أثر الهبة

الموسوعة الحرة

في علم النفس والاقتصاد السلوكي ، يُعرف تأثير التملك ، أو النفور من التخلي ، بأنه ميل الأفراد إلى الاحتفاظ بما يملكونه أكثر من ميلهم إلى اقتناء الشيء نفسه عندما لا يكون ملكًا لهم. [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] ويمكن تعريف نظرية التملك بأنها "تطبيق لنظرية الاحتمالات، تفترض أن النفور من الخسارة المرتبط بالملكية يفسر عدم التماثل الملحوظ في التبادل". [ 5 ]

يُوضَّح هذا عادةً بطريقتين. [ 2 ] في نموذج التقييم، يكون الحد الأقصى لاستعداد الأفراد للدفع (WTP) لاقتناء سلعة ما أقل عادةً من الحد الأدنى الذي يرغبون في قبوله (WTA) للتخلي عن تلك السلعة نفسها عند امتلاكها، حتى في حال عدم وجود سبب للتعلق بها، أو حتى لو تم الحصول عليها قبل دقائق فقط. [ 4 ] في نموذج التبادل، يتردد الأفراد الذين يحصلون على سلعة ما في استبدالها بسلعة أخرى ذات قيمة مماثلة. على سبيل المثال، كان المشاركون الذين حصلوا أولاً على قلم ذي قيمة متوقعة مساوية لقيمة كوب قهوة غير راغبين عمومًا في الاستبدال، بينما كان المشاركون الذين حصلوا أولاً على كوب القهوة غير راغبين أيضًا في استبداله بالقلم. [ 6 ]

يُعدّ نموذج الملكية البحتة ، المستخدم بشكل أساسي في التجارب في علم النفس والتسويق والسلوك التنظيمي، نموذجًا ثالثًا أكثر إثارة للجدل يُستخدم لاستخلاص أثر التملك . في هذا النموذج، يُقيّم الأشخاص الذين يتم اختيارهم عشوائيًا لتلقي سلعة ما ("المالكون") هذه السلعة بشكل إيجابي أكثر من الأشخاص الذين لا يتم اختيارهم عشوائيًا لتلقيها (" المجموعة الضابطة "). [ 7 ] [ 2 ] ويكمن الفرق بين هذا النموذج والنموذجين الأولين في أنه لا يتوافق مع الحوافز . بمعنى آخر، لا يتم تحفيز المشاركين بشكل صريح للكشف عن مدى إعجابهم أو تقديرهم الحقيقي للسلعة.

يمكن مساواة تأثير الهبة بنموذج الاستعداد للقبول أو الدفع (WTAP) السلوكي ، وهي صيغة تُستخدم أحيانًا لمعرفة مقدار ما يرغب المستهلك أو الشخص في تحمله أو خسارته مقابل نتائج مختلفة. ومع ذلك، فقد تعرض هذا النموذج لانتقادات مؤخرًا لاحتمالية عدم دقته. [ 5 ] [ 8 ]

أمثلة

من أشهر الأمثلة على تأثير التملك في الأدبيات دراسة أجراها دانيال كانيمان وجاك نيتش وريتشارد ثالر [ 4 ] ، حيث مُنح طلاب جامعة كورنيل الجامعيون كوبًا، ثم عُرض عليهم بيعه أو استبداله ببديل ذي قيمة مماثلة (أقلام). ووجد الباحثون أن المبلغ الذي طلبه المشاركون كتعويض عن الكوب بعد إثبات ملكيتهم له ("الاستعداد للقبول") كان ضعف المبلغ الذي كانوا على استعداد لدفعه للحصول عليه تقريبًا ("الاستعداد للدفع").

من الأمثلة الأخرى على تأثير التملك دراسة زيف كارمون ودان أريلي [ 9 ] ، حيث وجدا أن سعر البيع الافتراضي للمشاركين ( الرغبة في القبول ) لتذاكر نهائيات دوري الجامعات الأمريكية لكرة السلة (NCAA) كان أعلى بـ 14 مرة من سعر الشراء الافتراضي ( الرغبة في الدفع ). كما أظهرت دراسة حسين وليست (ورقة عمل) التي نُشرت في مجلة الإيكونوميست عام 2010 [ 10 ] أن العمال يبذلون جهدًا أكبر للحفاظ على ملكية مكافأة مُنحت مؤقتًا مقارنةً بجهدهم في الحصول على مكافأة تُعتبر مكسبًا محتملاً لم يُمنح بعد. إضافةً إلى هذه الأمثلة، لوحظ تأثير التملك باستخدام سلع مختلفة [ 11 ] في نطاق واسع من الفئات السكانية المختلفة، بما في ذلك الأطفال [ 12 ] ، والقرود العليا [ 13 ] ، وقرود العالم الجديد [ 14 ] .

خلفية

وقد لوحظ تأثير الهبة منذ العصور القديمة:

لأن معظم الأشياء تُقيّم بشكل مختلف من قبل أولئك الذين يمتلكونها ومن قبل أولئك الذين يرغبون في الحصول عليها: ما يخصنا، وما نتخلى عنه، يبدو دائمًا ثمينًا جدًا بالنسبة لنا.

— أرسطو، كتاب الأخلاق النيقوماخية، الكتاب التاسع (ترجمة إف إتش بيترز)

لاحظ علماء النفس لأول مرة الفرق بين استعداد المستهلكين للدفع (WTP) واستعدادهم للقبول (WTA) في ستينيات القرن الماضي. [ 15 ] [ 16 ] ومع ذلك، فقد صاغ مصطلح " تأثير التملك" لأول مرة بشكل صريح في عام 1980 الخبير الاقتصادي ريتشارد ثالر، في إشارة إلى التقليل من شأن تكاليف الفرصة البديلة ، بالإضافة إلى الجمود الذي يدخل في عمليات اختيار المستهلك عندما تصبح السلع المدرجة في تملكه أكثر قيمة من السلع غير المدرجة. [ 17 ]

في ذلك الوقت، كان تصور ثالر لتأثير التملك مناقضًا تمامًا للنظرية الاقتصادية السائدة، التي افترضت أن البشر عقلانيون تمامًا عند اتخاذ القرارات. ومن خلال وجهة نظره المغايرة، استطاع ثالر أن يقدم فهمًا أوضح لكيفية اتخاذ البشر للقرارات الاقتصادية. [ 18 ] وفي السنوات اللاحقة، أُجريت دراسات مستفيضة حول تأثير التملك، أسفرت عن ثروة من النتائج التجريبية والنظرية المهمة. [ 11 ]

التفسيرات النظرية

النفور من الخسارة

التفسير الرئيسي للفجوة المذكورة بين استعداد الفرد للدفع واستعداده للقبول هو النفور من الخسارة. وقد ربط كانيمان وزملاؤه هذه الفجوة بأن بيع سلعة ما يعني فقدانها، وبما أن البشر يميلون بطبيعتهم إلى النفور من الخسارة ، فإن المنفعة المتحققة من الحصول على نفس السلعة تكون أقل. [ 4 ] ويشيرون إلى أن تأثير السلعة، عند اعتباره جانبًا من جوانب النفور من الخسارة، يُخالف نظرية كوز ، ووُصف بأنه غير متسق مع النظرية الاقتصادية التقليدية التي تنص على أن استعداد الفرد للدفع مقابل سلعة ما يجب أن يساوي استعداده للقبول مقابل حرمانه من تلك السلعة، وهي فرضية تقوم عليها نظرية المستهلك ومنحنيات السواء . ومن جوانب النفور من الخسارة الأخرى التي تظهر في تأثير السلعة هو التقليل من قيمة تكاليف الفرصة البديلة. وينبع المبالغة في سعر السلعة المعروضة للبيع من التركيز على فقدانها بدلًا من التركيز على المكسب غير المتحقق في حال فشل البيع. [ 19 ]

إن الارتباط بين النظريتين قويٌّ لدرجة أن تأثير التملك يُنظر إليه غالبًا على أنه تجسيدٌ لتجنب الخسارة في بيئة خالية من المخاطر. ومع ذلك، فقد تم دحض هذه الادعاءات، ويزعم باحثون آخرون أن الجمود النفسي [ 20 ] ، والاختلافات في الأسعار المرجعية التي يعتمد عليها المشترون والبائعون [ 3 ] ، والملكية (نسبة السلعة إلى الذات) وليس تجنب الخسارة، هي العوامل الرئيسية لهذه الظاهرة. [ 21 ]

الجمود النفسي

اقترح ديفيد غال تفسيرًا نفسيًا لتأثير التملك. [ 22 ] [ 23 ] في هذا التفسير، يطلب البائعون سعرًا أعلى للتخلي عن سلعة ما مقارنةً بما يرغب المشترون في دفعه، نظرًا لعدم وجود تقييم دقيق ومحدد للسلعة لدى أيٍّ منهما، وبالتالي وجود نطاق سعري لا يُحفِّز البائعين أو المشترين على التداول فيه. على سبيل المثال، في تجارب كانيمان وآخرون (1990) الكلاسيكية على الأكواب (حيث طلب البائعون حوالي 7 دولارات للتخلي عن أكوابهم، بينما كان المشترون على استعداد لدفع حوالي 3 دولارات فقط في المتوسط ​​للحصول على كوب)، كان من المرجح وجود نطاق سعري للكوب (من 4 إلى 6 دولارات) لم يُحفِّز البائعين أو المشترين على اقتنائه أو التخلي عنه. ولذلك، حافظ البائعون والمشترون على الوضع الراهن بدافع الجمود. في المقابل، يُحفِّز السعر المرتفع (7 دولارات أو أكثر) المالك على التخلي عن الكوب؛ وبالمثل، يُحفِّز السعر المنخفض نسبيًا (3 دولارات أو أقل) المشتري على اقتناء الكوب.

الحسابات المعتمدة على المراجع

وفقًا لنظريات المرجعية ، يُقيّم المستهلكون التغيير المحتمل أولًا على أنه مكسب أو خسارة. وتماشيًا مع نظرية الاحتمالات (تفيرسكي وكاهنمان، 1979 [ 24 ] )، تُعطى التغييرات التي تُصاغ على أنها خسائر وزنًا أكبر من التغييرات التي تُصاغ على أنها مكاسب. وبالتالي، فإن الفرد الذي يمتلك كمية "أ" من سلعة ما، إذا سُئل عن المبلغ الذي يرغب في دفعه للحصول على "ب"، سيكون على استعداد لدفع قيمة (ب أ) أقل من القيمة التي سيقبلها لبيع (ج أ) وحدتين؛ إذ إن دالة القيمة للمكاسب المتوقعة ليست حادة كدالة القيمة للخسائر المتوقعة.

يوضح الشكل 1 هذا التفسير بيانيًا. إذا سُئل شخصٌ عند النقطة أ عن المبلغ الذي يرغب في قبوله (WTA) كتعويض لبيع س وحدة والانتقال إلى النقطة ج، فسيطلب تعويضًا أكبر عن تلك الخسارة مما يرغب في دفعه مقابل ربح مكافئ قدره س وحدة للانتقال إلى النقطة ب. وبالتالي، فإن الفرق بين (BA) و(CA) يُفسر أثر التملك. بعبارة أخرى، يتوقع الشخص ربحًا أكبر عند البيع، لكنه يرغب في دفع مبلغ أقل عند شراء نفس الكمية من السلع.

الشكل 1: نظرية الاحتمالات وتأثير الهبة

التفسيرات الكلاسيكية الجديدة

هانيمان (1991)، [ 25 ] يطور تفسيرًا كلاسيكيًا جديدًا لتأثير الهبة، مع مراعاة التأثير دون اللجوء إلى نظرية الاحتمالات .

يوضح الشكل 2 هذا التفسير بيانيًا. في الشكل، يظهر منحنيان للسواء لسلعة معينة (س) ومستوى معين من الثروة. لنفترض شخصًا مُنح سلعة (س) بحيث ينتقل من النقطة (أ) (حيث يمتلك الكمية (س) من السلعة (س) إلى النقطة (ب) (حيث يمتلك نفس مستوى الثروة والكمية (س) من السلعة (س). يُمثل استعداده للدفع (WTP) بالمسافة الرأسية من (ب) إلى (ج)، لأنه (بعد التخلي عن هذا القدر من الثروة) لا يُبالي بالبقاء في (أ) أو (ج). الآن، لنفترض شخصًا يتخلى عن سلع بحيث ينتقل من (ب) إلى (أ). يُمثل استعداده للقبول (WTA) بالمسافة الرأسية (الأكبر) من (أ) إلى (د)، لأنه (بعد الحصول على هذا القدر من الثروة) لا يُبالي بالبقاء في (ب) أو (د). وقد أورد شوغرين وآخرون (1994) [ 26 ] نتائج تدعم فرضية هانيمان. ومع ذلك، وجد كانيمان، كنيتش، وثالر (1991) [ 6 ] أن تأثير الهبة يستمر حتى عند التحكم الكامل في تأثيرات الثروة.

الشكل 2: تفسير هانيمان لتأثير الهبة

عندما تكون السلع غير قابلة للتجزئة، يمكن إنشاء لعبة تحالفية بحيث يمكن تعريف دالة منفعة على جميع المجموعات الفرعية من السلع. يُبين هو (2020) [ 27 ] أثر التملك عندما تكون دالة المنفعة فوق الجمعية ، أي أن قيمة الكل أكبر من مجموع أجزائه. كما يُقدم هو (2020) بعض الحلول غير المتحيزة التي تُخفف من تحيز التملك.

أظهرت تجارب في علم النفس المعرفي أن تأثير التملك قد ينجم عن اختلالات في المعالجة المعرفية عند تقييم السلع المملوكة وغير المملوكة. وأظهرت دراسة أجراها كنوتسون وآخرون عام ٢٠٠٧ باستخدام التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي أن الفص الجزيري، وهو منطقة في الدماغ مرتبطة بتجنب الخسارة، يُحفز عندما يفكر الأفراد في التخلي عن سلع يمتلكونها بالفعل. ويتوافق هذا مع الفرضية القائلة بأن تأثير التملك لا يقتصر على التحيز نحو الملكية فحسب، بل يشمل أيضًا التعلق العاطفي والعمليات العصبية لتوقع الخسارة. علاوة على ذلك، يتأثر هذا التأثير أيضًا بالبيئة الثقافية واختلافات الشخصية في حساسية المخاطر. [ ٢٨ ]

النظريات القائمة على الاتصال، أو "الملكية النفسية".

تقترح النظريات القائمة على الترابط أن الارتباط أو التعلق بالذات الناتج عن امتلاك سلعة ما هو المسؤول عن تأثير التملك (للاطلاع على مراجعة، انظر موريدج وجيبلين، 2015 [ 2 ] ). يدعم عمل موريدج وشو وجيلبرت وويلسون (2009) [ 21 ] هذه النظريات، وكذلك عمل مادكس وآخرون (2010) [ 29 ] . على سبيل المثال، كان المشاركون في البحث الذين مُنحوا كوبًا واحدًا وسُئلوا عن المبلغ الذي سيدفعونه مقابل كوب ثانٍ ("المالكون المشترون") على استعداد للدفع (WTP) مساويًا لـ "المالكين البائعين"، وهي مجموعة أخرى من المشاركين مُنحوا كوبًا وسُئلوا عن المبلغ الذي سيدفعونه لبيعه (وقد قيّمت كلتا المجموعتين الكوب المعني بقيمة أعلى من المشترين الذين لم يُمنحوا كوبًا). [ 21 ] وقد جادل آخرون بأن المدة القصيرة للملكية أو العناصر النثرية للغاية المستخدمة عادة في دراسات نوع تأثير الهبة لا تكفي لإنتاج مثل هذا الارتباط، وأجروا أبحاثًا تُظهر دعمًا لتلك النقاط (على سبيل المثال Liersch & Rottenstreich، ورقة عمل).

تم اقتراح مسارين لزيادة قيمة السلعة من خلال الارتباط أو التعلق بالذات (موريدج وجيبلين، 2015). [ 2 ] تشير نظرية الارتباط إلى أن الملكية تخلق ارتباطًا متوازنًا غير قابل للتحويل بين الذات والسلعة. تُدمج السلعة في مفهوم الذات لدى المالك، لتصبح جزءًا من هويته وتُضفي عليها سمات مرتبطة بمفهومه الذاتي. قد تتخذ التعلقات بالذات شكل ارتباط عاطفي بالسلعة. بمجرد تكوّن هذا الارتباط، يُنظر إلى احتمال فقدان السلعة على أنه تهديد للذات. [ 7 ] مثال واقعي على ذلك هو رفض شخص التخلي عن قميص جامعي لأنه يدعم هويته كخريج من تلك الجامعة. أما المسار الثاني الذي قد تزيد من خلاله الملكية القيمة فهو من خلال تأثير الذاكرة المرجعية الذاتية (SRE) - أي تحسين ترميز واسترجاع المحفزات المرتبطة بمفهوم الذات. [ 30 ] يتمتع الناس بذاكرة أفضل للسلع التي يمتلكونها مقارنةً بالسلع التي لا يمتلكونها. وقد يعمل تأثير الذاكرة الذاتية للسلع المملوكة كتأثير تأطير داخلي. أثناء عملية البيع، قد تكون سمات السلعة أكثر سهولة في الوصول إليها بالنسبة لمالكيها من سمات الصفقة الأخرى. ولأن معظم السلع تحتوي على سمات إيجابية أكثر من السلبية، فإن هذا التحيز في سهولة الوصول من شأنه أن يؤدي إلى تقييم المالكين لسلعهم بشكل أكثر إيجابية من غير المالكين. [ 2 ]

زيادة حساسية البائعين لمتطلبات السوق

قد يحدد البائعون السعر بناءً على رغبات العديد من المشترين المحتملين، بينما قد يأخذ المشترون في الاعتبار ذوقهم الشخصي. وهذا قد يؤدي إلى اختلافات بين أسعار الشراء والبيع، لأن سعر السوق عادةً ما يكون أعلى من تقدير السعر الشخصي. ووفقًا لهذا التفسير، يمكن اعتبار تأثير التملك بمثابة تسعير منخفض من جانب المشترين مقارنةً بسعر السوق، أو تسعير مرتفع من جانب البائعين مقارنةً بذوقهم الشخصي. يدعم هذا الطرح دراستان حديثتان. فقد عرض ويفر وفريدريك (2012) [ 3 ] على المشاركين أسعار التجزئة للمنتجات، ثم طلبوا منهم تحديد سعر الشراء أو البيع لهذه المنتجات. وكشفت النتائج أن تقييمات البائعين كانت أقرب إلى أسعار التجزئة المعروفة من تقييمات المشترين. أما الدراسة الثانية فهي تحليل تلوي لعمليات شراء وبيع اليانصيب. [ 31 ] أظهرت مراجعة لأكثر من 30 دراسة تجريبية أن أسعار البيع كانت أقرب إلى القيمة المتوقعة لليانصيب، وهي السعر المعياري لليانصيب؛ وبالتالي، كان تأثير التملك متسقًا مع ميل المشترين إلى خفض أسعار اليانصيب مقارنةً بالسعر المعياري. أحد الأسباب المحتملة لهذا الميل هو نفور المشترين من المخاطرة. في المقابل، قد يفترض البائعون أن السوق غير متجانس بما يكفي ليشمل مشترين ذوي حياد محتمل تجاه المخاطرة، وبالتالي يعدلون أسعارهم لتكون أقرب إلى القيمة المتوقعة المحايدة تجاه المخاطرة.

نظريات معالجة المعلومات المتحيزة

تشير العديد من النظريات المعرفية لتأثير التملك إلى أنه ينشأ عن الطريقة التي يُغير بها وضع التملك البحث عن المعلومات المتعلقة بالمعاملة، والانتباه إليها، وتذكرها، وتقييمها. فالأطر الذهنية التي يستحضرها اقتناء سلعة ما (مثل الشراء، أو اختيارها بدلاً من سلعة أخرى) قد تزيد من سهولة الوصول المعرفي إلى المعلومات التي تُرجّح قرار الاحتفاظ بالمال وعدم اقتناء السلعة. في المقابل، فإن الأطر الذهنية التي يستحضرها التصرف في السلعة (مثل البيع) قد تزيد من سهولة الوصول المعرفي إلى المعلومات التي تُرجّح قرار الاحتفاظ بالسلعة بدلاً من مقايضتها أو التخلص منها مقابل المال (للاطلاع على مراجعة، انظر Morewedge & Giblin، 2015). [ 2 ] على سبيل المثال، وجد جونسون وزملاؤه (2007) [ 32 ] أن مشتري الأكواب المحتملين يميلون إلى تذكر أسباب الاحتفاظ بأموالهم قبل تذكر أسباب شراء الكوب، بينما يميل البائعون إلى تذكر أسباب الاحتفاظ بأكوابهم قبل أسباب بيعها مقابل المال.

الحجج التطورية

اقترح جونز (2001) [ 33 ] أن تأثير التملك هو استعداد متطور، فضّله الانتقاء الطبيعي عبر معظم تاريخ تطور جنسنا البشري، على الرغم من أنه يبدو أحيانًا غير منطقي في المجتمع الحديث. وقد أدى هذا الاقتراح إلى ثلاثة تنبؤات، دعمت كل منها نتائج لاحقة: (1) تُظهر الرئيسيات الأخرى تأثيرات التملك (بروسنان وآخرون، 2007 [ 34 ] ؛ كانجيسر وآخرون، 2011 [ 35 ] ؛ فليمنج وآخرون، 2012 [ 36 ] ؛ درايتون وآخرون، 2013 [ 37 ] )؛ (2) يميل انتشار وحجم التأثير لعنصر معين إلى أن يكون أكبر في الظروف التي يكون فيها هذا العنصر ذا صلة باللياقة التطورية (بروسنان وآخرون، 2012 [ 38 ] ). (3) يميل انتشار التأثير وحجمه إلى أن يكونا أكبر بالنسبة لفئات العناصر الأكثر صلة باللياقة التطورية، سواء بين الرئيسيات (بروسنان وآخرون، 2007 [ 34 ] ) أو البشر (ياغر وآخرون، 2020 [ 39 ] ). وفيما يتعلق بالبشر، وجدت إحدى الدراسات أن الأهمية التطورية تنبأت بأكثر من نصف التباين في مقادير تأثيرات الهبة عبر مجموعة كبيرة وجديدة من العناصر (ياغر وآخرون، 2020 [ 39 ] ).

طرح هوك وكيرشستايجر وأوشسلر (2005) [ 40 ] فرضية تطورية مفادها أن الانتقاء الطبيعي قد يُفضّل الأفراد الذين تُجسّد تفضيلاتهم أثر التملك، نظرًا لما قد يُحسّن من موقفهم التفاوضي في الصفقات الثنائية. وبالتالي، في مجتمع قبلي صغير ذي عدد قليل من البائعين البديلين (أي حيث قد لا يملك المشتري خيار الانتقال إلى بائع بديل)، قد يكون الميل إلى تجسيد أثر التملك مفيدًا من الناحية التطورية. وقد يرتبط هذا بنتائج (شوغرين وآخرون، 1994 [ 26 ] ) تُشير إلى أن أثر التملك يكون أقل قوةً عندما يقلّ الشعور المصطنع نسبيًا بالندرة المُستحثّ في البيئات التجريبية. يتم تقديم أدلة مضادة للتفسير التطوري من خلال الدراسات التي تُظهر أن تأثير الهبة يتم تعديله من خلال التعرض لأسواق التبادل الحديثة (على سبيل المثال، من المرجح أن تُظهر قبائل الصيد وجمع الثمار التي تتعرض للسوق تأثير الهبة أكثر من القبائل التي لا تتعرض له)، [ 41 ] وأن تأثير الهبة يتم تعديله من خلال الثقافة (Maddux et al.، 2010 [ 29 ] ).

الانتقادات

شكك بعض الاقتصاديين في وجود هذا التأثير. [ 8 ] [ 42 ] وأشار هانيمان (1991) [ 25 ] إلى أن النظرية الاقتصادية تفترض فقط تساوي استعداد المستهلك للدفع (WTP) واستعداده للقبول (WTA) بالنسبة للسلع البديلة القريبة، لذا يمكن تفسير الاختلافات الملحوظة في هذه المقاييس لسلع مثل الموارد البيئية والصحة الشخصية دون الرجوع إلى تأثير التملك. ولاحظ شوغرين وآخرون (1994) [ 26 ] أن الأسلوب التجريبي الذي استخدمه كانيمان وكنيتش وثالر (1990) [ 4 ] لإثبات تأثير التملك خلق حالة من الندرة المصطنعة. وأجروا تجربة أكثر دقة باستخدام نفس السلع التي استخدمها كانيمان وكنيتش وثالر (ألواح الشوكولاتة والأكواب)، ووجدوا أدلة ضئيلة على تأثير التملك في السلع البديلة، مع إقرارهم بصحة تأثير التملك بالنسبة للسلع التي ليس لها بدائل - وتُعد موارد الأرض غير المتجددة مثالاً على ذلك. جادل آخرون بأن استخدام الأسئلة الافتراضية والتجارب التي تتضمن مبالغ مالية صغيرة لا يُخبرنا إلا القليل عن السلوك الفعلي (مثل هوفمان وسبتزر، 1993، ص  69، حاشية 23 [ 11 ] )، حيث تدعم بعض الأبحاث هذه النقاط (مثل كانيمان، كنيتش، وثالر، 1990، [ 4 ] وهارليس، 1989 [ 43 ] )، بينما لا تدعمها أبحاث أخرى (مثل كنيز، سميث، وويليامز، 1985 [ 44 ] ). ومؤخرًا، طعن بلوت وزيلر في نظرية تأثير التملك ، بحجة أن التباينات الملحوظة بين مقاييس الاستعداد للدفع والاستعداد للدفع لا تعكس تفضيلات الإنسان، بل تنبع هذه التباينات من تصميمات تجريبية معيبة. [ 8 ] [ 45 ]

تداعيات

تتجلى آثار تأثير الهبة على المستويين الفردي والمؤسسي. ويمكن أن يؤدي وجوده إلى أوجه قصور في السوق واختلالات في القيمة بين المشترين والبائعين، مع عواقب مماثلة في المعاملات الصغيرة أو الكبيرة. [ 46 ]

فردي

جادل هربرت هوفنكامب (1991) [ 47 ] بأن وجود تأثير الهبة له آثار بالغة الأهمية على القانون والاقتصاد ، لا سيما فيما يتعلق باقتصاديات الرفاه . ويرى أن وجود هذا التأثير يشير إلى أن الشخص لا يملك منحنى سواء (انظر مع ذلك هانيمان، 1991 [ 25 ] )، مما يجعل أدوات التحليل الكلاسيكية الجديدة للرفاهية عديمة الجدوى، ويخلص إلى أنه ينبغي على المحاكم استخدام استعداد الفرد للقبول كمقياس للقيمة. في المقابل، يثير فيشل (1995) [ 48 ] وجهة نظر أخرى مفادها أن استخدام استعداد الفرد للقبول كمقياس للقيمة من شأنه أن يعيق تطوير البنية التحتية والنمو الاقتصادي للدولة . ويغير تأثير الهبة شكل منحنيات السواء بشكل كبير [ 49 ]. وبالمثل، تحلل دراسة أخرى تركز على إعادة تخصيص الموارد الاستراتيجية كيف يمكن أن تزداد رفاهية الفاعلين الاقتصاديين إذا قاموا بتغيير حيازاتهم من الموارد.

علاوة على ذلك، يرتبط تأثير التملّك بآثار اقتصادية ونفسية متفاوتة. فعلى سبيل المثال، غالبًا ما يرفض الأفراد بيع منازلهم أو يرفعون قيمتها المتوقعة لمجرد ارتباطهم العاطفي بها والجهد الذي بذلوه فيها. وهذا يعني أنهم قد يتمسكون بالعقار، مما يُصعّب عليهم إيجاد بدائل، أو قد يواجهون صعوبات متزايدة في بيعه. [ 40 ] كلا السيناريوهين يؤثر سلبًا على الاقتصاد وعلى الصحة النفسية للفرد. في المقابل، إذا اضطر المشتري لشراء السلعة بسعرها المُفضّل (WTA) عندما يكون سعرها أعلى من سعر السوق، فإنه يُفرط في الإنفاق، مما يُؤثر إيجابًا على الاقتصاد، ولكنه قد يُقلل من رفاهية الفرد.

عمل

في السنوات الأخيرة، تم استغلال تأثير التملك بشكل كبير في التجارة الإلكترونية. وقد توسعت الشركات بوتيرة أسرع من السنوات السابقة بفضل دمجه الفعال في تسويق المنتجات والخدمات. [ 50 ] وهنا، غالباً ما يُمنح المستهلكون شعوراً بالملكية لما تملكه الشركة، مما يُزيل التحيز المعرفي.

تجارب مجانية

من خلال تقديم تجارب مجانية لخدمات مختارة، لا تكتفي الشركات بتوسيع قاعدة مستخدميها فحسب، بل تمنح المستهلكين خلال فترة التجربة شعورًا بالملكية. [ 51 ] وبالتالي، فإن هذا التصور النفسي يجعل المستهلكين أكثر ترددًا في التخلي عن الخدمة عند انتهاء الفترة التجريبية، مما يزيد من عدد المشتركين.

إرجاع مجاني

تُسهم هذه الاستراتيجية التسويقية في زيادة احتمالية شراء المستهلكين للمنتج نظراً لتصورهم أنه أكثر جاذبية. ومع ذلك، بمجرد الشراء، يقل ميل العملاء إلى إرجاعه حتى في حال شعورهم ببعض عدم الرضا. [ 51 ]

التصوير اللمسي

تُتيح العديد من الشركات لعملائها الشعور بالملكية من خلال عرض تصورات افتراضية لمنتجاتها في بيئة مألوفة. [ 52 ] وتعتمد شركات الأزياء والأثاث بشكل كبير على الصور التفاعلية لتسويق منتجاتها. ورغم أنها لا تُتيح للعملاء بالضرورة تجربة استخدام منتجاتها، إلا أنها تُرسّخ صورة لما يُمكن أن تكون عليه، إما من خلال توفير خيارات عرض عبر الإنترنت أو من خلال استمالة خيالهم. [ 52 ] هذا الشعور بالملكية يجعل من الصعب على المستهلكين التخلي عن الصورة، وبالتالي التخلي عن المنتج.

انظر أيضاً

مراجع

  1. ↑ روكلين، جيه إي (2006). قاموس إلسيفير لنظريات علم النفس . إلسيفير. ص  147. ISBN 978-0-08-046064-2.
  2. 1 2 3 4 5 6 7 موريدج، كاري ك.؛ جيبيلين، كولين إي. (2015). "تفسيرات تأثير التملك: مراجعة تكاملية". اتجاهات في العلوم المعرفية . 19 (6): 339-348 . doi : 10.1016/j.tics.2015.04.004 . PMID 25939336. S2CID 4619648 .  
  3. ويفر ، ر .؛ فريدريك ، س. (2012). "نظرية السعر المرجعي لتأثير التملك". مجلة أبحاث التسويق . 49 (5): 696-707 . doi : 10.1509/jmr.09.0103 . S2CID 412119 . 
  4. 1 2 3 4 5 6 كانيمان، دانيال؛ كنيتش، جاك ل.؛ ثالر، ريتشارد هـ. (1990). " اختبارات تجريبية لتأثير الهبة ونظرية كوز" . مجلة الاقتصاد السياسي . 98 (6): 1325-1348 . doi : 10.1086/261737 . JSTOR 2937761. S2CID 154889372 .  
  5. 1 2 زيلر، كاثرين (سبتمبر 2007). "هل تم تفسير عدم تناسق التبادل بشكل خاطئ على أنه دليل على نظرية تأثير الهبة ونظرية الاحتمالات؟" . المجلة الاقتصادية الأمريكية . 97 (4): 1449-1466 . doi : 10.1257/aer.97.4.1449 . S2CID 16803164 . 
  6. 1 2 كانيمان، دانيال؛ كنيتش، جاك ل.؛ ثالر، ريتشارد هـ. (1991). "الشذوذات: أثر الهبة، وتجنب الخسارة، والتحيز نحو الوضع الراهن" . مجلة وجهات النظر الاقتصادية . 5 (1): 193-206 . doi : 10.1257/jep.5.1.193 .
  7. 1 2 بيغان، ج. (1992). "حول الطبيعة الاجتماعية للإدراك غير الاجتماعي: تأثير الملكية البحتة". مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي . 62 (2): 229-237 . doi : 10.1037/0022-3514.62.2.229 .
  8. 1 2 3 بلوت، تشارلز؛ زيلر، كاثرين (يونيو 2005). "فجوة الاستعداد للدفع والاستعداد للقبول، و"تأثير الهبة"، والمفاهيم الخاطئة لدى المشاركين، والإجراءات التجريبية لاستخلاص التقييمات" . المجلة الاقتصادية الأمريكية . 95 (3): 530-545 . doi : 10.1257/0002828054201387 .
  9. ↑ كارمون، زيف؛ أريلي، دان (2000). "التركيز على ما فات: كيف يمكن أن تبدو القيمة مختلفة تمامًا للمشترين والبائعين". مجلة أبحاث المستهلك . 27 (3): 360-370 . doi : 10.1086/317590 .
  10. ↑ "الجزر المتنكرة في زي العصي" . مجلة الإيكونوميست . 394 (8665): 72. 14 يناير 2010.المراجع: حسين، تنجيم؛ ليست، جون أ. (2012). "السلوكي يزور المصنع: زيادة الإنتاجية باستخدام أساليب تأطير بسيطة" (ملف PDF) . مجلة علوم الإدارة . 58 (12): 2151-2167 . doi : 10.1287/mnsc.1120.1544 .
  11. هوفمان ، إليزابيث ؛ سبيتزر، ماثيو ل. ( 1993 ). "الاستعداد للدفع مقابل الاستعداد للقبول: الآثار القانونية والاقتصادية" . مجلة جامعة واشنطن للقانون . 71 : 59-114 . ISSN 0043-0862 . 
  12. ↑ هاربو، ويليام ت؛ كراوس، كيت؛ فيسترلوند، ليز (2001). "هل يتصرف البالغون بشكل أفضل من الأطفال؟ العمر والخبرة وتأثير التملك". رسائل اقتصادية . 70 (2): 175-181 . CiteSeerX 10.1.1.233.812 . doi : 10.1016/S0165-1765(00)00359-1 . 
  13. ↑ كانجيسر، باتريشيا؛ سانتوس، لوري ر.؛ هود، بروس م.؛ كال، جوزيب (2011). "حدود تأثيرات التملك في القردة العليا (بان بانيكوس، بان تروغلوتايتس، غوريلا غوريلا، بونغو بيغميوس)". مجلة علم النفس المقارن . 125 (4): 436-445 . doi : 10.1037/a0024516 . PMID 21767009 . 
  14. ↑ لاكشميناريانان، ف.؛ تشين، م.ك.؛ سانتوس، ل. ر. (2008). "تأثير الهبة في قرود الكابوشين" . المعاملات الفلسفية للجمعية الملكية ب: العلوم البيولوجية . 363 (1511): 3837-3844 . doi : 10.1098/rstb.2008.0149 . PMC 2581778. PMID 18840573 .  
  15. ↑ كومبس، سي إتش؛ بيزيمبيندر، تي جي؛ غود، إف إم (1967). "اختبار نظريات التوقع في اتخاذ القرار دون قياس المنفعة أو الاحتمالية الذاتية". مجلة علم النفس الرياضي . 4 (1): 72-103 . doi : 10.1016/0022-2496(67)90042-9 . hdl : 2027.42/33365 .
  16. ↑ سلوفيك، بول؛ ليختنشتاين، سارة (1968). "الأهمية النسبية للاحتمالات والعوائد في المخاطرة". مجلة علم النفس التجريبي . 78 (3، الجزء 2): 1-18 . doi : 10.1037/h0026468 .
  17. ↑ ثالر، ريتشارد (1980). "نحو نظرية إيجابية لاختيار المستهلك". مجلة السلوك الاقتصادي والتنظيم . 1 (1): 39-60 . doi : 10.1016/0167-2681(80)90051-7 . S2CID 39532776 . 
  18. ↑ لاندي، فرانك ج. (2005). "بعض القضايا التاريخية والعلمية المتعلقة بالبحث في الذكاء العاطفي" . مجلة السلوك التنظيمي . 26 (4): 411-424 . doi : 10.1002/job.317 . ISSN 0894-3796 . 
  19. ↑ ثالر، ريتشارد (1980-03-01). "نحو نظرية إيجابية لاختيار المستهلك" . مجلة السلوك الاقتصادي والتنظيم . 1 (1): 39-60 . doi : 10.1016/0167-2681(80)90051-7 . ISSN 0167-2681 . S2CID 39532776 .  
  20. ↑ غال، ديفيد؛ روكر، ديريك د. (2018). "فقدان النفور من الخسارة: هل سيكون أكبر من مكاسبه؟" . مجلة علم نفس المستهلك . 28 (3): 497-516 . doi : 10.1002/jcpy.1047 . ISSN 1532-7663 . S2CID 148956334 .  
  21. موريدج ، كاري ك.؛ شو، ليزا ل.؛ جيلبرت، دانيال ت.؛ ويلسون، تيموثي د. (2009). "هل التخلص من شيء ما أمر سيئ أم أنه نفايات جيدة؟ إن الشعور بالملكية، وليس النفور من الخسارة، هو ما يُسبب تأثير التملك". مجلة علم النفس الاجتماعي التجريبي . 45 (4): 947-951 . doi : 10.1016/j.jesp.2009.05.014 .
  22. ↑ غال، ديفيد (يوليو 2006). "قانون نفسي للجمود ووهم النفور من الخسارة" (ملف PDF) . الحكم واتخاذ القرار . 1 : 23-32 . doi : 10.1017/S1930297500000322 .
  23. ↑ غال، ديفيد (2018-10-06). "رأي | لماذا تحظى الاقتصاد السلوكي بشعبية كبيرة؟" . صحيفة نيويورك تايمز . ISSN 0362-4331 . تاريخ الاسترجاع: 2019-04-05 . 
  24. ↑ كانيمان، دانيال؛ تفيرسكي، عاموس (1979). "نظرية الاحتمالات: تحليل اتخاذ القرار في ظل المخاطرة". إيكونومتريكا . 47 (2): 263. CiteSeerX 10.1.1.407.1910 . doi : 10.2307/1914185 . JSTOR 1914185 .  
  25. هانيمان ، دبليو . مايكل (1991). "الاستعداد للدفع والاستعداد للقبول: إلى أي مدى يمكن أن يختلفا؟ رد". المجلة الاقتصادية الأمريكية . 81 (3): 635-647 . doi : 10.1257/000282803321455449 . JSTOR 2006525 . 
  26. 1 2 3 شوغرين، جيسون ف.؛ شين، سيونغ ي.؛ هايز، ديرموت ج.؛ كليبنستين، جيمس ب. (1994). "حل الاختلافات في الرغبة في الدفع والرغبة في القبول". المجلة الاقتصادية الأمريكية . 84 (1): 255-270 . JSTOR 2117981 . 
  27. ↑ هو، شينغوي (2020). "نظرية التقييم الثنائي مع تطبيقات لاختيار المتغيرات". مراجعات الاقتصاد القياسي . 39 (10): 1075-1099 . arXiv : 1808.00131 . doi : 10.1080/07474938.2020.1735750 . S2CID 32184598 . 
  28. ↑ كنوتسون، ب.، ريك، س.، ويمر، ج. إي.، بريلك، د.، ولوينشتاين، ج. (2007). المؤشرات العصبية للمشتريات. نيرون، 53(1)، 147-156. https://doi.org/10.1016/j.neuron.2006.11.010
  29. مادكس ، ويليام و.؛ يانغ، هايانغ؛ فالك، كارل؛ آدم، هاجو؛ أدير، ويندي؛ إندو، يومي؛ كارمون، زيف؛ هاين، ستيف ج. (2010). "لمن يكون التخلي عن الممتلكات أكثر إيلامًا؟: الاختلافات الثقافية في تأثير التملك". العلوم النفسية . 21 ( 12): 1910-1917 . doi : 10.1177/0956797610388818 . PMID 21097722. S2CID 16860986 .  
  30. ↑ سيمونز، سينثيا س.؛ جونسون، بلير ت. (1997). "تأثير الإشارة الذاتية في الذاكرة: تحليل تلوي" . النشرة النفسية . 121 (3): 371-394 . doi : 10.1037/0033-2909.121.3.371 . PMID 9136641 . 
  31. ↑ يحيام، إلداد؛ آشبي، ناثانيال جيه إس؛ باتشور، ثورستن (2017). "من المتحيز؟ تحليل تلوي للفروقات بين البائع والمشتري في تسعير الفرص المحفوفة بالمخاطر". النشرة النفسية . 143 (5): 543-563 . doi : 10.1037/bul0000095 . PMID 28263644. S2CID 33771796 .  
  32. ↑ جونسون، إريك جيه؛ هاوبل، جيرالد؛ كينان، أنات (2007). "جوانب التملك: نظرية استقصائية لبناء القيمة". مجلة علم النفس التجريبي: التعلم والذاكرة والإدراك . 33 (3): 461-474 . doi : 10.1037/0278-7393.33.3.461 . PMID 17470000. S2CID 9699491 .  
  33. ↑ جونز، أوين د. (2001). "العقلانية المؤجلة زمنيًا وقانون نفوذ القانون: الاقتصاد السلوكي يلتقي بعلم الأحياء السلوكي" . مجلة جامعة نورث وسترن للقانون . 95 : 1141-1206 .
  34. 1 2 بروسنان، سارة ف.؛ جونز، أوين د.؛ لامبث، سوزان ب. مارينو، ماري كاثرين. ريتشاردسون، أماندا س.؛ شابيرو ، ستيفن ج. (2007-10-09). "تأثيرات الوقف في الشمبانزي" . علم الأحياء الحالي . 17 (19): 1704–1707 . دوى : 10.1016/j.cub.2007.08.059 . ISSN 0960-9822 . 
  35. ↑ كانجيسر، باتريشيا؛ سانتوس، لوري ر.؛ هود، بروس م.؛ كال، جوزيب (نوفمبر 2011). "حدود تأثيرات التملك في القردة العليا (بان بانيكوس، بان تروغلوتايتس، غوريلا غوريلا، بونغو بيغميوس)" . مجلة علم النفس المقارن (واشنطن العاصمة: 1983) . 125 (4): 436-445 . doi : 10.1037/a0024516 . ISSN 1939-2087 . PMID 21767009 .  
  36. ↑ فليمنج، تيموثي م.؛ جونز، أوين د.؛ مايو، لورا؛ ستوينسكي، تارا؛ بروسنان، سارة ف. (2012). "تأثير الهبة في إنسان الغاب" . المجلة الدولية لعلم النفس المقارن . 25 (4): 285-298 .
  37. ↑ درايتون، ليندسي أ.؛ بروسنان، سارة ف.؛ كاريجان، جودي؛ ستوينسكي، تارا س. (2013). "تأثيرات الهبة في الغوريلا (غوريلا غوريلا)" . مجلة علم النفس المقارن . 127 (4): 365-369 .
  38. ↑ بروسنان، سارة ف.؛ جونز، أوين د.؛ غاردنر، مولي؛ لامبيث، سوزان ب.؛ شابيرو، ستيفن ج. (2012-07-01). "التطور والتعبير عن التحيزات: تغيرات القيمة الظرفية تؤثر على تأثير التملك لدى الشمبانزي" . التطور والسلوك البشري . 33 (4): 378-386 . doi : 10.1016/j.evolhumbehav.2011.11.009 . ISSN 1090-5138 . 
  39. 1 2 جاغر، كريستوفر بريت؛ بروسنان، سارة ف.؛ ليفين، دانيال ت.؛ جونز، أوين د. (2020-05-01). "التنبؤ بالتغير في مقادير تأثير الهبة" . التطور والسلوك البشري . 41 (3): 253-259 . doi : 10.1016/j.evolhumbehav.2020.04.002 . ISSN 1090-5138 . 
  40. 1 2 هوك، ستيفن؛ كيرشستايجر، جورج؛ أوشسلر، يورج (2005). "التعلم أن تحب ما لديك - شرح أثر التملك" (ملف PDF) . المجلة الاقتصادية . 115 (505): 689-702 . doi : 10.1111/j.1468-0297.2005.01015.x . hdl : 10419/22833 . S2CID 16245289 . 
  41. ↑ أبيسيلا، كورين ل.؛ أزيفيدو، إدواردو م.؛ كريستاكيس، نيكولاس أ.؛ فاولر، جيمس هـ. (2014). "الأصول التطورية لتأثير الهبة: أدلة من مجتمعات الصيد وجمع الثمار" (ملف PDF) . المجلة الاقتصادية الأمريكية . 104 (6): 1793-1805 . doi : 10.1257/aer.104.6.1793 .
  42. ↑ كلاس، جريج؛ زيلر، كاثرين (2013). " ضد نظرية الوقف: الاقتصاد التجريبي والدراسات القانونية" . مجلة يو سي إل إيه للقانون . 61 (1): 2-64 . doi : 10.2139/ssrn.2224105 . S2CID 35058914. SSRN 2224105. ورقة بحثية في القانون العام بجامعة جورجتاون رقم 13-013، ورقة بحثية في القانون والاقتصاد بجامعة جورجتاون رقم 13-005.  
  43. ↑ هارليس، ديفيد و. (1989). "المزيد من الأدلة المختبرية حول التفاوت بين الرغبة في الدفع والتعويض المطلوب". مجلة السلوك الاقتصادي والتنظيم . 11 (3): 359-379 . doi : 10.1016/0167-2681(89)90035-8 .
  44. ↑ كنيز، بيتر؛ سميث، فيرنون ل.؛ ويليامز، أرلينغتون و. (1985). "العقلانية الفردية، وعقلانية السوق، وتقدير القيمة". المجلة الاقتصادية الأمريكية . 75 (2): 397-402 . JSTOR 1805632 . 
  45. ↑ بلوت، تشارلز (أبريل 2011). "فجوة الاستعداد للدفع والاستعداد للقبول، و"تأثير الهبة"، والمفاهيم الخاطئة لدى المشاركين، والإجراءات التجريبية لاستخلاص التقييمات: رد" . المجلة الاقتصادية الأمريكية . 101 (2): 1012-1028 . doi : 10.1257/aer.101.2.1012 .
  46. ↑ براكيت، مارك أ؛ ماير، جون د؛ وارنر، ريبيكا م (أبريل 2004). "الذكاء العاطفي وعلاقته بالسلوك اليومي". الشخصية والاختلافات الفردية . 36 (6): 1387-1402 . doi : 10.1016/s0191-8869(03)00236-8 . ISSN 0191-8869 . 
  47. ↑ هوفنكامب، هربرت (1991). "السياسة القانونية وأثر الوقف". مجلة الدراسات القانونية . 20 (2): 225-247 . doi : 10.1086/467886 . S2CID 155051169 . 
  48. ↑ فيشل، ويليام أ. (1995). "التفاوت بين العرض والطلب والتعويض العادل عن الاستيلاء: منظور الاختيار الدستوري" . المجلة الدولية للقانون والاقتصاد . 15 (2): 187-203 . doi : 10.1016/0144-8188(94)00005-F .
  49. ↑ "منحنيات اللامبالاة السلوكية"، المجلة الأسترالية الآسيوية لتعليم الاقتصاد. 2015، 2: 1-11
  50. ↑ نموذج، شريحة؛ المشرف (30-06-2020). "كيف يمكن أن يؤثر تأثير الهبة على الشركات" . نموذج الشريحة . تم الاسترجاع في 24-04-2023 .
  51. 1 2 "تأثير الوقف" . معهد تمويل الشركات . تم الاسترجاع في 24-04-2023 .
  52. 1 2 بيك، جوان؛ بارجر، فيكتور أ.؛ ويب، أندريا (2013-04-01). "بحثًا عن بديل للمس: تأثير الصور اللمسية على الملكية المُدركة" . مجلة علم نفس المستهلك . 23 (2): 189-196 . doi : 10.1016/j.jcps.2012.09.001 . ISSN 1057-7408 .