أساليب الإقناع

📅 آخر تحديث: ٢٦ يوليو ٢٠٢٦
✍️ نُشر في: ٢٦ يوليو ٢٠٢٦
الموسوعة الحرة

أساليب الإقناع ، أو أساليب الاستمالة ، أو الأساليب البلاغية (باليونانية: pisteis )، هي أوسع تصنيفات الأدوات البلاغية التي يستخدمها المتحدث أو الكاتب المقنع لإقناع جمهوره . غالبًا ما تُربط أساليب الإقناع مباشرةً بهذه الأساليب البلاغية الثلاثة التقليدية : المصداقية (ethos) ، والعاطفة ( pathos) ، والمنطق (logos) - وهي على التوالي: الاستمالة إلى مصداقية المُقدّم، والاستمالة إلى عواطف الجمهور، والاستمالة إلى العقل أو المنطق - وكلها وردت في كتاب أرسطو " الخطابة" . [ 1 ] وهناك أيضًا مصطلح رابع أقل شهرة، وهو "كايروس" ( باليونانية القديمة : καιρός): الاستمالة إلى توقيت العرض، أو أهميته. [ 2 ] ومن العوامل الأخرى التي يشترطها أرسطو على المتحدثين البلاغيين البارعين: الحكمة ، والفضيلة ، وحسن النية، وذلك لتحسين قدرتهم على إقناع جمهورهم. [ 3 ]

تتواجد أساليب الإقناع التقليدية الثلاثة أو الأربعة في الأعمال الروائية، والإعلانات، والتلفزيون، والمنشورات، ووسائل التواصل الاجتماعي، وحتى على اللوحات الإعلانية على جوانب الطرق. [ 4 ] يمكن ملاحظة هذا النوع من الإقناع في محادثة بسيطة مع أفراد العائلة أو الأصدقاء، حيث قد يُعرض فيها جانب واحد على الأقل من جوانب الإقناع: المنطق (Logos) باستخدام الأرقام، والعاطفة (Pathos) باستخدام النداء العاطفي، والمصداقية (Ethos) باستخدام سلطة جهة معينة، والتوقيت المناسب (Kairos) باستخدام الوقت المناسب أو من خلال علاقة ما معهم. [ 4 ] يُعد الخطاب العام تطبيقًا مهمًا آخر للإقناع، وذلك من خلال عملية تُسمى التأطير وإعادة التأطير. [ 5 ] سُميت هذه العملية بهذا الاسم لأن المتحدثين يحتاجون إلى استخدام الكلمات الصحيحة أثناء الخطاب حتى يفهم جمهورهم رسالتهم بشكل صحيح. إذا أراد المتحدث استخدام كلمة معينة، أو مصطلح عامي، أو استعارة، فعليه إجراء بحث مُعمق حول خلفية جمهوره لفهم قيمهم ومعارفهم من أجل الإقناع بفعالية. [ 5 ]

في كتاب "الدليل الأساسي للبلاغة" ، يذكر ويليام كيث وكريستيان لوندبيرغ [ 6 ] أن الأشكال الثلاثة التقليدية للإقناع، وهي المصداقية (ethos) والعاطفة (pathos) والمنطق (logos)، تتكامل لتشكل أساس التواصل البلاغي المقنع. المصداقية هي مهارة المتحدث وشخصيته وأسلوبه في الإلقاء، والتي تُرسخ مصداقيته أو جاذبيته الأخلاقية. أما العاطفة، فتستخدم هويات الجمهور وعواطفه وقيمه لخلق شعور بالتواصل أو المشاعر المشتركة. وأخيرًا، يُعرف الاستناد إلى العقل والمنطق من خلال استخدام البنية والمنطق والأدلة بالمنطق. وبدلًا من العمل منفردة، غالبًا ما تكون هذه الحجج أكثر فعالية عند دمجها. كما يؤكد كيث ولوندبيرغ على أهمية السياق البلاغي وفهم الجمهور عند استخدام هذه الأساليب. فمعرفة قيم الجمهور ومعتقداته وتوقعاته تساعد الكُتّاب والمتحدثين على تحديد أفضل المناهج. ويطرح المؤلفان أيضًا مفهوم الموقف البلاغي، الذي يتكون من الجمهور والقيود والضرورات (مشكلة أو قضية تتطلب اهتمامًا). إن فهم هذه العناصر يسمح للخطباء بتعديل أساليبهم في الإقناع من حيث المصداقية والعاطفة والمنطق لتناسب بشكل أفضل الوضع الفريد للجمهور واهتماماته، مما يحسن من قوة الإقناع في التواصل.

الأخلاق

المصداقية [ 7 ] (جمعها: المصداقية ) هي الاستناد إلى سلطة أو مصداقية المُقدِّم. [ 8 ] : 41 وهي مدى قدرة المُقدِّم على إقناع الجمهور بأنه مؤهل للتحدث في الموضوع.

أقر أرسطو بأن الاتحاد بين مظهر المتحدث وسمعته وقدرته على إلقاء الخطاب كلها تشكل معنى الأخلاق. [ 9 ]

ويمكن القيام بذلك عن طريق:

  • أن يكون شخصية بارزة في المجال المعني، مثل أستاذ جامعي أو مدير تنفيذي لشركة يرتبط نشاطها التجاري بموضوع العرض التقديمي.
  • إظهار إتقان مصطلحات المجال ( المصطلحات الفنية )
  • أن يتم تقديمها من قبل جهات أخرى معتمدة أو تقديم شهادات حسن سيرة وسلوك منها

العاطفة

العاطفة (جمعها: العاطفة ) هي استمالة مشاعر الجمهور. [ 8 ] : 42 وتُشتق منها مصطلحات التعاطف ، والشفقة ، والتعاطف العاطفي . ويمكن أن تتخذ العاطفة شكل استعارة ، أو تشبيه ، أو أداء عاطفي، أو حتى مجرد ادعاء بأن أمرًا ما غير عادل. وتكون العاطفة بالغة التأثير إذا استُخدمت ببراعة، لكن معظم الخطابات لا تعتمد عليها وحدها. وتكون العاطفة أكثر فاعلية عندما يُظهر الكاتب أو المتحدث اتفاقًا مع قيمة كامنة لدى القارئ أو المستمع.

بالإضافة إلى ذلك، قد يستخدم المتحدث العاطفة والخوف للتأثير على الجمهور. وقد تشمل العاطفة أيضًا استمالة خيال الجمهور وآماله ، وذلك عندما يرسم المتحدث سيناريو لنتائج مستقبلية إيجابية لاتباع مسار العمل المقترح. كما ترتبط العاطفة بنبرة الخطاب ومهارة المتحدث في استمالة الجانب العاطفي لدى الجمهور. وقد ربط أرسطو هذه المهارة بفضائل كالشجاعة والحكمة والكرم، باعتبارها وسائل يمكن للمتحدث أو أي شخص آخر استخدامها للتأثير على مشاعر جمهوره. [ 9 ]

في بعض الحالات، يمكن التقليل من شأن المصداقية مع التأكيد على العاطفة ، على سبيل المثال كما فعل ويليام جينينغز برايان في خطابه "صليب الذهب" :

لو كان الأمر مجرد اختبار للكفاءة، لكنتُ متغطرسًا حقًا لو قارنتُ نفسي بالسادة الكرام الذين استمعتم إليهم؛ ولكن هذه ليست منافسة بين أشخاص. إن أضعف مواطن في البلاد، إذا ما ارتدى درع الحق، يكون أقوى من كل جحافل الضلال التي قد تجرها. جئتُ لأتحدث إليكم دفاعًا عن قضية مقدسة كقضية الحرية، قضية الإنسانية.

— ويليام جينينغز برايان [ 10 ]

الشعارات

اللوغوس (جمعها: اللوغوس ) هو الاستدلال المنطقي أو محاكاته، [ 8 ] : 38 ، ومصطلح المنطق مشتق منه. يُستخدم عادةً لوصف الحقائق والأرقام التي تدعم ادعاءات المتحدث أو أطروحته. وهناك أيضًا أشكال أكثر تقليدية للاستدلال المنطقي، مثل القياس المنطقي والقياس المضمر . [ 8 ] : 38-39. يرتبط اللوغوس أيضًا بالاستدلال العقلاني الذي يستخدمه المتحدثون لإقناع جمهورهم من خلال استخدام الأنماط ، مثل الحقائق والإحصاءات والبيانات، والمعروفة أيضًا بالمعالجة المعلوماتية. اعتقد أرسطو أن من يستخدم الإقناع ينبغي أن يستخدم هذه الأشكال من الاستدلال المنطقي. [ 9 ]

يُعزز استخدام المنطق (logos) المصداقية (ethos)، لأن المعلومات تُظهر المتحدث بمظهر الخبير والمُستعد أمام جمهوره. مع ذلك، قد تكون البيانات مُربكة، وبالتالي تُربك الجمهور. كما قد يكون المنطق مُضللاً أو غير دقيق، مهما بدت ذات مغزى للموضوع المطروح. في بعض الحالات، يُمكن استخدام بيانات غير دقيقة أو مُزيفة أو مُفسّرة بشكل خاطئ لإحداث تأثير عاطفي. هذا هو الحال مع أعداد الضحايا، التي قد تشمل إصابات طفيفة، وإن لم تكن مُزيفة بالضرورة، والتي تُساوي في أذهان الجمهور بالوفيات، وبالتالي تُثير نفس تأثير عدد القتلى.

كايروس

يُعدّ كايروس (جمعها: كايروي ) أسلوبًا رابعًا قابلًا للنقاش في الإقناع، ويعني "الوقت المناسب" أو "الموسم" أو "الفرصة". [ 2 ] ويُشير كايروس إلى أهمية التوقيت أو السياق الذي يُنشر فيه العرض التقديمي، والذي يشمل عوامل سياقية خارجية عن العرض نفسه، ولكنها قادرة على التأثير في تقبّل الجمهور لحججه أو رسائله، مثل وقت العرض، ومكان تقديم الحجة أو الرسالة، والمعلومات الأساسية والخصائص الديموغرافية للجمهور كالعمر والثقافة والمعتقدات الدينية، ومدى ملاءمة نبرة المتحدث لطبيعة المناسبة، والعلاقة بين المتحدث والجمهور والموضوع.

من المهم أيضاً أن يكون المتحدثون على دراية بالأحداث التي قد تحدث أثناء إلقاء الخطاب، مثل الضوضاء الخارجية، والتكنولوجيا التي يمكن استخدامها أثناء الحدث، أو الأحوال الجوية في ذلك اليوم، حتى يسهل عليهم التواصل مع الجمهور وعدم التعرض للإزعاج أثناء الخطاب.

مثال على ذلك إعلان قديم كان فعالاً قبل أربعين عاماً، لكنه لم يعد مناسباً وفقاً لمعايير اليوم. إذا كان الإعلان الذي أُنتج قبل أربعين عاماً، والإعلان نفسه الذي أُنتج اليوم، يحتويان على المتحدث نفسه بنفس المؤهلات (المصداقية)، والحجج نفسها بالمنطق نفسه (المنطق)، وكلاهما يخاطب المشاعر والقيم نفسها (العاطفة)، لكن الاستقبال كان مختلفاً تماماً، فإن ما تغير هو السياق الذي عُرض فيه الإعلان (الظروف المناسبة).

"الحجج والإقناع" بقلم كيث ولوندبيرغ

كانت الحجة الرئيسية التي طرحها كيث ولوندبيرغ طوال هذا الفصل هي أن البلاغة ليست إجبارًا أو تلاعبًا، بل هي منهج مدروس ومنهجي للإقناع. ثم يتناولان أطر أرسطو الثلاثة وكيفية استخدامها في الإقناع أو بناء الحجج: المنطق (البرهان)، والمصداقية (الأخلاق)، والعاطفة (الانفعالات). كما يتناول الفصل أدوات البحث عن الحجج، والمعروفة أيضًا باسم "المواضيع". ويميز المؤلفان بين نوعين من المواضيع: العامة (المستخدمة في الحجج الشاملة) والخاصة (المستخدمة في الحجج ذات المحتوى المحدد). وأخيرًا، يناقش النص القضايا الأساسية وأطرها المهمة التالية: الافتراض وعبء الإثبات، والقضايا القانونية الأساسية، والقضايا السياسية الأساسية. وبشكل عام، يشرح النص الأدوات المختلفة المستخدمة في الإقناع ومدى فعاليتها عند استخدامها بشكل صحيح. [ 6 ]

مراجع

  1. ↑ أرسطو. "الخطابة" . أرشيف كلاسيكيات الإنترنت . ترجمة دبليو. ريس روبرتس.
  2. 1 2 "اللوغوس، والأخلاق، والعاطفة، والكيروس" . جامعة لويزفيل .
  3. ↑ فورتنباو، ويليام و. (1992-08-01). "أرسطو في الإقناع من خلال الشخصية" . ريتوريكا . 10 (3): 207-244 . doi : 10.1525/rh.1992.10.3.207 . ISSN 0734-8584 . 
  4. 1 2 غاس، روبرت هـ.؛ سايتر، جون س. (2022-02-14). الإقناع: التأثير الاجتماعي وكسب الامتثال ( الطبعة السابعة). نيويورك: روتليدج. doi : 10.4324/9781003081388 . ISBN  978-1-003-08138-8.
  5. 1 2 "الإقناع في الخطاب العام" (PDF) .
  6. 1 2 كيث، ويليام م.؛ لوندبيرغ، كريستيان (2008). الدليل الأساسي للبلاغة . بوسطن: بيدفورد/سانت مارتن. ISBN 978-0-312-47239-9.
  7. ↑ ماكلولين، تيرينس (2005). "الأهمية التربوية للأخلاقيات" . المجلة البريطانية للدراسات التربوية . 53 (3): 306-325 . doi : 10.1111/j.1467-8527.2005.00297.x . ISSN 0007-1005 . JSTOR 3699245 .  
  8. 1 2 3 4 لوندبيرغ، كريستيان أو. (2018). الدليل الأساسي للبلاغة . ويليام إم. كيث ( الطبعة الثانية). بوسطن. ISBN  978-1-319-09419-5. OCLC 1016051800 . {{cite book}}: CS1 maint: موقع الناشر مفقود ( رابط )
  9. 1 2 3 ديميردوغين، أولكو د. (2010). "جذور البحث في الإقناع (السياسي): الأخلاق، والعاطفة، والمنطق، ودراسات ييل للاتصالات الإقناعية" .
  10. ↑ برايان، ويليام (9 يوليو 1896). "خطاب برايان "صليب الذهب": سحر الجماهير" . التاريخ مهم . تم الاطلاع عليه في 28 يوليو 2014 .