وسيط أعمال

يقدم سماسرة الأعمال ، الذين يُطلق عليهم أيضاً وكلاء نقل الأعمال أو الوسطاء ، المساعدة لمشتري وبائعي الشركات الخاصة في عملية البيع والشراء. ويقومون عادةً بتقدير قيمة الشركة ، والإعلان عنها للبيع مع أو بدون الكشف عن هويتها، وإجراء المقابلات والمناقشات والمفاوضات الأولية مع المشترين المحتملين، وتسهيل عملية التحقق من سلامة الإجراءات ، والمساعدة بشكل عام في عملية بيع الشركة.

لا يُعد استخدام وسيط أعمال شرطاً لبيع أو نقل ملكية شركة في معظم أنحاء العالم.

في الولايات المتحدة، لا يُشترط الاستعانة بوسيط للحصول على قرض من جهة تمويل المشاريع الصغيرة أو قرض من إدارة الأعمال الصغيرة. مع ذلك، بمجرد الاستعانة بوسيط، يتولى محامٍ متخصص في الضمانات ، يُسمى أحيانًا محامي التسوية (وهو ما يُشابه إلى حد كبير إجراءات إتمام معاملات العقارات )، ضمان حصول جميع الأطراف المعنية على مستحقاتها. أما في المملكة المتحدة، فيُقدم هذه الخدمة محامٍ تجاري متخصص في المعاملات.

يخدم سماسرة الأعمال عادةً شريحة السوق الأدنى، المعروفة أيضاً بسوق الشركات الصغيرة والمتوسطة، حيث تُجرى معظم المعاملات عن طريق شراء الشركات مباشرةً. أما البنوك الاستثمارية، ومستشارو المعاملات، وشركات تمويل الشركات، وغيرها، فتخدم شريحة السوق المتوسطة للشركات الكبيرة المملوكة ملكية خاصة، إذ غالباً ما تتضمن هذه المعاملات عمليات اندماج واستحواذ ، وإعادة هيكلة رأس المال، وعمليات الاستحواذ الإداري ، والاكتتابات العامة، الأمر الذي يتطلب مجموعة مختلفة من المهارات، وفي كثير من الأحيان، ترخيصاً من جهة تنظيمية. وتتداخل أنشطة سماسرة الأعمال وشركات الاندماج والاستحواذ في الشريحة الأدنى من سوق الاندماج والاستحواذ.

تقليديًا، يقدم الوسيط خدمة وساطة شاملة قائمة على العمولة بموجب اتفاقية موقعة مع البائع أو اتفاقية "تمثيل المشتري" مع المشتري. في معظم الولايات الأمريكية، يُنشئ هذا، بموجب القانون العام ، علاقة وكالة تتضمن التزامات ائتمانية . كما أن لدى بعض الولايات قوانين تُحدد طبيعة التمثيل وتُنظمها، وتفرض متطلبات ترخيص خاصة لوسطاء الأعمال.

البائعون والمشترون أنفسهم هم الأطراف الرئيسية في عملية البيع، ووسطاء الأعمال (ووكلاء الوسيط الرئيسي) هم وكلاؤهم وفقًا لما ينص عليه القانون . ومع ذلك، فعلى الرغم من أن وسيط الأعمال يقوم عادةً بأعمال مثل إعداد مذكرة معلومات للبائع أو استكمال نموذج عرض الشراء نيابةً عن المشتري، إلا أن الوكلاء لا يُمنحون عادةً توكيلاً رسميًا لتوقيع مستندات إتمام الصفقة ؛ بل يوقعها الأطراف الرئيسية. ويجوز لوسطاء الأعمال المعنيين إدراج شركاتهم في العقد بصفتهم وكلاءً لكل طرف رئيسي.

توجد ثلاثة أشكال لأتعاب الوسطاء: الأجر بالساعة، والأجر المدفوع مقدماً، ورسوم النجاح (عمولة عند إتمام الصفقة). ويجوز للوسيط استخدام أيٍّ من هذه الأشكال، أو مزيج منها، عند تقديم خدماته. ويفرض بعض الوسطاء رسوماً عند بلوغ مراحل معينة، مثل إعداد مذكرة المعلومات أو توقيع بنود الاتفاق المبدئي.

في الولايات المتحدة، تبلغ رسوم الوساطة التجارية المعتادة لبيع شركة أو أصل بقيمة تقل عن 10 ملايين دولار عادةً 10% حتى سعر مستهدف محدد، ثم 12% بعد ذلك. وتخضع هذه الرسوم عادةً لحد أدنى قدره 50 ألف دولار، ويدفع العملاء عادةً رسومًا أولية للبحث والإعداد بنسبة 1% من الإيرادات.

في المملكة المتحدة، يعمل العديد من الوسطاء الذين يتولون بيع الشركات الصغيرة بنظام الدفع المسبق، حيث لا يتقاضون أتعابهم كاملةً إلا بعد إتمام عملية البيع بنجاح. بينما يتقاضى آخرون مبلغًا بسيطًا يتراوح بين بضع مئات إلى بضعة آلاف من الجنيهات الإسترلينية. أما الشركات الكبيرة، فقد تدفع عشرات الآلاف من الجنيهات الإسترلينية كدفعة مسبقة، تليها عمولة نجاح تتراوح بين 5% و10%. ^{[ 2 ]} وتخضع العمولات للتفاوض بين البائع والوسيط.

في الولايات المتحدة، تختلف متطلبات ترخيص سماسرة الأعمال من ولاية إلى أخرى، فبعض الولايات تشترط الحصول على ترخيص، وبعضها لا يشترط ذلك؛ كما تشترط بعض الولايات الترخيص إذا كان السمسار يعمل بنظام العمولة، بينما لا تشترطه إذا كان يعمل بنظام الأجر بالساعة. وتختلف قوانين الولايات أيضًا فيما يتعلق بالاعتراف بالتراخيص بين الولايات، لا سيما بالنسبة للشركات العابرة للولايات مثل الامتيازات التجارية الوطنية. بعض الولايات، مثل كاليفورنيا، تشترط الحصول على ترخيص سمسرة أو ترخيص محاماة حتى لتقديم المشورة لصاحب العمل بشأن مسائل البيع، أو شروط البيع، أو تعريف البائع بالمشتري مقابل أجر. جميع المقاطعات الكندية، باستثناء ألبرتا، تشترط الحصول على ترخيص عقاري لبدء العمل في هذا المجال. ووفقًا لندوة عقدها مؤتمر الرابطة الدولية لوسطاء الأعمال (IBBA) عام 2000، اشترطت 13 ولاية على الأقل حصول سماسرة الأعمال على ترخيص عقاري. تتطلب الولايات التالية ترخيصًا لممارسة مهنة وسيط الأعمال: أريزونا، كاليفورنيا، كولورادو، ^{[ 3 ]} فلوريدا، جورجيا، أيداهو، إلينوي (التسجيل فقط)، مينيسوتا، نبراسكا، نيفادا، أوريغون (فقط إذا كان نقل العقارات جزءًا من المعاملة)، ^{[ 4 ]} رود آيلاند، ساوث داكوتا، يوتا، ويسكونسن، ووايومنغ.

تختلف إجراءات ترخيص سماسرة الأعمال من بلد لآخر. ففي المملكة المتحدة، لا يوجد نظام ترخيص ولا متطلبات رسمية لممارسة مهنة سمسرة الأعمال. أما في أستراليا، فيُشترط على سماسرة الأعمال الحصول على ترخيص مماثل لوكلاء العقارات، وتتولى هيئات الترخيص الحكومية المختصة إدارة عملية الترخيص، وهي الهيئات التي تشرف على تراخيص العقارات. ^{[ 5 ]}

تتضمن بعض أنواع عمليات الاندماج والاستحواذ أوراقًا مالية، وقد تتطلب أن يكون هؤلاء "الوسطاء" مرخصين في مجال الأوراق المالية مقابل أتعابهم، مع العلم أنه طرأ تغيير جوهري على القانون في أواخر عام 2022 لاستثناء المعاملات الصغيرة. ^{[ 6 ]} الهيئة التنظيمية في الولايات المتحدة هي هيئة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية ، وهي تُعرّف الوسيط بأنه أي شخص يمارس نشاط تنفيذ معاملات الأوراق المالية لحساب الغير. ^{[ 7 ]} أما الهيئة التنظيمية المماثلة في المملكة المتحدة فهي هيئة السلوك المالي ، وفي الاتحاد الأوروبي هي الهيئة الأوروبية للأوراق المالية والأسواق .

يضمّ قطاع وسطاء الأعمال في الولايات المتحدة الأمريكية عدداً من الجمعيات الوطنية والإقليمية والمحلية التي تُقدّم برامج تعليمية وتنظيمية ومؤتمرات سنوية لأعضائها. ومن أكبر هذه الجمعيات جمعية IBBA التي تضمّ أكثر من 500 وسيط أعمال من مختلف أنحاء الولايات المتحدة، ولها فرع في كندا أيضاً.

في المملكة المتحدة، الهيئة الوطنية هي معهد مستشاري المعاملات ووسطاء الأعمال. أما في أستراليا، فالهيئة الوطنية هي المعهد الأسترالي لوسطاء الأعمال.