عملية اتخاذ قرار الشراء

📅 آخر تحديث: ٢٥ يوليو ٢٠٢٦
✍️ نُشر في: ٢٥ يوليو ٢٠٢٦
📷 يحتوي على 5 صور
الموسوعة الحرة

تُعدّ عملية اتخاذ قرار الشراء ، كجزء من سلوك المستهلك ، عملية اتخاذ القرار التي يستخدمها المستهلكون فيما يتعلق بالمعاملات السوقية قبل وأثناء وبعد شراء سلعة أو خدمة . ويمكن اعتبارها شكلاً خاصاً من أشكال تحليل التكلفة والعائد في ظل وجود بدائل متعددة. [ 1 ] [ 2 ]

ببساطة، في سلوك المستهلك، تشير عملية اتخاذ قرار الشراء إلى سلسلة الخطوات التي يتبعها المستهلكون عند اتخاذ خيارات بشأن شراء السلع أو الخدمات، بما في ذلك الأنشطة التي تسبق المعاملة وأثناءها وبعدها.

تشمل الأمثلة الشائعة التسوق واختيار الطعام. اتخاذ القرار مفهوم نفسي، ما يعني أنه على الرغم من عدم إمكانية رؤية القرار بالعين المجردة، إلا أنه يمكننا استنتاج اتخاذه من خلال السلوك الملحوظ. وبالتالي، نستنتج وقوع حدث نفسي يتعلق باتخاذ القرار. وهو مفهوم يُضفي التزامًا بالفعل، أي بناءً على الأفعال الملحوظة، نفترض أن الأفراد قد التزموا بتنفيذ ذلك الفعل.

يرى الحائز على جائزة نوبل، هربرت أ. سيمون، أن اتخاذ القرارات الاقتصادية محاولةٌ عبثيةٌ للعقلانية. فقد ادعى سيمون (في عامي 1947 و1957) أنه إذا أُريد إجراء تحليلٍ كامل، فسيكون القرار بالغ التعقيد. كما كتب سيمون أن قدرة الناس على معالجة المعلومات محدودة، وأن افتراض وجود فاعل اقتصادي عقلاني تمامًا غير واقعي. ويتأثر المستهلكون باعتباراتٍ عاطفيةٍ وغير عقلانية، مما يجعل محاولاتهم للعقلانية ناجحةً جزئيًا فقط. ودعا إلى استبدال افتراضات العقلانية الكاملة للإنسان الاقتصادي بمفهومٍ للعقلانية مُصمَّمٍ خصيصًا للفاعلين ذوي القدرات المعرفية المحدودة. [ 3 ] وحتى لو كانت عملية اتخاذ قرار الشراء عقلانيةً للغاية، فإن المعلومات و/أو المعرفة المطلوبة عن المنتج [ 4 ] غالبًا ما تكون محدودةً بشكلٍ كبيرٍ من حيث الجودة أو النطاق، [ 5 ] [ 6 ] وكذلك الحال بالنسبة لتوافر البدائل المحتملة. كما تلعب عوامل أخرى، مثل الجهد المعرفي ووقت اتخاذ القرار، دورًا في ذلك. [ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] [ 9 ]

مراحل

ينخرط المتسوقون في ممر برلنغتون بلندن في مجموعة متنوعة من أنشطة الشراء الترفيهية والوظيفية - بدءًا من التفرج على واجهات المحلات وصولاً إلى نقل مشترياتهم إلى منازلهم.

قدّم الفيلسوف جون ديوي المراحل الخمس لعملية اتخاذ القرار لأول مرة في كتابه "كيف نفكر" عام 1910. [ 10 ] وقد توسّعت الدراسات اللاحقة في عمل ديوي الأولي، وتُعتبر أساسية لتحليل عملية اتخاذ قرارات الشراء لدى المستهلك. [ 11 ] لم يُشر ديوي في كتابه " كيف نفكر" تحديدًا إلى قرارات الشراء ، ولكن من الناحية التطبيقية، فإن مراحله الخمس هي:

  • تحديد المشكلة/الحاجة – تحديد ماهية المشكلة أو الحاجة وتحديد المنتج أو نوع المنتج المطلوب. [ 12 ] على سبيل المثال، يدرك طالب جامعي أن حاسوبه المحمول أصبح بطيئًا جدًا لتشغيل برامج التصميم، مما يستدعي الحاجة إلى طراز جديد أكثر قوة.
  • البحث عن المعلومات – يبحث المستهلك عن المنتج الذي يلبي حاجته المحددة. [ 12 ] مثال: يبدأ الطالب بتصفح مواقع مراجعات التقنية، ومقارنة العلامات التجارية، والتحقق من المواصفات والأسعار عبر الإنترنت.
  • تقييم البدائل - يقوم المستهلك بتقييم البدائل التي تم البحث عنها. عادةً، يكشف البحث عن المعلومات عن منتجات متعددة ليقوم المستهلك بتقييمها وفهم أيها الأنسب له. [ 12 ] مثال: يحصرون خياراتهم في ثلاثة أجهزة كمبيوتر محمولة، مع مراعاة المفاضلات بين السعر والميزات وآراء العملاء.
  • قرار الشراء – بعد أن يُقيّم المستهلك جميع الخيارات ويُقرر شراء أي منتج، قد يتبقى عاملان فقط يُمكنهما تغيير قراره: رأي أقرانه في المنتج، وأي ظروف غير متوقعة. على سبيل المثال، قد تكون هذه الظروف خسائر مالية تُؤدي إلى عدم شراء المنتج. [ 12 ] مثال: يُقرر الطالب شراء جهاز متوسط ​​المدى من علامة تجارية تُقدم دعمًا قويًا وسياسات ضمان شاملة.
  • سلوك ما بعد الشراء – بعد الشراء، قد يشعر المستهلك بنوع من التنافر المعرفي، إذ يعتقد أن شراء منتج آخر كان أفضل. إن معالجة هذا التنافر المعرفي تُسهم في نشر سمعة المنتج الإيجابية وتزيد من احتمالية تكرار الشراء. [ 12 ] مثال: بعد استخدام الحاسوب المحمول الجديد لبضعة أسابيع، يشارك الطالب تجربته في مراجعة عبر الإنترنت، معربًا عن رضاه أو ندمه بناءً على أدائه.

تُشكّل هذه المراحل الخمس إطارًا لتقييم عملية اتخاذ قرار الشراء لدى العملاء. وبينما يمرّ العديد من المستهلكين بهذه المراحل بتسلسل خطي ثابت، قد تحدث بعض المراحل، مثل تقييم البدائل، خلال عملية اتخاذ قرار الشراء. [ 13 ] يعتمد الوقت والجهد المبذولان في كل مرحلة على عدد من العوامل، بما في ذلك المخاطر المتوقعة ودوافع المستهلك. في حالة الشراء الاندفاعي، كشراء قطعة شوكولاتة كهدية شخصية، قد يقضي المستهلك وقتًا قصيرًا في البحث عن المعلومات وتقييمها، ثم ينتقل مباشرةً إلى عملية الشراء الفعلية. [ 14 ]

إن صعود وسائل الإعلام الرقمية وشبكات التواصل الاجتماعي يغير الطريقة التي يبحث بها المستهلكون عن معلومات المنتجات.

التعرف على المشكلة/الحاجة

يُعدّ تحديد المشكلة/الحاجة الخطوة الأولى في قرار الشراء. فبدون معرفة احتياجات العميل ، لن يُقبل على شراء المنتج. قد تنشأ الحاجة من دوافع داخلية ( كالجوع والعطش ) أو خارجية (كالإعلانات ) . [ 14 ] يرى ماسلو أن الاحتياجات مُرتبة في تسلسل هرمي . ووفقًا لهرم ماسلو ، لا ينتقل الشخص إلى المرحلة التالية إلا بعد تلبية احتياجاته في مرحلة معينة. تكمن المشكلة في المنتجات أو الخدمات المتاحة، وكيفية تحديدها. 

تُعدّ مرحلة البحث عن المعلومات الخطوة التالية التي قد يتخذها العملاء بعد تحديد المشكلة أو الحاجة، وذلك للعثور على الحل الأمثل في رأيهم. وقد شهد مجال المعلومات تطورًا كبيرًا خلال الأربعين عامًا الماضية، مما سهّل عملية اكتشاف المعلومات وجعلها أسرع. ويمكن للمستهلكين الاعتماد على الوسائط المطبوعة والمرئية والمسموعة للحصول على المعلومات.

تقييم البدائل

يتفقد المتسوقون جودة المنتجات الطازجة في سوق بالقدس.

في هذه المرحلة، يُقيّم المستهلكون المنتجات/العلامات التجارية المختلفة بناءً على خصائصها المتنوعة، وما إذا كانت تُحقق الفوائد التي يبحثون عنها. [ 14 ]  تتأثر هذه المرحلة بشكل كبير بموقف الفرد، إذ "يُحدد الموقف حالة ذهنية: الإعجاب أو عدم الإعجاب بشيء ما، والاقتراب منه أو الابتعاد عنه". [ 14 ]  على سبيل المثال، في عمليات الشراء التي تتطلب مشاركة عالية، كشراء سيارة، قد يُقارن المستهلكون بين العديد من الطرازات، ويقرؤون التقييمات، ويستشيرون الخبراء؛ بينما في عمليات الشراء التي تتطلب مشاركة منخفضة، كمعجون الأسنان، قد يعتمدون على معرفتهم بالعلامة التجارية أو على العروض الترويجية.

مشاركة العملاءعاليواسطةقليل
صفاتعاليواسطةقليل
عدد العلامات التجارية التي تم فحصهاكثيرعديدعدد قليل
عدد البائعين الذين تم النظر فيهمكثيرعديدعدد قليل
عدد سمات المنتج التي تم تقييمهاكثيرمعتدلواحد
عدد مصادر المعلومات الخارجية المستخدمةكثيرعدد قليللا أحد
الوقت الذي يقضيه في البحثكبيرقليلالحد الأدنى

قرار الشراء

هذه هي المرحلة الرابعة، حيث تتم عملية الشراء. وفقًا لكوتلر، كيلر، كوشي، وجها (2009) [ 14 ] ، قد يتأثر قرار الشراء النهائي بعاملين: ردود الفعل السلبية من العملاء الآخرين، ومستوى الدافعية للامتثال لهذه الردود أو قبولها. على سبيل المثال، بعد المرور بالمراحل الثلاث السابقة، يختار أحد العملاء شراء كاميرا نيكون D80 DSLR . ولكن، نظرًا لردود الفعل السلبية التي يتلقاها من صديقه المقرب، وهو مصور أيضًا، فإنه سيضطر إلى تغيير رأيه. ثانيًا، قد يتأثر القرار بظروف غير متوقعة، مثل فقدان الوظيفة فجأة أو إغلاق متجر بيع بالتجزئة.

سلوك ما بعد الشراء

تُعدّ هذه المراحل بالغة الأهمية للحفاظ على العملاء. إذ يربط العملاء المنتجات بتجاربهم، سواء كانوا راضين عنها أم لا. ويؤثر ذلك على عملية اتخاذ القرار بشأن عمليات الشراء المماثلة من الشركة نفسها في المستقبل، [ 15 ] لا سيما في مرحلة البحث عن المعلومات وتقييم البدائل. فإذا ترسّخ ولاء العملاء للعلامة التجارية، فإنهم غالبًا ما يتجاوزون مرحلتي البحث عن المعلومات وتقييم البدائل أو يتخطّونها تمامًا.

سواءً كان العميل راضياً أم غير راضٍ، فإنه سينشر آراءً إيجابية أو سلبية حول المنتج. في هذه المرحلة، تسعى الشركات إلى التواصل بشكل إيجابي بعد الشراء لتشجيع العملاء على الشراء. [ 16 ] 

كذلك، يُعدّ التنافر المعرفي ( أو حيرة المستهلك في مصطلحات التسويق) شائعاً في هذه المرحلة؛ إذ غالباً ما يمرّ العملاء بمشاعر التوتر أو القلق النفسي بعد الشراء. ومن بين الأسئلة التي يطرحونها: "هل اتخذت القرار الصحيح؟"، "هل هو خيار جيد؟"، وما إلى ذلك.

نماذج اتخاذ القرار لدى المشتري

اتخاذ بعض القرارات في اللحظات الأخيرة قبل شراء قلادة ذهبية من أحد بائعي متجر البحرية

توجد عموماً ثلاث طرق لتحليل قرارات الشراء لدى المستهلكين:

في دراسة مبكرة لأدبيات عملية اتخاذ القرار لدى المشتري،  حدد فرانك نيكوسيا (نيكوسيا، ف. 1966؛ ص 9-21) ثلاثة أنواع من نماذج اتخاذ القرار لدى المشتري. وهي: النموذج أحادي المتغير (الذي أطلق عليه اسم "المخطط البسيط")، حيث يُسمح بمحدد سلوكي واحد فقط في علاقة من نوع المحفز والاستجابة ؛ والنموذج متعدد المتغيرات (الذي أطلق عليه اسم "مخطط الشكل المختزل")، حيث يُفترض أن العديد من المتغيرات المستقلة تحدد سلوك المشتري؛ وأخيرًا نموذج "نظام المعادلات" (الذي أطلق عليه اسم "المخطط الهيكلي" أو "مخطط العملية")، حيث تتفاعل العديد من العلاقات الوظيفية (سواء أحادية المتغير أو متعددة المتغيرات) في نظام معقد من المعادلات. وخلص إلى أن هذا النوع الثالث فقط من النماذج قادر على التعبير عن تعقيد عمليات اتخاذ القرار لدى المشتري. في الفصل السابع، يقدم نيكوسيا نموذجًا شاملًا يتضمن خمس وحدات. تتضمن وحدة التشفير محددات مثل "خصائص العلامة التجارية"، و"العوامل البيئية"، و"خصائص المستهلك"، و"خصائص المؤسسة"، و"خصائص الرسالة". وتشمل الوحدات الأخرى في النظام فك تشفير المستهلك، والبحث والتقييم، واتخاذ القرار، والاستهلاك.

في السنوات الأخيرة، أدى ازدهار الأنظمة الرقمية إلى تطوير نموذج رحلة قرار المستهلك عبر الإنترنت (OCDJ). يُبرز هذا النموذج كيف تُغير نقاط التفاعل الرقمية - مثل وسائل التواصل الاجتماعي، ومحتوى المؤثرين، وخوارزميات التوصية - مسار اتخاذ القرار الخطي التقليدي. فعلى سبيل المثال، يؤكد نموذج رحلة القرار الدائرية لماكينزي (2009) أن تجربة ما بعد الشراء تُؤثر بشكل مباشر على عملية اتخاذ القرار في المستقبل، مُشكلةً حلقةً متصلةً بدلاً من مسار خطي.

تناولت بعض الأبحاث في مجال التسويق العصبي كيفية تأثير عدم تناظر تخطيط كهربية الدماغ (EEG) في قشرة الفص الجبهي على قرار الشراء عند تغيير العلامة التجارية والسعر. في دراسة تجريبية ضمنية، عُرضت على المشاركين تجارب قرار شراء لـ 14 منتجًا غذائيًا مختلفًا (سبعة منتجات تحمل علامات تجارية خاصة وسبعة منتجات تحمل علامات تجارية وطنية)، حيث تم رفع أسعارها وخفضها مع تسجيل نشاط تخطيط كهربية الدماغ. أظهرت النتائج أن زيادة التنشيط النسبي في الفص الجبهي الأيسر (أي ارتفاع دافعية الشراء) خلال فترة اتخاذ القرار تنبئ بقرار شراء إيجابي. وكانت العلاقة بين عدم تناظر تخطيط كهربية الدماغ في الفص الجبهي وقرار الشراء أقوى بالنسبة للمنتجات ذات العلامات التجارية الوطنية مقارنةً بالمنتجات ذات العلامات التجارية الخاصة، وعندما كان سعر المنتج أقل من السعر الطبيعي (أي السعر المرجعي الضمني) مقارنةً بحالة كونه أعلى من السعر الطبيعي. وارتبطت الحاجة المُدركة الأكبر للمنتج وجودة المنتج المُدركة الأكبر بزيادة التنشيط النسبي في الفص الجبهي الأيسر. [ 17 ]

في أي فئة منتجات تتطلب مشاركة عالية، عادةً ما يكون وقت اتخاذ القرار طويلاً، ويقوم المشترون عمومًا بتقييم المعلومات المتاحة بحذر شديد. كما أنهم يستخدمون عملية بحث نشطة عن المعلومات. والمخاطر المرتبطة بمثل هذا القرار عالية جدًا. [ 18 ]

علم الأعصاب

يُعد علم الأعصاب أداةً مفيدةً ومصدرًا لتطوير النظريات واختبارها في أبحاث اتخاذ قرارات الشراء. وتُستخدم أجهزة التصوير العصبي في التسويق العصبي لدراسة سلوك المستهلك. [ 19 ]

انظر أيضاً

مراجع

  1. ↑ إنجل، جيمس ف.؛ كولات، ديفيد ت.؛ بلاكويل، رودجر د. (1968). سلوك المستهلك (  الطبعة الأولى). نيويورك: هولت، راينهارت ووينستون.
  2. ↑ نيكوسيا، فرانشيسكو م. (1966). عملية اتخاذ القرار لدى المستهلك: آثار التسويق والإعلان . إنجلوود كليفس، نيوجيرسي: برنتيس هول.
  3. ↑ فورست، جويل؛ ميهير، كارولين (سبتمبر 2001). "جون ر. كومنز وهربرت أ. سيمون حول مفهوم العقلانية". مجلة القضايا الاقتصادية . 35 (3): 591-605 . doi : 10.1080/00213624.2001.11506392 . ISSN 0021-3624 . S2CID 155308332 .  
  4. ↑ ميلوارد-هوبكنز، جويل؛ كاوس، أستريد؛ بروين، واندي بروين دي؛ جامعة جنوب كاليفورنيا. "حتى المستهلكون المهتمون لا يعرفون أي الخيارات الغذائية لها أقل تأثير على المناخ" . phys.org . تم الاطلاع عليه في 4 نوفمبر 2022 .
  5. ↑ ساروكين، ديفيد؛ شولكين، جاي (26 أغسطس 2016). المعلومات المفقودة: معلومات أفضل لبناء مستقبل أكثر ثراءً واستدامة . مطبعة معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا. ص 100. ISBN  978-0-262-03492-0.
  6. 1 2 أراتيا، رامون (18 ديسمبر 2012). "الشفافية الكاملة للمنتجات تمنح المستهلكين خيارات أكثر استنارة" . صحيفة الغارديان . تم الاطلاع عليه بتاريخ 4 نوفمبر 2022 .
  7. ↑ يونغ، ويليام (2010). "الاستهلاك المستدام: سلوك المستهلك الأخضر عند شراء المنتجات" (ملف PDF) . التنمية المستدامة . 18 (18): 20-31 . doi : 10.1002/sd.394 . hdl : 10059/1015 .
  8. ↑ دآدا، جيوفانا؛ غاو، يو؛ تافوني، ماسيمو (أبريل 2022). "تجربة عشوائية لتوفير معلومات تكلفة الطاقة إلى جانب فئات كفاءة الطاقة لشراء الثلاجات" . مجلة نيتشر للطاقة . 7 (4): 360-368 . Bibcode : 2022NatEn...7..360D . doi : 10.1038/s41560-022-01002-z . hdl : 2434/922959 . ISSN 2058-7546 . 
  9. ↑ هوتنر، فرانك؛ بوياجي، تامر؛ أكشاي، يالتشين (1 مايو 2019). "اختيار المستهلك في ظل محدودية الانتباه عندما تكون البدائل ذات تكاليف معلومات مختلفة". بحوث العمليات . 67 (3): 671-699 . doi : 10.1287/opre.2018.1828 . hdl : 10419/178629 . ISSN 0030-364X . 
  10. ↑ ديوي، جون (2007). كيف نفكر . نيويورك: كوزيمو. ص 72. ISBN  9781605200996تم الاطلاع عليه بتاريخ 13 سبتمبر 2023 .
  11. ↑ سيمبسون، ف.، اعرف عميلك: توظيف أصحاب الامتياز وفهم عملية اتخاذ قرار الشراء ، فوربس ، نُشر في 13 يناير 2019، تم الاطلاع عليه في 13 سبتمبر 2023
  12. ١ ٢ ٣ ٤ ٥ كوتلر، فيليب. "إدارة التسويق - طبعة الألفية" (ملف PDF) . دار نشر بيرسون للعملاء. مؤرشف من النسخة الأصلية (ملف PDF) بتاريخ ١ فبراير ٢٠١٣. تم الاطلاع عليه بتاريخ ٢٨ ديسمبر ٢٠١٢ .
  13. ↑ روسيتر، جيه آر؛ بيلمان، إس. (2005). اتصالات التسويق: النظرية والتطبيقات . بيرسون أستراليا. ص 24. 
  14. 1 2 3 4 5 كوتلر، فيليب؛ كيلر، كي إل؛ كوشي، أ.؛ جها، م. (2009). إدارة التسويق - منظور جنوب آسيوي . دلهي، الهند: برنتيس هول.
  15. ↑ بليث، كارن (2008)، سلوك المستهلك. المملكة المتحدة، تومسون ليرنينج، 2008
  16. ↑ فوكسال، جوردون ر.، (2005) فهم خيارات المستهلك في الولايات المتحدة الأمريكية، بالغراف ماكميلان، 2005
  17. ↑ نيكلاس رافاجا، أوتي سومرفوري، وميكو سالمينين (2012) التنبؤ بقرار الشراء: دور عدم التناظر بين نصفي الكرة المخية في القشرة الأمامية ، مجلة علم الأعصاب وعلم النفس والاقتصاد
  18. ↑ تأثير صورة العلامة التجارية على عملية اتخاذ القرار لدى المستهلك: دراسة حول منتجات التكنولوجيا المتقدمة، إم بي إم راج، إس روي - مجلة الأعمال العالمية، 2015
  19. ↑ يون، سي.؛ غونزاليس، ر.؛ بشارة، أ.؛ بيرنز، جي إس؛ داغر، إيه إيه؛ دوبي، إل.؛ هوتيل، إس إيه؛ كابل، جي دبليو؛ ليبرزون، آي.؛ بلاسمان، إتش.؛ سميدتس، إيه.؛ سبنس، سي. (2012). "علم الأعصاب المتعلق بالقرارات واتخاذ القرارات الاستهلاكية" (ملف PDF) . رسائل التسويق . 23 (2). سبرينغر ساينس + بيزنس ميديا: 473-485 . CiteSeerX 10.1.1.709.5178 . doi : 10.1007/s11002-012-9188-z . S2CID 8737016 .  

فهرس

  • كارلين، مارسيا. "تقييم مؤشر مايرز-بريجز للأنماط الشخصية". مجلة تقييم الشخصية . 41.5 (1977): 461-73.
  • تشنغ، ماني م.، بيتر ف. لوكيت، وأكسل ك. شولز. "تأثيرات تنوع الأساليب المعرفية على ثنائيات صنع القرار: تحليل تجريبي في سياق مهمة معقدة". البحوث السلوكية في المحاسبة . 15 (2003): 39-62.
  • غاردنر، ويليام ل.، ومارك ج. مارتينكو. "استخدام مؤشر مايرز-بريجز للأنماط لدراسة المديرين: مراجعة للأدبيات وأجندة بحثية". مجلة الإدارة . 22.1 (1996): 45-83.
  • هندرسون، جون سي، وبول سي. نوت. "تأثير أسلوب اتخاذ القرار على سلوك اتخاذ القرار". مجلة علوم الإدارة . 26.4 (1980): 371-386.
  • كينيدي، برايان ر.، وأشلي د. كينيدي. "استخدام مؤشر مايرز-بريجز للأنماط الشخصية في الإرشاد المهني". مجلة الإرشاد الوظيفي . 41.1 (2004): 38-44.
  • بيتمان، جيمس ر. (1979). "نظرية معالجة المعلومات لاختيار المستهلك". دار نشر أديسون-ويسلي التعليمية.
  • يانغ، هايانغ وزيف كارمون (2010). "صنع القرار لدى المستهلك"، في جاغديش شيث وناريش مالهوترا (محرران)، موسوعة وايلي الدولية للتسويق، نيويورك: وايلي.
  • مايرز، آي. (1962). مقدمة في الأنماط: وصف لنظرية وتطبيقات مؤشر مايرز-بريجز للأنماط ، دار نشر علماء النفس الاستشاريين، بالو ألتو، كاليفورنيا، 1962.
  • نيكوسيا، ف. (1966). عمليات اتخاذ القرار لدى المستهلك ، برنتيس هول، إنجلوود كليفس، 1966.
  • بيتنجر، ديفيد ج. "جدوى مؤشر مايرز-بريجز للأنماط الشخصية". مراجعة البحوث التربوية . 63:4 (1993): 467-488.
  • سيمون، هـ. (1947). السلوك الإداري ، ماكميلان، نيويورك، 1947 (وأيضًا الطبعة الثانية 1957).
  • فولكيما، روجر جيه، ورونالد إتش. جورمان. "تأثير تكوين المجموعة القائم على المعرفة على عملية صنع القرار ونتائجه". مجلة دراسات الإدارة . 35.1 (1998): 105-121.
  • شعار ويكيميديا ​​كومنزالوسائط المتعلقة بعملية اتخاذ القرار لدى المشتري على ويكيميديا ​​كومنز