خطة التسويق

خطة التسويق هي وثيقة استراتيجية تُوضع لتحقيق أهداف تسويقية محددة. وهي تحدد أنشطة الشركة الإعلانية والترويجية لفترة زمنية محددة، وتصف الوضع التسويقي الحالي للمنظمة، وتحدد السوق المستهدف والمزيج التسويقي الذي سيتم استخدامه لتحقيق الأهداف المعلنة.

تُعدّ خطط التسويق عادةً من قِبل مديري التسويق بالتعاون مع مديري المنتجات، ومديري تسويق المنتجات، وفرق المبيعات. ^{[ 1 ]} وتُشكّل خطة التسويق عادةً جزءًا من خطة عمل أشمل. ^{[ 2 ]}

قد تتضمن خطة التسويق الشاملة بيانات الأداء التاريخية، وتحليل السوق، والتوقعات المستقبلية، والنهج الاستراتيجية لتحقيق الأهداف، وتقييم نقاط القوة والضعف في المنظمة، بما في ذلك نقاط القوة والضعف في منتجاتها وهيكلها العام. ^{[ 3 ]}

يُعدّ اكتساب حصة سوقية، وزيادة وعي العملاء، وبناء صورة تجارية إيجابية، من بين الأهداف التي يمكن ربطها بالتخطيط التسويقي. كما يُساعد التخطيط التسويقي في تحديد الميزانية والموارد اللازمة لتحقيق الأهداف المذكورة فيه. فهو يُبيّن ما تسعى الشركة إلى تحقيقه في حدود الميزانية، ويُمكّن المديرين التنفيذيين من تقييم العائد المُحتمل على استثمار ميزانية التسويق. ^{[ 1 ]}

تُتيح خطة التسويق فرصةً لإجراء نقاشٍ مثمر بين الموظفين وقادة المؤسسة. كما تُمكّن فريق التسويق من مراجعة قراراته السابقة وفهم نتائجها، وذلك بهدف الاستعداد الأمثل للمستقبل. بالإضافة إلى ذلك، تُتيح له مراقبة ودراسة البيئة التي يعمل فيها. ^{[ 2 ]}

تبدأ خطط التسويق بتحديد احتياجات العملاء من خلال أبحاث السوق، وكيفية تلبية هذه الاحتياجات مع تحقيق عائد مقبول. وقد أبرزت دراسات حديثة في هذا المجال أهمية إعداد ملخصات التسويق في هذه العملية، مشيرةً إلى أن الملخصات غير الواضحة أو غير المُحكمة قد تؤدي إلى تضارب المصالح بين الأطراف المعنية، وتُقلل من فعالية تنفيذ التسويق، بينما قد تُحسّن الملخصات الواضحة التوافق الاستراتيجي والنتائج. ^{[ 4 ]} يشمل ذلك عمليات مثل مزيج السوق، والبحث ، وتحليل الوضع ، وتجزئة السوق ، والاستراتيجيات ، والميزانيات ، والتوقعات المالية، والاستراتيجيات التنافسية ، وتحديد الأهداف، ومراقبة النتائج. ^{[ 3 ] [ 5 ]} كما تُبيّن خطة التسويق الإجراءات التي ستُتخذ، والموارد التي ستُخصص لتحقيق الأهداف المخطط لها. ^{[ 3 ] [ 5 ]} ويمكن أيضًا استخدام تخطيط التسويق لإعداد دراسة حالة مُفصّلة لإطلاق منتج جديد أو لتحديث استراتيجيات التسويق الحالية للمنتجات الموجودة. ^{[ 3 ]}

قد تتضمن خطة التسويق الكاملة ما يلي: ^{[ 6 ]}

1. ملخص تنفيذي
2. أبحاث السوق
   1. بيئة السوق (على سبيل المثال: الاقتصادية، والقانونية، والحكومية، والتكنولوجية، والبيئية، والاجتماعية والثقافية، وسلسلة التوريد)
   2. تحليل السوق (مثل حجم السوق، والتجزئة، وهيكل الصناعة، والتحليل التنافسي )
   3. تحليل المستهلك (مثل المشاركين، والبيانات الديموغرافية ، والخصائص النفسية )
   4. التحليل الداخلي (مثل: الشؤون المالية للشركة، والموظفين، والوقت، والمهارات؛ والأهداف، وبيان المهمة ، وبيان الرؤية ؛ والثقافة التنظيمية )
   5. تحليل الوضع (مثل التهديدات والفرص الخارجية، ونقاط القوة والضعف الداخلية، وعوامل النجاح الحاسمة ، والميزة التنافسية المستدامة )
3. تحديد الأهداف
4. استراتيجية التسويق
   1. إدارة المنتجات (مثل عرض البيع الفريد ، ومزيج المنتجات ، ورسم الخرائط الإدراكية ، وإدارة دورة حياة المنتج وتطوير المنتجات الجديدة ، والعلامات التجارية ؛ تحليل محفظة المنتجات: تحليل BCG ، وتحليل هامش المساهمة ، وتحليل GE متعدد العوامل ، ونشر وظيفة الجودة )
   2. إجراءات التسويق المجزأة وأهداف حصة السوق
   3. التسعير (على سبيل المثال: الأهداف ، والاستراتيجية ، والخصومات والبدلات ، ومرونة السعر ، وتقسيم المناطق السعرية ، وتحليل نقطة التعادل )
   4. الترويج (مثل المزيج الترويجي ، والإعلان، وترويج المبيعات ، والدعاية ، والعلاقات العامة ، والتسويق الشفهي ، والتسويق الفيروسي )
   5. توزيع
5. التنفيذ (على سبيل المثال: شؤون الموظفين، والشؤون المالية، ونظم المعلومات الإدارية ، ومراقبة النتائج، والخطط الطارئة، وإدارة المشاريع )
6. ملخص مالي (مثل بيان الدخل الشهري المبدئي )
7. سيناريوهات
8. الضوابط (مثل مؤشرات الأداء ، وآليات التغذية الراجعة )

• خطة العمل
• تسويق
• إدارة التسويق
• الإدارة الاستراتيجية
• تمييز المنتج

• هـ. أ. سيمون ، "اتخاذ القرارات الرشيدة في منظمات الأعمال"، المجلة الاقتصادية الأمريكية
• ج. فايفر وج . ر. سالانكيك ، الرقابة الخارجية على المنظمات
• ك. باولو سوماجايساي، "العالم المشبع"