العمولة (المكافأة)

العمولات هي شكل من أشكال المكافآت ذات الأجر المتغير مقابل الخدمات المقدمة أو المنتجات المباعة. العمولات هي طريقة شائعة لتحفيز ومكافأة رجال المبيعات . ^[1] يمكن أيضًا تصميم العمولات لتشجيع سلوكيات مبيعات معينة. على سبيل المثال، قد يتم تقليل العمولات عند منح خصومات كبيرة. أو قد تتم زيادة العمولات عند بيع منتجات معينة تريد المنظمة الترويج لها. يتم تنفيذ العمولات عادةً في إطار برنامج حوافز المبيعات، والذي يمكن أن يتضمن خطة عمولة واحدة أو أكثر (تعتمد كل منها عادةً على مزيج من المنطقة أو المنصب أو المنتجات).

غالبًا ما يتم حساب المدفوعات باستخدام نسبة مئوية من الإيرادات، وهي طريقة للشركات لحل مشكلة العلاقة بين المدير والوكيل من خلال محاولة إعادة تنظيم مصالح الموظفين مع مصالح الشركة. ^[2] ومع ذلك، فإن النماذج الأخرى غير النسب المئوية ممكنة، مثل الأساليب القائمة على الربح، أو الأساليب القائمة على المكافآت. تسمح العمولات بدفع رواتب موظفي المبيعات (جزئيًا أو كليًا) بناءً على المنتجات أو الخدمات المباعة، بدلاً من الدفع بالساعة فقط أو بناءً على محاولات البيع. على الرغم من وجود العديد من أنواع أنظمة العمولات، فإن المنهجية الشائعة لإدارة الإنفاق الإجمالي تُعرف باسم الأرباح المستهدفة . تمثل الأرباح المستهدفة الأجر الأساسي لمندوب المبيعات، بالإضافة إلى العمولات المتوقعة (على افتراض أن مندوب المبيعات يلبي حصة معينة). تساعد الأرباح المستهدفة مندوبي المبيعات في تقدير إجمالي تعويضاتهم المتوقعة، في حالة تحقيقهم لأهداف الشركة المحددة.

إن إحدى أكثر الوسائل شيوعًا لمحاولة التوفيق بين مصالح المدير والوكيل هي تصميم حوافز تتبع أداء الوكيل. ^[3] هناك درجة عالية من التباين من حيث أنواع خطط التعويض، مثل الراتب الثابت، أو العمولات المباشرة، أو مزيج من الاثنين. ^{[4] [5] [6]} غالبًا ما تُمنح العمولات للوصول إلى هدف مبيعات يسمى الحصة. أيضًا، يمكن أن تتضمن هياكل العمولات مستويات متعددة من الإنجازات، ولكل منها حد أدنى مختلف ومكافآت مرتبطة به.

يمكن تطبيق هيكل العمولة على الموظفين أو المقاولين المستقلين. تشمل الصناعات التي تكون فيها العمولات شائعة مبيعات السيارات ومبيعات العقارات وحجز التأمين ومعظم وظائف المبيعات. في الولايات المتحدة، قد يحصل سمسار العقارات الذي يبيع عقارًا بنجاح على عمولة بنسبة 6٪ من سعر البيع. ^[7]

في قضية من القرن التاسع عشر لا تزال تُشار إليها حتى اليوم، وهي قضية موراي ضد بيرد ، 7 NE 553، 554-55 (نيويورك 1886)، قضت محكمة الاستئناف في نيويورك بأنه بموجب مبدأ الخادم الخائن في نيويورك، لا يمكن للسمسار الخائن استرداد العمولات من صاحب عمله، معتبرة أن "الوكيل ملزم بالوفاء بالعهد في تعاملاته مع موكله؛ وإذا تصرف بشكل ضار مع صاحب عمله في أي جزء من المعاملة ... فإن هذا يرقى إلى مثل هذا الاحتيال على الموكل، مما يؤدي إلى فقدان أي حق في التعويض عن الخدمات". ^{[8] [9] [10] [11]}

في عام 2011، وقع حاكم ولاية كاليفورنيا جيري براون على قانون AB 1396 لتعديل قانون العمل في كاليفورنيا والذي يتطلب من جميع أصحاب العمل الذين يدفعون العمولات الدخول في عقود مكتوبة مع موظفيهم بشأن كيفية كسب العمولات وحسابها ودفعها. ^[12] ينص القانون الجديد، الذي دخل حيز التنفيذ في 1 يناير 2013، على أن العمولة تستبعد "مكافآت الإنتاجية قصيرة الأجل مثل تلك التي تُدفع لموظفي البيع بالتجزئة" و"خطط المكافآت وتقاسم الأرباح، ما لم يكن هناك عرض من صاحب العمل لدفع نسبة ثابتة من المبيعات أو الأرباح كتعويض عن العمل الذي سيتم تنفيذه". ^[13]

عمولة التتبع (TC) هي العمولة التي تدفعها شركات إدارة الاستثمار للمستشارين الماليين . وهي عادة ما تكون حوالي 0.1% إلى 0.9% سنويا من القيمة المستثمرة من قبل العميل .

إذا تم إجراء الاستثمار مباشرة من خلال مستشار مالي، فإن المستشار يحتفظ عادةً بـTC.

ينبغي للمستشار المالي أن يتصرف وفقًا لمصالح المستثمرين على نحو بحت. ومع ذلك، فمن الممكن أن يوجه المستشار المالي الاستثمار نحو الصناديق الأكثر ربحية من حيث رأس المال الاستثماري. ويزعم مؤيدو توجيه الاستثمارات إلى الصناديق التي تفيد المستشار المالي أن هذا يشجع المستشار على الحفاظ على قيمة المحفظة، وبالتالي مواءمة مصالحهم مع مصالح عملائهم. ويشير المنتقدون إلى أن المستثمرين عادة ما يجهلون هذه الممارسة وأنها غير فعالة كحافز .

بعد مراجعة توزيع التجزئة في المملكة المتحدة ، تم حظر عمولة التتبع على مبيعات منتجات الاستثمار الجديدة اعتبارًا من 6 أبريل 2014 وسيتعين التخلص منها تمامًا بحلول 6 أبريل 2016. ^[14]

في قطاع الخدمات المالية في المملكة المتحدة، تعني القواعد المنصوص عليها في مراجعة توزيع التجزئة في 31 ديسمبر 2012 ^{[15] أنه لا يجوز} للمستشار المالي المستقل أن يأخذ عمولة في إدارة ثروة عملائه. وكما هو منصوص عليه من قبل هيئة السلوك المالي ، ^[16] يتعين على المستشارين الآن الموافقة على هيكل رسوم مقدمًا للعميل قبل تقديم المشورة.

بالنسبة للعملاء الذين لا يرغبون في دفع رسوم مقدمة منفصلة، ​​هناك خيار لخصم دفع الرسوم من الاستثمار الذي يحتفظ به مزود المنتج. وقد لاقت هذه التدابير الجديدة استحسان الكثيرين، وخاصة في قطاع الخدمات المالية. وقد أدى هذا إلى تغييرات في القطاع غير الاستشاري المباشر للمستهلك، حيث تفرض بعض الشركات الآن رسومًا مقدمة على العملاء مقابل المنتجات المالية بدلاً من أخذ عمولة على السياسات والاستثمارات. ^[17]

• الدولار الناعم
• الرشوة (التعامل مع العمولة غير القانونية)

• مقالة في صحيفة الأوبزرفر (بريطانيا) تحذر المستثمرين.
• مقالة في www.theage.com.au (أستراليا) تدعو إلى إنهاء لجان المحاكمات.