نظرية التركيز التنظيمي

لفهم نظرية الإطار التنظيمي (RFT)، من المهم فهم نظرية أخرى لإي. توري هيغنز : نظرية التوافق التنظيمي. عندما يعتقد الشخص بوجود "توافق"، فإنه سينخرط أكثر فيما يفعله ويشعر بالرضا تجاهه. ^{[ 3 ] : 209} لا ينبغي أن يؤثر التوافق التنظيمي بشكل مباشر على المتعة التي يشعر بها الشخص تجاه شيء أو مناسبة ما، ولكنه ينبغي أن يؤثر على ثقة الشخص في رد فعله تجاه الشيء أو الحدث.

تشير نظرية التوافق التنظيمي إلى أن التوافق بين التوجه نحو هدف ما والوسائل المستخدمة لتحقيقه يُنتج حالة من التوافق التنظيمي تُولّد شعورًا بالصواب تجاه السعي وراء الهدف، وتزيد من الانخراط في المهمة (هيغينز، 2001، 2005). ويُعزز التوافق التنظيمي الاستجابات، مثل قيمة الشيء المختار، والإقناع، والرضا الوظيفي. ^{[ 4 ]}

لا يُحسّن التوافق التنظيمي من تقييم القرار ؛ بل عندما يشعر الشخص بأنه "صحيح" بشأن قراره، تنتقل تجربة "الصواب والأهمية" إلى التقييم اللاحق للشيء المختار ، مما يزيد من قيمته الظاهرية. ^{[ 5 ]} تشير الأبحاث إلى أن تجربة "الشعور بالصواب" يمكن أن تؤثر على التقييمات السابقة أو المستقبلية. ^{[ 6 ]} يمكن التلاعب بالتوافق التنظيمي بشكل عرضي (خارج سياق الاهتمام) أو بشكل جوهري (داخل سياق الاهتمام).

يشير مصطلح RFT إلى سعي الشخص لتحقيق هدف ما بطريقة تحافظ على قيمه ومعتقداته الشخصية ، وهو ما يُعرف أيضًا بالتوجه التنظيمي . ^{[ 5 ]} وتستند هذه النظرية إلى المبدأ الأساسي القائل بأن الناس يتقبلون المتعة ويتجنبون الألم ، ومن ثم يحافظون على ملاءمتهم التنظيمية بناءً على هذا المعيار.

يركز هذا النهج التنظيمي على كيفية تعامل الفرد مع المتعة مع تجنب الألم. وينصب تركيزه التنظيمي على النتائج المرجوة، بينما يُستخدم دافع الاقتراب للانتقال من الوضع الحالي إلى النتيجة المرجوة. وتميز هذه النظرية بين التركيز على الترقية، الذي يركز على الآمال والإنجازات، والمعروف أيضًا بالمكاسب. ويهتم هذا التركيز بشكل أكبر بالمكاسب ذات المستوى الأعلى، مثل التقدم والنجاح. ^{[ 7 ]}

ويركز جانب آخر على الوقاية القائمة على السلامة والمسؤوليات ، والمعروفة أيضاً باسم عدم وقوع خسائر. ويؤكد هذا التركيز على الأمن والسلامة من خلال اتباع الإرشادات والقواعد. ^{[ 7 ]}

يُنظّم هذان المحوران التنظيميان التأثيرات التي يتعرض لها الفرد في عملية اتخاذ القرار ، ويُحددان الطرق المختلفة التي يُحقق بها هدفه، كما ناقشت نظرية الإطار التنظيمي. ولا يكون التوجه التنظيمي للفرد ثابتًا بالضرورة. فبينما يميل الأفراد بطبيعتهم إما إلى الترويج أو إلى الوقاية، قد لا تنطبق هذه التفضيلات على جميع المواقف. علاوة على ذلك، يُمكن استحداث محور تنظيمي مُحدد .

قد يختلف التركيز التنظيمي أيضًا باختلاف المناطق والثقافات. ^{[ ٨ ]} فعلى سبيل المثال، وجدت دراسةٌ استخدمت تحليل استخدام الكلمات على وسائل التواصل الاجتماعي أن المناطق الشمالية التي تشتهر بزراعة القمح تستخدم كلماتٍ متعلقةً بالترويج أكثر من المناطق الجنوبية التي تشتهر بزراعة الأرز. ^{[ ٩ ]} كما وجد الباحثون أن مطالبة الناس بالتركيز على هوياتهم الجماعية تميل إلى وضعهم في عقلية وقائية، بينما مطالبتهم بالتركيز على أنفسهم تميل إلى وضعهم في عقلية ترويجية. ^{[ ١٠ ]}

قد تكون القيمة المستمدة من التفاعل وتحقيق الأهداف إيجابية أو سلبية. يكون للقرار قيمة إيجابية عندما يسعى الأفراد إلى تحقيق هدفهم بطريقة تتوافق مع توجههم التنظيمي، وتكون قيمته سلبية عندما يسعون إلى تحقيقه بطريقة لا تتوافق مع هذا التوجه. [ ^{5 ] يسمح} التوافق التنظيمي بخلق قيمة من خلال تعزيز الالتزام، استنادًا إلى أحد توجهات التركيز التنظيمي. يُعتبر اتخاذ الخيارات وتحقيق الأهداف أنشطة، وفي أي نشاط، يمكن أن يتفاوت مستوى انخراط الأفراد فيه. عندما يكون هذا الانخراط قويًا، فإنه يُعزز المشاعر والقيم تجاه هذا النشاط، ويُحدد النهج المُتبع في النشاط مدى رضاهم عن النتيجة وطريقة تحقيقها.

لهذه النظرية آثارٌ بالغة الأهمية في تعزيز قيمة الحياة. فعلى سبيل المثال، في النزاعات الشخصية ، إذا شعر كل فردٍ بالتوافق، فسيكون راضيًا عن النتيجة وملتزمًا بها. وبمعنى أوسع، لكي يُقدّر الناس حياتهم، عليهم أن يشعروا بالرضا والصواب تجاه ما يفعلونه، والطريقة التي يؤدونه بها. ^{[ 3 ] : 210} أما إذا لم يكن الأمر مُرضيًا، فيُعرف بأنه "غير متوافق"، ولن يبلغوا هدفهم المنشود.

تُعرّف نظرية التركيز التنظيمي، وفقًا لهيغينز، الدافعية بأنها فهمٌ للطرق الأساسية التي نتبعها في إنجاز مهمة أو تحقيق هدف . ^{[ 11 ]} تتعدد العوامل التي تحفز الأفراد أثناء سعيهم لتحقيق أهدافهم، ونحن بدورنا ننظم أساليبنا وعملياتنا ذاتيًا خلال هذه المسيرة. تقترح هذه النظرية أن قوة الدافعية تتعزز عندما يدعم أسلوب عمل الأفراد نحو تحقيق هدف ما توجههم التنظيمي. ^{[ 12 ]} إن تحقيق هدف بطريقة تتوافق مع توجه الفرد التنظيمي يُولّد لديه شعورًا بأهمية هذا الحدث. يُعتبر تأثير الدافعية محسوبًا، مما يُعزز الشعور بالالتزام تجاه الهدف. كلما ازداد انخراط الفرد (أي انشغاله وانغماسه الكامل) في نشاط ما، ازدادت قوة الدافعية التي يشعر بها. يُعد الانخراط بالغ الأهمية لتحقيق الهدف والتحفيز على بلوغه، فهو يُعزز المكون الاتجاهي لتجربة القيمة. إن الشخص الذي ينخرط بقوة في السعي لتحقيق هدف ما سيختبر الهدف الإيجابي بشكل أكثر إيجابية والهدف السلبي بشكل أكثر سلبية.

يستطيع الأفراد السعي لتحقيق أهداف مختلفة بتوجهات تنظيمية متنوعة وبطرق متباينة. ثمة نوعان رئيسيان من التوجهات التنظيمية التي يستخدمها الأفراد لتحقيق أهدافهم: التوجه نحو الترويج والتوجه نحو الوقاية . هذان المصطلحان مستمدان من نظرية التركيز التنظيمي لإي. توري هيغينز ، حيث يضيف إلى فكرة أن الأفراد ينظمون سلوكهم الموجه نحو تحقيق الأهداف بطريقتين متميزتين للغاية، أطلق عليهما التوجه نحو الترويج والتوجه نحو الوقاية.

يستخدم إي. توري هيغينز هذا المثال: هناك طالب (أ) وطالب (ب)، وكلاهما يشتركان في هدف واحد وهو الحصول على تقدير ممتاز (A) في مقرر دراسي يدرسانه في الجامعة. يتبنى الطالب (أ) نهجًا يركز على الترقية، مما يجعله يميل نحو تحقيق هدفه والتقدم والنمو والنجاح في الحياة. وهذا ما يجعله ينظر إلى الهدف كمثال يُلبي حاجته إلى الإنجاز. أما الطالب (ب) فيتبنى نهجًا يركز على الوقاية، حيث يعتبر الهدف شيئًا يجب تحقيقه لأنه يُلبي حاجته إلى الأمان والحماية وتجنب النتائج السلبية. يتبع الطالب (أ) نهجًا حماسيًا، حيث يقرأ مواد إضافية لتحقيق هدفه المتمثل في الحصول على تقدير ممتاز ( A) . بينما يتبع الطالب (ب) نهجًا دقيقًا ، حيث يصبح أكثر اهتمامًا بالتفاصيل ويولي عناية فائقة لاستكمال جميع متطلبات المقرر الدراسي. ^{[ 13 ]}

يمكن لكلا شكلي التوجه التنظيمي تحقيق الأهداف، لكن اختيار التوجه يعتمد على التفضيلات والأسلوب الشخصي. فعندما يسعى الشخص لتحقيق هدفه بالتركيز على ما يتناسب مع توجهه التنظيمي، فإنه يميل إلى السعي وراء هدفه بحماس وجدية أكبر مما لو كان يستخدم التركيز الآخر. في هذه الحالة، لكل طالب أسلوبه الخاص، وكلاهما يشعر براحة أكبر في إقناع الآخرين بهدفه. وكانت نتيجة هذه التجربة ستختلف لو مُنح الطلاب خيارًا غير مرغوب فيه.

عندما يتخذ الناس قرارات، فإنهم غالبًا ما يتصورون " المتعة أو الألم " المحتملين للنتائج التي قد تنجم عن توجههم نحو تحقيق أهدافهم. ^{[ 3 ] : 209} الشخص الذي يتخيل اتخاذ خيار مُرضٍ يكون أكثر ميلًا إلى تبني توجه نحو تحقيق أهدافه، لأن تصوره لنتيجة النجاح المحتملة يُبقي لديه حماسًا تجاه تلك النتيجة، ولكنه لا يُولي أهمية كبيرة لليقظة . أما الشخص الذي يتخيل الألم المحتمل من اتخاذ خيار غير مرغوب فيه، فإنه يُبقي على قدر أكبر من اليقظة، ولكنه يُبقي على قدر أقل من الحماس.

الشخص الذي يركز على الترويج يميل أكثر إلى تذكر المواقف التي يُسعى فيها لتحقيق الهدف بالحماس، ويقل احتمال تذكره للمواقف التي يُسعى فيها لتحقيق الهدف باليقظة. أما الشخص الذي يركز على الوقاية، فيميل أكثر إلى تذكر المواقف التي يُسعى فيها لتحقيق الهدف باليقظة مقارنةً بالمواقف التي يُسعى فيها لتحقيق الهدف بالحماس.

عند ربط نظرية التركيز التنظيمي بالإقناع ، من المهم أن نتذكر أن نظرية التركيز التنظيمي هي نظرية تحقيق الأهداف ، وأن هذه النظرية يمكن أن تولد مشاعر الصواب/الخطأ والتي بدورها قد تنتج صياغات للأحكام . ^{[ 14 ]}

إن الشعور بالصواب يمنح الفرد التزامًا أكبر بالمعلومات الواردة ، وبالتالي يجنبه تعريض توافقه مع الأنظمة للخطر، مما يُغير بدوره تركيزه على هذه الأنظمة ويُعزز لديه دافعًا محتملاً للتغيير. أما إذا شعر الشخص بالخطأ، فسيعاني من مشاعر سلبية ، وسيعتبر التجربة والمعلومات تهديدًا لتوافقه مع الأنظمة، وبالتالي تهديدًا لتركيزه على هذه الأنظمة وهدفه .

أُجريت دراساتٌ طُبِّقَ فيها مفهومَا الملاءمة والتركيز لإظهار مدى ملاءمتهما لقضايا الشراء الاستهلاكي ، والتوصيات الصحية، والسياسات الاجتماعية . ^{[ 1 ] : 446} الاقتناع هو تغيير مشاعرك وأفعالك ومعتقداتك السابقة بشأن مسألةٍ ما لتتفق مع المُقنع.

يلعب مفهوم "التوافق" في نظرية الإطار العلائقي دورًا هامًا في هذه القضايا والقصص، إذ يُمكن أن يكون أداةً تُساعد الفرد على استقبال ومراجعة التجربة أثناء تلقيه رسالةً مُعينة. يُؤدي التعزيز الإيجابي والشعور بالصواب أثناء فك شفرة الرسالة إلى تعزيز التفاعل والعلاقة مع معالجتها ، بينما يُقلل التعزيز السلبي والشعور بالخطأ من هذا التفاعل والارتباط . ^{[ 1 ] : 449}

وجد الباحثون أن استهداف توجهي التركيز التنظيمي المختلفين، وأنواع التوافق المتوافقة معهما، يُعدّ عملية فعّالة للمساعدة في الإقناع ، وذلك عند تقديم أسلوب إقناع يكون فيه تأطير الرسالة هو كل شيء، بينما يكون المحتوى غير ذي صلة ، لدعم أو تعطيل التوافق التنظيمي للشخص، واتباع نمط المنطق المستخدم في التوجه التنظيمي. ^{[ 1 ] : 446}

أجرى لي وآكر (2004) تجربةً تناولت مسألة تقديم المعلومات بطريقة تركز على الوقاية أو الترويج. شملت الدراسة إعلانًا لعصير عنب، قُسِّم إلى قسمين: أحدهما يركز على الوقاية (من الأمراض)، والآخر على الترويج (منشطات الطاقة). ^{[ 1 ] : 449} وقد أثبتا من خلال ذلك أنه بدلًا من محاولة معرفة خصائص كل متلقٍّ على حدة ، يكفي البدء بتحديد الهدف (الوقاية/الترويج) ثم صياغة الرسالة بما يضمن صحة هذا الهدف.

قد يخلط البعض بين نظرية الإطار المرجعي (RFT) والملاءمة التنظيمية، والأهمية التنظيمية، ومطابقة الرسالة، وجاذبية المصدر في هذا المثال. إن مدى التشابه بين نظريات الإطار المرجعي (RFT) وثيقة الصلة، مثل تلك المذكورة أعلاه، يجعل من الصعب توضيح متى تكون هذه النظرية قابلة للتطبيق أو واضحة فيما يتعلق بعملية الإقناع . ^{[ 1 ] : 444-445}

يمكن أن تكون نظرية التوافق التنظيمي (RFT) إطارًا مفيدًا لفهم أفضل لتأثير الإشارات غير اللفظية في الإقناع وتكوين الانطباع . تشير نظرية التوافق التنظيمي إلى أنه لا يمكن فهم تأثير الإشارة دون تذكر معناها في ضوء توجه تركيز المتلقي. ^{[ 15 ] : 419}

يمكن استخدام الإشارات غير اللفظية من قبل مصدر الرسالة لتغيير أسلوب التسليم، وبشكل أكثر تحديدًا لنقل الحماس أو اليقظة، لرسالة معينة بطريقة من شأنها أن تنتج ملاءمة تنظيمية لدى متلقي الرسالة ذوي التوجهات المختلفة.

يشير التقدم إلى الحركة الحثيثة للأمام، لذا يُعبَّر عن الحماس بإيماءات تتضمن حركات فتح واسعة وحيوية، مثل تحريك اليدين للخارج، وانحناء الجسم للأمام، وسرعة الحركة، وسرعة الكلام . أما الحذر فيشير إلى اليقظة والدقة، لذا يُعبَّر عن اليقظة بإيماءات تُظهر الدقة، مثل انحناء الجسم قليلاً للخلف، وبطء الحركة، وبطء الكلام.

سيؤدي أسلوب التوصيل غير اللفظي المتحمّس إلى فعالية أكبر للرسالة بالنسبة للمتلقين الذين يركزون على الترويج مقارنة بالمتلقين الذين يركزون على الوقاية، بينما يكون العكس صحيحًا بالنسبة للأسلوب غير اللفظي اليقظ .

هناك جوانب عديدة قد تُسهم في نجاح العنصر الإقناعي في الرسالة . أحد هذه الجوانب هو تأثير الإشارات غير اللفظية وارتباطها بالأساليب الإقناعية بناءً على توجهات المتلقي التحفيزية التنظيمية. وهذا يُحدد انطباع المتلقي عن المصدر أثناء عملية تكوين الانطباع .

أظهرت الأبحاث أن الإشارات غير اللفظية عنصر أساسي في معظم أساليب الإقناع . يوفر نموذج الإطار العلائقي (RFT) الأساس الذي يسمح بالتنبؤ بموعد تأثير الإشارات غير اللفظية على عملية الإقناع ، ولمن تؤثر . وعند استخدام الإشارات غير اللفظية بشكل مناسب، فإنها تزيد من فعالية الإقناع . ^{[ 15 ] : 415}

كما تم تطبيق نظرية الإطار العلائقي في علم النفس الأخلاقي على موضوع الحكم الأخلاقي، حيث تقارن بين مفاهيم "الواجبات" و"المثل العليا". ^{[ 16 ] [ 17 ] [ 18 ]}