مخطط المبيعات

يتمثل الغرض من الوظيفة في مساعدة العملاء المحتملين على فهم ومقارنة ومقابلة الحلول المتاحة للشراء ( دور ما قبل البيع )؛ واستكشاف المشكلات المتعلقة بتنفيذها وإصلاحها - أي المساعدة في ضمان نجاح الحلول بمجرد إتمام عملية الشراء ( دور ما بعد البيع )؛ وزيادة المبيعات إلى أقصى حد لصاحب عمل مهندس المبيعات من خلال تقديم المساعدة للعملاء (الجانب من الوظيفة الذي يضع كلمة "المبيعات" في مسمى مهندس المبيعات ).

من مهام مهندس المبيعات تعريف المستخدمين المحتملين الذين قد يمتلكون تطبيقًا معينًا ولكنهم لم يكتسبوا بعدُ المعرفة اللازمة بالمادة أو التقنية المعنية، بتقنيات مُعدّلة أو مُحسّنة أو متطورة. وقد يُجري مهندس المبيعات دورات تدريبية أو عروضًا توضيحية لتحقيق ذلك. وتتمثل مهمة البحث عن قطاعات أو شركات أو نماذج أعمال لا تستخدم منتجًا معينًا (مثل نظام CAx أو نظام CRM ) وحثّها على تبني نهج جديد باستخدام هذا المنتج، في جوهر "التطبيقات" في "هندسة التطبيقات" أو "تطوير التطبيقات" (مع مراعاة عدم الخلط بينه وبين المعنى الشائع الآخر لهذا المصطلح، والذي يشير إلى تطوير البرمجيات والبرمجة). وتتمثل المهمة في البحث عن تطبيقات جديدة للمنتج وتطويرها بهدف زيادة المبيعات. والدافع الوحيد لدى العميل لتبني هذا المنتج هو "ما يمكن أن يُقدمه لي"، مثل نفس الناتج بتكاليف أقل، أو المزيد من الناتج بنفس التكلفة، وما إلى ذلك. وبالتالي، عندما تسير الأمور على ما يُرام، تستفيد الشركتان من تطوير التطبيق.

لهذه النتيجة آثار اقتصادية أوسع، فهي آلية تساهم في رفع الكفاءة الاقتصادية ، وزيادة الإنتاجية ، وتشجيع النمو الاقتصادي . يبتكر المخترعون والباحثون أدوات وعمليات جديدة، لكنها لا تنتشر في عالم الأعمال (لتحقيق أي فائدة اقتصادية) دون تطوير تطبيقاتها، وتدريب العاملين عليها (بدءًا من تعريف صناع القرار بها عبر المعارض التجارية، وصولًا إلى توفير التدريب لهم)، وتسويقها.

تتسم العديد من المنتجات والخدمات التي تشتريها الشركات والمؤسسات الكبيرة بدرجة عالية من التعقيد. ومن الأمثلة على ذلك الطائرات، وأنظمة الأسلحة، وأنظمة تكنولوجيا المعلومات (مثل الاتصالات، أو قواعد البيانات وتطبيقاتها المرتبطة بها لأغراض مثل الخدمات اللوجستية أو إدارة علاقات العملاء ). ويقدم مهندسو المبيعات المشورة للعملاء حول أفضل السبل لاستخدام المنتجات أو الخدمات المقدمة.

قد تتطلب عملية البيع أيضًا تقديم دليل تقني على جدوى الفكرة أو عرض توضيحي تقني للتأكد من فعالية الحل. وعادةً ما يتولى مهندسو المبيعات ضمان نجاح هذه الجهود.

تتسم مبيعات الأنظمة والحلول التي تقدمها هذه الشركات بالتعقيد، وعادةً ما تتطلب توثيقًا شاملًا يصف المقترح وما تلتزم الشركة بتسليمه. يتولى مهندس المبيعات مسؤولية إعداد العروض الفنية، أو نطاقات العمل، والتي تخضع عادةً لمفاوضات فنية مع العميل قبل أن يتمكن المورد من تقديم عرض تجاري. ولإعداد العرض التجاري، وبمجرد الانتهاء من تحديد نطاق الحل المقترح، يتولى مهندس المبيعات عادةً أيضًا مسؤولية جمع جميع المدخلات من الجهات المعنية الداخلية (المنتج، البحث والتطوير، التسليم، الخدمات، المالية، الشؤون القانونية، إلخ) لحساب الربح والخسارة، وتحديد الأسعار، واعتماد العرض التجاري النهائي وتقديمه إلى العميل.

يتعاون مهندسو المبيعات أيضًا مع أقسام التصميم والإنتاج والهندسة والبحث والتطوير في شركاتهم لتحديد كيفية تصنيع المنتجات والخدمات أو تعديلها لتلبية احتياجات العملاء. يُعد هذا الجانب من هندسة المبيعات بالغ الأهمية، لأنه يُمكّن مهندس المبيعات من الحفاظ على نزاهته الشخصية (من الناحية الأخلاقية) في ظل تضارب المصالح المتأصل في وظيفته (كما ذُكر سابقًا). لا يُضطر مهندس المبيعات إلى الكذب (تجاهل منتجات أو خدمات المنافسين أو تحريفها) إذا استطاع أن يُقنع العميل بشكل معقول بأن شركته قادرة على تصميم حلولها وفقًا لمتطلباته الخاصة. قد لا يكون تحقيق ذلك سهلًا أو رخيصًا، مما يعني ضرورة توخي الحذر دائمًا لتجنب المبالغة في الوعود أو التقصير في التنفيذ.

تحتاج الشركات التي توظف مهندسي مبيعات إلى بيع منتجاتها أو خدماتها لتحقيق الدخل، ولكن نظرًا لأن المهندسين والعلماء عادةً ما يمتلكون سمات شخصية مختلفة تمامًا عن تلك المطلوبة في مجال المبيعات، فهناك دور للأشخاص الذين يجمعون بين مجموعة من القدرات. يجب أن يمتلك هؤلاء الأفراد فهمًا تقنيًا لتعقيدات ما تقدمه شركتهم إلى جانب مهارات البيع. هذا المزيج من السمات ليس شائعًا.

يحمل مهندسو المبيعات عادةً شهادة بكالوريوس في الهندسة أو مجال تقني ذي صلة، ويتلقى العديد منهم تدريبًا عمليًا مكثفًا على منتجات وأسواق جهة عملهم. ^{[ 1 ]} بالإضافة إلى شهادات الهندسة العامة، يقدم عدد متزايد من الجامعات برامج مُهيكلة تجمع بين المقررات الهندسية والمبيعات والتسويق والتواصل التقني. ومن الأمثلة على ذلك برنامج هندسة المبيعات الفرعي في جامعة فلوريدا، وبرنامج المبيعات التقنية الفرعي في جامعة تكساس إيه آند إم، وبرنامج مبيعات الهندسة الفرعي في جامعة ولاية أيوا، وكلها مصممة لإعداد الخريجين لأدوار المبيعات التقنية بين الشركات من خلال الجمع بين المعرفة المتخصصة ومهارات التعامل مع العملاء. ^{[ 15 ] [ 16 ] [ 17 ]}

قد يقضي مهندسو المبيعات ما بين 20% إلى 70% من وقتهم في السفر، وقد يعملون وفق جدول زمني مرن تبعًا لاحتياجات مؤسسة المبيعات التي يدعمونها. يعمل معظم مهندسي المبيعات عن بُعد أو يقضون وقتًا محدودًا في المكتب. تُستغل مهاراتهم في مجال تكنولوجيا المعلومات التي تُساعد الأشخاص عن بُعد على التواصل بشكل أفضل، مثل المؤتمرات الهاتفية والمرئية وعبر الإنترنت ، بالإضافة إلى تقنيات التواجد عن بُعد (مثل GoToMeeting و WebEx و Live Meeting و Fuze Meeting )، استغلالًا أمثل سواءً أثناء السفر أو في المكتب.

يتم توظيف مهندسي المبيعات، مثل نظرائهم من مندوبي المبيعات، بناءً على موقعهم الجغرافي وليس على قربهم من المكتب الرئيسي للشركة، أو حتى المكتب الإقليمي. فعندما يعمل مهندس المبيعات في منطقة أخرى من البلاد، أو حتى خارجها، حيث تقع المكاتب الرئيسية للشركة، قد لا يتمكن من زيارة المقر الرئيسي إلا مرة أو مرتين في السنة.

يتمثل أحد الفروق الرئيسية بين مهندسي المبيعات وبقية الأدوار في المؤسسة في أن مهندس المبيعات عادةً ما يتقاضى راتباً أساسياً بالإضافة إلى عمولة، كما هو الحال مع معظم مندوبي المبيعات. تُدفع هذه العمولة عادةً مع راتب مندوب المبيعات. أما الحالة الأقل شيوعاً فهي حصول مهندس المبيعات على راتب أساسي بالإضافة إلى مكافأة. يمكن أن تُحتسب المكافأة بناءً على الإيرادات المُحققة في منطقة محددة، أو تُحدد كمكافأة إدارة الأهداف ، أو مزيج من الاثنين. في كلتا الحالتين، يحصل مهندس المبيعات على راتب أساسي أعلى نسبياً من نظرائه من مندوبي المبيعات، وأعلى بكثير من رواتب المهندسين التقليديين في المؤسسة.

يختلف مجال هندسة المبيعات غالبًا عن أدوار المبيعات التقليدية. فالأنظمة والمنتجات والتقنيات التي يبيعها مهندس المبيعات عادةً ما تكون معقدة ومكلفة. وقد لا تُجدي استراتيجيات المبيعات التقليدية، وخاصةً أساليب "الإغلاق القسري"، نفعًا، بل قد تُعيق إتمام الصفقة في بعض الحالات. ومع تطور التكنولوجيا، لا بدّ لمهندس المبيعات أن يواكب هذا التطور. وقد بذلت جمعية مهندسي المبيعات في أمريكا الشمالية جهودًا كبيرة لتعزيز الوعي بهذا المجال في جميع القطاعات، ولديها موارد إضافية متاحة.

يجب على مهندسي المبيعات ومندوبي المبيعات التقنية فهم المنتج أو الخدمة التي يبيعونها فهمًا تامًا؛ إذ ينبغي أن يكونوا قادرين على شرح آلية عملها بالتفصيل، والقيمة المضافة التي تقدمها، والنتائج التي سيحققها العملاء. كما يتعين عليهم إقناع العملاء بضرورة إجراء تغيير للمضي قدمًا نحو الحل المُقترح. يستخدم مهندسو المبيعات العديد من الأسئلة الاستكشافية للكشف عن التحديات التي يواجهها العملاء في أعمالهم أو النتائج التي لا يمكنهم تحقيقها. ^{[ 18 ]}