نموذج أعمال الاشتراك

توجد فئات مختلفة من الاشتراكات:

• اشتراك في مجموعة محددة من السلع أو الخدمات.
  • تتوفر أنواع عديدة من الاشتراكات في الدوريات، مثل الصحف والمجلات:
    • التوزيع المدفوع
    • توزيع مجاني
    • دوران دموي مُتحكم به
  • تحتوي صناديق الاشتراك على مجموعة متنوعة من المواد الاستهلاكية
    • الزراعة المدعومة من المجتمع
    • خدمة توصيل الوجبات
    • خدمة توصيل وجبات الطعام الجاهزة
• اشتراك يتيح استخدام خدمة أو مجموعة خدمات استخدامًا غير محدود. قد يكون الاستخدام شخصيًا وغير قابل للتحويل للعائلة، أو في ظروف معينة، لمجموعة تستخدم الخدمة في الوقت نفسه. في مجال النشر، يُعرف الاشتراك في باقة من عدة مجلات بسعر مخفض بـ"الصفقة الكبرى". ^{[ 7 ]}
  • البرمجيات كخدمة
• الاشتراك بنظام الدفع حسب الاستخدام، حيث يشترك المستهلك لشراء منتج بشكل دوري. يُعرف هذا النموذج أيضًا بنموذج الراحة، لأنه يُريح العميل من عناء البحث عن المنتج وشرائه بشكل دوري. وقد شاع هذا النموذج بفضل شركات مثل Dollar Shave Club و Birchbox وOrderGroove. وبناءً على نجاحها، بدأت العديد من متاجر التجزئة الأخرى بتقديم خدمات الاشتراك. ^{[ 8 ]}
  • على سبيل المثال، قد لا يكون اشتراك شركة ما في تذكرة قطار مخصصًا لأفراد معينين، بل قد يسمح لجميع موظفي الشركة باستخدام الخدمة. وتُعدّ هذه الاشتراكات نادرة بالنسبة للسلع ذات العرض غير المحدود والعديد من الخدمات الفاخرة.
• اشتراكٌ يتيح الوصول الأساسي أو خدمةً محدودةً، بالإضافة إلى رسوم إضافية تُحدد بناءً على الاستخدام. يدفع المشتركون في خدمة الهاتف الأساسية رسومًا شهريةً ثابتةً، وقد تُفرض رسوم إضافية على خدمات أخرى كالمكالمات الدولية، ودليل الهاتف، وخدمات الدفع مقابل كل مكالمة. عندما تُقدم الخدمة الأساسية مجانًا، يُطلق على هذا النموذج التجاري غالبًا اسم " فري ميوم" .
• يدعم الاشتراك عبر الإنترنت صناع المحتوى الذين يستخدمون التمويل الجماعي . يمكن للمعجبين التفاعل مع صناع المحتوى وإرسال الدعم المادي لهم، بالإضافة إلى الحصول على محتوى حصري مدفوع. ومن الأمثلة الشائعة على ذلك منصتا باتريون وأونلي فانز .

في مجال النشر، يتضمن نموذج الاشتراك عادةً جدار دفع ، أو موقعًا مدفوعًا ، أو نظام "وصول برسوم" آخر (يُطلق عليه هذا الاسم في مقابل الوصول المفتوح ). ومع انخفاض عائدات الإعلانات الرقمية، يُفضّل المزيد من الناشرين نموذج الاشتراك المدفوع، إذ يرونه مصدر دخل مستقرًا نسبيًا. ^{[ 9 ]}

تستفيد الشركات لأنها تضمن تدفقًا ثابتًا ومتوقعًا للإيرادات من المشتركين طوال مدة اتفاقية الاشتراك. ولا يقتصر الأمر على تقليل عدم اليقين والمخاطرة في المشروع بشكل كبير، بل يوفر أيضًا في كثير من الأحيان دفعًا مقدمًا (كما هو الحال مع المجلات وتذاكر الحفلات الموسيقية)، مما يسمح للعملاء بالتعلق الشديد باستخدام الخدمة، وبالتالي، زيادة احتمالية تجديد اشتراكهم بتوقيع اتفاقية للفترة التالية قرب موعد انتهاء الاتفاقية الحالية. ^{[ 3 ]}

في حلول البرمجيات المتكاملة ، على سبيل المثال، يُصمَّم هيكل تسعير الاشتراكات بحيث يكون تدفق الإيرادات من الاشتراكات المتكررة أكبر بكثير من الإيرادات من عمليات الشراء لمرة واحدة. كما أن بعض أنظمة الاشتراك (مثل المجلات) تزيد المبيعات من خلال عدم السماح للمشتركين بقبول أو رفض أي عدد محدد. وهذا يقلل من تكاليف اكتساب العملاء ويتيح التسويق الشخصي أو التسويق عبر قواعد البيانات . مع ذلك، يتطلب النظام أن تمتلك الشركة طريقة دقيقة وموثوقة وفي الوقت المناسب لإدارة الاشتراكات وتتبعها.

من وجهة نظر محلل التسويق، يتمتع البائع بميزة إضافية تتمثل في معرفة عدد الأعضاء النشطين حاليًا، نظرًا لأن الاشتراك يتضمن عادةً اتفاقية تعاقدية. هذا الإطار "التعاقدي" يُسهّل إدارة علاقات العملاء إلى حد كبير، لأن المحلل يعرف من هو العميل النشط ومن توقف عن الاشتراك مؤخرًا. ^{[ 10 ]}

تشمل المزايا الإضافية ارتفاع متوسط ​​قيمة العميل على مدى حياته (ACLV) مقارنةً بنماذج الأعمال غير المتكررة، وزيادة ثبات العملاء وقاعدة عملاء أكثر التزامًا أثناء انتقالهم من قرارات الشراء إلى قرارات الانسحاب، وإمكانية أكبر لبيع منتجات أو خدمات إضافية أو بيعها بشكل متقاطع. ^{[ 11 ]}

انتقلت بعض شركات البرمجيات، مثل أدوبي وأوتوديسك ، من نموذج الترخيص الدائم إلى نموذج الاشتراك، المعروف باسم " البرمجيات كخدمة ". ولهذا التحول آثارٌ بالغة على أقسام المبيعات ودعم العملاء. فمع مرور الوقت، تقل الحاجة إلى إبرام صفقات كبيرة، مما يؤدي إلى انخفاض تكاليف المبيعات. ومع ذلك، يزداد حجم قسم دعم العملاء لضمان رضا العملاء المشتركين. ^{[ 12 ]}

قد يجد المستهلكون الاشتراكات مريحة إذا اعتقدوا أنهم سيشترون منتجًا بانتظام وقد يوفرون المال. يوفر العميل الوقت اللازم لتوصيل المنتج أو الخدمة بشكل متكرر. ^{[ 3 ]}

تُطلق الاشتراكات التي تهدف إلى دعم النوادي والمنظمات على مشتركيها اسم "الأعضاء"، ويتم منحهم حق الوصول إلى مجموعة ذات اهتمامات مماثلة. ^{[ 3 ]}

قد تُسهّل أسعار الاشتراكات شراء المنتجات باهظة الثمن، إذ يُمكن تقسيط ثمنها على دفعات، ما يجعلها تبدو في متناول اليد. في المقابل، تُدفع معظم اشتراكات الصحف والمجلات مُقدماً، ما قد يُثني بعض العملاء عن الاشتراك. قد تُشكّل الأسعار الثابتة ميزةً للمستهلكين الذين يستخدمون هذه الخدمات بانتظام، لكنها قد تُضرّ بالعميل الذي يُخطط لاستخدام الخدمة باستمرار ولكنه يتوقف عن ذلك لاحقاً، إذ قد يكون الالتزام بدفع ثمن باقة اشتراكات أغلى من الشراء لمرة واحدة. بالإضافة إلى ذلك، تزيد نماذج الاشتراك من احتمالية احتكار المورد ، وهو ما قد يُؤدي إلى عواقب وخيمة على أعمال العميل إذا كانت أعماله تعتمد على توفر البرنامج. على سبيل المثال، بدون اتصال بالإنترنت بخادم الترخيص للتحقق من حالة الترخيص دوريًا، سيتوقف البرنامج الذي يعمل بنظام الاشتراك عن العمل أو سيعود إلى وظائف النسخة المجانية، مما يجعل من المستحيل (الاستمرار) في استخدام البرنامج في الأماكن النائية أو البيئات شديدة الأمان التي لا تتوفر فيها إمكانية الوصول إلى الإنترنت، بعد أن يتوقف المورد عن دعم الإصدار أو البرنامج، أو حتى بعد إفلاسه، تاركًا العميل دون فرصة لتجديد الاشتراك والوصول إلى بياناته أو تصاميمه المحفوظة بالبرنامج (في بعض الشركات، من المهم الوصول الكامل حتى إلى الملفات القديمة لعقود). كما قد يجد المستهلكون أن المدفوعات المتكررة مرهقة. ^{[ 3 ]}

غالباً ما تتطلب نماذج الاشتراك أو تسمح للشركة بجمع كميات كبيرة من المعلومات من العميل (مثل قوائم البريد الإلكتروني للمجلات)، وهذا يثير قضايا تتعلق بالخصوصية . ^{[ 3 ]}

قد يُفيد نموذج الاشتراك مشتري البرامج إذا أجبر المورّد على تحسين منتجه. وبناءً على ذلك، قد تحدث ظاهرة نفسية عند تجديد العميل لاشتراكه، وهي ظاهرة قد لا تحدث خلال عملية شراء لمرة واحدة: فإذا لم يكن المشتري راضيًا عن الخدمة، فبإمكانه ترك الاشتراك حتى ينتهي والبحث عن بائع آخر. ^{[ 13 ]}

نظراً لأن العملاء قد لا يحتاجون أو يرغبون إلا في بعض المنتجات التي يتلقونها، فقد يؤدي ذلك إلى الهدر وأثر سلبي على البيئة، وذلك بحسب نوع المنتجات. ويترتب على ذلك زيادة في حجم الإنتاج، واستهلاك أكبر للطاقة والموارد الطبيعية ، وبالتالي ارتفاع تكاليف التخلص من النفايات.

تُحدث نماذج الاشتراك أثراً معاكساً أيضاً. ويتضح ذلك من خلال الاشتراك في خدمة جزّ العشب. يزداد الاستخدام الفعال لجزازة العشب الواحدة عند جزّ عشب مجموعة من المنازل؛ فبدلاً من أن تمتلك كل عائلة جزازة عشب لا تُستخدم بقدر استخدام الجزازة التي توفر الخدمة، يقلّ بالتالي استخدام الموارد اللازمة لإنتاج جزازات العشب، بينما تبقى الحدائق مقصوصة.