التوزيع (التسويق)

📅 آخر تحديث: ٣١ يوليو ٢٠٢٦
✍️ نُشر في: ٣١ يوليو ٢٠٢٦
📷 يحتوي على 6 صور
الموسوعة الحرة
مستودع لتخزين الجرانيت في جنوب نيوجيرسي ، وهو مركز رئيسي على الساحل الشرقي للولايات المتحدة للخدمات اللوجستية وبناء المستودعات [ 1 ] والتوزيع إلى سوق يمتد إلى منطقة فيلادلفيا الكبرى وما وراءها

التوزيع هو عملية إتاحة منتج أو خدمة للمستهلك أو المستخدم التجاري الذي يحتاجها، والموزع هو شركة تعمل في مرحلة التوزيع ضمن سلسلة القيمة . يمكن أن يتم التوزيع مباشرةً من قِبل المنتج أو مقدم الخدمة، أو عبر قنوات غير مباشرة مع الموزعين أو الوسطاء . يُعد التوزيع (أو المكان ) أحد العناصر الأربعة للمزيج التسويقي ، إلى جانب المنتج والتسعير والترويج .

يجب اتخاذ قرارات التوزيع بما يتماشى مع الرؤية الاستراتيجية العامة للشركة ورسالتها . ويُعدّ وضع خطة توزيع متكاملة عنصرًا أساسيًا في التخطيط الاستراتيجي . على المستوى الاستراتيجي، بالإضافة إلى تحديد ما إذا كان التوزيع سيتم مباشرةً أو عبر شبكة توزيع، توجد ثلاثة مناهج رئيسية للتوزيع، وهي التوزيع الشامل، والتوزيع الانتقائي، والتوزيع الحصري. ويعتمد عدد ونوع الوسطاء المختارين بشكل كبير على المنهج الاستراتيجي المُتبع. كما ينبغي أن تُضيف قناة التوزيع قيمةً للمستهلك بشكل عام.

تعريف

يهتم التوزيع بشكل أساسي بضمان وصول المنتجات إلى العملاء المستهدفين بأكثر الطرق مباشرةً وفعالية من حيث التكلفة . وفي حالة الخدمات، يهتم التوزيع بشكل رئيسي بتوفير الوصول. [ 2 ] على الرغم من أن التوزيع، كمفهوم، بسيط نسبيًا، إلا أن إدارة التوزيع في الواقع العملي قد تشمل مجموعة متنوعة من الأنشطة والتخصصات، بما في ذلك الخدمات اللوجستية التفصيلية ، والنقل ، والتخزين، وإدارة المخزون ، بالإضافة إلى إدارة قنوات التوزيع، بما في ذلك اختيار أعضاء القنوات ومكافأة الموزعين. [ 3 ]

الاستراتيجيات

قبل تصميم نظام التوزيع، يحتاج المورّد إلى تحديد قناة التوزيع التي يسعى لتحقيقها بشكل عام. يعتمد نهج توزيع المنتجات أو الخدمات على عدد من العوامل، بما في ذلك نوع المنتج، وخاصةً سرعة تلفه ؛ والسوق المستهدف؛ والنطاق الجغرافي للعمليات؛ ورسالة الشركة ورؤيتها العامة. تُعدّ عملية وضع بيان عام لأهداف قناة التوزيع وغاياتها قرارًا استراتيجيًا.

في نهج التوزيع المكثف، يعتمد المسوق على المتاجر المتسلسلة للوصول إلى أسواق واسعة بطريقة فعالة من حيث التكلفة.

من الناحية الاستراتيجية، هناك ثلاثة مناهج للتوزيع: [ 4 ]

  • التوزيع الشامل (المعروف أيضًا بالتوزيع المكثف ): عندما تُوجَّه المنتجات إلى سوق جماهيري، يبحث المسوِّق عن وسطاء يجذبون شريحة واسعة من السوق. على سبيل المثال، تُباع الوجبات الخفيفة والمشروبات عبر منافذ بيع متنوعة، تشمل محلات السوبر ماركت، والمتاجر الصغيرة ، وآلات البيع ، والمقاهي ، وغيرها. ويميل اختيار منافذ التوزيع نحو تلك التي تُتيح التوصيل إلى الأسواق الجماهيرية بكفاءة عالية من حيث التكلفة.
  • التوزيع الانتقائي: قد يختار المصنّع تقييد عدد منافذ البيع التي تتعامل مع منتجه. على سبيل المثال، قد يختار مصنّع الأجهزة الكهربائية الفاخرة التعامل مع المتاجر الكبرى والمنافذ المستقلة التي توفر مستوى خدمة عالي القيمة لدعم المنتج. فعلى سبيل المثال، تبيع شركة دكتور شولز للصنادل الطبية منتجاتها حصريًا عبر الصيدليات، لأن هذا النوع من الوسطاء يدعم مكانة المنتج العلاجية المنشودة . وتصر بعض العلامات التجارية المرموقة لمستحضرات التجميل والعناية بالبشرة، مثل إستي لودر وجورليك وكلينيك ، على تدريب موظفي المبيعات على استخدام منتجاتها. ولن يسمح المصنّع إلا للأطباء المتخصصين المدربين ببيع منتجاته.
  • التوزيع الحصري: في نهج التوزيع الحصري، يختار المصنّع التعامل مع وسيط واحد أو نوع واحد من الوسطاء. وتكمن ميزة هذا النهج في احتفاظ المصنّع بقدر أكبر من التحكم في عملية التوزيع. في الاتفاقيات الحصرية، يُتوقع من الموزع العمل عن كثب مع المصنّع وإضافة قيمة للمنتج من خلال مستوى الخدمة، أو خدمات ما بعد البيع، أو خدمات دعم العملاء. ويُعرّف الاتفاق الحصري أيضاً بأنه اتفاق بين المورّد وبائع التجزئة يمنح الأخير حقوقاً حصرية في منطقة جغرافية محددة لتوزيع منتج المورّد. [ 5 ]

ملخص للنهج الاستراتيجية للتوزيع

يقتربتعريف
توزيع مكثفتُباع منتجات المُنتِج في معظم منافذ البيع. [ 6 ] وتُعدّ هذه الاستراتيجية شائعة بالنسبة للمنتجات المُنتَجة بكميات كبيرة، مثل المستلزمات الأساسية والوجبات الخفيفة والمجلات والمشروبات الغازية. [ 7 ]
التوزيع الانتقائييعتمد المنتج على عدد قليل من الوسطاء لتوزيع منتجاته. [ 6 ] وتُلاحظ هذه الاستراتيجية عادةً بالنسبة للسلع الأكثر تخصصًا التي تُباع من خلال تجار متخصصين، على سبيل المثال، ماركات أدوات الحرف اليدوية، أو الأجهزة المنزلية الكبيرة.
التوزيع الحصرييختار المنتج عددًا محدودًا جدًا من الوسطاء. [ 6 ] ويحدث التوزيع الحصري عندما يوافق البائع على منح تاجر تجزئة واحد الحق في بيع منتجات الشركة المصنعة. وتُعد هذه الاستراتيجية نموذجية لتجار التجزئة للسلع الفاخرة مثل غوتشي .

الدفع مقابل السحب

في أسواق المستهلكين، يُعدّ اختيار استراتيجية الدفع أو الجذب قرارًا استراتيجيًا بالغ الأهمية. ففي استراتيجية الدفع ، يستخدم المسوّق إعلانات مكثفة وحوافز تستهدف الموزعين، وخاصة تجار التجزئة وتجار الجملة، على أمل أن يقوموا بتوفير المنتج أو العلامة التجارية، وأن يشتريها المستهلكون عند رؤيتها في المتاجر. في المقابل، في استراتيجية الجذب ، يروج المسوّق للمنتج مباشرةً للمستهلكين على أمل أن يضغطوا على تجار التجزئة لتوفير المنتج أو العلامة التجارية، وبالتالي يجذبونه عبر قنوات التوزيع. [ 8 ] ويترتب على اختيار استراتيجية الدفع أو الجذب آثارٌ بالغة الأهمية على الإعلان والترويج. ففي استراتيجية الدفع، يتألف المزيج الترويجي من الإعلانات التجارية وزيارات المبيعات، مع التركيز عادةً على المجلات التجارية والمعارض والفعاليات التجارية . أما في استراتيجية الجذب، فيُستخدم الإعلان الموجه للمستهلكين وعروض المبيعات على نطاق أوسع، مع التركيز على وسائل الإعلام الجماهيرية مثل الصحف والمجلات والتلفزيون والراديو. [ 9 ]

القنوات والوسطاء

سوق لبيع الأسماك بالجملة في ميناء هايكو الجديد ، الصين

يتم توزيع المنتجات عبر قناة تسويقية ، تُعرف أيضًا بقناة التوزيع. القناة التسويقية هي مجموعة الأفراد والمنظمات والأنشطة اللازمة لنقل ملكية السلع من نقطة الإنتاج إلى نقطة الاستهلاك. إنها الوسيلة التي تصل بها المنتجات إلى المستخدم النهائي، أي المستهلك. ويتم ذلك غالبًا من خلال تجار التجزئة أو تجار الجملة، أو في السياق الدولي، عن طريق المستوردين. في بعض الأسواق المتخصصة، قد يشارك الوكلاء أو السماسرة في القناة التسويقية؛ فعلى سبيل المثال، في قطاع التأمين ، أشار الاتحاد الأوروبي إلى أن "وسطاء التأمين وإعادة التأمين يلعبون دورًا محوريًا في توزيع منتجات التأمين وإعادة التأمين". وقد أصدر الاتحاد الأوروبي توجيه توزيع التأمين في عام 2016 لتعزيز مستوى التنسيق في هذا السوق بين الدول الأعضاء في الاتحاد الأوروبي. [ 10 ] [ 11 ]

تشمل الجهات الوسيطة النموذجية المشاركة في التوزيع ما يلي:

  • تاجر الجملة: وسيط تجاري يبيع بشكل رئيسي لتجار التجزئة، أو التجار الآخرين، أو المستخدمين الصناعيين والمؤسسيين والتجاريين، وذلك أساسًا لإعادة البيع أو الاستخدام التجاري. تتم المعاملات بين الشركات (B2B). يبيع تجار الجملة عادةً بكميات كبيرة. (بحكم تعريفهم، لا يتعامل تجار الجملة مباشرةً مع الجمهور). [ 12 ]
  • بائع التجزئة: وسيط تجاري يبيع مباشرةً للجمهور. توجد أنواع عديدة من منافذ البيع بالتجزئة، من المتاجر الكبرى ومحلات السوبر ماركت إلى المتاجر الصغيرة المستقلة. وتُصنف المعاملات في هذه الحالة ضمن معاملات الشركات مع المستهلكين (B2C).
  • الوكيل: وسيط مُخوّل بالتصرف نيابةً عن الموكل لتسهيل عملية التبادل التجاري. على عكس تجار الجملة والتجزئة، لا يمتلك الوكلاء البضائع، بل يقتصر دورهم على التوفيق بين البائعين والمشترين. عادةً ما يتقاضى الوكلاء عمولات من الموكل. على سبيل المثال، يحصل وكلاء السفر على عمولة تُقدّر بنحو 15% عن كل حجز يتم مع شركة طيران أو فندق.
  • تاجر الجملة: نوع خاص من تجار الجملة، يعمل عادةً على نطاق صغير ويبيع فقط لتجار التجزئة أو المؤسسات. على سبيل المثال، تجار الجملة المتجولون هم تجار جملة مستقلون صغار يعملون من شاحنة، ويزودون المتاجر الصغيرة بالوجبات الخفيفة والمشروبات بشكل منتظم. [ 13 ]

تصميم القناة

أنواع أنظمة التوزيع

يمكن للشركة تصميم أي عدد من القنوات التي تحتاجها للوصول إلى العملاء بكفاءة وفعالية. وتُصنّف هذه القنوات بحسب عدد الوسطاء بين المنتج والمستهلك. [ 6 ] في حال عدم وجود وسطاء، يُعرف هذا بنظام التوزيع من المستوى الصفري أو التسويق المباشر . أما قناة المستوى الأول (وتُسمى أحيانًا قناة أحادية الطبقة ) فتضم وسيطًا واحدًا. وقناة المستوى الثاني (أو قناة ثنائية الطبقة ) تضم وسيطين، وهكذا. يُصوّر هذا التدفق عادةً من المُصنِّع إلى بائع التجزئة إلى المستهلك، ولكنه قد يشمل أنواعًا أخرى من الوسطاء. عمليًا، تميل أنظمة توزيع السلع القابلة للتلف إلى أن تكون أقصر - مباشرة أو ذات وسيط واحد - نظرًا للحاجة إلى تقليل مدة بقاء المنتج في النقل أو التخزين. في حالات أخرى، قد تصبح أنظمة التوزيع معقدة للغاية، إذ تشمل مستويات عديدة وأنواعًا مختلفة من الوسطاء.

قناة

في الواقع، تستخدم العديد من المؤسسات مزيجًا من قنوات التوزيع المختلفة؛ فقد يقوم فريق مبيعات مباشر بالتواصل مع كبار العملاء، ويمكن استكمال ذلك بوكلاء آخرين لتغطية العملاء الأصغر حجمًا والعملاء المحتملين. عندما تستخدم مؤسسة واحدة قنوات متنوعة للوصول إلى أسواقها، يُعرف ذلك بشبكة التوزيع متعددة القنوات . بالإضافة إلى ذلك، يؤدي البيع بالتجزئة عبر الإنترنت أو التجارة الإلكترونية إلى إلغاء الوساطة ، أي إزالة الوسطاء من سلسلة التوريد. كما يُعد البيع بالتجزئة عبر الهواتف الذكية أو التجارة الإلكترونية عبر الهاتف المحمول مجالًا ناميًا.

إدارة القنوات

يحتاج قسم التسويق في الشركة إلى تصميم قنوات التوزيع الأنسب لمنتجاتها، ثم اختيار أعضاء هذه القنوات أو الوسطاء المناسبين. وقد تحتاج الشركة إلى تدريب موظفي الوسطاء وتحفيزهم على بيع منتجاتها. كما ينبغي للشركة مراقبة أداء قنوات التوزيع بمرور الوقت وتعديلها لتحسين الأداء.

تحفيز

قاعة الطعام في هارودز ، أحد متاجر التجزئة الكبرى في لندن

لتحفيز الوسطاء، يمكن للشركة استخدام إجراءات إيجابية، مثل تقديم هوامش ربح أعلى لهم، وعروض خاصة، ومكافآت، وبدلات للإعلان أو العرض. [ 6 ] من جهة أخرى، قد يكون من الضروري اتخاذ إجراءات سلبية، مثل التهديد بخفض هامش الربح، أو تأخير تسليم المنتج. يجب توخي الحذر عند النظر في الإجراءات السلبية لأنها قد تخالف اللوائح وتؤدي إلى رد فعل سلبي من الجمهور وكارثة في العلاقات العامة. وقد تم تسليط الضوء على تراخي المصنّعين كخطر يدفع الموزعين إلى نقل أعمالهم إلى خطوط توريد أخرى. [ 14 ]

صراع

قد ينشأ صراع القنوات عندما تمنع تصرفات أحد الوسطاء وسيطًا آخر من تحقيق أهدافه. [ 6 ] يحدث الصراع الرأسي بين المستويات داخل القناة، بينما يحدث الصراع الأفقي بين الوسطاء في المستوى نفسه. يُعدّ صراع القنوات مشكلة مزمنة، إذ توجد مخاطر تتمثل في قيام أحد أعضاء القناة النافذين بتنسيق مصالح القناة لتحقيق مكاسب شخصية. [ 15 ] غالبًا ما يُنظر إلى المناطق النائية كمصدر للصراع، ويعود ذلك أحيانًا إلى عدم وضوح حدودها. [ 14 ]

تطوير الموزعين

لاحظت شركة جونز مانفيل الأمريكية لتوريد مواد البناء، في السنوات التي سبقت دخول الولايات المتحدة الحرب العالمية الثانية، أن الموزعين بحاجة إلى دعم في مجموعة من المجالات العملية لضمان نجاحهم في التواصل مع شركات التطوير العقاري، فأنشأت "نقابات الإسكان" التي جمعت بين الموزع (كمورد للمواد)، وخدمات التصميم، والمقاولين من الباطن، ووكلاء العقارات المحليين، وممولي الإسكان. ويشير لورانس سي. هارت إلى التطور الكبير لهذه النقابات و"مدارس التدريب" التي كانت تديرها، محولًا إياها إلى برنامج إذاعي بدءًا من عام 1942. وقدّم هارت، الذي كان يعمل لدى المورد، هذه التجربة إلى جمعية التسويق الأمريكية باعتبارها "مثالًا بارزًا على التعاون بين المصنّع والموزع على مستوى القطاع بأكمله". [ 16 ]

قد تحتاج الشركات الراغبة في التوسع من خلال المبيعات في أسواق جديدة إلى تحديد وتطوير علاقات مع موزعين محليين، على سبيل المثال لدعم التصدير إلى أسواق جديدة. ففي جنوب شرق آسيا ، على سبيل المثال، يمتلك العديد من الموزعين مكاتب رئيسية في سنغافورة، والتي يمكن للمصنعين خارج المنطقة استخدامها لزيادة حصتهم السوقية الإقليمية وتنمية مبيعاتهم. [ 17 ]

تبديل القنوات

وقد ساهم ظهور "القاتلين في الفئات"، مثل شركة Officeworks الأسترالية، في زيادة سلوك تغيير القنوات.

يُقصد بتغيير قنوات الشراء انتقال المستهلكين من وسيط شراء إلى آخر. ومن الأمثلة على ذلك الانتقال من المتاجر التقليدية إلى الكتالوجات الإلكترونية ومواقع التجارة الإلكترونية، أو من محلات البقالة إلى المتاجر الصغيرة، أو من المتاجر الكبرى إلى منافذ البيع المخفضة. [ 18 ] وقد ساهمت عدة عوامل في زيادة هذا السلوك، منها نمو التجارة الإلكترونية، وعولمة الأسواق، وظهور متاجر متخصصة في فئات محددة (مثل أوفيس ووركس وكيدز آر أس )، بالإضافة إلى التغيرات في البيئة القانونية والتشريعية. فعلى سبيل المثال، في أستراليا ونيوزيلندا، وبعد تخفيف القوانين التي كانت تمنع محلات السوبر ماركت من بيع المنتجات العلاجية، تحول المستهلكون تدريجياً من الصيدليات إلى محلات السوبر ماركت لشراء المسكنات البسيطة، وأدوية السعال والبرد، والأدوية التكميلية كالفيتامينات والأعشاب. [ 19 ]

بالنسبة للمستهلك، يوفر تغيير قنوات البيع تجربة تسوق أكثر تنوعًا، الأمر الذي قد يُثير قلق بعض البائعين نظرًا لاحتمالية تآكل حصتهم السوقية. تشير الأدلة على تغيير قنوات البيع إلى وجود عوامل مؤثرة، وأن سلوك المستهلك يشهد تغييرات جوهرية. قد يُدفع المستهلك إلى تغيير قنوات البيع عندما يجد المنتج أو الخدمة بأسعار أرخص، أو عند توفر نماذج أفضل، أو عند عرض تشكيلة أوسع، أو ببساطة لأنه من الأنسب التسوق عبر قناة مختلفة (مثل التسوق عبر الإنترنت أو التسوق الشامل). [ 20 ] وللتحوط من خسائر الحصة السوقية الناتجة عن تغيير قنوات البيع، يلجأ بعض تجار التجزئة إلى البيع بالتجزئة متعدد القنوات. [ 21 ]

قيمة العميل

أدى ظهور منظور منطق الخدمة المهيمنة إلى تركيز اهتمام الباحثين على كيفية مساهمة شبكات التوزيع في خلق قيمة للعملاء، وعلى كيفية خلق هذه القيمة بشكل مشترك من قبل جميع الأطراف الفاعلة في سلسلة التوزيع، بما في ذلك القيمة التي يخلقها العملاء أنفسهم. [ 22 ] ويساهم هذا التركيز على خلق القيمة في تغيير المصطلحات المستخدمة في عمليات التوزيع؛ فغالبًا ما يُطلق على "شبكات التوزيع" اسم " سلاسل القيمة " ، بينما يُطلق على "مراكز التوزيع" اسم " مراكز تلبية احتياجات العملاء ". على سبيل المثال، تُطلق شركة أمازون ، عملاق البيع بالتجزئة الذي يستخدم التوزيع المباشر عبر الإنترنت إلى جانب المتاجر التقليدية، على مراكز التوزيع التابعة لها اسم "مراكز تلبية احتياجات العملاء". [ 23 ] وعلى الرغم من أن مصطلح "مركز تلبية احتياجات العملاء" قد وُجهت إليه انتقادات لكونه مصطلحًا مُستحدثًا ، إلا أن استخدامه أصبح شائعًا بشكل متزايد مع دخوله تدريجيًا إلى كتب التسويق التمهيدية. [ 24 ]

اللاوساطة

يحدث إلغاء الوساطة عندما يقوم المصنّعون أو مقدّمو الخدمات باستبعاد الوسطاء من شبكة التوزيع والتعامل مباشرةً مع المشترين. ويُلاحظ إلغاء الوساطة في الصناعات التي تحلّ فيها أنواع جديدة جذرياً من وسطاء القنوات محلّ الموزّعين التقليديين. وقد كان الإقبال الجماهيري الواسع على التسوّق عبر الإنترنت عاملاً رئيسياً في إلغاء الوساطة في بعض الصناعات. وتتلاشى أنواع معيّنة من الوسطاء التقليديين تدريجياً. [ 25 ]

انظر أيضاً

مراجع

  1. ↑ جون هيردل (13 مايو 2021). "تقرير يفصّل طفرة في بناء المستودعات مع نضال السكان ضد التوسع العمراني العشوائي" . أخبار نيوجيرسي سبوتلايت. مؤرشف من الأصل في 24 نوفمبر 2021. تم الاطلاع عليه في 3 يناير 2023. في جنوب نيوجيرسي، أصبحت المنطقة "مركزًا" لبناء المستودعات في منطقة فيلادلفيا الكبرى... "لا يزال النشاط في السوق الصناعية بجنوب نيوجيرسي يثير الدهشة"، كما جاء في التقرير.
  2. ↑ دنت، ج.، قنوات التوزيع: فهم وإدارة قنوات الوصول إلى السوق ، كوجان بيج، 2011، الفصل 1
  3. ↑ أرمسترونج، جي.، آدم، إس.، دينيز، إس. وكوتلر، بي.، مبادئ التسويق ، سيدني، أستراليا، بيرسون، 2014، الصفحات 297-394
  4. ↑ رايت، ر.، التسويق: الأصول، المفاهيم، البيئة، هولبورن، لندن، تومسون ليرنينج، 1999، ص 250-251
  5. ↑ قاموس الأعمال، http://www.businessdictionary.com/definition/exclusive-distribution.html مؤرشف بتاريخ 27-09-2020 في أرشيف الإنترنت
  6. 1 2 3 4 5 6 كوتلر، كيلر، وبورتون، 2009. إدارة التسويق، بيرسون إديوكيشن أستراليا: فرينش فورست
  7. ↑ "التوزيع المكثف: التعريف والاستراتيجية والأمثلة" . خطوات حتمية. 26 يونيو 2015. تم الاطلاع عليه في 3 فبراير 2016 .
  8. ↑ هاريسون، تي بي، لي، إتش إل، ونيل، جيه جيه، ممارسة إدارة سلسلة التوريد ، سبرينغر، 2003، رقم ISBN 0-387-24099-3.
  9. ↑ فاري، إي.، الاتصال التسويقي: مقدمة نقدية ، روتليدج، 2002، ص 295
  10. ↑ هيئة السلوك المالي ، توجيه توزيع التأمين ، تم التحديث في 4 ديسمبر 2018، تم الاطلاع عليه في 15 أغسطس 2020
  11. ↑ EUR-Lex ، التوجيه (الاتحاد الأوروبي) 2016/97 الصادر عن البرلمان الأوروبي والمجلس بتاريخ 20 يناير 2016 بشأن توزيع التأمين (إعادة صياغة) ، الديباجة (4)، النسخة الموحدة المنشورة في 12 يونيو 2020، تم الاطلاع عليها في 9 فبراير 2023
  12. ↑ قاموس ميريام-ويبستر ، "تاجر جملة، اسم" ، تم الاطلاع عليه في 1 يناير 2023
  13. ↑ قاموس ميريام-ويبستر، "jobber، اسم" ، تم الاطلاع عليه في 1 يناير 2023
  14. 1 2 B2B International، إدارة الموزعين في التسويق بين الشركات ، بدون تاريخ، تم الاطلاع عليه في 1 يناير 2023
  15. ↑ مورفي، بي إي، جورج إي برينكرت - أخلاقيات التسويق ، مراجعات نوتردام الفلسفية ، نُشر في 24 مايو 2009، تم الاطلاع عليه في 1 يناير 2023
  16. ↑ هارت، إل سي، "أساسيات التسويق الناجح: دراسة حالة في التعاون بين المصنّع والموزّع" ، مجلة التسويق ، المجلد 13، العدد 2 (أكتوبر 1948)، الصفحات 195-201، تاريخ الوصول 6 سبتمبر 2016
  17. ↑ كالدول، ن.، الفرص في جنوب شرق آسيا - نظرة عامة ، استثمر في أيرلندا الشمالية ، نُشر في 21 نوفمبر 2017، تم الاطلاع عليه في 11 مايو 2023
  18. ↑ "شرح سلوك المستهلكين في تغيير القنوات باستخدام نظرية السلوك المخطط" (PDF) .
  19. ↑ روي مورغان للأبحاث ، "ما مدى أهمية الفيتامينات؟"، نتائج البحث رقم 5503، بيان صحفي مؤرشف بتاريخ 6 أكتوبر 2016 في أرشيف الإنترنت (Wayback Machine )، 14 مارس 2014
  20. ↑ ريردون، ج.، مكوركلي، دي إي "نموذج المستهلك لسلوك تبديل القنوات"، المجلة الدولية لإدارة البيع بالتجزئة والتوزيع ، المجلد 30، العدد 4، الصفحات 179-185
  21. ↑ دولاكيا1، آر آر، تشاو، إم. ودولاكيا، إن.، "البيع بالتجزئة متعدد القنوات: دراسة حالة للتجارب المبكرة"، مجلة التسويق التفاعلي ، المجلد 19، مارس 2009، الصفحات 63-74، DOI: 10.1002/dir.20035
  22. ↑ فلينت، دي جيه، ومنتزر، جيه تي، "السعي نحو إدارة سلسلة القيمة المتكاملة في ظل منطق التسويق القائم على الخدمة"، في آر إف لوش وإس إل فارجو (محرران)، منطق التسويق القائم على الخدمة: حوار، نقاش، وتوجهات ، أرمونك، نيويورك، إم إي شارب، 2006، ص 139-149؛ توكمان، إم، وبيتلسباشر، إل إس، "شبكات سلسلة التوريد ومنطق الخدمة: اقتراحات للبحوث المستقبلية"، المجلة الدولية للتوزيع المادي وإدارة اللوجستيات ، المجلد 41، العدد 7، ص 717-726؛ يزدانباراست، أ، ومانوج، آي، وسوارتز، إس إم، المشاركة في خلق قيمة اللوجستيات: منظور منطق الخدمة ، المجلة الدولية لإدارة اللوجستيات ، المجلد 21، العدد 1. 3، 2010، الصفحات 375-403
  23. ↑ مورفي، ج.، "أمازون قادمة إلى أستراليا، وإذا كانت هذه التوقعات صحيحة، فسيكون وصولها ضخمًا "، News.com، 29 أبريل 2017؛ بيرس، ل. ، "أمازون: كل ما تحتاج لمعرفته حول خططها لأستراليا"، هافينغتون بوست ، 22 أغسطس 2017
  24. ↑ انظر على سبيل المثال، "التوزيع: تحقيق قيمة العميل"، الفصل 10 في كتاب غاري أرمسترونغ، ستيوارت آدم، سارة دينيز، وفيليب كوتلر، مبادئ التسويق ، طبعة آسيا والمحيط الهادئ، أستراليا، بيرسون، 2014
  25. ↑ أرمسترونج، جي.، آدم، إس.، دينيز، إس. وكوتلر، بي.، مبادئ التسويق ، طبعة آسيا والمحيط الهادئ، أستراليا، بيرسون، 2014، الصفحات 315-316