التسويق الدوائي

📅 آخر تحديث: ٢٠ يوليو ٢٠٢٦
✍️ نُشر في: ٢٠ يوليو ٢٠٢٦
📷 يحتوي على 2 صور
الموسوعة الحرة

التسويق الدوائي هو فرع من فروع علم التسويق والممارسة يركز على التواصل والتموضع التفاضلي والتسويق التجاري للمنتجات الصيدلانية ، مثل الأدوية المتخصصة والأدوية التكنولوجية الحيوية والأدوية المتاحة دون وصفة طبية . بالتوسع، يُستخدم هذا التعريف أحيانًا أيضًا لممارسات التسويق المطبقة على المستحضرات الغذائية والأجهزة الطبية .

في حين أن سيادة القانون التي تنظم أنشطة تسويق صناعة الأدوية متباينة على نطاق واسع في جميع أنحاء العالم، فإن تسويق الأدوية عادة ما يكون خاضعًا لتنظيم صارم من قبل الوكالات الدولية والوطنية، مثل إدارة الغذاء والدواء ووكالة الأدوية الأوروبية . يمكن للوائح المحلية من الحكومة أو جمعيات صناعة الأدوية المحلية مثل جمعية أبحاث ومصنعي الأدوية في أمريكا أو الاتحاد الأوروبي للصناعات والجمعيات الدوائية (EFPIA) أن تحد بشكل أكبر أو تحدد الممارسات التجارية المسموح بها.

لمقدمي الرعاية الصحية

يتخذ التسويق لمقدمي الرعاية الصحية ثلاثة أشكال رئيسية: نشاط مندوبي مبيعات الأدوية، وتوفير عينات الأدوية، ورعاية التعليم الطبي المستمر (CME). [1] تم حظر استخدام الهدايا، بما في ذلك الأقلام وأكواب القهوة المنقوشة بأسماء المنتجات الصيدلانية، بموجب إرشادات أخلاقيات PHRMA منذ عام 2008. [2] [3] من بين 237000 موقع طبي تمثل 680.000 طبيب شملهم الاستطلاع في استطلاع SK&A's Physician Access لعام 2010، قال نصفهم إنهم يفضلون أو يحتاجون إلى موعد لمقابلة مندوب (ارتفاعًا من 38.5٪ يفضلون أو يحتاجون إلى موعد في عام 2008)، بينما لن يرى 23٪ مندوبين على الإطلاق، وفقًا لبيانات الاستطلاع. وجد الاستطلاع أن الممارسات المملوكة للمستشفيات أو الأنظمة الصحية أصعب في الدخول من الممارسات الخاصة، حيث يجب أن تتم المواعيد من خلال المقر الرئيسي. 13.3% من المكاتب التي بها طبيب واحد أو اثنان فقط لن ترى مندوبين، مقارنة بمعدل عدم مقابلة 42% في المكاتب التي بها 10 أطباء أو أكثر. الأطباء الأكثر سهولة في الوصول لأغراض الترويج هم أخصائيو الحساسية/المناعة - 4.2% فقط لن يروا مندوبين على الإطلاق - يليهم أخصائيو العظام (5.1%) وأخصائيو مرض السكري (7.6%). أخصائيو الأشعة التشخيصية هم الأكثر صرامة بشأن السماح بالتفاصيل - 92.1% لن يروا مندوبين - يليهم أخصائيو علم الأمراض وأخصائيو الأشعة العصبية، بنسبة 92.1% و91.8% على التوالي. [4]

تُستخدم التفاصيل الإلكترونية على نطاق واسع للوصول إلى "الأطباء الذين لا يرونهم"؛ حيث يفضل حوالي 23% من أطباء الرعاية الأولية و28% من المتخصصين التفاصيل الإلكترونية القائمة على الكمبيوتر، وفقًا لنتائج المسح التي تم نشرها في طبعة 25 أبريل 2011 من American Medical News (AMNews)، التي تنشرها الجمعية الطبية الأمريكية (AMA). [5]

كود PhRMA

أصدرت هيئة أبحاث ومصنعي الأدوية الأمريكية (PhRMA) تحديثات لقانونها الطوعي بشأن التفاعلات مع المتخصصين في الرعاية الصحية في 10 يوليو 2008. ودخلت الإرشادات الجديدة حيز التنفيذ في يناير 2009. [6]

بالإضافة إلى حظر الهدايا الصغيرة والعناصر التذكارية مثل الأقلام، ودفاتر الملاحظات، والدباسات، والحافظات، ومثقلات الورق، وعلب الحبوب، وما إلى ذلك، [6] ينص القانون المعدل على:

  1. يحظر على ممثلي مبيعات الشركات تقديم وجبات المطاعم لمهنيي الرعاية الصحية، ولكنه يسمح لهم بتقديم وجبات متواضعة من حين لآخر في مكاتب المتخصصين في الرعاية الصحية بالتزامن مع العروض التقديمية الإعلامية" [6]
  2. يتضمن أحكامًا جديدة تتطلب من الشركات ضمان تدريب ممثليها بشكل كافٍ حول القوانين واللوائح وقواعد الممارسة والأخلاقيات المعمول بها في الصناعة. [6]
  3. ينص على أن كل شركة ستعلن عن نواياها في الالتزام بالقانون وأن الرؤساء التنفيذيين للشركة ومسؤولي الامتثال سيشهدون كل عام بأن لديهم عمليات جاهزة للامتثال. [6]
  4. يتضمن معايير أكثر تفصيلاً فيما يتعلق باستقلال التعليم الطبي المستمر. [6]
  5. يقدم إرشادات وقيودًا إضافية لترتيبات التحدث والاستشارات مع المتخصصين في الرعاية الصحية. [6]

عينات مجانية

لقد ثبت أن العينات المجانية تؤثر على سلوك الطبيب في وصف الأدوية. فالأطباء الذين لديهم إمكانية الوصول إلى عينات مجانية هم أكثر عرضة لوصف الأدوية ذات العلامات التجارية بدلاً من الأدوية العامة المكافئة. [2] ووجدت دراسات أخرى أن العينات المجانية تقلل من احتمالية اتباع الأطباء لمعايير ممارسات الرعاية. [2]

إن تلقي عينات من الأدوية لا يقلل من تكاليف الوصفات الطبية. وحتى بعد تلقي العينات، يظل متلقي العينات مثقلين بشكل غير متناسب بتكاليف الوصفات الطبية. [7]

يُقال إن إحدى فوائد العينات المجانية هي نهج "جربها قبل أن تشتريها". توفر العينات المجانية إمكانية الوصول الفوري إلى الدواء ويمكن للمريض أن يبدأ العلاج على الفور. كما أنها توفر الوقت من الذهاب إلى الصيدلية للحصول عليه قبل بدء العلاج. نظرًا لأن الأدوية لا تعمل جميعها مع الجميع، والعديد منها لا تعمل بنفس الطريقة لكل شخص، فإن العينات المجانية تسمح للمرضى بالعثور على الجرعة والعلامة التجارية للدواء التي تعمل بشكل أفضل قبل الاضطرار إلى إنفاق المال على وصفة طبية مكتملة في الصيدلية . [ 7]

التعليم الطبي المستمر

إن الساعات التي يقضيها الأطباء في التعليم الطبي المستمر المدعوم من الصناعة أكبر من تلك التي يقضيها الأطباء في كليات الطب أو الجمعيات المهنية. [2]

ممثلو شركات الادوية

يوجد حاليًا ما يقرب من 81000 مندوب مبيعات للأدوية في الولايات المتحدة [8] يتابعون حوالي 830000 طبيب يصفون الأدوية. غالبًا ما يحاول مندوب الأدوية مقابلة طبيب معين كل بضعة أسابيع. غالبًا ما يكون لدى الممثلين قائمة اتصال تضم حوالي 200-300 طبيب مع 120-180 هدفًا يجب زيارتهم في دورة مدتها 1-2 أو 3 أسابيع.

نظرًا للحجم الكبير لقوة مبيعات الأدوية، فإن تنظيم قوة المبيعات وإدارتها وقياس فعاليتها تشكل تحديات تجارية كبيرة. وعادةً ما يتم تقسيم مهام الإدارة إلى مجالات استهداف الأطباء وحجم قوة المبيعات وبنيتها وتحسين قوة المبيعات وتخطيط المكالمات وفعالية قوة المبيعات. وقد أدركت بعض شركات الأدوية أن تدريب ممثلي المبيعات على العلوم العالية وحدها لا يكفي، وخاصة عندما تكون معظم المنتجات متشابهة في الجودة. وبالتالي، فإن تدريب ممثلي المبيعات على تقنيات البيع بالعلاقات بالإضافة إلى العلوم الطبية ومعرفة المنتج، يمكن أن يحدث فرقًا في فعالية قوة المبيعات. يعتمد الأطباء المتخصصون بشكل متزايد على مندوبي المبيعات المتخصصين للحصول على معلومات المنتج، لأنهم أكثر دراية من مندوبي الرعاية الأولية.

يوجد في الولايات المتحدة 81000 ممثل للأدوية أو ممثل واحد لكل 7.9 طبيب. [2] وقد أدى عدد ممثلي الأدوية واستمرارهم إلى زيادة العبء على وقت الأطباء. [9] "مع زيادة عدد الممثلين، انخفض متوسط ​​الوقت الذي يقضيه الممثل مع الأطباء - إلى حد كبير، مما أدى إلى نشوء أزمة استراتيجية بسبب التوسع التكتيكي. لم يعد الأطباء يقضون الكثير من الوقت مع مندوبي المبيعات، ولا يرون في هذا مشكلة خطيرة".

يتعين على المسوقين أن يقرروا الحجم المناسب لقوة المبيعات اللازمة لبيع مجموعة معينة من الأدوية إلى السوق المستهدفة. العوامل المؤثرة في هذا القرار هي النطاق الأمثل (عدد الأطباء الذين يجب رؤيتهم) والتردد (عدد مرات رؤيتهم) لكل طبيب فردي، وعدد المرضى الذين يعانون من حالة المرض هذه، وعدد مندوبي المبيعات الذين يجب تخصيصهم للعيادات والممارسات الجماعية وعدد من يجب تخصيصهم لحسابات المستشفيات إذا لزم الأمر. للمساعدة في هذا القرار، يتم تقسيم العملاء إلى فئات مختلفة وفقًا لسلوكهم في وصف الأدوية، وعدد المرضى، وإمكاناتهم التجارية، وحتى سمات شخصيتهم. [1]

يحاول المسوقون تحديد مجموعة الأطباء الأكثر احتمالاً لوصف دواء معين. تاريخيًا، كان يتم ذلك من قبل ممثلي الأدوية "على الأرض" باستخدام مبيعات الرمز البريدي والانخراط في الاستطلاع لمعرفة من هم الأطباء الذين يصفون الكثير في منطقة مبيعات معينة. ومع ذلك، في منتصف التسعينيات، تحولت الصناعة، من خلال بيانات وصف الطرف الثالث (على سبيل المثال، Quintiles / IMS) إلى تقنيات "تتبع الوصفات الطبية" [10] ، وقياس عدد الوصفات الطبية الإجمالية (TRx) والوصفات الطبية الجديدة (NRx) في الأسبوع التي يكتبها كل طبيب. يتم جمع هذه المعلومات من قبل البائعين التجاريين. ثم يتم "تقسيم" الأطباء إلى عشر مجموعات بناءً على أنماط كتابتهم. يتم استهداف العُشر الأعلى بشكل أكثر عدوانية. تستخدم بعض شركات الأدوية معلومات إضافية مثل:

  • ربحية الوصفة الطبية
  • إمكانية الوصول إلى الطبيب
  • ميل الطبيب إلى استخدام أدوية الشركة الدوائية
  • تأثير صيغ الرعاية المدارة على قدرة الطبيب على وصف الدواء
  • تسلسل تبني الطبيب للأدوية الجديدة (أي مدى استعداد الطبيب لتبني الأدوية الجديدة بدلاً من العلاجات القديمة)
  • ميل الطبيب إلى استخدام مجموعة واسعة من الأدوية
  • التأثير الذي يمارسه الأطباء على زملائهم. [11]

ربما يكون الأطباء أهم عنصر في المبيعات. إنهم يكتبون الوصفات الطبية التي تحدد الأدوية التي سيستخدمها الناس. إن التأثير على الطبيب هو مفتاح مبيعات الأدوية. تاريخيًا، من خلال قوة مبيعات أدوية كبيرة. قد يكون لدى شركة أدوية متوسطة الحجم قوة مبيعات مكونة من 1000 ممثل. [ بحاجة لمصدر ] تمتلك أكبر الشركات عشرات الآلاف من الممثلين حول العالم. يقوم مندوبو المبيعات بزيارة الأطباء بانتظام، وتقديم المعلومات السريرية والمقالات الصحفية المعتمدة وعينات الأدوية المجانية. لا يزال هذا هو النهج اليوم؛ ومع ذلك، فإن الضغوط الاقتصادية على الصناعة تدفع شركات الأدوية إلى إعادة التفكير في عملية المبيعات التقليدية للأطباء. شهدت الصناعة تبنيًا واسع النطاق لأنظمة Pharma CRM التي تعمل على أجهزة الكمبيوتر المحمولة ومؤخرًا الأجهزة اللوحية . ممثل الأدوية في العصر الجديد مسلح ببيانات رئيسية في متناول يده وأدوات لتحقيق أقصى استفادة من الوقت الذي يقضيه مع الأطباء.

مدفوعات شركات الأدوية

كما دفعت شركات الأدوية والأجهزة الطبية الأطباء لاستخدام أدويتها، وهو ما قد يؤثر على عدد مرات وصف الدواء. على سبيل المثال، وجدت إحدى الدراسات التي بحثت في مدفوعات الأطباء وعقار بيمافانسرين أن "المدفوعات الكبيرة للأطباء كانت مرتبطة بزيادة حجم وصفات عقار بيمافانسرين ونفقات الرعاية الطبية". [12]

وبشكل أكثر تحديدًا، يساعد ممثلو الأدوية في خلق ثقافة الإهداء، أو "تبادل الهدايا الدوائية"، حيث تكون المعاملات النقدية الفعلية نادرة. في الواقع، يتم تبادل الهدايا، سواء كانت كبيرة أو صغيرة، بدءًا من أكواب القهوة إلى السفر إلى المؤتمرات الطبية بشكل روتيني مع الأطباء الذين يصفون الأدوية بكثرة في محاولة لتحويل التزاماتهم من المرضى إلى الوصفات الطبية، وقد أثبتت فعاليتها. [13] [14]

تأثير الأقران

قادة الرأي الرئيسيون

قادة الرأي الرئيسيون (KOL)، أو "قادة الفكر"، هم أفراد محترمون، مثل أعضاء هيئة التدريس البارزين في كليات الطب، والذين يؤثرون على الأطباء من خلال مكانتهم المهنية. وعادة ما تستعين شركات الأدوية بقادة الرأي الرئيسيين في وقت مبكر من عملية تطوير الدواء لتقديم الدعم وردود الفعل التسويقية الرئيسية. [15]

تحدد بعض شركات الأدوية قادة الرأي الرئيسيين من خلال الاستفسار المباشر من الأطباء (البحث الأولي). ومؤخرًا، بدأت شركات الأدوية في استخدام تحليل الشبكات الاجتماعية للكشف عن قادة الفكر؛ لأنه لا يقدم تحيزًا للمستجيب، وهو ما يوجد عادةً في البحث الأولي؛ ويمكنه تحديد ورسم خريطة المجتمع العلمي بأكمله لحالة مرضية؛ ولديه امتثال أكبر للأنظمة الحكومية والفيدرالية؛ لأن أنماط وصف الأطباء لا تُستخدم لإنشاء الشبكة الاجتماعية. [16]

زملاء

يكتسب الأطباء المعلومات من خلال الاتصالات غير الرسمية مع زملائهم، بما في ذلك المناسبات الاجتماعية، والانتماءات المهنية، والانتماءات المشتركة للمستشفيات، والانتماءات المشتركة لكليات الطب. تحدد بعض شركات الأدوية الزملاء المؤثرين من خلال كتابة الوصفات الطبية المتاحة تجاريًا وبيانات مستوى المريض. [17] تعد اجتماعات العشاء مع الأطباء طريقة فعالة للأطباء للحصول على معلومات تعليمية من أقران محترمين والتأثير على ما يسمى بالأطباء "المحظوظين" - أولئك الذين يترددون في التعامل مباشرة مع ممثلي شركات الأدوية من خلال التفاصيل ولكن قد يأتون إلى برنامج العشاء حيث يتحدث خبير محلي أو وطني. [18] ترعى بعض شركات الأدوية هذه الاجتماعات.

المقالات الصحفية والوثائق الفنية

لقد أتاحت القضايا القانونية وجلسات الاستماع في الكونجرس الأمريكي الوصول إلى وثائق صناعة الأدوية التي تكشف عن استراتيجيات تسويقية جديدة للأدوية. [19] يتم استخدام الأنشطة التي كانت تعتبر في السابق مستقلة عن النية الترويجية، بما في ذلك التعليم الطبي المستمر والبحث الطبي ، بما في ذلك الدفع لنشر مقالات حول الأدوية المروجة للأدبيات الطبية، والقمع المزعوم لنتائج الدراسات غير المواتية. [20]

شركات التأمين الخاصة والعامة

تؤثر شركات التأمين العامة والخاصة على كتابة الوصفات الطبية من قبل الأطباء من خلال قوائم الأدوية التي تقيد عدد وأنواع الأدوية التي تغطيها شركة التأمين. لا تستطيع شركة التأمين التأثير على مبيعات الأدوية من خلال تضمين أو استبعاد دواء معين من قائمة الأدوية فحسب، بل يمكنها أيضًا التأثير على المبيعات من خلال التصنيف أو وضع عقبات بيروقراطية أمام وصف أدوية معينة. في يناير 2006، أنشأت الولايات المتحدة خطة جديدة للأدوية الموصوفة من خلال برنامج Medicare . يُعرف هذا البرنامج باسم Medicare Part D ، ويشرك شركات التأمين الخاصة في التفاوض مع شركات الأدوية لوضع الأدوية في قوائم الأدوية المتعددة المستويات.

للمستهلكين

اعتبارًا من عام 2008، تسمح دولتان فقط بالإعلان المباشر للمستهلك (DTCA): الولايات المتحدة ونيوزيلندا. [21] [22] [2] منذ أواخر السبعينيات، أصبح الإعلان المباشر للمستهلك للأدوية الموصوفة مهمًا في الولايات المتحدة. ويتخذ شكلين رئيسيين: الترويج أو إنشاء مرض من حالة جسدية غير مرضية أو الترويج لدواء. [2] الهدف الخطابي للإعلان المباشر للمستهلك هو التأثير بشكل مباشر على الحوار بين المريض والطبيب. [23] يستفسر العديد من المرضى عن دواء شاهدوه معلنًا عنه على شاشة التلفزيون أو حتى يطلبونه. [21] في الولايات المتحدة، شهدت السنوات الأخيرة زيادة في الإعلانات الإعلامية للأدوية. لقد تضاعفت النفقات على الإعلانات الموجهة للمستخدمين مباشرة أربع مرات تقريبًا في السنوات السبع بين عامي 1997 و2005 منذ أن غيرت إدارة الغذاء والدواء المبادئ التوجيهية، من 1.1 مليار دولار في عام 1997 إلى أكثر من 4.2 مليار دولار في عام 2005، بزيادة سنوية قدرها 19.6٪، وفقًا لمكتب المحاسبة الحكومي للولايات المتحدة ، 2006). [2]

يُحظر التسويق الجماعي لمستخدمي الأدوية في أكثر من 30 دولة صناعية، ولكن ليس في الولايات المتحدة ونيوزيلندا ، [ 21] التي تفكر في الحظر. [24] يشعر البعض أنه من الأفضل ترك القرار بالكامل في أيدي المتخصصين الطبيين؛ ويشعر آخرون أن تعليم المستخدمين ومشاركتهم في الصحة مفيد، لكن المستخدمين يحتاجون إلى معلومات مستقلة ومقارنة حول الأدوية (وليس المعلومات الترويجية). [21] [24] ولهذه الأسباب، تفرض معظم البلدان قيودًا على التسويق الجماعي للأدوية لا تُفرض على تسويق المنتجات الأخرى. في بعض المناطق، يُطلب أن تتضمن إعلانات الأدوية قائمة بالآثار الجانبية المحتملة، بحيث يتم إعلام المستخدمين بكلا جانبي الدواء. تضمن القيود التي تفرضها كندا على الإعلان عن الأدوية أن الإعلانات التجارية التي تذكر اسم المنتج لا يمكنها بأي حال من الأحوال وصف ما يفعله. لا يمكن للإعلانات التجارية التي تذكر مشكلة طبية أيضًا ذكر اسم المنتج المعروض للبيع؛ على الأكثر، يمكنهم توجيه المشاهد إلى موقع ويب أو رقم هاتف تديره شركة الأدوية.

قدم رينولد سبيكتور أمثلة حول كيفية تأثير الضجيج الإيجابي والسلبي على تصورات الأدوية باستخدام أمثلة لبعض أدوية السرطان، مثل أفاستين وأوبديفو ، في الحالة الأولى والستاتينات في الحالة الثانية. [25]

كوبونات الأدوية

في الولايات المتحدة، تقدم شركات الأدوية غالبًا قسائم الأدوية للمستهلكين للمساعدة في تعويض المدفوعات المشتركة التي تفرضها شركات التأمين الصحي على الأدوية الموصوفة. تُستخدم هذه القسائم عمومًا للترويج للأدوية التي تنافس المنتجات غير المفضلة والبدائل الأرخص والبديلة من خلال تقليل أو القضاء على التكاليف الإضافية التي تفرضها شركات التأمين عادةً على المريض مقابل منتج دوائي غير مفضل. [26] ولكن في بعض الأحيان قد تؤدي قسائم الأدوية ذات العلامات التجارية إلى تشويه السوق وتؤدي إلى ارتفاع تكاليف الرعاية الصحية الإجمالية لأنها تشجع على الإفراط في استخدام الأدوية الأكثر تكلفة على البدائل العامة. غالبًا ما يدرك المستهلكون بعد فوات الأوان أن الاستمرار في استخدام هذه الأدوية بدون قسائم يستلزم إما التحول إلى دواء عام أرخص أو مواجهة نفقات باهظة من الجيب. [27]

الاقتصاد

إن إنفاق شركات الأدوية على التسويق يتجاوز ما يتم إنفاقه على البحث. [28] [2] في عام 2004 في كندا تم إنفاق 1.7 مليار دولار سنويًا على تسويق الأدوية للأطباء وفي الولايات المتحدة تم إنفاق 21 مليار دولار في عام 2002. [29] في عام 2005 قُدِّرت الأموال التي تم إنفاقها على تسويق الأدوية في الولايات المتحدة بنحو 29.9 مليار دولار مع تقدير يصل إلى 57 مليار دولار. [2] عندما يتم تقسيم الأرقام في الولايات المتحدة، فإن 56٪ كانت عينات مجانية، و25٪ كانت تفاصيل الأطباء، و12.5٪ كانت إعلانات مباشرة للمستخدمين، و4٪ على تفاصيل المستشفيات، و2٪ على إعلانات المجلات. [29] في الولايات المتحدة يمكن توفير ما يقرب من 20 مليار دولار إذا تم استخدام الأدوية الجنيسة بدلاً من منتجات العلامات التجارية المكافئة. [2]

على الرغم من أن شركات الأدوية قامت باستثمارات كبيرة في تسويق منتجاتها، إلا أن الإنفاق الترويجي الإجمالي كان يتناقص على مدى السنوات القليلة الماضية، وانخفض بنسبة 10 في المائة من عام 2009 إلى عام 2010. وتقلص شركات الأدوية في الغالب في التفاصيل والعينات، في حين زاد الإنفاق في البريد والإعلانات المطبوعة منذ العام الماضي. [30]

التنظيم والاحتيال

الاتحاد الأوروبي

في الاتحاد الأوروبي، يتم تنظيم تسويق الأدوية بموجب توجيه الاتحاد الأوروبي (سابقًا EEC) 92/28/EEC. [31] ومن بين أمور أخرى، يتطلب التوجيه من الدول الأعضاء حظر التسويق خارج العلامة، والتسويق المباشر للمستهلك للأدوية التي تُصرف بوصفة طبية فقط.

الولايات المتحدة

في الولايات المتحدة، يتم تنظيم تسويق وتوزيع المستحضرات الصيدلانية بموجب قانون الغذاء والدواء ومستحضرات التجميل الفيدرالي وقانون تسويق الأدوية الموصوفة طبيًا على التوالي. تتطلب لوائح إدارة الغذاء والدواء (FDA) أن تكون جميع عمليات الترويج للأدوية الموصوفة طبيًا صادقة وغير مضللة، استنادًا إلى "أدلة قوية أو خبرة سريرية كبيرة"، لتوفير "توازن عادل" بين مخاطر وفوائد الدواء المروج له، والحفاظ على الاتساق مع الملصقات المعتمدة من قبل إدارة الغذاء والدواء. ينفذ مكتب الترويج للأدوية الموصوفة التابع لإدارة الغذاء والدواء هذه المتطلبات.

في تسعينيات القرن العشرين، كانت مضادات الذهان "لا تزال تُعَد علاجًا لأخطر الأمراض العقلية، مثل الفصام الهلوسي، وتم إعادة صياغتها لاستخدامات أوسع نطاقًا". تم إعطاء عقاقير مثل أبيليفاي وجيودون لمجموعة واسعة من المرضى، من الأطفال في سن ما قبل المدرسة إلى الثمانينيات. في عام 2010، تناول أكثر من نصف مليون شاب عقاقير مضادة للذهان، واستخدمها ربع نزلاء دور رعاية المسنين . ومع ذلك، تحذر الحكومة من أن العقاقير قد تكون قاتلة لبعض المرضى الأكبر سنًا ولها تأثيرات غير معروفة على الأطفال. [32]

لقد توصلت كل شركة كبرى تبيع الأدوية - بريستول مايرز سكويب ، وإيلي ليلي ، وفايزر ، وأسترازينيكا ، وجونسون آند جونسون - إلى تسوية قضايا حكومية حديثة، بموجب قانون المطالبات الكاذبة، مقابل مئات الملايين من الدولارات أو أنها قيد التحقيق حاليًا بتهمة الاحتيال المحتمل في الرعاية الصحية. وفي أعقاب اتهامات بالتسوية غير القانونية، سجلت اثنتان من التسويات في عام 2009 أرقامًا قياسية لأكبر غرامات جنائية تم فرضها على الشركات على الإطلاق. كانت إحداهما تتعلق بمضاد الذهان زيبريكسا من شركة إيلي ليلي ، والأخرى تتعلق ببيكسترا . وفي قضية بيكسترا، اتهمت الحكومة أيضًا شركة فايزر بتسويق مضاد للذهان آخر بشكل غير قانوني، وهو جودون ؛ وقد قامت فايزر بتسوية هذا الجزء من المطالبة مقابل 301 مليون دولار، دون الاعتراف بأي مخالفة. [32]

فيما يلي قائمة بأكبر أربع تسويات تم التوصل إليها مع شركات الأدوية من عام 1991 إلى عام 2012، مرتبة حسب حجم التسوية الإجمالية. وقد تباينت المطالبات القانونية ضد صناعة الأدوية على نطاق واسع على مدى العقدين الماضيين، بما في ذلك الاحتيال في الرعاية الطبية والرعاية الطبية ، والترويج خارج العلامة التجارية ، وممارسات التصنيع غير الكافية. [33] [34]

شركة مستعمرة انتهاك(ات) سنة منتجات) القوانين المزعوم انتهاكها (إن وجدت)
جلاكسو سميث كلاين [35] 3 مليار دولار الترويج خارج نطاق العلامة التجارية/عدم الكشف عن بيانات السلامة 2012 أفانديا / ويلبوترين / باكسيل قانون المطالبات الكاذبة / FDCA
فايزر [36] 2.3 مليار دولار الترويج خارج العلامة التجارية / العمولات 2009 بيكسترا / جيودون / زيفوكس / ليريكا قانون المطالبات الكاذبة/FDCA
مختبرات أبوت [37] 1.5 مليار دولار الترويج خارج العلامة التجارية 2012 ديباكوت قانون المطالبات الكاذبة/FDCA
ايلي ليلي [38] 1.4 مليار دولار الترويج خارج العلامة التجارية 2009 زيبريكسا قانون المطالبات الكاذبة/FDCA

تطور التسويق

لقد أدى ظهور وسائل الإعلام والتقنيات الجديدة في السنوات الأخيرة إلى تغيير سريع في مشهد تسويق الأدوية في الولايات المتحدة. حيث يعتمد كل من الأطباء والمستخدمين بشكل متزايد على الإنترنت كمصدر للمعلومات الصحية والطبية، مما دفع مسوقي الأدوية إلى البحث في القنوات الرقمية عن فرص للوصول إلى جماهيرهم المستهدفة. [39]

في عام 2008، استخدم 84% من الأطباء في الولايات المتحدة الإنترنت وغيره من التقنيات للوصول إلى معلومات الأدوية أو التكنولوجيا الحيوية أو الأجهزة الطبية - بزيادة قدرها 20% عن عام 2004. [ بحاجة لمصدر ] وفي الوقت نفسه، يجد مندوبو المبيعات صعوبة أكبر في الحصول على الوقت مع الأطباء للحصول على تفاصيل شخصية. تستكشف شركات الأدوية التسويق عبر الإنترنت كطريقة بديلة للوصول إلى الأطباء. تشمل الأنشطة الترويجية الإلكترونية الناشئة تفاصيل الفيديو المباشر والأحداث عبر الإنترنت والعينات الإلكترونية وبوابات خدمة عملاء الأطباء مثل PV Updates وMDLinx وAptus Health (Physicians Interactive سابقًا) و Epocrates .

كما يدرك المسوقون الذين يتعاملون مع المستخدمين مباشرة الحاجة إلى التحول إلى القنوات الرقمية مع تزايد تجزئة الجماهير وتضاعف عدد نقاط الوصول إلى الأخبار والترفيه والمعلومات. أصبحت الإعلانات القياسية الموجهة للمستخدمين مباشرة عبر التلفزيون والراديو والمطبوعات أقل أهمية مما كانت عليه في الماضي، وبدأت الشركات في التركيز بشكل أكبر على جهود التسويق الرقمي مثل مواقع الويب الخاصة بالمنتجات والإعلانات المعروضة على الإنترنت وتسويق محركات البحث وحملات وسائل التواصل الاجتماعي والوسائط القائمة على المكان والإعلانات عبر الهاتف المحمول للوصول إلى أكثر من 145 مليون بالغ في الولايات المتحدة عبر الإنترنت للحصول على معلومات صحية.

في عام 2010، أصدر قسم تسويق الأدوية والإعلان والاتصالات التابع لإدارة الغذاء والدواء خطاب تحذير بشأن موقعين إلكترونيين غير تابعين لشركة نوفارتيس للأدوية يستهدفان المستهلكين، حيث روجت المواقع الإلكترونية لدواء لاستخدام غير معتمد، وفشلت المواقع الإلكترونية في الكشف عن المخاطر المرتبطة باستخدام الدواء وقدمت ادعاءات غير مؤكدة بشأن الجرعات. [40]

انظر أيضا

مراجع

  1. ^ ab Fugh-Berman A, Ahari S (أبريل 2007). "Following the script: how drug reps make friends and influence doctors". PLOS Medicine . 4 (4): e150. doi : 10.1371/journal.pmed.0040150 . PMC  1876413. PMID  17455991 .
  2. ^ abcdefghijk Sufrin CB, Ross JS (سبتمبر 2008). "تسويق صناعة الأدوية: فهم تأثيرها على صحة المرأة". المسح التوليدي وأمراض النساء . 63 (9): 585– 96. doi :10.1097/OGX.0b013e31817f1585. PMID  18713478. S2CID  205898514.
  3. ^ Seaman M (2008). "قواعد أخلاقيات الصيدلة الجديدة تلغي الهدايا والوجبات". USATODAY.com .
  4. ^ كومر ب (14 أكتوبر 2010). "يزور الأطباء 20 ممثلاً أسبوعيًا، وفقًا لدراسة استقصائية". Haymarket Marketing Communications . Haymarket Media, Inc.
  5. ^ "أقل من 30% من الأطباء يفضلون التفصيل، وفقًا لاستطلاعات الرأي: رسائل البريد الإلكتروني للأطباء هي الطريقة الترويجية الأساسية". قوائم MMS . شركة Medical Marketing Service Inc. يونيو 2011. مؤرشف من الأصل في 4 مارس 2016.
  6. ^ abcdefg "Code on Interactions with Healthcare Professionals: Principles & Practice" (PDF) . Pharmaceutical Research and Manufacturers of America (PhRMA) . 2009. مؤرشف من الأصل (PDF) في 11 مارس 2016.
  7. ^ ab Alexander GC, Zhang J, Basu A (أبريل 2008). "خصائص المرضى الذين يتلقون عينات صيدلانية والعلاقة بين استلام العينة وتكاليف الوصفات الطبية التي يدفعونها من جيوبهم الخاصة". الرعاية الطبية . 46 (4): 394– 402. doi :10.1097/MLR.0b013e3181618ee0. PMID  18362819. S2CID  10207092.
  8. ^ "ZS Associates؛ الصيدلانية".
  9. ^ "www.pharmexec.com". سبتمبر 2005.
  10. ^ Oldani M (2002). "حكايات من النص: وجهة نظر من الداخل والخارج لممارسات مبيعات الأدوية" (PDF) . أوراق جمعية كرويبر . تم الاسترجاع في 13 أبريل 2021 .
  11. ^ Lee K, Carter S (2012). Global Marketing Management (الطبعة الثالثة). Oxford University Press. ص 524. ISBN 978-0-19-960970-3.
  12. ^ Mehta HB, Moore TJ, Alexander GC (يناير 2021). "رابطة مدفوعات صناعة الأدوية للأطباء الذين يعانون من نفقات الوصفات الطبية والرعاية الطبية الخاصة بدواء بيمافانسرين". خدمات الطب النفسي . 72 (1): 77– 80. doi :10.1176/appi.ps.202000251. PMID  32838675. S2CID  221308577.
  13. ^ Wazana A (يناير 2000). "الأطباء وصناعة الأدوية: هل الهدية مجرد هدية؟". JAMA . 283 (3): 373– 80. doi :10.1001/jama.283.3.373. PMID  10647801.
  14. ^ Oldani MJ (سبتمبر 2004). "الوصفات الطبية السميكة: نحو تفسير لممارسات بيع الأدوية". مجلة الأنثروبولوجيا الطبية الفصلية . 18 (3): 325- 56. doi :10.1525/maq.2004.18.3.325. PMID  15484967.
  15. ^ "مصطلح في القاموس: قائد الرأي الرئيسي". شبكة تسويق الأدوية . 27 مايو 2017.
  16. ^ "العثور على قادة الرأي الرئيسيين باستخدام تحليل الشبكات الاجتماعية" (PDF) . Lnx Research . 2007. مؤرشف من الأصل (PDF) في 12 يوليو 2011.
  17. ^ مايرز كيه دي. "التسويق للمحترفين: تغييرات الغد اليوم". www.pharmexec.com . مؤرشف من الأصل في 17 ديسمبر 2007.
  18. ^ أولداني م (يناير 2009). "ما وراء "عدم الرؤية" الساذج: الوصفات الطبية الأخلاقية والدافع نحو الشفافية الدوائية". PM & R. 1 ( 1): 82– 6. doi : 10.1016/j.pmrj.2008.11.003 . PMID  19627878. S2CID  27080056.
  19. ^ Steinman MA, Bero LA, Chren MM, Landefeld CS (أغسطس 2006). "مراجعة سردية: الترويج لـ gabapentin: تحليل لوثائق الصناعة الداخلية". Annals of Internal Medicine . 145 (4): 284– 93. doi :10.7326/0003-4819-145-4-200608150-00008. PMID  16908919. S2CID  20779923.
  20. ^ Henney JE (أغسطس 2006). "حماية رفاهية المريض: من المسؤول؟". حوليات الطب الباطني . 145 (4): 305-7 . doi :10.7326/0003-4819-145-4-200608150-00013. PMID  16908923. S2CID  39262014.
  21. ^ هيئة التحرير (27 نوفمبر 2015). "خفض مستوى الصوت في إعلانات الأدوية". صحيفة نيويورك تايمز . تم الاسترجاع في 27 نوفمبر 2015 .
  22. ^ Mogull SA (2008). "Chronology of Direct to Consumer Advertising Regulation in the United States". AMWA Journal . 23 : 3.
  23. ^ Mogull SA, Balzhiser D (سبتمبر 2015). "شركات الأدوية تكتب السيناريو للاستهلاك الصحي". Commun. Des. Q. Rev. 3 ( 4): 35– 49. doi :10.1145/2826972.2826976. ISSN  2166-1200. S2CID  14908255.
  24. ^ ab Toop L, Richards D, Saunders B (August 2003). "New Zealand worth better. Direct-to-consumer advertising (DTCA) of prescription drugs in New Zealand: for health or for profit?" (PDF) . The New Zealand Medical Journal . 116 (1180): U556, discussion U556. PMID  14581976. مؤرشف من الأصل (PDF) في 28 فبراير 2006.
  25. ^ Spector R (2018). "ضجة العلاج الدوائي: إساءة استخدام البيانات". Skeptical Inquirer . 42 (2): 44– 49.
  26. ^ Lunzer Kritz F (3 ديسمبر 2007). "تحقق من قسائم الأدوية، ثم تحقق من النتيجة النهائية". لوس أنجلوس تايمز . تم الاسترجاع في 20 نوفمبر 2011 .
  27. ^ رايلي، تريش؛ لانفورد، سارة (3 أبريل 2019). "الولايات على الخط الأمامي: معالجة مشكلة تسعير الأدوية في أمريكا". مجلة الطب القانوني . 39 (2): 81-93 . doi :10.1080/01947648.2019.1645544. ISSN  0194-7648. PMID  31503529. S2CID  202553824.
  28. ^ Brezis M (2008). "شركات الأدوية الكبرى والرعاية الصحية: صراع مصالح غير قابل للحل بين الشركات الخاصة والصحة العامة". مجلة العلوم ذات الصلة بالطب النفسي . 45 (2): 83-9 ، المناقشة 90-4. PMID  18982834.
  29. ^ ab Barfett J, Lanting B, Lee J, Lee M, Ng V, Simkhovitch P (2004). "التسويق الدوائي لطلاب الطب: وجهة نظر الطالب" (PDF) . مجلة ماكجيل الطبية . 8 (1): 21– 27. مؤرشف من الأصل (PDF) في 27 سبتمبر 2011.
  30. ^ "الفأس يخرج من الإنفاق الترويجي للأدوية". عالم التسويق المباشر للمستهلك . 11 فبراير 2011. مؤرشف من الأصل في 12 أبريل 2011.
  31. ^ "الإعلان عن المنتجات الطبية للاستخدام البشري". EUR-Lex . 31 مارس 1992.
  32. ^ ab Wilson D (2 أكتوبر 2010). "قد تشمل الآثار الجانبية دعاوى قضائية". نيويورك تايمز .
  33. ^ Almashat S, Preston C, Waterman T, Wolfe S, et al. (Public Citizen's Health Research Group) (ديسمبر 2010). "العقوبات المالية الجنائية والمدنية المتزايدة بسرعة ضد صناعة الأدوية: 1991 إلى 2010" (PDF) .
  34. ^ توماس ك، شميدت م. س. (2 يوليو 2012). "جلاكسو سميث كلاين توافق على دفع 3 مليارات دولار في تسوية احتيال". نيويورك تايمز .
  35. ^ "جلاكسو سميث كلاين تقر بالذنب وتدفع 3 مليارات دولار لتسوية مزاعم الاحتيال والفشل في الإبلاغ عن بيانات السلامة". وزارة العدل الأمريكية . 2 يوليو 2012.
  36. ^ "وزارة العدل تعلن عن أكبر تسوية في قضية احتيال في الرعاية الصحية في تاريخها: شركة فايزر تدفع 2.3 مليار دولار بسبب التسويق الاحتيالي" (PDF) . وزارة العدل الأمريكية . 2 سبتمبر 2009. مؤرشف من الأصل (PDF) في 29 أكتوبر 2013. تم الاسترجاع في 22 نوفمبر 2020 .
  37. ^ "مختبرات أبوت تدفع 1.5 مليار دولار لحل التحقيقات الجنائية والمدنية في الترويج غير المسموح به لدواء ديباكوت". وزارة العدل الأمريكية . 7 مايو 2012.
  38. ^ "شركة إيلي ليلي وشركاه توافق على دفع 1.415 مليار دولار لحل مزاعم الترويج غير المسموح به لدواء زيبريكسا". وزارة العدل الأمريكية . 15 يناير 2009.
  39. ^ Silk B (15 أكتوبر 2019). "لماذا يعد الإعلان الرقمي هو المستقبل للإعلان عن الأدوية". Ethoseo Digital .
  40. ^ Dunne D (4 أكتوبر 2010)، مواقع الويب غير ذات العلامة التجارية: إدارة الغذاء والدواء تجد ممارسات ترويجية مخالفة، Stradley Ronon ، تم استرجاعه في 22 مايو 2017

قراءة إضافية

  • ألكسندر جي سي، تشانج جيه، باسو أيه (أبريل 2008). "خصائص المرضى الذين يتلقون عينات صيدلانية والعلاقة بين استلام العينة وتكاليف الوصفات الطبية التي يدفعونها من جيوبهم الخاصة". الرعاية الطبية . 46 (4): 394- 402. doi :10.1097/MLR.0b013e3181618ee0. PMID  18362819. S2CID  10207092.
  • ألكسندر ل. (2002). PharmRepSelect: اختيار ممثل مبيعات الأدوية: دليلك الكامل للحصول على وظيفة مبيعات الأدوية (الطبعة الثانية). [ألفاريتا، جورجيا]: PRS Pub. ISBN 0-9724675-1-3.
  • شودري ب (1997). عامل الوصفات الطبية: الإبداع الاستراتيجي في التسويق الدوائي . نيودلهي: كتب الاستجابة. رقم ISBN 0-8039-9378-1.
  • كونروي إم إس (2009). بارون مستحضرات التجميل الذي لم تسمع عنه من قبل: إي. فيرجيل نيل وتوكالون . إنجلوود، كولورادو: ألتوس هيستوري إل إل سي. رقم ISBN 978-0-615-27278-8.
  • كونروي إم إس (2006). الأعمال الصيدلانية السوفييتية خلال العقدين الأولين (1917-1937) . نيويورك: بيتر لانج. رقم ISBN 0-8204-7899-7.
  • كورير د (2001). كن مختصراً، كن ذكياً، كن بعيداً: أساسيات المهنة لممثلي شركات الأدوية . سان خوسيه [كاليفورنيا]: مطبعة نادي الكتاب. رقم ISBN 0-595-17418-3.
  • جوزنر م (2004). حبة بقيمة 800 مليون دولار: الحقيقة وراء تكلفة الأدوية الجديدة . بيركلي: مطبعة جامعة كاليفورنيا. ISBN 0-520-23945-8.
  • كولاسا إي إم، بيركنز جيه جي، سيكر بي آر (2002). التسويق الدوائي: المبادئ والبيئة والممارسة . نيويورك: دار نشر المنتجات الصيدلانية. رقم ISBN 0-7890-1582-X.
  • Magnani JL (1998). كيفية إجراء اجتماعات عشاء الطبيب . Dowingtown, PA: Black Dog Pub. Co. ISBN 0-9656231-1-4.
  • موينيهان ر، كاسلز أ (2005). بيع المرض: كيف تحولنا أكبر شركات الأدوية في العالم إلى مرضى . فانكوفر: جرايستون بوكس. ISBN 978-1-55365-131-4.
  • باير إل (1992). تجار الأمراض: كيف يجعلك الأطباء وشركات الأدوية وشركات التأمين تشعر بالمرض . نيويورك: جون وايلي. ISBN 978-0-471-00737-1.
  • بيترز إس إم (2004). البيع للأطباء المتخصصين . داونينجتاون، بنسلفانيا: بلاك دوج. رقم ISBN 0-9656231-5-7.
  • بيترز في إف (2000). البيع بزاوية 360 درجة: كيفية بيع منتجات التكنولوجيا الحيوية . دووينينجتاون، بنسلفانيا: بلاك دوج للنشر. رقم ISBN 0-9656231-3-0.
  • ويليامز جيه (2004). دليل المطلعين على عالم مبيعات الأدوية (الطبعة السابعة). أرلينجتون، تكساس: منشورات برينسيبال. رقم ISBN 0-9704153-6-2.
  • الأدوية والأطباء والوجبات: كيف تؤثر شركات الأدوية على الصحة في العالم النامي . لندن: المستهلكون الدوليون. 2007. ISBN 978-1-902391-59-5.
تم الاسترجاع من "https://en.wikipedia.org/w/index.php?title=التسويق_الصيدلاني&oldid=1262752051"
Original text
Rate this translation
Your feedback will be used to help improve Google Translate