الإقناع

📅 آخر تحديث: ٢٣ يوليو ٢٠٢٦
✍️ نُشر في: ٢٣ يوليو ٢٠٢٦
📷 يحتوي على 2 صور
الموسوعة الحرة

رواية "الإقناع" للكاتبة جين أوستن ، برسومات سي إي بروك . بالنسبة للسير والتر إليوت، البارون، كانت تلميحات السيد شيبارد، وكيله، غير مرحب بها على الإطلاق...

الإقناع هو فعل التأثير على معتقدات الشخص أو مواقفه أو نواياه أو دوافعه أو سلوكه . [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] يُعد البحث في الإقناع وآثاره ذا أهمية في العديد من المجالات، وهو موضوع متكرر في تخصص علم النفس الاجتماعي . [ 4 ] يؤثر الإقناع عادةً على عملية اتخاذ القرار لدى الفرد، ويستهدف فئات متنوعة، بما في ذلك المستهلكين والناخبين وغيرهم. [ 5 ]

النماذج

الدعاية شكل من أشكال الإقناع يُستخدم لتلقين السكان أفكارًا تجاه فرد أو أجندة معينة. [ 6 ] : 7 أما الإكراه فهو شكل من أشكال الإقناع يستخدم التهديدات العدوانية وإثارة الخوف و/أو الخزي للتأثير على سلوك الشخص. [ 7 ] : 37 والإقناع المنهجي هو العملية التي يتم من خلالها التأثير على المواقف أو المعتقدات عن طريق الاستناد إلى المنطق والعقل. في المقابل، الإقناع الاستدلالي هو العملية التي يتم من خلالها استغلال المواقف أو المعتقدات عن طريق الاستناد إلى العادة أو العاطفة. [ 8 ]

الاهتمامات البحثية

تُدرس الإقناع في العديد من التخصصات. يدرس علم البلاغة أساليب الإقناع في الكلام والكتابة، وغالبًا ما يُدرّس كمادة كلاسيكية . [ 9 ] : 46 ينظر علم النفس إلى الإقناع من منظور السلوك الفردي [ 10 ] ، بينما يدرس علم الأعصاب نشاط الدماغ المرتبط بهذا السلوك. [ 11 ] يهتم التاريخ والعلوم السياسية بدور الدعاية في تشكيل الأحداث التاريخية. [ 12 ] في مجال الأعمال، يهدف الإقناع إلى التأثير على موقف أو سلوك الفرد (أو المجموعة) تجاه حدث أو فكرة أو شيء أو شخص آخر، وذلك باستخدام أساليب كتابية أو شفهية أو بصرية لنقل المعلومات أو المشاعر أو المنطق، أو مزيج منها. [ 13 ] كما يُستخدم الإقناع غالبًا لتحقيق مكاسب شخصية، مثل الحملات الانتخابية، أو تقديم عروض البيع ، [ 14 ] أو في المرافعة أمام المحاكم . ويمكن أيضًا تفسير الإقناع على أنه استخدام للموارد الشخصية أو النفوذ لتغيير الناس.

التاريخ والفلسفة

بدأ البحث الأكاديمي في فن الإقناع مع الإغريق ، الذين أكدوا على البلاغة وحسن الخطابة باعتبارهما المعيار الأسمى للسياسي الناجح. كانت جميع المحاكمات تُعقد أمام الجمعية، وكان احتمال نجاح الادعاء مقابل الدفاع يعتمد على قدرة المتحدث على الإقناع. [ 15 ] البلاغة هي فن الخطابة المؤثرة، والتي غالبًا ما تتم باستخدام الصور البلاغية والاستعارات وغيرها من الأساليب.

ذكر الفيلسوف اليوناني أرسطو أربعة أسباب تدعو إلى تعلم فن الإقناع: [ 16 ]

  1. الحقيقة والعدل كاملان؛ لذا إذا خسرت قضية ما، فإن الخطأ يقع على عاتق المتحدث.
  2. إنها أداة ممتازة للتدريس.
  3. يجب أن يكون الخطيب البارع قادراً على عرض كلا الجانبين لفهم المشكلة برمتها، و
  4. لا توجد طريقة أفضل للدفاع عن النفس.

وصف ثلاث طرق أساسية للتواصل بشكل مقنع:

  1. المصداقية (السمعة): تشير إلى الجهد المبذول لإقناع الجمهور بمصداقيتك أو شخصيتك. وهي ليست تلقائية، بل يمكن بناؤها من خلال الأفعال والتصرفات والفهم والخبرة التي يمتلكها المتحدث.
  2. المنطق (العقل): يشير إلى الجهد المبذول لإقناع الجمهور باستخدام المنطق والعقل. يمكن أن يكون هذا الجهد رسميًا أو غير رسمي. يستخدم الاستدلال الرسمي القياس المنطقي ، وهو عبارة عن حجج تستلزم فيها عبارتان عبارة ثالثة بشكل صحيح. أما الاستدلال غير الرسمي فيستخدم القياس المضمر، وهو عبارة عن حجج منطقية صحيحة ولكنها غير رسمية وتفترض أن الجمهور لديه معرفة مسبقة. [ 17 ]
  3. العاطفة (العاطفة): [ 18 ] تشير إلى الجهد المبذول لإقناع جمهورك من خلال مناشدة مشاعرهم. [ 9 ]

أخلاقيات الإقناع

علّق العديد من الفلاسفة على أخلاقيات الإقناع. جادل سقراط بأن البلاغة تقوم على المظاهر لا على جوهر المسألة. [ 19 ] : 22 وانتقد توماس هوبز استخدام البلاغة لإثارة الجدل، ولا سيما استخدام الاستعارة. [ 20 ] : 28 كما انتقد إيمانويل كانط البلاغة، مجادلاً بأنها قد تدفع الناس إلى استنتاجات تتعارض مع تلك التي كانوا سيتوصلون إليها لو استخدموا كامل حكمهم. ويقارن كانط بين وظيفة البلاغة والوظيفة الحتمية للعقل كآلة. [ 20 ] : 88

انتقد أرسطو الإقناع، لكنه جادل بأن القضاة غالبًا ما يسمحون لأنفسهم بالتأثر بالعواطف بدلًا من العقل. [ 20 ] : 122 ومع ذلك، فقد جادل بأن الإقناع يمكن استخدامه لحث الفرد على استخدام العقل والحكم. [ 20 ] : 136

يرى كتّاب مثل ويليام كيث وكريستيان أو. لوندبيرغ أن استخدام القوة والتهديدات في محاولة التأثير على الآخرين لا يُفضي إلى الإقناع، بل إن الحوار المباشر هو ما يُحقق ذلك، ويضيفون: "مع أن للبلاغة جانبًا مظلمًا لا يخلو من الحيل والتصورات... إلا أن الدراسة المنهجية للبلاغة تتجاهل هذه الأساليب عمومًا، ويعود ذلك جزئيًا إلى أنها غير منهجية أو موثوقة." [ 21 ] وفي النزاعات القانونية، يبرز أيضًا عبء الإثبات عند طرح حجة ما، حيث يقع غالبًا على عاتق مُقدّم القضية إثبات صحتها للطرف الآخر، وقد تُبنى افتراضات في حال عدم استيفاء عبء الإثبات، ما قد يؤدي إلى إسقاط الحجة، كما في المثال الشهير " المتهم بريء حتى تثبت إدانته "، مع العلم أن هذا المبدأ أو عبء الإثبات قد لا يُطبّق دائمًا. بينما يتناول كيث ولوندبيرغ بالتفصيل تعقيدات الإقناع المختلفة، فإنهما يوضحان أن الثغرات في المنطق أو الاستدلال قد تؤدي إلى حجج مقنعة معيبة. قد تظهر هذه العيوب على شكل قياسات مضللة ، حيث من المرجح أن يفهم جمهور معين فقط، ممن يمتلكون معارف محددة، الاستدلال المقدم مع غياب المنطق، أو المثال الأكثر وضوحًا للمغالطات حيث يمكن استخلاص استنتاجات (خاطئة في أغلب الأحيان) من خلال حجة غير صالحة. [ 21 ] على النقيض من الاستدلال الكامن وراء القياسات المضللة، يمكن أن يساعد استخدام الأمثلة في إثبات الادعاءات البلاغية للشخص من خلال الاستدلال الاستقرائي ، الذي يفترض أن "إذا كان شيء ما صحيحًا في حالات محددة، فهو صحيح بشكل عام". [ 17 ]

يمكن تقسيم الأمثلة إلى فئتين: أمثلة واقعية وأمثلة افتراضية. تأتي الأمثلة الواقعية من التجربة الشخصية أو البحث الأكاديمي/العلمي الذي يدعم الحجة المطروحة. أما الأمثلة الافتراضية فهي من نسج الخيال. عند مناقشة موضوع ما، يمكن للمتحدثين طرح موقف افتراضي لتوضيح وجهة نظرهم والتواصل بشكل أفضل مع الجمهور. يجب أن تكون هذه الأمثلة معقولة لتوضيح الحجة بشكل مقنع. [ 17 ]

النظريات

توجد العديد من النظريات النفسية حول العوامل المؤثرة على سلوك الفرد في المواقف المختلفة. لهذه النظريات آثار على كيفية عمل الإقناع.

نظرية الإسناد

يحاول البشر تفسير تصرفات الآخرين إما من خلال الإسناد الشخصي أو الإسناد الظرفي.

يُحاول التفسير الشخصي ، أو ما يُعرف أيضاً بالتفسير الداخلي، ربط أفعال الشخص بصفاته أو قدراته أو دوافعه أو ميوله. فعلى سبيل المثال، يستخدم المواطن الذي ينتقد رئيساً قائلاً إن الأمة تفتقر إلى التقدم الاقتصادي والصحة لأن الرئيس إما كسول أو يفتقر إلى الفطنة الاقتصادية، هذا التفسير الشخصي.

يُحاول الإسناد الظرفي ، أو ما يُعرف أيضاً بالإسناد الخارجي، الإشارة إلى السياق المحيط بالشخص وعوامل بيئته، لا سيما الأمور الخارجة تماماً عن سيطرته. فعلى سبيل المثال، يُعدّ ادعاء مواطن بأنّ عدم التقدّم الاقتصادي ليس خطأ الرئيس، بل هو نتيجة وراثته لاقتصاد ضعيف من الرئيس السابق، مثالاً على الإسناد الظرفي.

يحدث خطأ الإسناد الأساسي عندما يُنسب الناس خطأً إما قصورًا أو إنجازًا إلى عوامل داخلية، متجاهلين جميع العوامل الخارجية. عمومًا، يميل الناس إلى استخدام الإسناد الشخصي أكثر من الإسناد الظرفي عند محاولة تفسير سلوك الآخرين أو فهمه. ويعود ذلك إلى تركيزنا على الفرد نفسه عندما نفتقر إلى معلومات حول ظروفه وسياقه. فعند محاولة إقناع الآخرين بالإعجاب بنا أو بشخص آخر، نميل إلى تفسير السلوكيات والإنجازات الإيجابية بالإسناد الشخصي، والسلوكيات والقصور السلبية بالإسناد الظرفي. [ 22 ]

نظريات تغيير السلوك

تُعدّ نظرية السلوك المخطط النظرية الأبرز في مجال تغيير السلوك. وتدعمها تحليلات تلوية [ 23 ] تُشير إلى قدرتها على التنبؤ بنحو 30% من السلوك. مع ذلك، تُعطي النظريات، بطبيعتها، الأولوية للصلاحية الداخلية على الصلاحية الخارجية. فهي متماسكة، ما يُسهّل إعادة استخدامها. من جهة أخرى، قد لا تتوافق مع الأدلة وآليات الواقع بنفس دقة تصنيف تدخلات (تقنيات) تغيير السلوك وفقًا لفعاليتها الفردية. وقد صنّف علماء السلوك هذه التدخلات [ 24 ] .

نظريات التكييف

يلعب التكييف دورًا محوريًا في مفهوم الإقناع. غالبًا ما يتمحور حول توجيه الشخص نحو اتخاذ إجراءات معينة من تلقاء نفسه، بدلًا من إصدار أوامر مباشرة. في الإعلانات، على سبيل المثال، يُسعى إلى ربط مشاعر إيجابية بشعار العلامة التجارية أو المنتج. ويتم ذلك عادةً من خلال إنتاج إعلانات تُضحك المشاهدين، باستخدام تلميحات جنسية، وإدراج صور و/أو موسيقى مُبهجة، ثم اختتام الإعلان بشعار العلامة التجارية أو المنتج. ومن الأمثلة البارزة على ذلك الرياضيون المحترفون، الذين يتقاضون أجورًا لربط أنفسهم بأشياء ترتبط ارتباطًا مباشرًا بأدوارهم؛ كالأحذية الرياضية، ومضارب التنس، وكرات الغولف، أو حتى بأشياء لا علاقة لها بالموضوع كالمشروبات الغازية، وآلات صنع الفشار، والجوارب النسائية. الأهم بالنسبة للمُعلن هو بناء علاقة مع المستهلك. [ 25 ]

يُعتقد أن هذا التكييف يؤثر على نظرة الناس إلى منتجات معينة، مع العلم أن معظم عمليات الشراء تتم بناءً على العاطفة. فكما تستحضر أحيانًا ذكرى ما من رائحة أو صوت معين، فإن هدف بعض الإعلانات هو استحضار مشاعر معينة عند رؤية شعارها في متجرك المحلي. ويُؤمل أن يؤدي تكرار الرسالة عدة مرات إلى زيادة احتمالية شراء المستهلكين للمنتج لأنهم يربطونه بالفعل بمشاعر إيجابية وتجربة طيبة. وقد أجرى ستيفانو ديلافيجنا وماثيو جينتزكو دراسة شاملة حول تأثيرات الإقناع في مجالات مختلفة. وخلصا إلى أن الإقناع له تأثير ضئيل أو معدوم على الإعلانات؛ ومع ذلك، كان له تأثير كبير على التصويت في حال وجود تواصل مباشر. [ 26 ]

نظرية التنافر المعرفي

طرح ليون فستنغر نظرية التنافر المعرفي لأول مرة عام ١٩٥٧. افترض فستنغر أن الإنسان يسعى باستمرار إلى تحقيق الاتساق الذهني. قد تتفق أفكارنا ومعتقداتنا ومواقفنا، أو قد تكون غير مترابطة، أو قد تكون متعارضة. كما قد تتفق أو تتعارض أفكارنا مع سلوكياتنا. عندما نكتشف تضاربًا في أفكارنا، أو تنافرًا معرفيًا، نشعر بنقص وعدم ارتياح. فعلى سبيل المثال، الشخص المدمن على تدخين السجائر، والذي يشك في الوقت نفسه في أن التدخين قد يضر بصحته، يعاني من التنافر المعرفي.

يقترح فيستينجر أننا مدفوعون لتقليل هذا التنافر المعرفي حتى يصبح متناغمًا مع ذاته. نسعى جاهدين لتحقيق الاتساق الذهني. هناك أربع طرق رئيسية نتبعها لتقليل أو إزالة هذا التنافر:

  1. تغيير آرائنا حول أحد جوانب الإدراك
  2. التقليل من أهمية الإدراك
  3. زيادة التداخل بين الاثنين، و
  4. إعادة تقييم نسبة التكلفة إلى العائد.

بالعودة إلى مثال المدخن، يمكنهم إما الإقلاع عن التدخين، أو التقليل من أهمية صحتهم، أو إقناع أنفسهم بأنهم ليسوا معرضين للخطر، أو أن يقرروا أن مكافأة التدخين تستحق ثمن صحتهم.

يُعدّ التنافر المعرفي أداةً فعّالةً في سياق المنافسة ومفهوم الذات . ولعلّ أشهر مثال على استخدام التنافر المعرفي للإقناع هو تجربة فيستينجر وكارلسميث عام 1959، حيث طُلب من المشاركين إنجاز مهمة مملة للغاية لمدة ساعة. دُفع لبعضهم 20 دولارًا، بينما دُفع لآخرين دولارًا واحدًا، وبعد ذلك طُلب منهم إخبار المشاركين التاليين المنتظرين بأن التجربة كانت ممتعة ومثيرة. كان أولئك الذين دُفع لهم دولار واحد أكثر قدرةً على إقناع المشاركين التاليين بأن التجربة كانت ممتعة بالفعل من أولئك الذين دُفع لهم 20 دولارًا. والسبب في ذلك هو أن 20 دولارًا تُعدّ دافعًا كافيًا للمشاركة في مهمة مملة لمدة ساعة، وبالتالي لا يوجد تنافر. أما أولئك الذين دُفع لهم دولار واحد فقد شعروا بتنافر كبير، لذا كان عليهم أن يُقنعوا أنفسهم تمامًا بأن المهمة كانت ممتعة لتجنب الشعور بالاستغلال، وبالتالي تقليل تنافرهم. [ 27 ]

نموذج احتمالية التفصيل

لطالما ارتبط الإقناع بطريقتين: [ 28 ]

  • المسار المركزي: حيث يقوم الفرد بتقييم المعلومات المقدمة إليه بناءً على إيجابياتها وسلبياتها ومدى توافقها مع قيمه
  • المسار المحيطي: يتم إحداث التغيير من خلال مدى جاذبية مصدر الاتصال وتجاوز عملية التداول. [ 28 ]

يُشكّل نموذج احتمالية التفصيل (ELM) جانبًا جديدًا من نظرية المسار. وينص هذا النموذج على أن احتمالية الإقناع الفعال تعتمد على مدى نجاح التواصل في استحضار تمثيل ذهني ذي صلة، وهو ما يُعرف باحتمالية التفصيل. وبالتالي، إذا كان هدف التواصل ذا صلة شخصية، فإن ذلك يزيد من احتمالية التفصيل للنتيجة المرجوة، ويكون أكثر إقناعًا إذا تم عبر المسار المركزي. أما التواصل الذي لا يتطلب تفكيرًا متأنيًا، فيكون أنسب للمسار المحيطي. [ 29 ]

النظريات الوظيفية

يسعى علماء النظرية الوظيفية إلى فهم المواقف المتباينة التي يتخذها الأفراد تجاه الأشخاص أو الأشياء أو القضايا في المواقف المختلفة. [ 30 ] وهناك أربعة مواقف وظيفية رئيسية:

  1. وظيفة التكيف: يتمثل الدافع الرئيسي للأفراد في زيادة المكافآت الخارجية الإيجابية وتقليل التكاليف. وتعمل المواقف على توجيه السلوك نحو المكافآت وتجنب العقاب.
  2. وظيفة الدفاع عن الذات: العملية التي يحمي بها الفرد ذاته من التهديد الذي تشكله دوافعه السلبية أو أفكاره التهديدية.
  3. التعبير عن القيم: عندما يستمد الفرد المتعة من تقديم صورة لنفسه تتوافق مع مفهومه الذاتي والمعتقدات التي يريد أن يرتبط بها.
  4. وظيفة المعرفة: الحاجة إلى اكتساب شعور بالفهم والسيطرة على حياة الفرد. ولذلك، فإن مواقف الفرد تساعد في وضع المعايير والقواعد التي تحكم شعوره بالوجود. [ 30 ]

عندما تستهدف عملية التواصل وظيفة أساسية، فإن درجة إقناعها تؤثر على ما إذا كان الأفراد سيغيرون موقفهم بعد أن يقرروا أن موقفًا آخر سيؤدي تلك الوظيفة بشكل أكثر فعالية. [ 31 ]

نظرية التطعيم

يُدخل اللقاح شكلاً ضعيفاً من الفيروس يسهل التغلب عليه، وذلك لتحضير الجهاز المناعي في حال احتاج إلى مكافحة شكل أقوى من الفيروس نفسه. وبالمثل، تشير نظرية التطعيم إلى أن جهة معينة قد تُقدّم شكلاً ضعيفاً من الحجة يسهل دحضه، وذلك لجعل الجمهور يميل إلى تجاهل شكل أقوى وأكثر اكتمالاً من تلك الحجة من جهة معارضة. [ 32 ]

يحدث هذا غالبًا في الإعلانات السلبية والإعلانات المقارنة، سواءً للمنتجات أو للقضايا السياسية. على سبيل المثال، قد يعرض مُصنِّع منتج إعلانًا يُفنِّد ادعاءً مُحددًا حول منتج منافس، بحيث عندما يرى الجمهور إعلانًا للمنتج المنافس، يُفنِّدون ادعاءات المنتج تلقائيًا. [ 33 ]

نظرية النقل السردي

تقترح نظرية الانغماس السردي أنه عندما يندمج الناس في قصة ما، تتغير مواقفهم ونواياهم لتعكس تلك القصة. [ 34 ] يمكن للحالة الذهنية للانغماس السردي أن تفسر التأثير الإقناعي للقصص على الناس، الذين قد يختبرون الانغماس السردي عند توافر شروط سياقية وشخصية معينة، كما يفترض غرين وبروك [ 35 ] في نموذج الانغماس التصويري. يحدث الانغماس السردي عندما يشعر متلقي القصة بدخول عالم تستحضره القصة نتيجة تعاطفه مع شخصياتها وخياله في حبكتها.

طُرق

«فن الإقناع» - العودة من حفل راقص في الهند من «ذا غرافيك»، 1890

تُعرف أساليب الإقناع أحيانًا باسم تكتيكات الإقناع أو استراتيجيات الإقناع .

استخدام القوة

هناك استخدام للقوة في الإقناع، وهو أسلوب لا يستند إلى أي نظريات علمية، باستثناء استخدامه لفرض المطالب. ويُعدّ استخدام القوة دليلاً على فشل وسائل الإقناع الأقل مباشرة. ويمكن تفسير تطبيق هذه الاستراتيجية على أنه تهديد، لأن المُقنع لا يُتيح خيارات أخرى لطلبه.

مؤشرات تأثير سيالديني

حدد روبرت سيالديني ، في كتابه "التأثير: العلم والممارسة" ، وهو منشور له عام 2001 حول الإقناع، ستة "إشارات تأثير أو أسلحة تأثير": [ 36 ]

المعاملة بالمثل

ينص مبدأ المعاملة بالمثل على أننا عندما نقدم شيئًا ما، نسعى لرد الجميل. تُولّد المعاملة بالمثل شعورًا بالالتزام، وهو ما يُعد أداةً فعّالة في الإقناع. تكمن فعالية هذا المبدأ في قدرته على التأثير بقوة وغرس شعور بالالتزام فينا. عمومًا، نميل إلى النفور من الأشخاص الذين لا يردون الجميل أو لا يدفعون مقابل خدمة أو هدية مجانية. ونتيجةً لذلك، يُعد مبدأ المعاملة بالمثل مبدأً راسخًا. هذا المعيار المجتمعي يجعل المعاملة بالمثل أسلوبًا إقناعيًا بالغ الأهمية، إذ قد يؤدي إلى تبادلات غير متكافئة، بل وقد ينطبق حتى على أول معروف غير مطلوب. ينطبق مبدأ المعاملة بالمثل على مجال التسويق نظرًا لاستخدامه كأسلوب إقناعي قوي. تُجسّد استراتيجية " العينات المجانية " التسويقية مبدأ المعاملة بالمثل لما تُولّده من شعور بالالتزام. ينبع هذا الشعور من الرغبة في رد الجميل للمسوق على هدية "العينة المجانية". [ 37 ]

تناسق

يُعدّ الاتساق جانبًا مهمًا من جوانب الإقناع لأنه:

  1. يحظى بتقدير كبير من المجتمع،
  2. ينتج عن ذلك نهج مفيد للحياة اليومية، و
  3. يوفر طريقًا مختصرًا قيّمًا عبر الطبيعة المعقدة للوجود الحديث.

يُمكّننا الاتساق من اتخاذ القرارات ومعالجة المعلومات بفعالية أكبر. ينص مفهوم الاتساق على أن الشخص الذي يلتزم بشيء ما، شفهيًا أو كتابيًا، يكون أكثر ميلًا للوفاء بهذا الالتزام. وينطبق هذا بشكل خاص على الالتزامات الكتابية، إذ تبدو أكثر واقعية من الناحية النفسية، ويمكن أن تُشكّل دليلًا قاطعًا. فالشخص الذي يلتزم بموقف ما يميل إلى التصرف وفقًا له. يُعدّ الالتزام أسلوبًا إقناعيًا فعالًا، لأنه بمجرد أن يلتزم شخص ما، يصبح أكثر ميلًا إلى إقناع نفسه، مُقدّمًا لنفسه وللآخرين أسبابًا ومبررات تدعم التزامه لتجنب التنافر المعرفي. ويشير سيالديني إلى غسل الدماغ الصيني لأسرى الحرب الأمريكيين في الحرب الكورية لإعادة صياغة صورتهم الذاتية وكسب امتثال تلقائي غير مُلزم. ومن الأمثلة الأخرى إجبار الأطفال على ترديد قسم الولاء كل صباح، ولماذا يُجبرك المسوّقون على إغلاق النوافذ المنبثقة بعبارات مثل "سأسجل لاحقًا" أو "لا شكرًا، أفضل عدم جني المال". [ 38 ]

الدليل الاجتماعي

يُعدّ التعلّم الاجتماعي، المعروف أيضًا بالدليل الاجتماعي ، مبدأً أساسيًا في جميع أشكال الإقناع تقريبًا. [ 39 ]  وهو يقوم على فكرة تأثير الأقران، ويُعتبر ضروريًا للمناهج التي تركز على الجمهور في الرسائل الإقناعية. ويشير مبدأ الدليل الاجتماعي إلى أن ما يؤمن به الناس أو يفعلونه يُكتسب عادةً من خلال ملاحظة معايير من حولهم. [ 39 ]  يميل الناس بطبيعتهم إلى تعديل أفعالهم ومعتقداتهم لتتوافق مع توقعات المجتمع، لأن المكافآت المترتبة على ذلك عادةً ما تكون أكبر من التميز. [ 39 ]

يُعتقد أن "قوة الجماهير" تلعب دورًا كبيرًا في القرارات التي نتخذها. غالبًا ما يلجأ الناس إلى الدليل الاجتماعي في المواقف التي تتطلب اتخاذ قرار. في المواقف غير المؤكدة أو الغامضة، عندما تُفرض علينا خيارات متعددة، يميل الناس إلى التوافق مع ما يفعله الآخرون. نستقي إشاراتنا من المحيطين بنا حول السلوك المناسب في تلك اللحظة. غالبًا ما يشعر الناس أنهم سيرتكبون أخطاءً أقل "بالتصرف وفقًا للدليل الاجتماعي بدلًا من التصرف بما يخالفه". [ 39 ]

الإعجاب

هذا المبدأ بسيط وموجز. يقول الناس "نعم" لمن يعجبون بهم. [ 40 ] هناك عاملان رئيسيان يُسهمان في الإعجاب العام. أولهما الجاذبية الجسدية. [ 41 ] فالأشخاص الجذابون جسديًا يبدون أكثر إقناعًا. [ 42 ] فهم يحصلون على ما يريدون، ويمكنهم بسهولة تغيير مواقف الآخرين. [ 43 ] وقد ثبت أن هذه الجاذبية تُرسل رسائل/انطباعات إيجابية عن سمات أخرى قد يمتلكها الشخص، مثل الموهبة واللطف والذكاء. [ 44 ] أما العامل الثاني فهو التشابه. فالناس يميلون إلى الاقتناع بسهولة أكبر بمن يرونهم مشابهين لهم. [ 45 ]

سلطة

يميل الناس إلى تصديق أصحاب السلطة. [ 46 ] ولديهم ميلٌ للاعتقاد بأن ما يقوله الخبير صحيحٌ بالضرورة. كما يميلون إلى تبني آراء الأفراد ذوي المعرفة والثقة. ورغم أن نجاح الرسالة أو فشلها يعتمد غالبًا على قوة أفكارها وحججها، إلا أن لصفات الشخص أو سلطته الضمنية تأثيرًا كبيرًا على نجاح رسالته. [ 46 ]

في كتابه "المؤمن الحقيقي" ، لاحظ إريك هوفر أن "الأشخاص الذين يعيشون حياةً قاحلة وغير مستقرة يبدون استعدادًا أكبر للطاعة من الأشخاص المكتفين ذاتيًا والواثقين بأنفسهم. بالنسبة للمحبطين، فإن التحرر من المسؤولية أكثر جاذبية من التحرر من القيود... إنهم يتخلون طواعيةً عن توجيه حياتهم لأولئك الذين يريدون التخطيط والقيادة وتحمل كل المسؤولية." [ 47 ]

في دراسة ميلغرام ، وهي سلسلة من التجارب بدأت عام ١٩٦١، وُضع "معلم" و"متعلم" في غرفتين منفصلتين. رُبط "المتعلم" بجهاز كهربائي قادر على إحداث صدمة. أُمر "المعلم" من قِبل مشرف يرتدي معطفًا أبيض خاصًا بالعلماء، بطرح أسئلة على المتعلم ومعاقبته عند إجابته بشكل خاطئ. تلقى المعلم تعليمات من مشرف الدراسة بتوجيه صدمة كهربائية من لوحة تحكم خاصة به. بعد ذلك، كان على المعلم رفع الجهد الكهربائي إلى المستوى التالي، فوصل إلى ٤٥٠ فولتًا. يكمن التحدي في هذه التجربة في أن المعلم لم يكن يعلم أن المتعلم ممثل يُقلّد أصوات الألم التي يسمعها، وأنه لم يكن يتعرض للأذى فعليًا. أُجريت التجربة لاختبار مدى طاعتنا للسلطة. [ 48 ] ​​"عندما تُخبر سلطةٌ عامة الناس أن مهمتهم هي إلحاق الأذى، فما مقدار المعاناة التي سيكون كل فردٍ مستعدًا لإلحاقها بشخصٍ بريءٍ تمامًا إذا جاءت التعليمات من جهةٍ عليا؟" [ 49 ] في هذه الدراسة، أظهرت النتائج أن المعلمين كانوا على استعدادٍ لإلحاق أكبر قدرٍ ممكنٍ من الألم. وكان الاستنتاج أن الناس مستعدون لإلحاق الألم بالآخرين عندما يُطلب منهم ذلك من قِبل شخصيةٍ ذات سلطة. [ 50 ]

الندرة

قد يلعب الندرة دورًا هامًا في عملية الإقناع. [ 51 ] فعندما يكون شيء ما محدود التوفر، يمنحه الناس قيمة أكبر. وباعتبارها أحد المبادئ الستة الأساسية لعلم الإقناع، يمكن استغلال "الندرة" لإقناع الناس بتبني بعض الاقتراحات، أو الأخذ بالنصيحة، أو قبول العروض التجارية. ووفقًا لروبرت سيالديني، أستاذ علم النفس والتسويق في جامعة ولاية أريزونا وأستاذ التسويق المتميز في كلية دبليو بي كاري، فإن أي شيء نادر أو غير شائع أو آخذ في التناقص - أي فكرة الندرة - يضفي قيمة على الأشياء، أو حتى العلاقات. [ 52 ]

هناك سببان رئيسيان لنجاح مبدأ الندرة :

  • عندما يصعب الحصول على الأشياء، فإنها عادة ما تكون أكثر قيمة، مما قد يجعلها تبدو ذات جودة أفضل.
  • عندما تصبح الأشياء أقل توفراً، قد نفقد فرصة الحصول عليها.

عندما يحدث ذلك، يميل الناس عادةً إلى إعطاء قيمة أكبر للسلعة أو الخدمة النادرة لمجرد صعوبة الحصول عليها. ويكمن هذا المبدأ في أن الجميع يرغب في اقتناء ما هو بعيد المنال. فالشيء المتوفر بسهولة ليس مرغوبًا فيه بقدر الشيء النادر جدًا.

وفي وقت لاحق، أضاف سيالديني مبدأً سابعاً أو إشارة، وهو "الوحدة"، في إشارة إلى هوية مشتركة تشمل كلاً من المؤثر والمتأثر به. [ 53 ]

التكنولوجيا الإقناعية

تُعرَّف التكنولوجيا الإقناعية على نطاق واسع بأنها التكنولوجيا المصممة لتغيير مواقف المستخدمين أو سلوكياتهم من خلال الإقناع والتأثير الاجتماعي ، ولكن ليس بالضرورة من خلال الإكراه . [ 54 ] تُستخدم هذه التقنيات بانتظام في المبيعات ، والدبلوماسية ، والسياسة ، والدين ، والتدريب العسكري ، والصحة العامة ، والإدارة ، ويمكن استخدامها في أي مجال من مجالات التفاعل بين البشر أو بين الإنسان والحاسوب. تركز معظم الأبحاث التي تُعرّف نفسها بأنها تكنولوجيا إقناعية على التقنيات التفاعلية والحاسوبية، بما في ذلك أجهزة الكمبيوتر المكتبية، وخدمات الإنترنت، وألعاب الفيديو، والأجهزة المحمولة، [ 55 ] ولكنها تتضمن وتبني على نتائج ونظريات وأساليب علم النفس التجريبي ، والبلاغة ، [ 56 ] والتفاعل بين الإنسان والحاسوب . ويمكن اعتبار تصميم التقنيات الإقناعية حالة خاصة من التصميم الهادف. [ 57 ]

في الثقافة

من خلال تعريف ثقافي شخصي أساسي للإقناع، يفهم الناس العاديون كيف يحاول الآخرون التأثير عليهم، وكيف يؤثرون بدورهم على غيرهم. ويتطور الحوار الدائر حول الإقناع باستمرار نظرًا لضرورة استخدامه في الحياة اليومية. وتتأثر أساليب الإقناع المتداولة في المجتمع بآراء الباحثين، والتي قد تُساء فهمها أحيانًا. وللحفاظ على الميزة التطورية، من حيث الثروة والبقاء، يجب عليك أن تُقنع ولا تُقنع. ولفهم الإقناع الثقافي، يستقي الباحثون المعرفة من مجالات مثل "الشراء والبيع والإعلان والتسوق، بالإضافة إلى التربية والمغازلة". [ 58 ]

تختلف أساليب الإقناع باختلاف الثقافات، سواء من حيث الانتشار أو الفعالية. فعلى سبيل المثال، تميل الإعلانات إلى مخاطبة قيم مختلفة تبعاً لما إذا كانت تُستخدم في ثقافات جماعية أو فردية . [ 59 ]

نموذج معرفة الإقناع (PKM)

ابتكر فريستاد ورايت نموذج معرفة الإقناع (PKM) عام ١٩٩٤. [ ٦٠ ] يتيح هذا الإطار للباحثين تحليل عملية اكتساب واستخدام معارف الإقناع اليومية. ويشير الباحثون إلى ضرورة تضمين "العلاقة والتفاعل بين المعرفة الشعبية اليومية والمعرفة العلمية المتعلقة بالإقناع والإعلان والبيع والتسويق بشكل عام". [ ٦١ ]

لتثقيف عامة الناس حول نتائج الأبحاث والمعرفة الجديدة حول الإقناع، يجب على المعلم أن يستند إلى معتقداته السابقة من الإقناع الشعبي لجعل البحث ذا صلة ومفيدًا لعامة الناس، مما يخلق "مزيجًا من رؤاهم العلمية ومعتقداتهم المنطقية".

نتيجةً لهذا التداخل المستمر، تصبح مسألة الخبرة في الإقناع معقدة. ويمكن تفسير مكانة الخبرة من مصادر متنوعة مثل المسميات الوظيفية، أو الشهرة، أو الأبحاث المنشورة.

من خلال هذه العملية متعددة الوسائط، نخلق مفاهيم مثل: "ابتعد عن بائعي السيارات، سيحاولون خداعك". إن أساليب الإقناع التي يستخدمها بائعو السيارات بشكل سافر تخلق انعدام ثقة متأصل بهم في الثقافة الشعبية. ووفقًا لمجلة "علم النفس اليوم"، فإنهم يستخدمون تكتيكات تتراوح بين بناء علاقات شخصية مع العميل وتغيير الواقع بتسليمه مفاتيح السيارة الجديدة قبل الشراء. [ 62 ]

اقترح كامبل، وأثبت تجريبياً، أن بعض أساليب الإعلان الإقناعية تدفع المستهلكين إلى استنتاج وجود نية تلاعب من جانب المسوّق. وبمجرد أن يستنتج المستهلكون هذه النية، يقلّ اقتناعهم بالمسوّق، كما يتضح من تراجع مواقفهم تجاه الإعلانات والعلامات التجارية ونوايا الشراء. [ 63 ] وقد طوّر كامبل وكيرماني نموذجاً واضحاً للظروف التي يستخدم فيها المستهلكون معرفتهم بالإقناع في تقييم عوامل التأثير، مثل مندوبي المبيعات. [ 64 ]

علم الأحياء العصبي

أظهرت إحدى الدراسات أن قياسات تخطيط كهربية الدماغ (EEG) لعدم التناظر في الفص الجبهي الأمامي قد تكون مؤشرًا على القدرة على الإقناع. عُرضت على المشاركين في البحث حجج مؤيدة وأخرى معارضة لمواقفهم السابقة. أفاد أولئك الذين كان نشاط أدمغتهم أكبر في مناطق الفص الجبهي الأيسر أنهم أولوا اهتمامًا أكبر للعبارات التي وافقوا عليها، بينما أفاد أولئك الذين كان نشاط أدمغتهم أكبر في منطقة الفص الجبهي الأيمن أنهم أولوا اهتمامًا أكبر للعبارات التي خالفوا فيها رأيهم. [ 65 ] يُعد هذا مثالًا على الكبت الدفاعي، أي تجنب المعلومات غير السارة أو نسيانها. وقد أظهرت الأبحاث أن سمة الكبت الدفاعي مرتبطة بالتنشيط النسبي للفص الجبهي الأيسر. [ 66 ] بالإضافة إلى ذلك، عندما عُرضت كلمات سارة أو غير سارة، ربما تُشابه الموافقة أو عدم الموافقة، بشكل عرضي في سياق المهمة الرئيسية، أظهر فحص التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي (fMRI) تنشيطًا تفضيليًا للفص الجبهي الأيسر للكلمات السارة. [ 67 ]

لذا، يبدو أن إحدى طرق زيادة الإقناع هي تنشيط القشرة الجبهية الأمامية اليمنى بشكل انتقائي. ويمكن تحقيق ذلك بسهولة عن طريق التحفيز أحادي الأذن للأذن المقابلة. ويبدو أن التأثير يعتمد على الانتباه الانتقائي وليس فقط على مصدر التحفيز. وقد أسفرت هذه المعالجة عن النتيجة المتوقعة: زيادة الإقناع للرسائل القادمة من الجانب الأيسر. [ 68 ]

انظر أيضاً

مراجع

  1. ↑ ستيف، جيمس برايان؛ مونجيو، بول أ. (18 أكتوبر 2002). التواصل الإقناعي . مطبعة جيلفورد. ISBN 978-1-57230-702-5.
  2. ↑ "الإقناع | علم النفس | بدايات البحث | أبحاث EBSCO" .
  3. ↑ غاس، روبرت هـ.، سايتر، جون س. (2010). الإقناع، والتأثير الاجتماعي، وكسب الامتثال ( الطبعة الرابعة). بوسطن: ألين وبيكون. ص 33. ISBN   978-0-205-69818-9.{{cite book}}: صيانة CS1: أسماء متعددة: قائمة المؤلفين ( رابط )
  4. ↑ كرانو، ويليام د.؛ بريسلين، رادميلا (2006). "المواقف والإقناع" . المراجعة السنوية لعلم النفس . 57 : 345-374 . doi : 10.1146/annurev.psych.57.102904.190034 . PMID 16318599 . 
  5. ↑ ديللافينا، ستيفانو؛ جينتزكو، ماثيو (2010). "الإقناع: أدلة تجريبية" . المراجعة السنوية للاقتصاد . 2 : 643-669 . doi : 10.1146/annurev.economics.102308.124309 .
  6. ↑ سولز، مارشال (2015). الإعلام والإقناع والدعاية . مطبعة جامعة إدنبرة. ISBN 978-0-7486-4416-2.
  7. ↑ بيرلوف، ريتشارد م. (2010). ديناميكيات الإقناع: التواصل والاتجاهات في القرن الحادي والعشرين . روتليدج. ISBN 978-0-415-80567-4.
  8. ↑ شاكتر، دانيال ل.، ودانيال ت. جيلبرت، ودانيال م. ويجنر. "دافع الدقة: الصواب أفضل من الخطأ - الإقناع". علم النفس؛ الطبعة الثانية. نيويورك: وورث، إنكوربوريتد، 2011. 532. مطبوع،
  9. 1 2 توي، ريتشارد (28 مارس 2013). البلاغة: مقدمة موجزة جدًا . مطبعة جامعة أكسفورد. ISBN 978-0-19-965136-8.
  10. ↑ ألبراسين، دولوريس؛ جونسون، بلير ت. (10 أكتوبر 2018). دليل المواقف، المجلد 1: المبادئ الأساسية: الطبعة الثانية . روتليدج. ISBN 978-1-351-71240-8.
  11. ↑ كاسيبو، جون ت .؛ كاسيبو، ستيفاني؛ بيتي، ريتشارد إي (أبريل 2018). "علم الأعصاب للإقناع: مراجعة مع التركيز على القضايا والفرص" . علم الأعصاب الاجتماعي . 13 (2): 129-172 . doi : 10.1080/17470919.2016.1273851 . ISSN 1747-0927 . PMID 28005461 .  
  12. ↑ ويلش، ديفيد (27 نوفمبر 2013). الدعاية، والسلطة، والإقناع: من الحرب العالمية الأولى إلى ويكيليكس . دار بلومزبري للنشر. رقم ISBN 978-0-85772-481-6.
  13. ↑ "الإقناع" . قاموس الأعمال. مؤرشف من الأصل في 27 يوليو 2018. تم الاسترجاع في 9 مايو 2012 .
  14. ^ فوتش ، ليو (يناير 2007). "الإقناع". البائع الأمريكي . 52 (1): 13– 16. بروكويست 203354419 . 
  15. ↑ اليونان القديمة
  16. ↑ سميث، إيريك (3 مارس 2022). "لماذا لا تزال البلاغة مهمة؟" . الخطاب . تم الاسترجاع في 5 سبتمبر 2023 .
  17. 1 2 3 كيث؛ لوندبيرغ (2008). الدليل الأساسي للبلاغة ( الطبعة الأولى). نيويورك: بيدفورد/سانت مارتن. ص 38. ISBN   978-0-312-47239-9.
  18. ↑ هيغينز، كولين؛ ووكر، روبين (2012). "المصداقية، والمنطق، والعاطفة: استراتيجيات الإقناع في التقارير الاجتماعية/البيئية". منتدى المحاسبة . 36 (3): 194. doi : 10.1016/j.accfor.2012.02.003 . S2CID 144894570 . 
  19. ↑ سولز، مارشال (13 فبراير 2015). الإعلام والإقناع والدعاية . مطبعة جامعة إدنبرة. ISBN 978-0-7486-9643-7.
  20. 1 2 3 4 غارستن، برايان؛ غارستن، أستاذ مساعد في العلوم السياسية برايان (2006). إنقاذ الإقناع . مطبعة جامعة هارفارد. ISBN 978-0-674-02168-6.
  21. 1 2 لوندبيرغ، كريستيان أو. (2017). الدليل الأساسي للبلاغة . بيدفورد/سانت مارتن. ISBN 978-1-319-09419-5. OCLC 1016051800 . 
  22. ↑ "خطأ الإسناد الأساسي" . changingminds.org .
  23. ↑ أرميتاج، سي. جيه؛ كونر، إم (2001). "فعالية نظرية السلوك المخطط: مراجعة تحليلية شاملة". المجلة البريطانية لعلم النفس الاجتماعي . 40 (الجزء 4): 471-499 . doi : 10.1348/014466601164939 . PMID 11795063. S2CID 28044256 .  
  24. ↑ أبراهام، تشارلز؛ ميتشي، سوزان (2008). "تصنيف لتقنيات تغيير السلوك المستخدمة في التدخلات" (ملف PDF) . علم النفس الصحي . 27 (3): 379-387 . doi : 10.1037/0278-6133.27.3.379 . hdl : 10871/13753 . PMID 18624603. S2CID 10117932 .  
  25. ↑ سيالديني، آر بي (2007). "التأثير: سيكولوجية الإقناع" نيويورك: هاربر كولينز للنشر.
  26. ↑ ديللافينا، ستيفانو؛ جينتزكو، ماثيو (2010). "الإقناع: أدلة تجريبية" (ملف PDF) . المراجعة السنوية للاقتصاد . 2 : 643-669 . doi : 10.1146/annurev.economics.102308.124309 . S2CID 10839722 . 
  27. ↑ "نظرية التنافر المعرفي" . علم النفس ببساطة . تم الاطلاع عليه بتاريخ 30 أبريل 2014 .
  28. 1 2 بيتي ؛ ​​كاسيبو (1986). "نموذج احتمالية التفصيل للإقناع". التقدم في علم النفس الاجتماعي التجريبي . 19 (1): 123-205 . doi : 10.1016/S0065-2601(08)60214-2 . hdl : 10983/26083 . S2CID 14259584 . 
  29. ↑ بيتي ؛ ​​كاسيبو ؛ شومان (1983). "المسارات المركزية والمحيطية لفعالية الإعلان: الدور المعدِّل للمشاركة" (ملف PDF) . مجلة أبحاث المستهلك . 10 (2): 135-146 . CiteSeerX 10.1.1.319.9824 . doi : 10.1086/208954 . S2CID 14927806 .  
  30. 1 2 كاتز، د. (1960). "المنهج الوظيفي لدراسة المواقف". مجلة الرأي العام الفصلية . 24 (2): 163-204 . doi : 10.1086/266945 . S2CID 8842147 . 
  31. ↑ دي بونو، ك. ج. (1987). "دراسة وظائف التكيف الاجتماعي والتعبير عن القيم للمواقف: آثارها على عمليات الإقناع". مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي . 52 (2): 279-287 . doi : 10.1037/0022-3514.52.2.279 .
  32. ↑ جوش كومبتون؛ كورت برادوك (2025). "نظرية التحصين والمؤامرة والتطرف والعنف المتطرف". في: سامويلينكو، سيرجي أ.؛ سيمونز، سولون (محرران). دليل الصراع الاجتماعي والسياسي . روتليدج. ص 405. ISBN  978-1-119-89549-7.
  33. ↑ جينا شوارتسوالدر (14 فبراير 2001). "نظرية التحصين - سياق الإقناع" . Uky.edu. مؤرشف من الأصل في 22 سبتمبر 2014. تم الاطلاع عليه في 30 أبريل 2014 .
  34. ↑ برادوك، كورت؛ ديلارد، جيمس برايس (25 فبراير 2016). "أدلة تحليلية شاملة على التأثير الإقناعي للسرديات على المعتقدات والمواقف والنوايا والسلوكيات". دراسات الاتصال . 83 (4): 446-467 . doi : 10.1080/03637751.2015.1128555 . S2CID 146978687 . 
  35. ↑ غرين، إم سي، وبروك، تي سي (2002). "في مخيلتك: نموذج النقل والتصوير الذهني للإقناع السردي". في: إم سي غرين، جيه جيه سترينج، وتي سي بروك (محررون)، التأثير السردي: الأسس الاجتماعية والمعرفية . (ص 315-341). ماوا، نيوجيرسي: لورانس إيرلبوم.
  36. ↑ سيالديني، آر بي (2001). التأثير: العلم والممارسة (الطبعة الرابعة)، بوسطن: ألين وبيكون
  37. ^ بارين، ريك فان. Dijksterhuis، Ap (1 مارس 2012)، “Behavioral Change Cialdini-Style”، ست درجات من التأثير الاجتماعي ، مطبعة جامعة أكسفورد، الصفحات من 134 إلى 141، دوى : 10.1093/acprof:osobl/9780199743056.003.0013 ISBN  9780199743056
  38. ↑ "ما هي مبادئ التأثير الستة؟" . conceptually.org . تم الاطلاع عليه بتاريخ 25 أكتوبر 2017 .
  39. 1 2 3 4 وودوارد، غاري سي. (2018). الإقناع والتأثير في الحياة الأمريكية (الطبعة الثامنة ). لونغ غروف: دار نشر ويفلاند. ISBN  978-1-4786-3612-0. OCLC 1037296115 . 
  40. ↑ تود د. نيلسون، محرر (2018). التأسيس في علم النفس الاجتماعي: الأدبيات الأساسية للباحثين المبتدئين . نيويورك. ISBN 978-1-138-93220-3. OCLC 982448318 . {{cite book}}: CS1 maint: موقع الناشر مفقود ( رابط )
  41. ↑ كومسوان، كيساني؛ نانتاتشانتون، سيريوان (2019). "أيديولوجية جمال الوجه مع استراتيجيات عملية في إعلانات فيسبوك لصفحات معاهد التجميل". SSRN 3547049 . 
  42. ↑ أبو بكر، أ. محمد؛ أنصوري، إلهام؛ لاسيسي، تيميتوب تايوو (مارس 2019). "الجاذبية الجسدية والمحسوبية الإدارية في قطاع الفنادق: الجانب المشرق والمظلم لرأس المال الإيروتيكي" . مجلة إدارة الضيافة والسياحة . 38 : 16-26 . doi : 10.1016/j.jhtm.2018.11.005 . S2CID 149863868 . 
  43. ↑ شيلي رودجرز؛ إستر ثورسون، محرران (2019). نظرية الإعلان ( الطبعة الثانية). نيويورك. ISBN  978-1-351-20831-4. OCLC 1077493254 . {{cite book}}: CS1 maint: موقع الناشر مفقود ( رابط )
  44. ↑ سالمينين، جوني؛ جونغ، سون-جيو؛ سانتوس، جواو م.؛ جانسن، برنارد ج. (2 أبريل 2020). "هل للابتسامة أهمية إذا لم يكن الشخص حقيقيًا؟: تأثير الابتسامة والصور الجاهزة على تصورات الشخصية" . المجلة الدولية للتفاعل بين الإنسان والحاسوب . 36 (6): 568-590 . doi : 10.1080/10447318.2019.1664068 . hdl : 10071/20852 . ISSN 1044-7318 . 
  45. ↑ برجر، جيري م؛ ميسيان، نيكول؛ باتيل، شباني؛ ديل برادو، أليسيا؛ أندرسون، كارمن (2016). "يا لها من مصادفة! آثار التشابه العرضي على الامتثال". نشرة علم النفس الاجتماعي والشخصية . 30 (1): 35-43 . doi : 10.1177/0146167203258838 . PMID 15030641. S2CID 2109021 .  
  46. وودوارد ، غاري سي . (2018). الإقناع والتأثير في الحياة الأمريكية ( الطبعة الثامنة). لونغ غروف: دار نشر ويفلاند. ISBN  978-1-4786-3612-0. OCLC 1037296115 . 
  47. ↑ هوفر، إريك (2002). المؤمن الحقيقي : أفكار حول طبيعة الحركات الجماهيرية (الطبعة الأولى من سلسلة بيرينال مودرن كلاسيكس). نيويورك: هاربر بيرينال . ISBN   0-06-050591-5. OCLC 49805930 . 
  48. ↑ غرزيب، توماش؛ دولينسكي، داريوس (2017). "المعتقدات حول مستويات الطاعة في الدراسات التي أُجريت ضمن نموذج ميلغرام: تأثير أفضل من المتوسط ​​ومقارنات السلوكيات النموذجية لسكان دول مختلفة" . مجلة فرونتيرز في علم النفس . 8 1632. doi : 10.3389/fpsyg.2017.01632 . ISSN 1664-1078 . PMC 5611685. PMID 28979232 .   
  49. ^ لورينز ، ستيفان. الاقتراع ميكائيل (23 أكتوبر 2021). ""يجب أن نستمر." ظهور ضمير الجمع "نحن" بدلاً من "أنتم" في تجارب ميلغرام . مجلة علم النفس الاجتماعي النظري . 5 (4): 556-563 . doi : 10.1002/jts5.118 . ISSN 2475-0387 . S2CID 239881769 .  
  50. ↑ دولينسكي، داريوس ؛ غرزيب، توماش (19 مايو 2020). علم النفس الاجتماعي للطاعة تجاه السلطة: تكريم تجريبي لستانلي ميلغرام ( الطبعة الأولى). روتليدج. doi : 10.4324/9781003049470 . ISBN  978-1-003-04947-0. S2CID 219482393 . 
  51. ↑ أغيري-رودريغيز، ألكسندرا (2013). "أثر معرفة المستهلك بالإقناع على فعالية جاذبية الندرة". مجلة الإعلان . 42 (4): 371-379 . doi : 10.1080/00913367.2013.803186 . S2CID 144951000 . 
  52. ↑ "علم الإقناع اللطيف، الجزء السادس: الندرة | أخبار دبليو بي كاري" . news.wpcarey.asu.edu . تم الاطلاع عليه بتاريخ 21 سبتمبر 2022 .
  53. ↑ دولي، ر.، ما هي الوحدة، المبدأ السابع لسيالديني؟، تم الاطلاع عليه في 17 أكتوبر 2025
  54. ↑ Fogg 2003a ، ص.. خطأ في sfn: لا يوجد هدف: CITEREFFogg2003a ( مساعدة ) 
  55. ^ أويناس-كوكونن وآخرون. 2008 ، ص.. خطأ sfn: لا يوجد هدف: CITEREFOinas-KukkonenHasleHarjumaaSegerståhl2008 ( مساعدة ) 
  56. ↑ بوغوست 2007 ، ص.. خطأ في sfn: لا يوجد هدف: CITEREFBogost2007 ( مساعدة ) 
  57. ↑ لوكتون، هاريسون وستانتون 2010. خطأ في ملف sfn: لا يوجد هدف: CITEREFLocktonHarrisonStanton2010 ( مساعدة )
  58. ↑ فريستاد، ماريان؛ رايت، بيتر. المعرفة اليومية بالإقناع. علم النفس والتسويق 16. 2 (مارس 1999)
  59. ↑ هان، سانغ-بيل؛ شافيت، شارون (1994). "الإقناع والثقافة: جاذبية الإعلانات في المجتمعات الفردية والجماعية". مجلة علم النفس الاجتماعي التجريبي . 30 (4): 326. doi : 10.1006/jesp.1994.1016 .
  60. ↑ فريستاد، ماريان وبيتر رايت، 1994. نموذج معرفة الإقناع: كيف يتعامل الناس مع محاولات الإقناع. مجلة أبحاث المستهلك، 21(1)، ص 1-31.
  61. ↑ فريستاد، م. ورايت، ب.، 1995. معرفة الإقناع: معتقدات عامة الناس والباحثين حول سيكولوجية الإعلان. مجلة أبحاث المستهلك، 22(1)، ص 62-74.
  62. ↑ لوسون، ويلو. الإقناع: معركة في ساحة انتظار السيارات، مجلة علم النفس اليوم ، نُشر في 1 سبتمبر 2005 - آخر مراجعة في 31 يوليو 2009
  63. ↑ كامبل، مارغريت سي. "عندما تستدعي أساليب الإعلان الجاذبة للانتباه استنتاجات المستهلكين حول النية التلاعبية: أهمية الموازنة بين الفوائد والاستثمارات." مجلة علم نفس المستهلك 4، العدد 3 (1995): 225-254
  64. ↑ كامبل، مارغريت سي ، وأمنا كرماني . "استخدام المستهلكين لمعرفة الإقناع: آثار إمكانية الوصول والقدرة المعرفية على تصورات عامل التأثير." مجلة أبحاث المستهلك 27، العدد 1 (2000): 69-83.
  65. ↑ كاسيبو، جيه تي ؛ بيتي، آر إي ؛ كوينتانار، إل آر (1982). "الفروق الفردية في وفرة موجات ألفا النسبية في نصفي الدماغ والاستجابات المعرفية للاتصالات الإقناعية". مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي . 43 (3): 623-636 . doi : 10.1037/0022-3514.43.3.623 . PMID 7131245 . 
  66. ↑ توماركن، أ. ج.؛ ديفيدسون، ر. ج. (1994). "نشاط الدماغ الأمامي لدى الأشخاص الكابتين وغير الكابتين". مجلة علم النفس غير الطبيعي . 103 (2): 339-349 . doi : 10.1037/0021-843x.103.2.339 . PMID 8040503 . 
  67. ↑ هيرينغتون، جون د؛ موهانتي، أبراجيتا؛ كوفن، نانسي س؛ فيشر، جوسلين إي؛ ستيوارت، جينيفر ل؛ بانيش، ماري ت؛ ويب، أندرو ج؛ ميلر، غريغوري أ؛ هيلر، ويندي (2005). "الأداء والنشاط المتأثران بالعاطفة في القشرة الجبهية الظهرية الجانبية اليسرى". العاطفة . 5 (2): 200-207 . CiteSeerX 10.1.1.490.254 . doi : 10.1037/1528-3542.5.2.200 . PMID 15982085 .  
  68. ↑ دريك، روجر أ؛ بينغهام، براد ر (1985). "التوجه الجانبي المُستحث وقابلية الإقناع". الدماغ والإدراك . 4 (2): 156-164 . doi : 10.1016/0278-2626(85)90067-3 . PMID 4015872. S2CID 40832737 .  

للمزيد من القراءة