فعالية المبيعات

📅 آخر تحديث: ٢٧ يوليو ٢٠٢٦
✍️ نُشر في: ٢٧ يوليو ٢٠٢٦
الموسوعة الحرة

تشير فعالية المبيعات إلى قدرة مندوبي المبيعات في الشركة على تحقيق النجاح في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء لدى العميل ، والفوز بالصفقة في نهاية المطاف بالشروط المناسبة وفي الوقت المناسب . ولا يقتصر تحسين فعالية المبيعات على وظيفة المبيعات فحسب، بل هو مسؤولية الشركة بأكملها، إذ يتطلب تعاونًا بين المبيعات والتسويق لفهم ما ينجح وما لا ينجح، والتحسين المستمر للمعرفة والرسائل والمهارات والاستراتيجيات التي يطبقها مندوبو المبيعات أثناء استغلالهم لفرص البيع.

لطالما استُخدم مصطلح "فعالية المبيعات" لوصف فئة من التقنيات والخدمات الاستشارية التي تهدف إلى مساعدة الشركات على تحسين نتائج مبيعاتها. وتُنشئ العديد من الشركات وظائف متخصصة في فعالية المبيعات ، بل وتُعيّن مسؤولين عنها، مثل نائب رئيس قسم فعالية المبيعات. "من خلال تحليل أداء فريق المبيعات، يستطيع المديرون إجراء تغييرات لتحسين المبيعات مستقبلاً. ولتحقيق هذه الغاية، توجد طرق عديدة لقياس أداء كل مندوب مبيعات على حدة، وأداء فريق المبيعات ككل، بالإضافة إلى إجمالي المبيعات السنوية." في استطلاع شمل ما يقرب من 200 مدير تسويق رفيع المستوى، أفاد 54% منهم بأنهم وجدوا مقياس "فعالية فريق المبيعات" مفيدًا. [ 1 ]

غاية

يهدف تقييم فعالية فريق المبيعات إلى زيادة إيرادات الشركة من خلال زيادة اكتساب العملاء ، ومبيعات المنتجات/الخدمات، وبيع منتجات وخدمات إضافية. أما الغرض من مقاييس فعالية فريق المبيعات فهو "قياس أداء فريق المبيعات ككل، وأداء كل مندوب مبيعات على حدة". "عند تحليل أداء مندوب المبيعات، يمكن مقارنة عدد من مؤشرات الأداء . هذه المؤشرات تكشف معلومات أكثر عن مندوب المبيعات مما يمكن قياسه من خلال إجمالي مبيعاته. عند تحليل أداء فريق المبيعات، تشير زيادة الإيرادات لكل مندوب إلى تحسن في فعالية فريق المبيعات". [ 1 ]

بناء

يذكر مصدر موثوق النسب التالية باعتبارها مفيدة في تقييم الفعالية النسبية لموظفي المبيعات. [ 2 ]

  1. المبيعات (بالدولار) / الاتصالات مع العملاء (المكالمات) (#)
  2. المبيعات (بالدولار) / عدد الحسابات المحتملة (#)
  3. المبيعات (بالدولار) / عدد الحسابات النشطة (%)
  4. المبيعات (بالدولار) / القوة الشرائية (بالدولار)

يمكن أن تكون هذه الصيغ مفيدة لمقارنة مندوبي المبيعات من مناطق مختلفة، ولتحليل الاتجاهات بمرور الوقت. فهي تكشف عن اختلافات قد تحجبها نتائج المبيعات الإجمالية، لا سيما في المناطق التي تختلف فيها المساحات، أو عدد العملاء المحتملين، أو القدرة الشرائية. توفر هذه النسب نظرة ثاقبة على العوامل المؤثرة في أداء المبيعات. على سبيل المثال، إذا كانت نسبة مبيعات الفرد لكل مكالمة منخفضة، فقد يشير ذلك إلى أن مندوب المبيعات المعني بحاجة إلى تدريب على تشجيع العملاء على شراء كميات أكبر، أو قد يشير إلى نقص في مهارات إتمام الصفقات. إذا كان مقياس المبيعات لكل عميل محتمل أو المبيعات لكل وحدة قدرة شرائية منخفضًا، فقد لا يبذل مندوب المبيعات جهدًا كافيًا للبحث عن عملاء جدد. تكشف هذه المقاييس الكثير عن التنقيب عن العملاء المحتملين وتوليد العملاء المتوقعين لأنها تستند إلى منطقة كل مندوب مبيعات بأكملها ، بما في ذلك العملاء المحتملين والحاليين. يوفر مقياس المبيعات لكل حساب نشط مؤشرًا مفيدًا على فعالية مندوب المبيعات في تعظيم قيمة العملاء الحاليين. على الرغم من أهمية تحقيق أقصى استفادة من كل مكالمة، لن يحقق مندوب المبيعات هدفه بمكالمة واحدة فقط، بل يتطلب الأمر قدرًا معينًا من الجهد لإتمامها. [ 1 ] نشر تشرشل بحثًا حول "محددات أداء مندوب المبيعات"، واستندت العوامل المؤثرة في أداء المبيعات إلى تحليل تجميعي للفترة 1918-1982 (76 عامًا من الأبحاث السابقة). [ 3 ] اقترح المؤلف خمسة عوامل تؤثر على سلوك مندوب المبيعات وأدائه الوظيفي، إلى جانب فئات مختلفة مثل مستوى المهارة، وتصورات الدور، والدافعية، والاستعداد، والعوامل الشخصية، والعوامل التنظيمية، مع ثلاثة عوامل وسيطة. [ 4 ]

عوامل أداء المبيعات متعددة الوظائف

توجد عدة عوامل تؤثر على أداء المبيعات الشاملة للشركة، وتتداخل هذه العوامل فيما بينها. يوفر مناخ خدمة البيع المتبادل شرطًا أساسيًا بالغ الأهمية، إذ يؤثر على كلٍ من تكوينه وتأثيره على أداء مبيعات الخدمات. [ 5 ] تواجه المؤسسات متطلبات عملاء متزايدة التعقيد. [ 6 ] لا يحقق معظم مندوبي المبيعات على مستوى العالم أهدافهم. مندوب المبيعات هو حلقة الوصل المباشرة الوحيدة بين العميل والشركة. [ 7 ] تُعد العوامل المؤثرة على أداء قوة المبيعات في المناطق الريفية أو الحضرية محركًا رئيسيًا لنجاح أي مؤسسة.

تؤثر عناصر متعددة الوظائف، مثل تحديد أهداف مبيعات معقولة، وما قبل البيع ، والعلامة التجارية ، والتسويق، ومعرفة المنتج، وتحقيق الحوافز، وصورة الشركة، وغيرها، على أداء الشركة. هذه هي المؤشرات التي تؤثر على أداء المبيعات الإجمالي، والمشاكل الأساسية التي تعيق مندوبي المبيعات عن تحقيق أهدافهم وزيادة إيرادات الشركة.

المنهجيات

المقارنة المعيارية منهجية تُستخدم لتقييم فعالية مبيعات المؤسسة. وهي عملية تهدف إلى تحسين الكفاءة التشغيلية لقسم أو مؤسسة بأكملها. [ 8 ] تقوم الشركات بوضع معاييرها من خلال مقارنة أدائها بأداء الشركات الأخرى، وذلك لتحديد أفضل الممارسات التجارية والعوامل التي تُساعدها على التفوق على منافسيها. [ 9 ] أجرت شركة بلاك دوت [ 10 ] دراسة استقصائية شاملة شملت أكثر من 11,000 مندوب مبيعات و7,000 مدير مبيعات ، وخلصت إلى أن وجود عملية مبيعات واضحة المعالم هو المحرك الرئيسي لأداء المبيعات. كما حددت الدراسة المعيارية خمس مجموعات متميزة من الأفراد في كل مؤسسة:

  • المؤمنون الحقيقيون - يلتزمون التزامًا كبيرًا بعملية البيع ويؤمنون بقدراتها التمكينية
  • الشكاوى - يتبع عملية البيع ولكنه لا يعتقد أنها فعّالة.
  • المتمردون - يدركون وجود عملية مبيعات محددة جيدًا، لكنهم يختارون اتباع عملياتهم الخاصة.
  • يعتمدون على أنفسهم - لا يعرفون بوجود عملية بيع محددة ويحتاجون إلى اكتشافها بأنفسهم
  • مجموعة "الجاهلين" - المجموعة المتبقية التي تعترف بأنها لا تعرف أي عملية بيع ولا تعتقد أنها عملية تمكينية.

ملاحظة : لم يتم تدقيق أي من منهجيات فعالية قوة المبيعات بشكل مستقل من قبل مجلس معايير المساءلة التسويقية (MASB) وفقًا لبروتوكول تدقيق مقاييس التسويق (MMAP) . [ 11 ]

التكاليف الأولية

يُحدد إجمالي الإيرادات بطرح تكلفة الإنتاج منها [ 12 ] ، وتقوم شركات البيع بالجملة والتجزئة بطرح تكلفة الإنتاج من أسعار الشراء. ثم تُحسب جميع تكاليف خدمة العملاء وتُوزع على العملاء. وتشمل التكاليف الأولية ما يلي:

  • تكاليف التخزين. تم تخزين المنتج في مستودع حتى شحنه، وتكبدت الشركة نفقات بناءً على مساحة المستودع ومدة التخزين. بمعرفة رسوم التخزين، يمكن حساب تكاليف تخزين المنتجات التي تم شحنها إلى العميل.
  • تكاليف الخدمات اللوجستية. إذا قامت المنظمة بالتوزيع على نفقتها الخاصة، فإن هذه التكاليف تقلل من الأرباح الناتجة عن المبيعات.
  • تشكل تكاليف التسويق، كالعروض الترويجية، وعرض المنتجات، ومواد نقاط البيع، والهدايا التذكارية، والكتالوجات، وبرامج الترويج الموجهة، وغيرها، نسبة كبيرة من النفقات. وينبغي أيضاً تخصيص هذه التكاليف للعملاء بأكبر قدر ممكن من الدقة، استناداً إلى التكاليف الفعلية في قناة أو شريحة عملاء محددة.
  • تكاليف الخدمات التجارية. لا تشمل تكاليف البائعين الرواتب والضرائب فحسب، بل تشمل أيضًا نفقات السفر والاستثمارات في تكنولوجيا المعلومات (يؤدي أتمتة المهام كثيفة العمالة إلى تقليل دورة المعاملات، وهو أمر مهم بشكل خاص لقطاع الأعمال بين الشركات، حيث يبلغ متوسط ​​الدورة حوالي ثلاثة أشهر)، والاتصالات، وما إلى ذلك.
  • الاستثمارات في التخزين. وهذا في الأساس عبارة عن أموال مجمدة للشركة، ويتم حساب قيمتها أيضاً بالطريقة المعتادة في النظام المحاسبي للشركة، على سبيل المثال بسعر إعادة التمويل .
  • منح تأجيلات في السداد. تُنصّ السياسة التجارية لمعظم الشركات على هذه التأجيلات. ويستفيد العملاء المختلفون من القروض بمبالغ متفاوتة. كما ينبغي مراعاة قيمة الأموال المجمدة في القروض عند تقييم كفاءة المبيعات. [ 13 ]
  • تكاليف أخرى. من المهم مراعاة تكاليف الخدمة الأخرى: تكاليف تقديم الطلب واستلامه، وتكاليف إصدار الفواتير واستلام المدفوعات، وما إلى ذلك.

من المهم ليس فقط ترشيد الإنفاق والسعي لخفض التكاليف، ولكن أيضاً تحديد التوازن بين أنواع النفقات المختلفة، بحيث تحقق المدخلات أقصى عائد.

مراجع

  1. 1 2 3 فارس، بول دبليو؛ نيل تي. بيندل؛ فيليب إي. فايفر؛ ديفيد جيه. ريبستين (2010). مقاييس التسويق: الدليل الشامل لقياس أداء التسويق. أبر سادل ريفر، نيو جيرسي: بيرسون إديوكيشن، إنك . ISBN 0137058292. يؤيد مجلس معايير المساءلة التسويقية (MASB) تعريفات وأهداف وبنية فئات المقاييس التي تظهر في مقاييس التسويق كجزء من مشروع اللغة المشتركة في التسويق المستمر .
  2. ↑ زولتنرز، أندريس أ.، برابهاكانت سينها، وجريجور أ. زولتنرز. (2001). الدليل الكامل لتسريع أداء قوة المبيعات ، نيويورك: أماكوم.
  3. ↑ تشرشل، جيلبرت أ.؛ فورد، نيل م.؛ هارتلي، ستيفن و.؛ ووكر، أورفيل س. (1985). " محددات أداء مندوب المبيعات: تحليل تلوي". مجلة أبحاث التسويق . 22 (2): 103-118 . doi : 10.1177/002224378502200201 . JSTOR 3151357. S2CID 144335826 .  
  4. ↑ جي إيه، تشرشل؛ فورد الابن؛ ستيفن، إن إم؛ أو سي، ووكر (1985)، "محددات أداء مندوب المبيعات: تحليل تلوي"، مجلة أبحاث التسويق ، 22 (2): 103-118 ، doi : 10.1177/002224378502200201 ، S2CID 144335826 
  5. ↑ يو، تينغ؛ رويتر، كو دي؛ باترسون، بول؛ تشين، تشينغ فو (16 أكتوبر 2018)، "تكوين مناخ مبادرة البيع المتبادل وتفاعله مع مناخ الخدمة" (ملف PDF) ، المجلة الأوروبية للتسويق ، 52 (7/8): 1457-1484 ، doi : 10.1108/EJM-08-2016-0487
  6. ↑ زانغ، تشيمي؛ ليو، دونغ؛ تشنغ، ياقين؛ تشينا، تشوانمينغ (يناير 2020)، "كيف تؤثر مجموعات أنظمة مراقبة المبيعات على أداء المبيعات؟ الأدوار الوسيطة لسلوكيات العملاء المتميزة"، إدارة التسويق الصناعي ، 84 (1): 287-297 ، doi : 10.1016/j.indmarman.2019.07.015 ، S2CID 202362575 
  7. ↑ ب، كريشنان؛ ر، نيتماير؛ بولز ، ج. (14 أكتوبر 2013)، "الكفاءة الذاتية، والقدرة التنافسية، والجهد كعوامل سابقة لأداء مندوب المبيعات"، مجلة البيع الشخصي وإدارة المبيعات ، 22 (4): 285-295
  8. ↑ ليبفريد، ك.هـ؛ ماكنير، س.ج (ربيع-صيف 1992)، "المقارنة المعيارية: أداة للتحسين المستمر"، إدارة الموارد البشرية ، 31 ( 1-2 ): 141-143 ، doi : 10.1002/hrm.3930310112
  9. ↑ مان، ليون؛ سامسون، داني؛ داو، دوغلاس (1 فبراير 1998)، "تجربة ميدانية حول آثار المقارنة المعيارية وتحديد الأهداف على أداء مبيعات الشركة"، مجلة الإدارة ، 24 (1): 73-96 ، doi : 10.1177/014920639802400106 ، S2CID 220592720 
  10. ↑ "مبادئ فعالية مدير المبيعات" . أغسطس 2015. مؤرشف من الأصل في 28 أغسطس 2016. تم الاطلاع عليه في 8 سبتمبر 2015 .
  11. ↑ MASB. بروتوكول تدقيق مقاييس التسويق (MMAP) . فبراير 2009. [تم الاطلاع عليه في 4 نوفمبر 2011]
  12. ↑ "ما هو الدخل الإجمالي؟ التعريف، الصيغة، الحساب، والمثال" . investopedia.com . تم الاطلاع عليه بتاريخ 24 نوفمبر 2022 .
  13. ↑ كاي، آيكسين؛ ليو، ماوهونغ؛ ليو، هوان (2022). "منهجية لتقييم أداء مندوبي المبيعات مع مراعاة الكفاءة والتأثير: دراسة حالة لشركة مشروبات كحولية في الصين" . مجلة فرونتيرز إن سايكولوجي . 13 923198. doi : 10.3389/fpsyg.2022.923198 . PMC 9416928. PMID 36033054 .  

اعتبارًا من 10 أبريل 2012، استُقيت هذه المقالة كليًا أو جزئيًا من كتاب "مقاييس التسويق: الدليل الشامل لقياس أداء التسويق" من تأليف فارس، وبندل، وفايفر، وريبستين . وقد رخص صاحب حقوق النشر المحتوى بطريقة تسمح بإعادة استخدامه بموجب ترخيص CC BY-SA 3.0 ورخصة GFDL . يجب الالتزام بجميع الشروط ذات الصلة.