السوق المستهدف

الموسوعة الحرة

السوق المستهدف هو مجموعة من العملاء ضمن السوق المتاح للشركة ، حيث تستهدف الشركة خصائص منتجاتها وجهودها التسويقية وتسعيرها. ويُعدّ السوق المستهدف جزءًا من السوق الإجمالي لمنتج أو خدمة. أما السوق المتاح للخدمة ( SOM ) فهو جزء من السوق المستهدف.

يتكون السوق المستهدف عادةً من المستهلكين الذين يظهرون خصائص متشابهة (مثل العمر أو الموقع أو الدخل أو نمط الحياة) ويعتبرون الأكثر احتمالاً لشراء عروض السوق الخاصة بالشركة أو من المرجح أن يكونوا الشرائح الأكثر ربحية للشركة لخدمتها.

بمجرد تحديد السوق المستهدف، تقوم الشركة عادةً بتصميم مزيجها التسويقي (عناصر المزيج التسويقي الأربعة) بما يتناسب مع احتياجات وتوقعات هذا السوق. وقد يشمل ذلك إجراء أبحاث إضافية حول سلوك المستهلك بهدف فهم دوافعه وعاداته الشرائية وأنماط استخدامه لوسائل الإعلام فهماً عميقاً.

يُعدّ اختيار السوق المستهدف المناسب إحدى الخطوات الأخيرة في عملية تجزئة السوق . ويعتمد هذا الاختيار بشكل كبير على تقدير المسوّق، بعد إجراء بحث أساسي لتحديد الشرائح ذات الإمكانات الأكبر للشركة.

قد تختار الشركة أحيانًا أكثر من شريحة سوقية واحدة لتركيز أنشطتها، وفي هذه الحالة، تحدد عادةً شريحة مستهدفة رئيسية وشريحة مستهدفة ثانوية . تُعدّ الأسواق المستهدفة الرئيسية هي تلك الشرائح السوقية التي تُوجّه إليها الجهود التسويقية بشكل أساسي، والتي تُخصّص لها معظم موارد الشركة، بينما غالبًا ما تكون الأسواق الثانوية شرائح أصغر أو أقل أهمية لنجاح المنتج.

يُعدّ اختيار السوق المستهدف "المناسب" قرارًا معقدًا وصعبًا. ومع ذلك، فقد تم تطوير عدد من الأساليب الإرشادية للمساعدة في اتخاذ هذا القرار.

تعريف

السوق المستهدف هو مجموعة من العملاء (أفراد أو أسر أو منظمات)، تقوم المنظمة بتصميم وتنفيذ وصيانة مزيج تسويقي مناسب لاحتياجات وتفضيلات تلك المجموعة. [ 1 ]

يُخالف التسويق المُستهدف نهج التسويق الشامل، إذ ينطوي على تحديد واختيار شرائح مُحددة لتلقّي اهتمام خاص. [ 2 ] ويُعدّ الاستهداف، أو اختيار السوق المُستهدف، أحد القرارات العديدة التي يتخذها المسوقون ومحللو الأعمال خلال عملية تجزئة السوق.

تشمل أمثلة الأسواق المستهدفة المستخدمة عملياً ما يلي: [ 3 ]

  • رولز رويس (السيارات): الأفراد الأثرياء الذين يبحثون عن أعلى مستويات المكانة والفخامة.

  • حقائب دوني آند بورك: الفتيات المراهقات والشابات دون سن 35 عامًا

خلفية

يُعد اختيار السوق المستهدف الخطوة الثانية في نهج STP.

يُعدّ اختيار السوق المستهدف (أو الأسواق المستهدفة) جزءًا من العملية الشاملة المعروفة باسم STP (التجزئة ← الاستهداف ← التموضع ) . قبل أن تتمكن أي شركة من تطوير استراتيجية تموضع، يجب عليها أولًا تجزئة السوق وتحديد السوق المستهدف (أو الأسواق المستهدفة) لهذه الاستراتيجية. يُمكّن هذا الشركة من تصميم أنشطتها التسويقية بما يتناسب مع احتياجات ورغبات وتطلعات وتوقعات العملاء المستهدفين. [ 4 ] وهذا بدوره يُتيح للشركة استخدام مواردها التسويقية بكفاءة أكبر، مما يُؤدي إلى جهود تسويقية أكثر فعالية من حيث التكلفة والوقت. كما يُتيح فهمًا أعمق للعملاء، وبالتالي يُتيح ابتكار استراتيجيات وتكتيكات تسويقية، مثل تصميم المنتجات والتسعير والترويج، تُلامس مشاعر العملاء وأفكارهم. بالإضافة إلى ذلك، يُتيح الاستهداف جمع بيانات أكثر دقة حول احتياجات العملاء وسلوكياتهم، ثم تحليل هذه المعلومات بمرور الوقت لتحسين استراتيجيات السوق بفعالية. [ 5 ]

الخطوة الأولى في عملية التخطيط الاستراتيجي للسوق هي تجزئة السوق. في هذه المرحلة من عملية التخطيط، تحدد الشركة إمكانات السوق أو إجمالي السوق المتاح (TAM). يشمل ذلك إجمالي عدد العملاء الحاليين والمحتملين، وقد يشمل أيضًا المؤثرين الرئيسيين. على سبيل المثال، يمكن تعريف السوق المحتمل أو إجمالي السوق المتاح لمنتجات النظافة النسائية بأنه يشمل جميع النساء اللواتي تتراوح أعمارهن بين 14 و50 عامًا. نظرًا لأن هذا السوق واسع جدًا من حيث تركيبته الديموغرافية واحتياجاته، يمكن تجزئته لتحديد ما إذا كان بالإمكان تحديد مجموعات داخلية ذات احتياجات منتجات مختلفة. بعبارة أخرى، يبحث السوق عن فرص تتناسب مع عروض المنتجات الحالية، أو ما إذا كان من الضروري ابتكار عروض منتجات/خدمات جديدة لشرائح محددة ضمن السوق ككل.

مخطط أويلر يوضح العلاقة بين السوق المستهدف، والسوق المتاح المخدوم (SAM)، وإجمالي السوق المتاح (TAM).

تجزئة السوق

تنقسم الأسواق عمومًا إلى نوعين رئيسيين، هما أسواق المستهلكين وأسواق الأعمال . يتألف سوق المستهلكين من الأفراد أو الأسر الذين يشترون السلع للاستهلاك الشخصي دون نية إعادة بيعها لتحقيق الربح. أما سوق الأعمال فيتألف من الأفراد أو المؤسسات الذين يشترون السلع لأحد الأغراض الرئيسية الثلاثة التالية: (أ) لإعادة البيع؛ (ب) لاستخدامها في إنتاج سلع أو خدمات أخرى؛ (ج) للاستخدام العام في العمليات التجارية اليومية. [ 6 ] وتختلف مناهج تجزئة السوق تبعًا لما إذا كان إجمالي السوق المتاح (TAM) سوقًا للمستهلكين أو سوقًا للأعمال.

تجزئة السوق هي عملية تقسيم السوق المتاح بالكامل، باستخدام أحد الأسس الرئيسية للتجزئة، مثل الأسس الديموغرافية، والجغرافية، والنفسية، والسلوكية، أو القائمة على الاحتياجات. على سبيل المثال، قد تُسفر التجزئة الديموغرافية للذكور البالغين عن الشرائح التالية: الرجال من 18 إلى 24 عامًا، والرجال من 25 إلى 39 عامًا، والرجال من 40 إلى 59 عامًا، والرجال من 60 عامًا فأكثر. بينما قد تُسفر التجزئة النفسية عن شرائح مثل: الشباب العزاب، والأسر التقليدية، والواعيين اجتماعيًا، والمحافظين. يساعد تحديد طلب المستهلكين والفرص المتاحة ضمن هذه الشرائح المسوّق على تحديد الشرائح الأكثر ربحية.

على الرغم من وجود العديد من الطرق المختلفة لتقسيم السوق، فإن الأسس الأكثر شيوعًا المستخدمة في الممارسة العملية هي: [ 7 ]

  • الموقع الجغرافي – العنوان السكني، الموقع، المناخ، المنطقة.
  • التقسيم الديموغرافي / الاجتماعي والاقتصادي – الجنس، العمر، الدخل، المهنة، الوضع الاجتماعي والاقتصادي، المستوى التعليمي، الحالة العائلية، الحالة الزوجية، المجموعة العرقية، الانتماء الديني.
  • السمات النفسية – المواقف والقيم والمعتقدات والاهتمامات وأنماط الحياة.
  • السلوكي – مناسبة الاستخدام، درجة الولاء، حالة المستخدم، الاستعداد للشراء [ 8 ]
  • التجزئة القائمة على الاحتياجات - العلاقة بين احتياجات العميل لميزات محددة وفوائد المنتج أو الخدمة [ 9 ]

خلال عملية تجزئة السوق، يقوم محلل التسويق بإعداد ملفات تعريفية مفصلة لكل شريحة. يصف هذا الملف عادةً أوجه التشابه بين المستهلكين داخل كل شريحة، والاختلافات بين المستهلكين عبر الشرائح المختلفة. يُستخدم ملف تعريف الشريحة بشكل أساسي لتقييم مدى تلبية منتجات الشركة لاحتياجات الشرائح المختلفة. يتضمن الملف جميع المعلومات ذات الصلة بالمنتج أو الخدمة، وقد يشمل بيانات ديموغرافية أساسية، وعادات الشراء، والميل للإنفاق، والفوائد المرجوة، وتفضيلات العلامة التجارية، وسلوك الولاء، وتكرار الاستخدام، وأي معلومات أخرى تُعتبر ذات صلة بالموضوع. [ 10 ]

يساعد ملف تعريف الشريحة في عملية صنع القرار وله عدد من الفوائد المحددة: [ 10 ]

  • يساعد في تحديد القطاعات الأكثر جاذبية للشركة
  • يوفر بيانات كمية حول الشرائح لتقييم أكثر موضوعية لجاذبية الشريحة
  • يساعد في تصميم المنتج أو الخدمة المقدمة لتلبية احتياجات مختلف القطاعات.
  • يوفر معلومات أساسية للمساعدة في الاستهداف
  • تخصيص موارد الشركة بشكل فعال

بعد تحديد خصائص جميع قطاعات السوق التي تشكلت خلال عملية التجزئة، يتم إجراء تحليل سوقي مفصل لتحديد قطاع أو أكثر يستحق مزيدًا من الدراسة. وقد تُجرى أبحاث إضافية في هذه المرحلة لتحديد القطاعات التي تتطلب تحليلًا معمقًا والتي يُحتمل أن تصبح قطاعات مستهدفة.

اختيار السوق المستهدف

يُعدّ تحديد ما إذا كانت احتياجات العملاء مختلفة بما يكفي لتبرير تقسيم السوق واستهداف شرائح محددة من أهم الاعتبارات عند اختيار الأسواق المستهدفة. فإذا كانت احتياجات العملاء في السوق ككل متشابهة نسبيًا، فقد تقرر الشركة اتباع نهج غير مُتمايز . أما إذا كانت احتياجات العملاء مختلفة بين الشرائح، فإن اتباع نهج مُتمايز (أي مُستهدف) يكون ضروريًا. وفي بعض الحالات، قد يُظهر تحليل تقسيم السوق أن أيًا من الشرائح لا يُقدّم فرصًا حقيقية، وقد تقرر الشركة عدم دخول السوق. [ 11 ]

عندما يدخل المسوّق أكثر من سوق، تُصنّف هذه القطاعات عادةً إلى السوق المستهدف الرئيسي والسوق المستهدف الثانوي. السوق المستهدف الرئيسي هو السوق الذي يُختار ليكون محور التركيز الأساسي للأنشطة التسويقية، وتُخصّص له معظم موارد الشركة. أما السوق المستهدف الثانوي، فغالباً ما يكون قطاعاً أصغر حجماً من السوق المستهدف الرئيسي، ولكنه قد يتمتع بإمكانات نمو. أو قد يتألف من عدد قليل من المشترين الذين يمثلون نسبة عالية نسبياً من حجم المبيعات، ربما بسبب قيمة مشترياتهم أو تكرارها أو ولائهم. [ 12 ]

فيما يتعلق بتقييم الأسواق، هناك ثلاثة اعتبارات أساسية ضرورية: [ 13 ]

  • حجم القطاع ونموه
  • جاذبية الهيكل القطاعي
  • التوافق مع أهداف الشركة ومواردها.

مع ذلك، تتسم هذه الاعتبارات بقدر من الذاتية وتتطلب مستوى عالٍ من التقدير الإداري. ولهذا السبب، اتجه المحللون إلى مقاييس أكثر موضوعية لجاذبية القطاعات. تاريخيًا، استُخدمت عدة مناهج مختلفة لاختيار الأسواق المستهدفة، منها: [ 14 ]

معيار المسافة : في هذا النهج، تسعى الشركة إلى تحديد نطاقها الجغرافي الرئيسي من خلال تحديد الأشخاص الذين يعيشون ضمن مسافة محددة مسبقًا منها. بالنسبة لبائع التجزئة أو مقدم الخدمة، قد تكون هذه المسافة حوالي 5 كيلومترات، أما بالنسبة للوجهات السياحية المحلية، فقد تصل إلى 300 كيلومتر. يُستخدم هذا الأسلوب على نطاق واسع في قطاع التجزئة.
معيار المبيعات : باستخدام هذه الطريقة، تُخصّص الشركة مواردها للأسواق المستهدفة بناءً على أنماط المبيعات السابقة. وتُعدّ هذه الطريقة مفيدةً للغاية عند استخدامها بالتزامن مع معدلات تحويل المبيعات. تُستخدم هذه الطريقة في قطاع التجزئة. ومن عيوبها أنها تفترض ثبات المبيعات السابقة، ولا تأخذ في الحسبان إمكانات السوق الإضافية.
أساليب استطلاع الاهتمامات : تُستخدم هذه الطريقة لتحديد فرص الأعمال الجديدة. يعتمد البحث الأولي، الذي يكون عادةً على شكل استطلاعات، على تحديد الأشخاص الذين لم يشتروا منتجًا أو خدمةً بعد، ولكن لديهم آراء إيجابية واهتمام بالشراء على المدى القريب. ورغم أن هذه الطريقة تتغلب على بعض عيوب الطرق الأخرى، إلا أنها مكلفة حتى عند استخدام الأبحاث المشتركة.
نسب السلسلة وطرق الفهرسة : تُستخدم هذه الطريقة في تسويق السلع ذات العلامات التجارية وتجارة التجزئة. وتتضمن تصنيف شرائح السوق البديلة بناءً على المؤشرات الحالية. ومن المؤشرات الشائعة الاستخدام مؤشر الفئة ومؤشر العلامة التجارية . يقيس مؤشر الفئة الأنماط العامة داخل فئة المنتج، بينما يحسب مؤشر العلامة التجارية أداء علامة تجارية معينة ضمن الفئة. وبقسمة مؤشر الفئة على مؤشر العلامة التجارية، يمكن الحصول على مقياس لإمكانات السوق.

التجزئة والاستهداف الدوليان

يُعدّ تقسيم السوق واستهداف العملاء في الأسواق الدولية عاملاً حاسماً في نجاح التوسع الدولي. ومع ذلك، فإن تنوع الأسواق الخارجية من حيث جاذبيتها ومستوى المخاطر فيها، يُعقّد عملية اختيار الأسواق التي يجب دخولها والعملاء المستهدفين. وتزداد قرارات الاستهداف في الأسواق الدولية تعقيداً.

يشير تيار راسخ من الأدبيات التي تركز على تجزئة السوق الدولية (IMS) إلى أن قرارات التجزئة والاستهداف الدولية تستخدم عملية من مرحلتين: [ 15 ]

1. التجزئة الكلية (تقييم جاذبية السوق للدول، أي حجم السوق، وإمكانات السوق)
2. التجزئة الدقيقة (أي على مستوى المستهلك بناءً على القيم الشخصية والقيم الاجتماعية)

يركز التحليل الذي يُجرى في المرحلة الأولى على جمع معلومات مقارنة حول مختلف البلدان بهدف تحديد الأسواق الأكثر قيمة للدخول إليها. ويُسهّل ذلك توفر البيانات على نطاق واسع نسبياً للمتغيرات الاقتصادية الكلية. إذ تجمع معظم الدوائر الحكومية بيانات تعداد الأعمال، فضلاً عن بيانات لمجموعة واسعة من المؤشرات الاقتصادية والاجتماعية التي يمكن استخدامها لتقييم جاذبية مختلف الوجهات.

تحديد الموقع

يُعدّ تحديد الموقع الخطوة الأخيرة في منهجية التخطيط STP (التجزئة ← الاستهداف ← تحديد الموقع). [ 16 ] ويشير تحديد الموقع إلى القرارات المتعلقة بكيفية عرض المنتج أو الخدمة بطريقة تتناسب مع السوق المستهدف. خلال البحث والتحليل اللذين يُجرىان في عملية التجزئة والاستهداف، يكتسب المسوّق رؤىً ثاقبة حول دوافع المستهلكين لشراء منتج أو علامة تجارية. ويمكن الاستفادة من هذه الرؤى في تطوير استراتيجية تحديد الموقع.

عادةً ما تُعدّ الشركات بيانًا تفصيليًا لتحديد موقع المنتج، يتضمن تعريف السوق المستهدف، وحاجة السوق، واسم المنتج وفئته، والفائدة الرئيسية التي يقدمها، وأساس تميز المنتج عن أي بدائل منافسة. وتُعدّ استراتيجية الاتصالات الوسيلة الأساسية التي تستخدمها الشركات لإيصال بيان تحديد موقعها إلى جمهورها المستهدف . [ 17 ]

المزيج التسويقي (4 عناصر)

بعد إتمام عملية تجزئة السوق، واختيار الأسواق المستهدفة، ووضع استراتيجية التموضع، يمكن للمسوق البدء في تصميم المزيج التسويقي (أو البرنامج التسويقي ) بما يتناسب مع احتياجات ورغبات ودوافع الجمهور المستهدف. [ 18 ] يشير المزيج التسويقي التقليدي إلى أربعة مستويات رئيسية لاتخاذ القرارات التسويقية، وهي: المنتج ، والسعر ، والترويج ، والتوزيع . [ 19 ] عند تطبيق هذه الأنشطة بنجاح، فإنها تُسهم في إيصال منتجات أو خدمات الشركة إلى المستهلكين المستهدفين بكفاءة عالية من حيث التكلفة. وتشمل الأنشطة التسويقية الأساسية الأربعة: المنتج، والسعر، والتوزيع، والترويج. [ 20 ]

المزيج التسويقي هو مجموعة العوامل التي يتحكم بها مدير التسويق لتلبية احتياجات السوق المستهدف. [ 21 ] وتشمل عناصر المزيج التسويقي ما يلي: المنتج - وهو السلعة أو الخدمة المُقدمة، من خلال خصائصها وفوائدها للمستهلك، وكيفية تموضعها في السوق، سواءً كانت عالية الجودة أو منخفضة. السعر - وهو يشير إلى التضحيات التي يقدمها المستهلك للحصول على المنتج، وقد يشمل التكاليف المالية والنفسية، مثل سعر الشراء وطرق الدفع وتكاليف الشراء الأخرى المرتبطة به. المكان - وهو يشير إلى الطريقة التي يصل بها المنتج إلى المستهلك فعليًا - أي مكان بيع الخدمة أو السلعة؛ ويشمل أيضًا قنوات التوزيع التي تستخدمها الشركة لتسويق المنتجات أو الخدمات. أخيرًا، الترويج - وهو يشير إلى الاتصالات التسويقية المستخدمة لإيصال العرض إلى المستهلكين، وقد يشمل البيع الشخصي، والإعلان، والعلاقات العامة وعلاقات العملاء، وترويج المبيعات، وأي أنشطة أخرى للتواصل مع الأسواق المستهدفة. [ 22 ]

يُنسب أول استخدام لمصطلح "المزيج التسويقي" إلى نيل إتش . بوردن حوالي عام 1950. [ 23 ] [ 24 ] وقد استخدم بوردن هذا المصطلح لأول مرة في خطاب ألقاه أثناء رئاسته للجمعية الأمريكية للتسويق في أوائل الخمسينيات. فعلى سبيل المثال، من المعروف أنه استخدم مصطلح "المزيج التسويقي" في خطابه الرئاسي أمام الجمعية الأمريكية للتسويق عام 1953. [ 25 ] مع ذلك، في ذلك الوقت، لم يكن المنظرون والأكاديميون متفقين على العناصر التي تُشكل ما يُسمى بالمزيج التسويقي. وبدلاً من ذلك، اعتمدوا على قوائم مرجعية أو تصنيفات مطولة للعوامل التي يجب مراعاتها لفهم استجابات المستهلكين. [ 26 ] ولم يتم اعتماد العناصر الأربعة (المنتج، السعر، الترويج، المكان، الترويج) كعناصر أساسية للمزيج التسويقي إلا في عام 1960، عندما نشر إي. جيروم مكارثي كتابه الكلاسيكي " التسويق الأساسي: منهج إداري ". [ 27 ] في ثمانينيات القرن العشرين، تم تعديل وتوسيع نموذج العناصر الأربعة للتسويق (المنتج، السعر، المكان، الترويج) لاستخدامه في تسويق الخدمات، التي كان يُعتقد أنها تمتلك خصائص فريدة تستلزم برنامجًا تسويقيًا مختلفًا. تشمل العناصر السبعة المقبولة عمومًا لتسويق الخدمات : العناصر الأربعة الأصلية: المنتج، السعر، المكان، الترويج، بالإضافة إلى المشاركين (الأفراد)، الدليل المادي، والعملية. [ 28 ]

منتج

المنتج هو "أي شيء يُعرض على العملاء لجذب انتباههم أو اقتنائه أو استهلاكه، ويُلبي رغبة أو حاجة معينة" (رياض وتنوير (بدون تاريخ)؛ جوي (2011)؛ ومعلا وقرنه (2012)). يُعد المنتج الوسيلة الأساسية لتوضيح كيفية تمييز الشركة لنفسها عن عروض السوق المنافسة. وتشمل هذه الاختلافات الجودة، والسمعة، ومزايا المنتج، وخصائصه، واسم العلامة التجارية، والتغليف.

سعر

يُوفر السعر للعملاء مقياسًا موضوعيًا للقيمة (فيرفيلايت وآخرون، 2009؛ نخله، 2012). يُمكن أن يكون السعر مؤشرًا هامًا على جودة المنتج، كما يُمكنه جذب شرائح سوقية مُحددة. على سبيل المثال، يُستخدم التسعير المرتفع عند استهداف شريحة أكثر ثراءً، بينما قد تُستخدم استراتيجية التسعير المنخفض عند استهداف المستهلكين المهتمين بالسعر. يُمكن أيضًا استخدام السعر بشكل تكتيكي كوسيلة للإعلان، حيث تُساهم فترات قصيرة من انخفاض الأسعار في زيادة المبيعات لأسباب مُتعددة، مثل تصريف فائض الإنتاج أو السلع غير الموسمية.

مكان

يشير مفهوم "المكان" إلى مدى توفر المنتج للعملاء المستهدفين (رياض وتنوير، بدون تاريخ). لذا، لا يشترط أن يكون المنتج أو الشركة قريبين من قاعدة عملائهم، بل يكفي أن يجعلوا منتجهم متاحًا قدر الإمكان. ولتحقيق أقصى قدر من الكفاءة، يجب على قنوات التوزيع تحديد الأماكن التي يُرجح أن يقوم فيها السوق المستهدف بالشراء أو الوصول إلى المنتج. وقد يحتاج التوزيع (أو المكان) أيضًا إلى مراعاة احتياجات شرائح معينة، مثل كبار السن أو مستخدمي الكراسي المتحركة. على سبيل المثال، قد تحتاج الشركات إلى توفير منحدرات لتسهيل وصول مستخدمي الكراسي المتحركة أو غرف تغيير ملابس الأطفال للأمهات.

ترقية

يشير الترويج إلى "التواصل التسويقي المستخدم لتعريف العملاء المحتملين بالعرض وإقناعهم باستكشافه بشكل أعمق". [ 29 ] وقد يشمل عناصر مثل: الإعلان ، والعلاقات العامة ، والتسويق المباشر ، وترويج المبيعات . يُمكّن التسويق المُستهدف المسوّق أو فريق المبيعات من تخصيص رسالتهم لتناسب فئة المستهلكين المستهدفة بدقة. وقد أظهرت الأبحاث أن التشابه العرقي، وتوافق الأدوار، وكثافة التعبير عن الهوية العرقية، والمعرفة المشتركة، والأهمية العرقية، كلها عوامل تُعزز التأثيرات الإيجابية على السوق المستهدف. كما أظهرت الأبحاث عمومًا أن استراتيجيات التسويق المُستهدف تُبنى على استنتاجات المستهلكين حول أوجه التشابه بين بعض جوانب الإعلان ( مثل المصدر المُصوّر، واللغة المستخدمة، ونمط الحياة المُمثّل) وخصائص المستهلك (مثل الرغبة في امتلاك النمط المُمثّل أو واقعيته). ويقتنع المستهلكون بالخصائص الواردة في الإعلان وخصائصهم الشخصية. [ 30 ]

استراتيجيات التجزئة والاستهداف

حدد المسوقون خمس استراتيجيات أساسية لتقسيم وتحديد الأسواق المستهدفة: التسويق غير المتمايز أو التسويق الشامل ، والتسويق المتمايز، والتسويق المركز (التسويق المتخصص)، والتسويق الجزئي (التقسيم المفرط).

التسويق الشامل (التسويق غير المتمايز)

التسويق غير المتمايز/التسويق الجماهيري هو أسلوب يُستخدم لاستهداف أكبر عدد ممكن من الناس للترويج لرسالة واحدة يرغب المسوقون في إيصالها إلى السوق المستهدف (راميا وسوباساكتي). عند ظهور التلفزيون لأول مرة، استُخدم التسويق غير المتمايز في جميع الحملات التجارية تقريبًا لنشر رسالة واحدة على نطاق واسع. غالبًا ما كانت الإعلانات التي تُعرض على التلفزيون آنذاك متشابهة، وغالبًا ما كانت تحاول إضحاك المشاهدين. كانت هذه الإعلانات نفسها تُعرض لأسابيع أو شهور عديدة لاستهداف أكبر عدد ممكن من المشاهدين، وهذا أحد الجوانب الإيجابية للتسويق غير المتمايز. مع ذلك، توجد أيضًا جوانب سلبية للتسويق الجماهيري، إذ لا يتفق الجميع في الرأي، مما يجعل من الصعب للغاية إيصال الرسالة نفسها إلى عدد كبير من الناس (راميا وسوباساكتي).

استراتيجية تسويقية متميزة

التسويق التفاضلي هو أسلوب تسويقي يعتمد على استخدام رسائل إعلانية مختلفة لجذب فئات محددة من الجمهور المستهدف (راميا وسوباساكتي). إلا أن هذا الأسلوب يتطلب ميزانية ضخمة، إذ يتطلب تغيير الرسائل في كل مرة للترويج لرسائل مختلفة، مما يجعله مكلفًا للغاية. كما يتطلب التسويق التفاضلي وقتًا وجهدًا كبيرين، حيث يستغرق وقتًا في ابتكار الأفكار والعروض التقديمية لتسويق الرسائل المختلفة، بالإضافة إلى موارد ضخمة. لكن هذا الاستثمار في التسويق التفاضلي، إذا تم تنفيذه بشكل صحيح، قد يكون مجديًا، إذ يمكن للرسائل المختلفة أن تصل بنجاح إلى الفئة المستهدفة وتحفزها على التفاعل معها (راميا وسوباساكتي).

التسويق المركز أو التسويق المتخصص

التسويق المتخصص مصطلح يُستخدم في مجال الأعمال التجارية، ويركز على بيع المنتجات والخدمات حصريًا لشريحة سوقية محددة. ورغم جاذبيته للشركات الصغيرة، يُعتبر التسويق المتخصص استراتيجية تسويقية صعبة، إذ قد تحتاج الشركات إلى بحث دقيق ومتعمق للوصول إلى شريحتها السوقية المستهدفة تحديدًا لتحقيق النجاح. [ 31 ]

بحسب كاراغر (2008) [ 32 ] ، يُعرَّف التسويق المتخصص بأنه تركيز الشركة على جانب أو فئة معينة من المستهلكين لتقديم منتجاتها وخدماتها التسويقية لهم. ويُعرف التسويق المتخصص أيضًا بالتسويق المُركَّز، حيث تُوظِّف الشركات جميع مواردها ومهاراتها في مجال متخصص واحد. وقد أصبح التسويق المتخصص من أنجح استراتيجيات التسويق للعديد من الشركات، إذ يُحدِّد الموارد الرئيسية ويُتيح للمسوق التركيز على فئة محددة وتقديم المعلومات لها. وهذا يُتيح للشركات ميزة تنافسية على الشركات الأكبر حجمًا التي تستهدف نفس الفئة، مما يُؤدي إلى تحقيق هوامش ربح أعلى. وعادةً ما تُطبِّق الشركات الصغيرة هذه الطريقة، لتتمكن من التركيز على جانب واحد ومنح الأولوية الكاملة لتلك الشريحة، مما يُساعدها على منافسة الشركات الأكبر حجمًا. [ 32 ]

تُساعد بعض خصائص التسويق المتخصص فريق التسويق على تحديد البرامج التسويقية وتوفير أسس واضحة ومحددة لخطط التسويق وتحديد الأهداف. ووفقًا لهاملين، نايت، وكوثبرت (2015)، [ 33 ] فإن التسويق المتخصص هو عادةً استجابة الشركات لحالة قائمة.

تتعدد طرق تحديد الشركات لسوقها المتخصص، لكن الطريقة الأكثر شيوعًا هي إجراء تدقيق تسويقي. في هذه العملية، تُقيّم الشركة عوامل داخلية وخارجية متعددة، تُحدد نقاط قوتها وضعفها، وقاعدة عملائها الحالية، وأساليبها التسويقية المتبعة. وهذا بدوره يُساعد في تحديد النهج التسويقي الأنسب لسوقها المتخصص.

هناك خمسة جوانب أو خطوات رئيسية ضرورية لتحقيق تسويق متخصص ناجح. 1- وضع خطة تسويقية ؛ 2- تركيز البرنامج التسويقي؛ 3- التخصص في مجال معين للتنافس مع الشركات الكبرى؛ 4- التخصص في مجال معين بناءً على الخبرة؛ 5- تطوير مجالات متخصصة من خلال عمليات الاندماج. [ 32 ]

وضع خطة تسويقية:

تتضمن عملية وضع خطة تسويقية تقييم فريق التسويق في الشركة لوضعها الحالي، وتحديد القطاعات المتخصصة التي ترغب الشركة في استهدافها، وأي منافسة محتملة. ويمكن أن تشمل الخطة التسويقية عناصر مثل السوق المستهدف، واهتمامات المستهلكين، والموارد؛ ويجب أن تكون محددة ومحورية لتلك الفئة من المستهلكين، فهذا هو تخصص التسويق المتخصص. [ 32 ]

ركز برنامجك التسويقي:

يُقصد بتركيز برنامج التسويق استخدام الموظفين لأدوات ومهارات التسويق على أكمل وجه لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية للشركة في السوق. ولا يقتصر التسويق المتخصص على الحفاظ على الميزة التنافسية في القطاع فحسب، بل يُستخدم أيضًا كوسيلة لجذب المزيد من المستهلكين وتوسيع قاعدة العملاء. وباستخدام هذه الأدوات والمهارات، تتمكن الشركة من تنفيذ استراتيجيتها باستمرار. [ 32 ]

التخصص للتنافس مع الشركات الأكبر حجماً:

تستطيع الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم منافسة التسويق المتخصص، إذ يمكنها التركيز على قطاع متخصص واحد، مما يُسهم بشكل كبير في نمو هذا القطاع. ويمكن للشركات الصغيرة التركيز على فهم مشاكل عملائها ضمن قطاعها المتخصص، ومن ثم تقديم استراتيجيات تسويقية متنوعة لجذب اهتمام المستهلكين. [ 32 ]

التخصص القائم على الخبرة:

عند تأسيس شركات جديدة، يُساهم أفرادٌ مختلفون بخبراتٍ متنوعة في الشركة. وهذا شكلٌ آخر من أشكال التسويق المتخصص، يُعرف بالتسويق المتخصص القائم على الخبرة، حيث قد يستمر شخصٌ ذو خبرة واسعة في مجالٍ مُحدد في التسويق لهذا المجال، لعلمه بأنه سيُحقق نتائج إيجابية للشركة. [ 32 ]

تطوير قطاعات متخصصة من خلال عمليات الاندماج:

قد تجد شركة ما سوقها المتخصصة المحتملة، لكنها تعجز عن تسويق منتجها/خدمتها لهذه السوق. وهنا يأتي دور دمج المتخصصين في الصناعة. فإحداهما قد تمتلك الأدوات والمهارات اللازمة للتسويق لهذه السوق المتخصصة، بينما تمتلك الأخرى المهارات اللازمة لجمع كافة المعلومات الضرورية لتنفيذ هذا التسويق. ووفقًا لكاراغر (2008)، [ 32 ] يُعدّ التسويق المتخصص، إذا نُفّذ بفعالية، مفهومًا بالغ الأهمية. [ 32 ]

يُعتبر التسويق المتخصص استراتيجية تسويقية جيدة ومباشرة ومحددة للشركات، وخاصة الشركات الصغيرة والمتوسطة. إذ يمكن للمسوقين استهداف شريحة سوقية محددة وتطبيق استراتيجيات تسويقية مناسبة لتلبية احتياجاتها. [ 32 ]

يرتبط التسويق المتخصص ارتباطًا وثيقًا بالتسويق المباشر، حيث يمكن تطبيق التسويق المباشر بسهولة على فئات متخصصة داخل الأسواق المستهدفة من أجل اتباع نهج تسويقي أكثر فعالية.

التسويق المباشر

التسويق المباشر هو أسلوب يمكّن الشركات من تلبية احتياجات ورغبات عملائها مباشرةً، ويركز على عادات الإنفاق الاستهلاكي واهتماماتهم المحتملة. تستخدم الشركات التسويق المباشر كقناة تواصل للتفاعل مع عملائها الحاليين والتواصل معهم (أسلاني وهالستيد، 2015). يتم التسويق المباشر من خلال جمع بيانات المستهلكين عبر وسائل متنوعة، مثل الإنترنت ومنصات التواصل الاجتماعي كفيسبوك وتويتر وسناب شات. هذه بعض الطرق الإلكترونية التي تستخدمها المؤسسات لجمع بياناتها ومعرفة ما يفضله عملاؤها وما يرغبون به، مما يسمح لها بتلبية احتياجات أسواقها المستهدفة واهتماماتها (لوند ومارينوفا، 2014). يزداد رواج هذا الأسلوب التسويقي، إذ تُمكّن البيانات المؤسسات من ابتكار استراتيجيات ترويجية أكثر فعالية وتقديم عروض ترويجية مُخصصة تتناسب بدقة أكبر مع تفضيلات العملاء، كما تُمكّنها من استخدام مواردها بكفاءة وفعالية أكبر وتحسين علاقات إدارة العملاء. من الأدوات المهمة التي تستخدمها المؤسسات في التسويق المباشر نموذج RFM (الحداثة - التكرار - القيمة النقدية) (أسلاني وهالستيد، 2015). على الرغم من كل الفوائد التي يمكن أن تجلبها هذه الطريقة، إلا أنها قد تكون مكلفة للغاية، مما يعني أن المنظمات ذات القيود المالية المنخفضة ستواجه صعوبة في استخدام هذه الطريقة التسويقية.

الاستهداف عبر الإنترنت

أتاحت الاتصالات الرقمية للمسوقين تقسيم الأسواق إلى شرائح أكثر دقة، وصولاً إلى المستهلك الفردي. [ 34 ] تُعرف هذه العملية بالتسويق المصغر ، أو التجزئة الإلكترونية، أو التجزئة الفائقة. وبذلك، يُمكّن هذا المسوق من اتباع استراتيجية تسويقية متميزة واستراتيجية تسويقية متخصصة للوصول إلى أصغر شرائح السوق. [ 35 ]

يعتمد التجزئة الفائقة على تكنولوجيا المعلومات المتطورة، وقواعد البيانات الضخمة، وأنظمة التصنيع المحوسبة والمرنة، وأنظمة التوزيع المتكاملة. تُجمع البيانات من أجهزة الاتصالات الإلكترونية، وتُرسم خرائطها، وتُسجل في نظام إدارة المعلومات . يُمكّن هذا من دمج السلوك المرصود (النطاقات التي تم الوصول إليها) مع الدوافع (التفاعل مع المحتوى)، والبيانات الجغرافية (عناوين IP)، والبيانات الديموغرافية (تفاصيل التسجيل المُبلغ عنها ذاتيًا)، وتفضيلات العلامة التجارية (الولاء للموقع، والارتباط بالموقع). قد تشمل مدخلات البيانات الإضافية متغيرات سلوكية مثل التكرار (زيارات الموقع)، والتنوع بما في ذلك الزيارات عبر بيئات مختلفة، والسيولة التي تمتد عبر فترات زمنية متعددة. يقوم برنامج ذكاء الأعمال المُبرمج بتحليل هذه البيانات، وقد يستقي أيضًا مدخلات البيانات من شبكات معلومات داخلية أخرى. [ 36 ] يمكن للمسوقين والمعلنين بعد ذلك استخدام مخزون من الصور والعبارات الجاهزة لتجميع عروض ترويجية مُخصصة في الوقت الفعلي، والتي تُقدم للمشترين المحتملين المهتمين بشدة بالمنتج، أو الذين هم في مرحلة متقدمة من الاستعداد للشراء. [ 37 ]

مع ازدياد توفر بيانات الماسحات الضوئية الإلكترونية، ازداد التركيز على أبحاث التسويق المصغر ومشاكل التسعير التي يواجهها تجار التجزئة. وقد قدمت دراسة أجراها ستيفن ج. هوخ وآخرون عام ١٩٩٥ أدلة تجريبية تدعم مفهوم التسويق المصغر. وفي عام ١٩٩٧، استخدم آلان مونتغمري نماذج بايز الهرمية لتحسين إجراءات تقدير مرونة الطلب السعرية ، مُظهرًا أن استراتيجيات التسويق المصغر قادرة على زيادة الأرباح الإجمالية. [ ٣٨ ]

مع ظهور وسائل التواصل الاجتماعي، أصبح الإعلان أكثر فعالية في الوصول إلى شرائح جمهور مستهدفة صغيرة نسبيًا. [ 37 ] يتعرض الناس باستمرار للإعلانات ومحتواها، وهو ما يُعدّ مفتاح نجاحها. في الماضي، سعى المعلنون إلى بناء علامات تجارية من خلال التلفزيون والمجلات؛ إلا أنهم يستخدمون الآن استهداف الجمهور كوسيلة جديدة. [ 39 ] وقد أتاح ازدياد عدد مستخدمي الإنترنت وانتشاره الواسع هذا الأمر للمعلنين. [ 37 ] سمح استهداف شرائح جمهور محددة للمعلنين بتغيير محتوى الإعلانات باستمرار ليناسب احتياجات واهتمامات كل مشاهد على حدة. ويُعرض محتوى إعلانات مختلفة لكل مستهلك بما يتناسب مع احتياجاته الفردية. [ 40 ]

ظهرت أولى أشكال الاستهداف الإعلاني عبر الإنترنت مع تطبيق الرسائل الإلكترونية الشخصية. [ 41 ] وقد أدى ظهور الإنترنت في التسعينيات إلى خلق وسيلة إعلانية جديدة؛ [ 42 ] وحتى أدرك المسوقون أن الإنترنت صناعة بمليارات الدولارات، كانت معظم الإعلانات محدودة أو غير قانونية. [ 43 ]

يرى كثيرون أن أكبر عيوب هذا العصر الجديد من الإعلانات هو انعدام الخصوصية وانعدام الشفافية بين المستهلك والمسوقين. [ 44 ] إذ تُستخدم معظم المعلومات التي يتم جمعها دون علم المستهلك أو موافقته. [ 44 ] ويخشى معارضو الاستهداف عبر الإنترنت من تسريب معلوماتهم الشخصية، مثل بياناتهم المالية وسجلاتهم الصحية ومعلومات هويتهم الشخصية. [ 44 ]

يستخدم المعلنون ثلاث خطوات أساسية لاستهداف جمهور محدد: جمع البيانات ، وتحليلها ، وتنفيذها. [ 37 ] ويستخدمون هذه الخطوات لجمع معلومات دقيقة من مختلف مستخدمي الإنترنت. تشمل البيانات التي يجمعونها معلومات مثل عمر المستخدم، وجنسه، وعرقه، والعديد من العوامل الأخرى المؤثرة. [ 40 ] وقد أدت الاتصالات الرقمية إلى ظهور أساليب جديدة للاستهداف: [ 37 ]

  • الإعلانات الموجهة
  • الاستهداف السلوكي
  • الاستهداف القائم على الموقع
  • التجزئة العكسية (نهج بناء القطاعات بدلاً من نهج التجزئة)

تعتمد هذه الأساليب على البيانات المُجمّعة من سجلات تصفح المستخدمين، وبالتالي، فهي تعتمد على السلوك المُلاحَظ بدلاً من السلوكيات المُبلَّغ عنها ذاتيًا. وهذا يعني أن البيانات المُجمّعة أكثر موثوقية، ولكنها في الوقت نفسه تُثير مخاوف بشأن خصوصية المستخدمين. فالعديد من مستخدمي الإنترنت يجهلون حجم المعلومات التي تُجمع عنهم أثناء تصفحهم للإنترنت، ولا يعرفون كيف تُجمع ولا لأي غرض تُستخدم. وتُستخدم ملفات تعريف الارتباط، إلى جانب أنظمة التتبع الأخرى عبر الإنترنت ، لمراقبة سلوك المستخدمين على الإنترنت. [ 45 ]

أثبتت العديد من هذه الأساليب المُطبقة فعاليتها الكبيرة. [ 46 ] وقد كان ذلك مفيدًا لجميع الأطراف الثلاثة المعنية: المُعلن، ومُنتج السلعة أو الخدمة، والمُستهلك. [ 37 ] لا يزال المُعارضون للاستهداف في الإعلانات عبر الإنترنت مُتشككين في جدواه، وغالبًا ما يُجادلون بانعدام الخصوصية المُمنوحة لمستخدمي الإنترنت. [ 47 ] وقد وُضعت العديد من اللوائح لمكافحة هذه المشكلة في جميع أنحاء الولايات المتحدة. [ 48 ]

انظر أيضاً

مراجع

  1. ↑ برايد، دبليو إم، هيوز، آر جيه، كابور، جيه آر، أسس الأعمال ، سينجايج ليرنينج، 2012، ص 311؛ ويليامز، سي، ماكويليامز، إيه، ولورانس، آر، التسويق ، الطبعة الثالثة لمنطقة آسيا والمحيط الهادئ، سينجايج أستراليا، 2017، ص 90
  2. ↑ فيرما، إتش جي، تسويق الخدمات: نصوص ودراسات حالة ، دلهي، بيرسون، 1008، ص 219
  3. ↑ برايد، دبليو إم، هيوز، آر جيه، كابور، جيه آر، أسس الأعمال ، سينجايج ليرنينج، 2012، ص 311
  4. ↑ شيرلوك، ترايسي (25 نوفمبر 2014). "3 مفاتيح لتحديد جمهورك المستهدف" . قاعدة البيانات: Business Source Complete . تم الاطلاع عليه بتاريخ 23 مارس 2016 .
  5. ↑ تشابمان، ديفينيش، دال، نوريس (2011). دراسات الأعمال في الممارسة . ميلتون، كوينزلاند، أستراليا: جون وايلي وأولاده أستراليا المحدودة. ص 190-196 . {{cite book}}: صيانة CS1: أسماء متعددة: قائمة المؤلفين ( رابط )
  6. ↑ برايد، دبليو إم وفيريل، أو سي، التسويق ، ماسون، أوهايو، سينجايج، 2010، ص 160
  7. ↑ ويدل، ميشيل ؛ كاماكورا، فاغنر أ. (2000). تجزئة السوق - سبرينغر . السلسلة الدولية في التسويق الكمي. المجلد 8. doi : 10.1007/978-1-4615-4651-1 . ISBN  978-1-4613-7104-5.
  8. ↑ بيرسي، روسيتر، إليوت (2001). "اعتبارات الجمهور المستهدف، في إدارة الإعلان الاستراتيجي 2001" . اعتبارات الجمهور المستهدف . إدارة الإعلان الاستراتيجي . تم الاطلاع عليه بتاريخ 23 مارس 2016 .{{cite web}}: صيانة CS1: أسماء متعددة: قائمة المؤلفين ( رابط )
  9. ↑ كوهين، أ. و.، خطة التسويق . جون وايلي وأولاده، 2005
  10. 1 2 برايد، دبليو إم وفيريل، أو سي، التسويق ، ماسون، أوهايو، سينجايج، 2010، ص 174
  11. ↑ برايد، دبليو إم وفيريل، أو سي، التسويق ، ماسون، أوهايو، سينجايج، 2010، ص 176
  12. ↑ أبلباوم، ك.، عصر التسويق: من الممارسة المهنية إلى التزويد العالمي، روتليدج، 2004، ص 33-35
  13. ↑ موقع Marketing Insider، "تقييم شرائح السوق"، متاح على الإنترنت: http://targetmarketsegmentation.com/target-market/secondary-target-markets/ مؤرشف بتاريخ 23 أكتوبر 2016 في أرشيف الإنترنت (Wayback Machine).
  14. ↑ بيردو، ر.، "اختيار السوق المستهدف واستراتيجية التسويق: صناعة التزلج على المنحدرات في كولورادو"، مجلة أبحاث السفر ، ربيع 1996، ص 39-46
  15. ↑ غاستون-بريتون، شارلوت؛ مارتن مارتن، أوسكار (2011). "اختيار السوق الدولية وتجزئتها: نموذج من مرحلتين". مجلة التسويق الدولي . 28 (3): 267-290 . doi : 10.1108/02651331111132857 .
  16. ↑ ستريدوم، ج.، مقدمة في التسويق ، جوتا وشركاه، 2005، ص 77
  17. ↑ روسيتر، ج. وبيرسي، ل.، إدارة الاتصالات الإعلانية والترويج، نيويورك، ماكجرو هيل، 1997، ص 159
  18. ↑ كوتلر، ف.، إدارة التسويق (طبعة الألفية)، طبعة خاصة لجامعة فينيكس، برنتيس هول، 2000، ص 9
  19. ↑ مكارثي، جيروم إي. (1964). التسويق الأساسي: منهج إداري . هوموود، إلينوي: إيروين.
  20. ↑ "ما هو المزيج التسويقي؟" . smallbusiness.chron.com . تم الاطلاع عليه بتاريخ 31-03-2016 .
  21. ↑ التمويل اليومي: الاقتصاد، وإدارة الأموال الشخصية، وريادة الأعمال . التمويل اليومي: الاقتصاد، وإدارة الأموال الشخصية، وريادة الأعمال. ١ يناير ٢٠٠٨. مؤرشف من الأصل في ٢٨ أغسطس ٢٠١٧.{{cite book}}تم |work=تجاهله ( مساعدة )
  22. ^ مايكل ر. تشينكوتا. إلكا إيه رونكاينن (25 يونيو 2013). التسويق الدولي . التعلم سينجاج. ص. 24. رقم ISBN  978-1-133-62751-7.
  23. ↑ إن إتش بوردن (1964). "مفهوم المزيج التسويقي". مجلة أبحاث الإعلان : 2-7 .
  24. ↑ في كتابه "مفهوم المزيج التسويقي"، الذي حرره إم جيه بيكر، بعنوان " التسويق: منظورات نقدية في الأعمال والإدارة" ، المجلد 5، دار روتليدج، الصفحات 3-4 ، ينسب بوردن مفهوم "مزج المكونات" إلى زميله جيمس كوليتون، وهو المفهوم الذي ألهمه لصياغة مصطلح "المزيج التسويقي". ومع ذلك، يدّعي بوردن الفضل في هذا المصطلح، وقد ساهم بلا شك في نشر المفهوم. كوليتون، ج. إدارة تكاليف التسويق، [نشرة بحثية] جامعة هارفارد، 1948.  
  25. ↑ دومينيسي، ج.، "من المزيج التسويقي إلى المزيج التسويقي الإلكتروني: مراجعة أدبية"، مؤرشف في 27 نوفمبر 2021 على موقع Wayback Machine ، المجلة الدولية للأعمال والإدارة ، المجلد 9، العدد 4، 2009، الصفحات 17-24
  26. ↑ دبليو. ووترسكو؛ سي. فان دن بولت (1992). " مراجعة تصنيف المزيج التسويقي 4P". مجلة التسويق . 56 (4): 83-93 . doi : 10.1177/002224299205600407 . JSTOR 1251988. S2CID 220607519 .  
  27. ↑ هانت، شيلبي د. وجولزبي، جيري، "صعود وسقوط المنهج الوظيفي في التسويق: منظور إزاحة النموذج"، في وجهات نظر تاريخية في التسويق: مقالات تكريمًا لستانلي هولاندر، وتيرينس نيفيت، ورونالد فولرتون (محررون)، ليكسينغتون، ماساتشوستس، كتب ليكسينغتون، ص 35-51، sdh.ba.ttu.edu/Rise%20and%20Fall%20(88).pdf
  28. ↑ غرونروس، كريستيان (1994-03-01). "من المزيج التسويقي إلى التسويق العلائقي: نحو تحول نموذجي في التسويق" . مجلة القرارات الإدارية . 32 (2): 4-20 . doi : 10.1108/00251749410054774 . hdl : 11323/385 . ISSN 0025-1747 . 
  29. ↑ بليث، جيم (2009). المفاهيم الأساسية في التسويق . لوس أنجلوس: منشورات سيج المحدودة.
  30. ↑ آكر، ج.، برومباو، أ.، وغرير، س.، وديك تريكل، "الأسواق غير المستهدفة وتميز المشاهد: تأثير التسويق المستهدف على الإعلان". مجلة علم نفس المستهلك (لورانس إيرلبوم أسوشيتس)، المجلد 9، العدد 3، 2000، ص 127
  31. ↑ "استراتيجية التسويق المتخصص" . smallbusiness.chron.com . تم الاطلاع عليه بتاريخ 31-03-2016 .
  32. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 كاراغر، جان ماري (2008). "وسّع آفاقك: قصص نجاح التسويق المتخصص". مجلة المحاسبة . بروكويست 206796610 . 
  33. ↑ هاملين، روبرت (2015). "التسويق المتخصص وعمليات تنويع المزارع: رؤى من نيوزيلندا وكندا". الزراعة المتجددة وأنظمة الغذاء . بروكويست 1757741033 . 
  34. ↑ تيدلو، ر. أ. وجونز، ج.، صعود وسقوط التسويق الجماهيري ، روتليدج، نيويورك، 1993، الفصل 2
  35. ↑ كارا، أ.؛ كايناك، إ. (1997). "أسواق العميل الواحد: استغلال التطورات المفاهيمية في تجزئة السوق". المجلة الأوروبية للتسويق . 31 (11/12): 873-885 . doi : 10.1108/03090569710190587 .
  36. ↑ لوفييريس، ب.، درايفر، ج. 2001. آفاق جديدة في تجزئة السوق الإلكترونية: نجاح التسويق في الفضاء الإلكتروني يعتمد على عنوان IP. بحث السوق النوعي. 4. (3). ص 169-181.
  37. 1 2 3 4 5 6 كول، أغاثا (2012). "الإعلان عبر الإنترنت بعد قضية سوريل ضد آي إم إس هيلث: نقاش حول خصوصية البيانات والتعديل الأول". مجلة كاردوزو لقانون الفنون والترفيه . 30 (2): 283-316 .
  38. ↑ ويتز، بارتون وروبن وينسلي. دليل التسويق، سيج 2002.
  39. ↑ دراغانسكا، ميكايلا؛ هارتمان، ويسلي ر؛ ستانغلين، جينا (أكتوبر 2014). "الإعلان عبر الإنترنت مقابل الإعلان التلفزيوني: مقارنة في بناء العلامة التجارية". مجلة أبحاث التسويق . 15 (5): 578-590 . doi : 10.1509/jmr.13.0124 . S2CID 167701285 . 
  40. 1 2 جانسن، برنارد جيه؛ مور، كاثلين؛ كارمن، ستيفن (2013). "تقييم أداء الاستهداف الديموغرافي باستخدام النوع الاجتماعي في البحث المدعوم". معالجة المعلومات وإدارتها . 49 : 286-302 . doi : 10.1016/j.ipm.2012.06.001 .
  41. ↑ سيبروك، أندريا (30 مايو 2008). "بعد 30 عامًا، لن يختفي البريد العشوائي قريبًا" . NPR . تم الاسترجاع في 1 أبريل 2015 .
  42. ↑ هايرونغ، لي (مارس 2011). "الويب التفاعلي". مجلة أبحاث الإعلان . 51 : 13-34 . doi : 10.2501/JAR-51-1-013-026 . S2CID 168007631 . انظر الصفحة 14.
  43. ↑ «ائتلاف سياسات المعلومات الشبكية: مجموعة من بيانات الموقف والمبادئ والقوانين وغيرها من البيانات ذات الصلة» . old.cni.org . المؤسسة الوطنية للعلوم. مؤرشف من الأصل بتاريخ 24 أغسطس 2013.
  44. 1 2 3 "معركة تنظيم وتشريع الإعلانات السلوكية عبر الإنترنت: تاريخ معاصر". أوراق المؤتمر - الرابطة الدولية للاتصالات . 1 : 1-29 . 2011.
  45. ↑ ليرمونث، مايكل (13 يوليو 2009). "التتبع يُسهّل الحياة على المستهلكين". أدفرتايزينج إيدج . 80 (25): 3-25 .
  46. ↑ غيوم، جونسون د؛ غرير، سونيا أ (2011). "الاستهداف دون تنفير: الإعلان متعدد الثقافات ودقة الإعلان الموجه". المجلة الدولية للإعلان . 2 (30): 233-258 .
  47. ↑ شيهان، كيم بارتل؛ غليسون، تيموثي دبليو (ربيع 2001). "الخصوصية على الإنترنت: معارف وممارسات العاملين في مجال الإعلان عبر الإنترنت". مجلة القضايا والبحوث الحالية في الإعلان . 23 (1): 31-41 . doi : 10.1080/10641734.2001.10505112 . S2CID 167629473 . 
  48. ↑ ليرمونث، مايكل (2011-04-04). "الحقيقة مقابل الخيال: حقيقة التنظيم وأعمال الإعلان عبر الإنترنت". أدفرتايزينج إيدج . 82 (14): C6–C7.