيراتها الرئيسية / ¿Cómo funciona la Comunicación Integrada de Marketing (CIM)؟ مراجعة نظرية وتحليل لتأثيراتها السابقة"، الاتصالات والمجتمع، المجلد. الخامس والعشرون، رقم. 1، 2012، ص 313-48
    65. ^ فان ووترشوت، دبليو؛ فان دين بولتي، سي. (1992). "إعادة النظر في تصنيف 4P لمزيج التسويق". مجلة التسويق . 56 (4): 83-93. doi :10.2307/1251988. JSTOR  1251988.
    66. ^ كونستانتينيدس، إي، "إعادة النظر في مزيج التسويق: نحو تسويق القرن الحادي والعشرين"، مجلة إدارة التسويق، المجلد 22، 2006، ص 407-38
    67. ^ Fisk, RP, Brown, W., and Bitner, MJ, "Tracking the Evolution of Services Marketing Literature", Journal of Retailing , vol. 41 (April), 1993; Booms, B. and Bitner, MJ "Marketing Strategies and Organizational Structures for Service Firms" in James H. Donnelly and William R. George (eds), Marketing of Services , Chicago: American Marketing Association, 47–51; Rafiq, M. and Ahmed, PK "Using the 7Ps as a Generic Marketing mix: An Exploratory Survey of UK and European Marketing Academics", Marketing Intelligence & Planning , vol. 13, no. 9, pp. 4–15
    68. ^ ab Lauterborn, B (1990). "New Marketing Litany: Four Ps Passé: C-Words Take Over". Advertising Age . 61 (41): 26.
    69. ^ كوتلر، ب. وكيلر، ك. (2006)، التسويق والإدارة، بيرسون برنتيس هول، أبر سادل ريفر، نيوجيرسي، الولايات المتحدة
    70. ^ رودريغيز، إسماعيل. رابانال، بابلو؛ روبيو، فرناندو (2017). “الاختراقات التجارية” (PDF) . الحوسبة الناعمة التطبيقية . 55 (يونيو 2017): 178–196. دوى :10.1016/j.asoc.2017.01.036. ISSN  1568-4946.
    71. ^ شافي، ديف؛ إليس-شادويك، فيونا (2012). التسويق الرقمي: الاستراتيجية والتنفيذ والممارسة (الطبعة الخامسة). هارلو: بيرسون للتعليم.
    72. ^ Bhatt, Ganesh D; Emdad, Ali F (2001). "تحليل سلسلة القيمة الافتراضية في التجارة الإلكترونية". إدارة المعلومات اللوجستية . 14 (1/2): 78-85. doi :10.1108/09576050110362465.
    73. ^ بيانات تعداد الولايات المتحدة مخصصة لأبحاث السوق وأبحاث التسويق: "قائمة منتجات NAPCS لـ NAICS 54191: أبحاث التسويق" (PDF) . خدمات جمع البيانات لأبحاث التسويق واستطلاعات الرأي العام، بطرق أخرى غير ... خدمات جمع البيانات المقدمة كجزء من حزمة خدمات أبحاث السوق التي تتضمن
    74. ^ "الفرق بين أبحاث السوق وأبحاث التسويق". 9 يناير 2018.
    75. ^ مور، كارل؛ باريك، نيكيث (2010). التسويق: الأساسيات . نيويورك، نيويورك: روتليدج. ص 38-65. رقم ISBN 978-0-415-77899-2.
    76. ^ موتينيو، لويز (2000). الإدارة الاستراتيجية في السياحة . نيويورك، نيويورك: دار نشر كابي. ص 121-166. رقم ISBN 9780851992822.
    77. ^ تيفاني هسو (28 أكتوبر 2019). "صناعة الإعلان تعاني من مشكلة: الناس يكرهون الإعلانات". نيويورك تايمز .

    فهرس

    • بارتلز، روبرت، تاريخ الفكر التسويقي، كولومبوس، أوهايو، جريد، (1976) 1988 على الإنترنت
    • كريستنسن، كلايتون م. (1997). معضلة المبتكر: عندما تتسبب التقنيات الجديدة في فشل الشركات الكبرى . بوسطن، ماساتشوستس، الولايات المتحدة: مطبعة كلية هارفارد للأعمال . رقم ISBN 978-0-87584-585-2.
    • تشرش، روي وجودلي، أندرو (المحرران)، ظهور التسويق الحديث، لندن، فرانك كاس، طبعة 2003 الإلكترونية، أرشيف 18 أكتوبر 2009 على موقع واي باك مشين
    • هولاندر، ستانلي سي، راسولي، كاثلين إم؛ جونز، دي جي برايان؛ ديكس وفارلو، إل، "التقسيم الدوري في تاريخ التسويق"، مجلة التسويق الكلي، المجلد 25، العدد 1، 2005، ص 32-41. متاح على الإنترنت
    • تيدلو، ريتشارد س. وجونز، جيفري ج. (المحررون)، صعود وسقوط التسويق الجماهيري، روتليدج، 2014
    • ويتز، بارتون أ. وروبن وينسلي (المحرران). دليل التسويق، 2002
    تحتوي ويكيميديا ​​كومنز على وسائط متعلقة بالتسويق .
    مصادر المكتبة حول
    التسويق
    • الموارد الموجودة في مكتبتك
    • تعريف التسويق في القاموس على ويكاموس
    • اقتباسات متعلقة بالتسويق في ويكي الاقتباس
    • التسويق في ويكي بوكس
    Retrieved from "https://en.wikipedia.org/w/index.php?title=Marketing&oldid=1247913795"
    Original text
    Rate this translation
    Your feedback will be used to help improve Google Translate