سلوك المستهلك

يُعنى علم سلوك المستهلك بدراسة الأفراد والجماعات والمنظمات، وجميع الأنشطة المرتبطة بشراء السلع والخدمات واستخدامها والتخلص منها . ويشمل هذا العلم كيفية تأثير عواطف المستهلك ومواقفه وتفضيلاته على سلوك الشراء ، وكيف يمكن للمؤثرات الخارجية - كالمؤثرات البصرية والإشارات الصوتية واللمسية - أن تُشكّل هذه الاستجابات. ^[¹^] وقد ظهر علم سلوك المستهلك في أربعينيات وخمسينيات القرن العشرين كفرع مستقل من فروع التسويق ، ولكنه أصبح علماً اجتماعياً متعدد التخصصات يمزج بين عناصر من علم النفس وعلم الاجتماع وعلم الإنسان الاجتماعي وعلم الإنسان وعلم الأعراق وعلم الأعراق والتسويق والاقتصاد (وخاصة الاقتصاد السلوكي ).

يدرس علم سلوك المستهلك بشكل منهجي الخصائص الفردية كالخصائص الديموغرافية ، وأنماط الشخصية ، والمتغيرات السلوكية (مثل معدلات الاستخدام، ومناسبات الاستخدام، والولاء ، والترويج للعلامة التجارية، والاستعداد لتقديم التوصيات )، وذلك في محاولة لفهم رغبات الناس وأنماط استهلاكهم . كما يبحث علم سلوك المستهلك في المؤثرات التي تؤثر على المستهلك، بدءًا من الجماعات الاجتماعية كالعائلة والأصدقاء والرياضة والجماعات المرجعية، وصولًا إلى المجتمع بشكل عام ( المؤثرون في العلامات التجارية ، وقادة الرأي ).

نظراً لعدم القدرة على التنبؤ بسلوك المستهلك، يستخدم المسوقون والباحثون الإثنوغرافيا، وعلم الأعصاب الاستهلاكي، والتعلم الآلي، إلى جانب قواعد بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM)، لتحليل أنماط العملاء. تتيح البيانات الواسعة النطاق من هذه القواعد دراسةً تفصيليةً للعوامل المؤثرة على ولاء العملاء، ونواياهم في إعادة الشراء، وسلوكيات أخرى مثل تقديم التوصيات والترويج للعلامة التجارية. علاوة على ذلك، تساعد هذه القواعد في تجزئة السوق ، ولا سيما التجزئة السلوكية، مما يُمكّن من وضع استراتيجيات تسويقية عالية الاستهداف وشخصية .

أصول سلوك المستهلك

في أربعينيات وخمسينيات القرن العشرين، هيمنت على مجال التسويق ما يُسمى بالمدارس الفكرية الكلاسيكية ، التي اتسمت بالوصفية الشديدة واعتمدت بشكل كبير على دراسات الحالة، مع استخدام محدود لأساليب المقابلات. وفي أواخر الخمسينيات، انتقد تقريران هامان التسويق لافتقاره إلى الدقة المنهجية، ولا سيما عدم تبنيه أساليب البحث في العلوم السلوكية ذات التوجه الرياضي. ^{[ 2 ]} وهكذا، تهيأت الظروف ليصبح التسويق أكثر تكاملاً بين التخصصات من خلال تبني منظور سلوكي استهلاكي.

منذ خمسينيات القرن العشرين، بدأ التسويق في تحويل تركيزه من الاقتصاد إلى تخصصات أخرى، لا سيما العلوم السلوكية، بما في ذلك علم الاجتماع ، وعلم الإنسان، وعلم النفس السريري . وقد أدى ذلك إلى تركيز جديد على العميل كوحدة تحليل. ونتيجة لذلك، أُضيفت معارف جوهرية جديدة إلى مجال التسويق، بما في ذلك مفاهيم مثل قيادة الرأي ، والجماعات المرجعية، وولاء العلامة التجارية . كما شاع استخدام تجزئة السوق ، وخاصة التجزئة الديموغرافية القائمة على مؤشر الوضع الاجتماعي والاقتصادي ودورة حياة الأسرة. ومع إضافة سلوك المستهلك، أظهر مجال التسويق تطورًا علميًا متزايدًا فيما يتعلق بتطوير النظريات وإجراءات الاختبار. ^{[ 3 ]}

في بداياتها، تأثر سلوك المستهلك بشكل كبير بأبحاث الدوافع، التي ساهمت في تعزيز فهم العملاء، واستُخدمت على نطاق واسع من قبل الاستشاريين في صناعة الإعلان ، وكذلك في مجال علم النفس خلال عشرينيات وثلاثينيات وأربعينيات القرن العشرين. وبحلول خمسينيات القرن العشرين، بدأ التسويق في تبني تقنيات استخدمها باحثو الدوافع، بما في ذلك المقابلات المعمقة، والتقنيات الإسقاطية، واختبارات الإدراك الموضوعي ، ومجموعة من أساليب البحث النوعية والكمية . ^[⁴^] ومؤخرًا، أضاف الباحثون مجموعة جديدة من الأدوات، تشمل الإثنوغرافيا، وتقنيات استنباط الصور ، والمقابلات الظاهراتية . ^[⁵^] إضافةً إلى ذلك، تعمقت الأبحاث المعاصرة في تعقيدات سلوك المستهلك، مُدمجةً مناهج مبتكرة مثل دراسات التصوير العصبي وتحليلات البيانات الضخمة . توفر هذه الأدوات الحديثة رؤى أعمق حول دوافع المستهلك اللاواعية وعمليات اتخاذ القرار. ^[⁶^] اليوم، يعتبر سلوك المستهلك (أو CB كما هو معروف بمودة) تخصصًا فرعيًا مهمًا في مجال التسويق ويتم تضمينه كوحدة دراسية في جميع برامج التسويق الجامعية تقريبًا.

التعريف والشرح

يشمل سلوك المستهلك "جميع الأنشطة المرتبطة بشراء السلع والخدمات واستخدامها والتخلص منها، بما في ذلك الاستجابات العاطفية والعقلية والسلوكية للمستهلك التي تسبق هذه الأنشطة أو تليها". ^{[ 7 ]} يمكن أن يشير مصطلح "المستهلك" إلى المستهلكين الأفراد وكذلك المستهلكين من المؤسسات، وبشكل أكثر تحديدًا، "المستخدم النهائي، وليس بالضرورة المشتري، في سلسلة توزيع سلعة أو خدمة". ^{[ 8 ]} يهتم سلوك المستهلك بما يلي: ^{[ 9 ]}

أنشطة الشراء : شراء السلع أو الخدمات؛ وكيفية حصول المستهلكين على المنتجات والخدمات، وجميع الأنشطة التي تؤدي إلى قرار الشراء، بما في ذلك البحث عن المعلومات، وتقييم السلع والخدمات، وطرق الدفع، بما في ذلك تجربة الشراء.
أنشطة الاستخدام أو الاستهلاك : تتعلق بمن يقوم بالاستهلاك، وأين، ومتى، وكيف، وتجربة الاستخدام، بما في ذلك الارتباطات الرمزية وطريقة توزيع السلع داخل الأسر أو وحدات الاستهلاك.
أنشطة التخلص من النفايات : تتعلق بالطريقة التي يتخلص بها المستهلكون من المنتجات والتغليف؛ وقد تشمل أيضًا أنشطة إعادة البيع مثل موقع eBay وأسواق السلع المستعملة

قد تكون ردود فعل المستهلكين كالتالي: ^{[ 10 ]}

الاستجابات العاطفية (أو الوجدانية) : تشير إلى المشاعر مثل الأحاسيس أو الحالة المزاجية،
الاستجابات العقلية (أو الإدراكية ): تشير إلى عمليات التفكير لدى المستهلك، و
الاستجابات السلوكية (أو الإرادية): تشير إلى استجابات المستهلك الملحوظة فيما يتعلق بشراء السلع أو الخدمات والتخلص منها.

وفقًا لجمعية التسويق الأمريكية ، يمكن تعريف سلوك المستهلك بأنه "التفاعل الديناميكي بين العاطفة والإدراك والسلوك والأحداث البيئية التي يقوم بها البشر بإجراء جوانب التبادل في حياتهم".

يُعدّ سلوك المستهلك، كمجال دراسي، علماً اجتماعياً تطبيقياً . ويُعرّف تحليل سلوك المستهلك بأنه "استخدام مبادئ السلوك، التي تُكتسب عادةً من خلال التجارب، لتفسير الاستهلاك الاقتصادي البشري". ويقع سلوك المستهلك، كتخصص، عند تقاطع علم النفس الاقتصادي وعلم التسويق. ^{[ 11 ]}

قرار الشراء وسياقه

يُعدّ فهم سلوك الشراء والاستهلاك تحديًا رئيسيًا للمسوقين. يهتم سلوك المستهلك، بمعناه الأوسع، بفهم كيفية اتخاذ قرارات الشراء وكيفية استهلاك المنتجات أو الخدمات أو تجربتها. المستهلكون هم صانعو قرارات فاعلون، فهم يقررون ما يشترونه، غالبًا بناءً على دخلهم المتاح أو ميزانيتهم. وقد يغيرون تفضيلاتهم تبعًا لميزانيتهم ومجموعة من العوامل الأخرى. ^{[ 12 ]}^{[ 13 ]}^{[ 14 ]}

تتضمن بعض قرارات الشراء عمليات طويلة ومفصلة تشمل بحثًا مكثفًا عن المعلومات للاختيار بين البدائل المتنافسة. ^{[ 15 ]} وفي قرارات شراء أخرى، يتعين على المستهلكين اتخاذ قرارات بالغة التعقيد، غالبًا بسبب نقص الوقت أو المعرفة أو القدرة على التفاوض. ^{[ 16 ]} أما عمليات الشراء الاندفاعية أو الاعتيادية، فتتم على الفور تقريبًا مع استثمار ضئيل أو معدوم للوقت أو الجهد في البحث عن المعلومات.

تتخذ بعض قرارات الشراء من قبل مجموعات (مثل العائلات أو الأسر أو الشركات)، بينما يتخذ البعض الآخر من قبل أفراد. عندما تتخذ مجموعة صغيرة، كالأسرة مثلاً، قرار الشراء، قد يشارك أفرادها في مراحل مختلفة من عملية اتخاذ القرار، ويؤدون أدواراً متباينة. على سبيل المثال، قد يقترح أحدهم فئة المنتج، بينما يبحث آخر عن معلومات متعلقة به، وقد يذهب ثالث إلى المتجر ويشتريه وينقله إلى المنزل. من المعتاد التفكير في أنواع أدوار اتخاذ القرار المختلفة، مثل:

في الوحدة الأسرية، غالباً ما تقوم المرأة البالغة باختيار العلامات التجارية نيابة عن الأسرة بأكملها، بينما يمكن أن يكون للأطفال تأثير كبير.

المبادر: الشخص الذي يقترح علامة تجارية (أو منتجًا) للنظر فيها (مقابل شيء ما)؛
المؤثر: شخص يوصي بعلامة تجارية معينة؛
صاحب القرار: الشخص الذي يتخذ قرار الشراء النهائي؛
المشتري: الشخص الذي يطلبها أو يشتريها فعلياً؛
المستخدم: الشخص الذي يستخدم المنتج أو يستهلكه. ^{[ 17 ]}

في معظم قرارات الشراء، يجب أن يؤدي كل فرد من أفراد الأسرة دور اتخاذ القرار، ولكن ليس بالضرورة نفس الشخص. على سبيل المثال، عند اختيار مطعم لتناول الطعام في الخارج، قد يبدأ أحد الوالدين العملية بالتلميح إلى أنه متعب جدًا للطبخ. يُعدّ الأطفال مؤثرين مهمين في قرار الشراء، ولكن قد يتشارك كلا الوالدين في اتخاذ القرار، حيث يقومان بدور رقابي من خلال رفض البدائل غير المقبولة وتشجيع البدائل الأكثر قبولًا. لا ينبغي أبدًا الاستهانة بأهمية الأطفال كمؤثرين في مختلف سياقات الشراء، وتُعرف هذه الظاهرة بـ" قوة الإلحاح" . ^{[ 18 ]}

لفهم العمليات الذهنية المستخدمة في قرارات الشراء، يستخدم بعض الباحثين مفهوم " الصندوق الأسود" ، الذي يُمثل العمليات المعرفية والعاطفية التي يستخدمها المستهلك أثناء اتخاذ قرار الشراء. يضع نموذج القرار " الصندوق الأسود" ضمن بيئة أوسع تُظهر تفاعل المحفزات الخارجية والداخلية (مثل خصائص المستهلك، والعوامل الظرفية، وتأثيرات التسويق، والعوامل البيئية) بالإضافة إلى استجابات المستهلك. ^{[ 19 ]} يرتبط نموذج "الصندوق الأسود" بنظرية "الصندوق الأسود" في السلوكية ، حيث يتجاوز التركيز العمليات التي تحدث داخل المستهلك ليشمل أيضًا العلاقة بين المحفزات واستجابة المستهلك.

يفترض نموذج اتخاذ القرار أن قرارات الشراء لا تُتخذ بمعزل عن السياق، بل في الوقت الفعلي وتتأثر بمؤثرات أخرى، بما في ذلك المؤثرات البيئية الخارجية والظروف الراهنة للمستهلك. تشمل عناصر النموذج المؤثرات الشخصية (بين الأفراد) أو المؤثرات الذاتية (داخل الأفراد)، والمؤثرات البيئية، والمؤثرات التسويقية. ^{[ 20 ]} تشمل المؤثرات التسويقية الإجراءات التي تخطط لها الشركات وتنفذها، بينما تشمل المؤثرات البيئية الإجراءات أو الأحداث التي تحدث في بيئة العمل الأوسع، وتتضمن أبعادًا اجتماعية واقتصادية وسياسية وثقافية. إضافةً إلى ذلك، يشمل "الصندوق الأسود" للمشتري خصائصه وعملية اتخاذ القرار، والتي تؤثر على استجاباته.

عدم التعرف

تبدأ المرحلة الأولى من عملية اتخاذ قرار الشراء بتحديد المشكلة (المعروفة أيضًا بالحاجة إلى المنتج أو إثارة الحاجة). في هذه المرحلة، يُحدد المستهلك حاجةً ما، تُعرَّف عادةً بأنها الفرق بين وضعه الحالي ووضعه المرغوب أو المثالي. ويمكن تبسيط مفهوم تحديد المشكلة بالقول إن المستهلك يُقرر أنه "يبحث عن" منتج أو خدمة لتلبية حاجة أو رغبة معينة. وتُحدد قوة هذه الحاجة مسار عملية اتخاذ القرار بأكملها. ^{[ 21 ]}

يحدد المنظرون ثلاثة فئات واسعة من مواقف حل المشكلات ذات الصلة بقرار الشراء: ^{[ 22 ]}

حل المشكلات على نطاق واسع: المشتريات التي تستدعي مزيداً من التفكير والبحث المعمق عن المعلومات وتقييم البدائل. عادةً ما تكون هذه المشتريات باهظة الثمن، أو ذات تأثير اجتماعي كبير، مثل الأزياء والسيارات.
حل المشكلات المحدود: مشتريات معروفة أو مألوفة، مشتريات منتظمة، عمليات إعادة شراء مباشرة. عادةً ما تكون سلعًا منخفضة السعر.
حل المشكلات بشكل روتيني: عمليات الشراء المتكررة أو عمليات الشراء الاعتيادية

يدرك المستهلكون وجود مشكلة بطرق متنوعة، بما في ذلك: ^{[ 23 ]}

نفاد المخزون/ النضوب الطبيعي: عندما يحتاج المستهلك إلى تجديد مخزونه من سلعة استهلاكية، على سبيل المثال نفد الحليب أو الخبز.
عملية شراء عادية: عندما يشتري المستهلك منتجًا بشكل منتظم، على سبيل المثال الصحف والمجلات.
عدم الرضا: عندما لا يكون المستهلك راضياً عن المنتج أو الخدمة الحالية.
احتياجات أو رغبات جديدة: قد تؤدي تغييرات نمط الحياة إلى تحديد احتياجات جديدة، على سبيل المثال، قد يؤدي وصول طفل إلى شراء سرير أطفال وعربة أطفال ومقعد سيارة للطفل.
المنتجات ذات الصلة: قد يؤدي شراء منتج واحد إلى الحاجة إلى ملحقات أو قطع غيار أو سلع وخدمات تكميلية، على سبيل المثال، شراء طابعة يؤدي إلى الحاجة إلى خراطيش حبر؛ شراء كاميرا رقمية يؤدي إلى الحاجة إلى بطاقات ذاكرة.
التعرف على المشكلة الناتج عن التسويق: عندما تُقنع الأنشطة التسويقية المستهلكين بوجود مشكلة (عادةً ما تكون مشكلة لم يدركها المستهلك)، فإن المحتوى الذي يتم استهلاكه بوعي أو بغير وعي في وسائل الإعلام التقليدية ووسائل التواصل الاجتماعي يلعب دورًا كبيرًا في تحفيز إدراك المستهلك لحاجة جديدة.
منتجات أو فئات جديدة: عندما يدرك المستهلكون وجود منتجات مبتكرة جديدة توفر وسيلة أفضل لتلبية احتياجاتهم، فإن التقنيات الثورية، مثل ظهور أجهزة الاتصالات اللاسلكية، قد تُحفز الحاجة إلى عدد كبير من المنتجات، مثل فأرة أو طابعة جديدة.

البحث عن المعلومات

خلال مرحلتي البحث عن المعلومات وتقييمها، يمر المستهلك بعمليات مصممة للوصول إلى عدد من العلامات التجارية (أو المنتجات) التي تمثل بدائل شراء مناسبة. عادةً ما يبدأ المستهلكون بالبحث داخليًا، مستعينين بذاكرتهم للعثور على العلامات التجارية الملائمة. تُعرف هذه المجموعة باسم "مجموعة العلامات التجارية المُستحضرة"، وهي مجموعة صغيرة تضم عادةً ما بين 3 إلى 5 بدائل. ^{[ 24 ]} قد يختار المستهلكون توسيع نطاق العلامات التجارية في هذه المجموعة من خلال البحث الخارجي باستخدام مصادر مثل الإنترنت، ومواقع الشركات المصنعة/العلامات التجارية، والمقارنة بين المنتجات، ومراجعات المنتجات، وتوصيات الأقران، وما شابه. وقد ساهم توفر المعلومات بسهولة في رفع مستوى معرفة المستهلكين: أي مدى معرفتهم بما هو متوفر في السوق، وبأي خصائص تحديدًا، وبأي سعر تحديدًا. ^{[ 25 ]}

إن معرفة المستهلك بعلامة تجارية معينة لا تعني بالضرورة أنه يفكر في شرائها. فعلى سبيل المثال، قد يكون المستهلك على دراية ببعض العلامات التجارية، لكنه لا يميل إليها (وهي ما تُعرف بمجموعة العلامات غير المناسبة ). وعادةً ما تُستبعد هذه العلامات من التقييم كخيارات شراء. أما بالنسبة لعلامات تجارية أخرى، فقد يكون لدى المستهلك مشاعر محايدة تجاهها (وهي ما تُعرف بمجموعة العلامات الخاملة ). ^{[ 26 ]} وعندما يقترب المستهلك من عملية الشراء الفعلية، يُحوّل قائمة العلامات التجارية التي في ذهنه إلى مجموعة من البدائل التي تُمثل خيارات شراء واقعية، وهي ما تُعرف بمجموعة العلامات التجارية التي يُفكر فيها . ^{[ 27 ]} وبحسب التعريف، تُشير مجموعة العلامات التجارية التي يُوليها المستهلك اهتمامًا كبيرًا عند اتخاذ قرار الشراء. ^{[ 28 ]} ويؤدي هذا في النهاية إلى مجموعة اختيار تتضمن البدائل التي تُمثل خيارات شراء قوية. ^{[ 29 ]}

تدخل أسماء علامات تجارية محددة في حسابات المستهلك بناءً على مدى تلبيتها لأهدافه الشرائية، و/أو مدى بروز العلامة التجارية وسهولة الوصول إليها وقت اتخاذ قرار الشراء. ^{[ 30 ]} وبالتالي، فإن العلامات التجارية الأكثر سهولة في التذكر هي الأكثر سهولة في الوصول إليها. تقليديًا، كان أحد الأدوار الرئيسية للإعلان والترويج هو زيادة احتمالية وجود اسم العلامة التجارية ضمن قائمة الخيارات التي تخطر ببال المستهلك. ^{[ 31 ]} وكان التعرض المتكرر لأسماء العلامات التجارية من خلال الإعلانات المكثفة هو الطريقة الأساسية لزيادة الوعي بالعلامة التجارية . ومع ذلك، فإن ظهور الإنترنت يعني أن المستهلكين يمكنهم الحصول على معلومات عن العلامات التجارية/المنتجات من منصات متعددة. عمليًا، اكتسبت قائمة الخيارات أهمية أكبر في عملية اتخاذ قرار الشراء لأن المستهلكين لم يعودوا يعتمدون كليًا على الذاكرة. هذا هو التسويق، والذي يمكن تعريفه بأنه "العملية التي تخلق من خلالها الشركات قيمة للعملاء وتبني علاقات قوية معهم، بهدف الحصول على قيمة منهم في المقابل". ^{[ 32 ]} يشير هذا التعريف بقوة إلى أن العلاقة مبنية على التبادل و"خلق" القيمة. وهذا يعني خلق حاجة لدى المستهلك، حيث يُعرض المنتج أو يُعلن عنه من خلال دراسة تحليلية لأنماط استهلاكه وسلوكياته وعاداته. ويترتب على ذلك بالنسبة للمسوقين ضرورة نشر معلومات العلامة التجارية ذات الصلة على أوسع نطاق ممكن، وإدراجها في أي منصة يرجح أن يبحث فيها المستهلكون عن معلومات حول المنتج أو العلامة التجارية، سواء كانت وسائل الإعلام التقليدية أو الرقمية. لذا، يحتاج المسوقون إلى فهم عميق لنقاط اتصال المستهلك النموذجية .

تقييم البدائل

يمكن اعتبار تقييم المستهلك مرحلةً مستقلة. أو قد يحدث التقييم بشكل مستمر طوال عملية اتخاذ القرار. يُقيّم المستهلكون البدائل من حيث الفوائد الوظيفية (وتُسمى أيضًا بالنفعية ) والنفسية الاجتماعية (وتُسمى أيضًا بالقيمية أو الرمزية ) التي تُقدمها. ^{[ 33 ]}

الفوائد الوظيفية هي النتائج الملموسة التي يمكن للمستهلك أن يختبرها مثل المذاق أو المظهر الجسدي.
الفوائد النفسية والاجتماعية هي النتائج الأكثر تجريدًا أو السمات المتعلقة بالشخصية للعلامة التجارية، مثل العملة الاجتماعية التي قد تتراكم من ارتداء بدلة باهظة الثمن أو علامة تجارية مصممة أو قيادة سيارة "مميزة".

تُعدّ صورة العلامة التجارية (أو شخصيتها) سمةً نفسية اجتماعية هامة. قد يحمل المستهلكون آراءً إيجابية وسلبية تجاه علامة تجارية معينة. ^{[ 34 ]} تشير مجموعة كبيرة من الأبحاث إلى أن المستهلكين يميلون إلى العلامات التجارية التي تتوافق شخصيتها مع شخصياتهم، وأن هذا التوافق الجيد يؤثر على تفضيل العلامة التجارية، واختيارها، والرضا عنها، والالتزام بها، والولاء لها، وميل المستهلك إلى التوصية بها شفهيًا. يُعرف فرع سلوك المستهلك الذي يبحث في مدى توافق شخصية العلامة التجارية مع شخصية المستهلك بأبحاث التوافق الذاتي. ^[³⁵^] يلعب حضور العلامة التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي دورًا محوريًا في هذه المرحلة، حيث يُوصف تأثيره بأنه: "تخيل وسائل الإعلام التقليدية كطريق ذي اتجاه واحد، حيث يمكنك قراءة صحيفة أو الاستماع إلى تقرير تلفزيوني، ولكن قدرتك على إبداء رأيك في الموضوع محدودة للغاية. أما وسائل التواصل الاجتماعي، فهي طريق ذو اتجاهين، يمنحك القدرة على التواصل أيضًا." ^[³⁶^] قد تختلف معتقدات المستهلكين حول علامة تجارية أو فئة منتجات معينة تبعًا لمجموعة من العوامل، بما في ذلك تجربة المستهلك السابقة وتأثيرات الإدراك الانتقائي والتشويه والاحتفاظ بالمعلومات. يميل المستهلكون الأقل دراية بفئة معينة إلى تقييم العلامة التجارية بناءً على خصائصها الوظيفية. ومع ذلك، عندما تزداد معرفة المستهلكين، تتضاءل أهمية الخصائص الوظيفية، ويبدأ المستهلكون في معالجة معلومات أكثر تجريدًا حول العلامة التجارية، ولا سيما الجوانب المتعلقة بالذات. ^[³⁷^]

تحتاج مؤسسة التسويق إلى فهم عميق للمزايا التي يُقدّرها المستهلكون، وبالتالي تحديد السمات الأكثر أهمية في قرار الشراء. كما تحتاج إلى مراقبة العلامات التجارية الأخرى التي يضعها المستهلك في اعتباره لتحسين تخطيط علامتها التجارية. أثناء تقييم البدائل، يُرتب المستهلكون أو يُقيّمون المزايا النسبية للخيارات المتاحة. لا يستخدم المستهلكون عملية تقييم موحدة في جميع حالات الشراء. ^{[ 38 ]} بل يُحددون معايير تقييم مختلفة تبعًا لكل حالة شراء. تُتيح وسائل التواصل الاجتماعي للمستهلكين مشاركة آرائهم مع أقرانهم حول المنتج الذي يرغبون في شرائه. ^{[ 39 ]} بهذه الطريقة، يُمكن للمستهلكين تقييم الجوانب الإيجابية والسلبية لكل بديل، واتخاذ القرار بسهولة أكبر بشأن أفضل منتج للشراء. لذا، تختلف سمات التقييم ذات الصلة باختلاف أنواع المستهلكين وسياقات الشراء. على سبيل المثال، تشمل السمات المهمة لتقييم مطعم ما جودة الطعام، والسعر، والموقع، والأجواء، وجودة الخدمة، وقائمة الطعام. يُحدد المستهلكون، بناءً على خصائصهم الجغرافية والديموغرافية والنفسية والسلوكية، السمات المهمة بالنسبة لهم. قد يكون الزبائن المحتملون الذين يبحثون عن تجربة طعام ممتعة على استعداد لقطع مسافات أطول لتناول الطعام في مطعم فاخر مقارنةً بمن يرغبون في وجبة سريعة في مطعم بسيط. بعد تقييم سمات المنتج المختلفة، يُرتب المستهلك كل سمة أو ميزة من الأكثر أهمية إلى الأقل أهمية. ترتبط هذه الأولويات ارتباطًا مباشرًا باحتياجات المستهلك ورغباته. ^{[ 40 ]} وبالتالي، يصل المستهلك إلى درجة مُرجّحة لكل منتج أو علامة تجارية، تُمثل تقييمه الذاتي لدرجات السمات الفردية مُرجّحة حسب أهميتها. باستخدام هذه الدرجات، يصل إلى درجة ذهنية إجمالية أو ترتيب لكل منتج/علامة تجارية قيد الدراسة. ^{[ 41 ]}

قرار الشراء

بعد تقييم البدائل، يُعزز المستهلك عزمه على إتمام عملية الشراء. على سبيل المثال، قد يقول المستهلك لنفسه: "نعم، سأشتري المنتج من العلامة التجارية X يومًا ما". يُعرف هذا التوجيه الذاتي للشراء باسم نية الشراء. تُعد نوايا الشراء مؤشرًا قويًا، وإن لم يكن دقيقًا تمامًا، للمبيعات. أحيانًا لا تُترجم نوايا الشراء إلى عملية شراء فعلية، وهذا قد يُشير إلى مشكلة تسويقية. ^{[ 42 ]} على سبيل المثال، قد يرغب المستهلك في شراء منتج جديد، لكنه قد لا يكون على دراية بمنافذ البيع بالتجزئة التي تُوفره، وبالتالي لا يُمكنه إتمام عملية الشراء. يُعرف مدى تحوّل نوايا الشراء إلى مبيعات فعلية بمعدل تحويل المبيعات . ^{[ 43 ]}

تستخدم المؤسسات مجموعة متنوعة من الأساليب لتحسين معدلات التحويل. قد يشجع توفير تسهيلات ائتمانية أو شروط دفع ميسرة على الشراء. كما أن العروض الترويجية، مثل فرصة الحصول على هدية أو المشاركة في مسابقة، قد تحفز على الشراء الفوري بدلاً من تأجيله. وتُعد الرسائل الإعلانية التي تتضمن دعوة قوية لاتخاذ إجراء أداة أخرى تُستخدم لتحويل العملاء إلى مشترين. ^{[ 44 ]} دعوة اتخاذ إجراء هي أي أداة مصممة لتشجيع البيع الفوري. ^{[ 45 ]} عادةً ما تتضمن دعوة اتخاذ إجراء صياغة محددة في الإعلان أو عرض البيع تستخدم أفعالًا أمرية مثل "اشترِ الآن!" أو "لا تنتظر!". وقد تُقدم أنواع أخرى من دعوات اتخاذ الإجراء للمستهلكين أسبابًا قوية للشراء الفوري، مثل عرض متاح لفترة محدودة (مثل "العرض سينتهي قريبًا"؛ "الكمية محدودة") أو صفقة خاصة مصحوبة عادةً بفترة زمنية محددة (مثل "اطلب قبل منتصف الليل لتحصل على هدية مجانية مع طلبك"؛ "اثنان بسعر واحد لأول 50 متصلًا فقط"). إضافةً إلى ذلك، تُعدّ سهولة الخدمة توفيراً للجهد، إذ تُقلّل من الأنشطة التي قد يتحمّلها العملاء لشراء السلع والخدمات. ^{[ 46 ]} ويكمن سرّ فعالية دعوة العملاء إلى اتخاذ إجراء في تزويدهم بأسباب مقنعة للشراء الفوري بدلاً من تأجيل قرارات الشراء.

مع اقتراب المستهلكين من قرار الشراء الفعلي، يزداد اعتمادهم على مصادر المعلومات الشخصية. ^{[ 47 ]} لهذا السبب، يجب أن يكون مندوبو المبيعات الشخصية على دراية تامة بأساليب عرض المنتجات والتكتيكات المستخدمة لإتمام عملية البيع. قد تشمل الأساليب المستخدمة "الأدلة الاجتماعية"، حيث يشير مندوب المبيعات إلى نجاحات ورضا عملاء آخرين اشتروا المنتج. "جاذبية الندرة" هي تقنية أخرى، حيث يذكر مندوب المبيعات أن العرض محدود، مما يجبر المستهلك على اتخاذ قرار أسرع وبالتالي قضاء وقت أقل في تقييم البدائل. ^{[ 48 ]}

تقييم ما بعد الشراء

بعد الشراء وتجربة المنتج أو الخدمة، ينتقل المستهلك إلى المرحلة الأخيرة، وهي تقييم ما بعد الشراء. وقد أشار فوكسال إلى أن تقييم ما بعد الشراء يمكن أن يوفر معلومات قيّمة للمسوقين لأنه يؤثر على أنماط الشراء والاستهلاك المستقبلية. ^{[ 49 ]}^{[ 50 ]}

في مرحلة ما بعد الشراء، يقوم المستهلك بفحص ومقارنة خصائص المنتج، كالسعر والوظائف والجودة، مع توقعاته. ^{[ 51 ]} ويمكن اعتبار تقييم ما بعد الشراء بمثابة الخطوات التي يتخذها المستهلكون لربط توقعاتهم بالقيمة المُدركة، وبالتالي التأثير على قرار شرائهم التالي لنفس السلعة أو الخدمة. ^{[ 52 ]} على سبيل المثال، إذا اشترى المستهلك هاتفًا جديدًا وكان تقييمه له إيجابيًا بعد الشراء، فسيتشجع على شراء نفس العلامة التجارية أو من نفس الشركة في المستقبل. ويُعرف هذا أيضًا باسم "نية ما بعد الشراء". ^{[ 53 ]} في المقابل، إذا لم يكن المستهلك راضيًا عن الهاتف الجديد، فقد يتخذ إجراءات لحل هذه المشكلة. قد تشمل هذه الإجراءات طلب استرداد المبلغ، أو تقديم شكوى، أو عدم شراء نفس العلامة التجارية أو من نفس الشركة في المستقبل، أو حتى نشر تقييمات سلبية للمنتج بين الأصدقاء أو المعارف، ربما عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

بعد الشراء أو الاستهلاك أو التخلص من المنتج، قد يشعر المستهلكون ببعض التردد حيال القرار المتخذ، مما قد يُسبب الندم في بعض الحالات. يُعرف التنافر المعرفي ^{[ 54 ]} بأنه شعور بالقلق الذي ينتاب المستهلكين بعد الشراء، بالإضافة إلى مشاعر القلق والتساؤل حول صحة القرار المتخذ عند الشراء. ^[⁵⁵^] على سبيل المثال، قد يندم بعض المستهلكين على عدم شراء إحدى العلامات التجارية الأخرى التي كانوا يفكرون فيها. يمكن أن يؤثر هذا النوع من القلق على سلوك المستهلكين اللاحق، وقد يكون له آثار على تكرار الشراء وولاء العملاء.

يستخدم المستهلكون استراتيجيات متعددة للحد من التناقض الذي قد يطرأ بعد الشراء. ومن الاستراتيجيات الشائعة اللجوء إلى آراء الأقران أو المقربين لتأكيد صحة قرار الشراء. لطالما استرشد العملاء بآراء الأصدقاء والعائلة، ولكن في الوقت الحاضر، يتم تأكيد ذلك من خلال الإعجابات والتقييمات والشهادات على وسائل التواصل الاجتماعي. كما يمكن استخدام الرسائل التسويقية لتذكير المستهلكين بأنهم اتخذوا خيارًا صائبًا بشراء العلامة التجارية X. ^{[ 56 ]}

عندما يُجري المستهلكون مقارنات غير مواتية بين الخيار المُختار والخيارات التي تم التخلي عنها، قد يشعرون بالندم بعد اتخاذ القرار أو ما يُعرف بندم المشتري . كما قد يشعر المستهلكون بندم قصير الأجل عند تجنبهم اتخاذ قرار الشراء، إلا أن هذا الندم قد يتلاشى مع مرور الوقت. من خلال تجاربهم، يستطيع المستهلكون التعلم والمشاركة في عملية تُسمى اختبار الفرضيات . ويشير هذا إلى تكوين فرضيات حول المنتجات أو الخدمات بناءً على تجارب سابقة أو من خلال التوصيات الشفهية. يمر المستهلكون بأربع مراحل في اختبار الفرضيات: توليد الفرضيات، والكشف عن الأدلة، وتشفير الأدلة، ودمج الأدلة.

العوامل المؤثرة على قرار الشراء

تتأثر عملية الشراء بمجموعة واسعة من العوامل الداخلية والخارجية.

وعي المستهلك

يشير وعي المستهلك إلى إدراكه لاستهلاك السلع التي يشتريها في بيئة التسوق طويلة الأجل وأنشطة الشراء. ^{[ 57 ]}

يُعدّ مفهوم الحياة المتغير عاملاً ذاتياً في تغير وعي المستهلك. فمع استمرار ارتفاع مستويات معيشة الناس ودخولهم، تتغير مفاهيمهم الحياتية باستمرار. ^{[ 58 ]} وتُشكّل الاختلافات في شخصية المستهلك دوافع داخلية لتغير وعيه.

تُعدّ المنافسة السوقية الشديدة عاملاً محفزاً لتغيرات وعي المستهلك. وقد أطلقت العديد من الشركات منتجاتها الخاصة ذات العلامات التجارية سعياً منها إلى ترسيخ مكانتها في سوق تزداد فيه المنافسة. ^{[ 59 ]} ومع تنوّع السلع والعلامات التجارية، ينضج وعي المستهلكين بالعلامات التجارية. فعند شراء السلع، أصبح الاهتمام بالعلامة التجارية أمراً شائعاً. وفي ظلّ المنافسة الشديدة، بدأت الشركات تُدرك أهمية تطبيق استراتيجية العلامة التجارية، وبدأت بالتركيز على أبحاث السوق، ومن ثمّ فهم نبض المستهلك النفسي بعمق لتحسين حصتها السوقية وولاء علامتها التجارية. ^{[ 60 ]} ومع تغيّر مفهوم الحياة لدى الناس، برزت سيكولوجية الاستهلاك العقلاني لدى المستهلكين بشكل متزايد. ويُعدّ التسويق الاجتماعي ، ^{[ 61 ]} والتسويق المُخصّص، ^{[ 62 ]} والتسوّق بناءً على العلامة التجارية، ^{[ 63 ]} وإدراك المستهلك لسعر السلعة (المُعبّر عنه مباشرةً بحساسية المستهلك للسعر) من العوامل الرئيسية لفهم مواقف المستهلكين، وتساعد في تفسير استجابة طلب السوق لتغيّرات الأسعار. ^{[ 64 ]}

العوامل الداخلية المؤثرة على قرار الشراء

تشير التأثيرات الداخلية إلى العوامل الشخصية والاجتماعية على حد سواء. تشير النظرية الاجتماعية إلى أن الأفراد يمتلكون هوية شخصية وهوية اجتماعية . تتكون الهوية الشخصية من خصائص شخصية فريدة، مثل المهارات والقدرات والاهتمامات والهوايات. أما الهوية الاجتماعية، فتتكون من إدراك الفرد للمجموعات المركزية التي ينتمي إليها، وقد تشمل فئة عمرية، أو نمط حياة معين، أو جماعة دينية، أو تعليمية، أو أي مجموعة مرجعية أخرى. وقد أثبت علماء النفس الاجتماعي أن الحاجة إلى الانتماء من الاحتياجات الإنسانية الأساسية. ^{[ 65 ]} ولذلك، يتأثر سلوك الشراء بمجموعة واسعة من العوامل الداخلية، مثل العوامل النفسية والاجتماعية والاقتصادية والديموغرافية والشخصية. تشمل العوامل الديموغرافية مستوى الدخل، والخصائص النفسية (أنماط الحياة)، والعمر، والمهنة، والوضع الاجتماعي والاقتصادي. وتشمل العوامل الشخصية المعرفة، والاتجاهات، والقيم الشخصية، والمعتقدات ، والعواطف، والمشاعر. وتشمل العوامل النفسية دوافع الفرد ، واتجاهاته ، وقيمه الشخصية، ومعتقداته. أما عوامل الهوية الاجتماعية، فتشمل الثقافة، والثقافة الفرعية، والمجموعات المرجعية. تشمل العوامل الأخرى التي قد تؤثر على قرار الشراء البيئة وتجربة المستهلك السابقة مع الفئة أو العلامة التجارية.

الدوافع والعواطف

يحفز الدافع الكامن لدى المستهلك سلوكه، بما في ذلك البحث عن المعلومات وقرار الشراء. ويُعرَّف موقف المستهلك تجاه علامة تجارية (أو تفضيله لها) بأنه صلة بين العلامة التجارية ودافع الشراء. ^{[ 66 ]} وقد تكون هذه الدوافع سلبية (لتجنب الألم أو الانزعاج) أو إيجابية (لتحقيق نوع من المكافأة، مثل الإشباع الحسي). ^{[ 67 ]}

طوّر أبراهام ماسلو أحد المناهج لفهم الدوافع . ويستند هرم ماسلو للاحتياجات على خمسة مستويات من الاحتياجات، مرتبة وفقًا لمستوى أهميتها.

احتياجات ماسلو الخمس هي: ^{[ 56 ]}

فسيولوجي: الاحتياجات الأساسية مثل الطعام والماء والنوم
أمان: الحاجة إلى السلامة الجسدية والمأوى والأمن
الانتماء: الحاجة إلى الحب والصداقة، وكذلك الرغبة في قبول المجموعة
احترام: الحاجة إلى المكانة والتقدير واحترام الذات
تحقيق الذات: الرغبة في تحقيق الذات (مثل النمو الشخصي، والتعبير الفني)

تُعرف الاحتياجات الفسيولوجية واحتياجات السلامة بالاحتياجات الدنيا. وعادةً ما يُكرّس المستهلكون معظم مواردهم (الوقت والطاقة والمال) لمحاولة تلبية هذه الاحتياجات الدنيا قبل أن تُصبح الاحتياجات العليا كالانتماء والتقدير وتحقيق الذات ذات أهمية. ويتطلب أي برنامج تسويقي فهم الدوافع التي تُحرك خيارات المنتجات. ويمكن للاتصالات التسويقية أن تُوضح كيف يُلبي المنتج أو العلامة التجارية هذه الاحتياجات. ^{[ 59 ]} يُعدّ منهج ماسلو نموذجًا عامًا لفهم دوافع الإنسان في سياقات متنوعة، ولكنه ليس خاصًا بقرارات الشراء.

يقترح نهج آخر ثمانية دوافع للشراء ، خمسة منها سلبية وثلاثة إيجابية، تُحفّز قرارات الشراء كما هو موضح في الجدول أدناه. ^{[ 67 ]} ويُعتقد أن هذه الدوافع تُقدّم تعزيزًا إيجابيًا أو تعزيزًا سلبيًا. ^{[ 68 ]}

دوافع وعواطف الشراء لدى روسيتر وبيرسي
تحفيز	التسلسل العاطفي
سلبي
إزالة المشكلة	الإزعاج ← الراحة
تجنب المشاكل	الخوف ← الاسترخاء
رضا غير كامل	خيبة الأمل ← التفاؤل
تجنب الاقتراب المختلط	الصراع ← راحة البال
الاستنزاف الطبيعي	إزعاج طفيف ← راحة
إيجابي
الإشباع الحسي	باهت (أو محايد) ← التوقع الحسي
المحاكاة الفكرية	ملل (أو محايد) → متحمس
القبول الاجتماعي / الامتثال	قلق (أو خجل) → مُتَشَبِّه/فخور

في أدبيات التسويق، يُعرف دافع المستهلك للبحث عن المعلومات والمشاركة في عملية اتخاذ قرار الشراء أحيانًا باسم " المشاركة " . ^{[ 69 ]} وقد عُرّفت مشاركة المستهلك بأنها "الأهمية الشخصية أو الصلة بالرسالة [أو القرار]". ^{[ 70 ]} تُصنّف قرارات الشراء على أنها ذات مشاركة منخفضة عندما لا يتكبد المستهلكون سوى خسارة نفسية اجتماعية طفيفة في حال اتخاذهم قرارًا خاطئًا. من ناحية أخرى، يُصنّف قرار الشراء على أنه ذو مشاركة عالية عندما يُنظر إلى المخاطر النفسية الاجتماعية على أنها مرتفعة نسبيًا. ^{[ 71 ]} يعتمد مستوى مشاركة المستهلك على عدد من العوامل، بما في ذلك المخاطر المتصورة للعواقب السلبية في حال اتخاذ قرار خاطئ، ومدى انتشار المنتج اجتماعيًا، وخبرة المستهلك السابقة مع فئة المنتج. ^{[ 72 ]}

تصور

يُعدّ تحديد كيفية اكتساب المستهلكين للمعرفة واستخدامهم للمعلومات من مصادر خارجية جزءًا أساسيًا من استراتيجية التسويق. وتُعرف عملية الإدراك بأنها العملية التي يستقبل من خلالها الأفراد المعلومات وينظمونها ويفسرونها لإضفاء معنى عليها. وتشمل عملية الإدراك ثلاث عمليات متميزة: استشعار المعلومات، واختيارها، وتفسيرها. كما يُعدّ الإحساس جزءًا من عملية الإدراك، ويرتبط ارتباطًا مباشرًا باستجابات الحواس، مما يُولّد ردود فعل تجاه اسم العلامة التجارية والإعلان والتغليف. وتتميز عملية الإدراك بأنها عملية فردية فريدة، وقد تعتمد على مزيج من العوامل الداخلية والخارجية، مثل الخبرات والتوقعات والاحتياجات والحالة النفسية الراهنة.

عند تعرض المستهلكين لمحفز ما، قد يستجيبون بطرق مختلفة تمامًا نظرًا لاختلاف عملياتهم الإدراكية الفردية. ^{[ 56 ]} وتوجد عدة عمليات قد تدعم الإدراك أو تعيقه. يحدث التعرض الانتقائي عندما يقرر المستهلكون ما إذا كانوا سيتعرضون لمدخلات معلوماتية معينة. ويحدث الانتباه الانتقائي عندما يركز المستهلكون على بعض الرسائل دون غيرها. أما الفهم الانتقائي فهو عندما يفسر المستهلك المعلومات بطريقة تتوافق مع معتقداته. ويحدث الاحتفاظ الانتقائي عندما يتذكر المستهلكون بعض المعلومات بينما ينسون معلومات أخرى بسرعة. ^{[ 73 ]} وتؤدي عمليات التعرض الانتقائي والانتباه والفهم والاحتفاظ مجتمعةً إلى تفضيل المستهلكين لرسائل معينة على غيرها. وتُعرف الطريقة التي يجمع بها المستهلكون مدخلات المعلومات للوصول إلى قرار الشراء بالتكامل . ^{[ 74 ]}

يهتم المسوقون بتصورات المستهلكين للعلامات التجارية والتغليف وتركيبات المنتجات والملصقات والتسعير . ومن الأمور ذات الأهمية الخاصة عتبة الإدراك (المعروفة أيضًا بالفرق الملحوظ ) في المحفز. على سبيل المثال، ما هو الحد الأدنى لخفض السعر الذي يجب على المسوق خفضه قبل أن يدرك المستهلكون أنه صفقة رابحة؟ ^{[ 75 ]} إضافةً إلى ذلك، يحتاج المسوقون الذين يخططون لدخول الأسواق العالمية إلى إدراك الاختلافات الثقافية في الإدراك. ^{[ 76 ]} فعلى سبيل المثال، يربط الغربيون اللون الأبيض بالنقاء والنظافة والصحة، بينما يرتبط اللون الأبيض في الدول الشرقية غالبًا بالحداد والموت. وبناءً على ذلك، يُعد التغليف الأبيض خيارًا غير مناسب لملصقات المواد الغذائية على المنتجات التي سيتم تسويقها في آسيا.

السلوك الاستهلاكي الرمزي

يُصبح الاستهلاك الرمزي مؤثرًا داخليًا في سلوك المستهلك، ويُشكّل رمزًا خاصًا. يُمكن استخدام رموز الاستهلاك لتفسير المستهلك كعضو في مجموعة أو كفرد متميز. ^{[ 77 ]} لا يقتصر سلوك الاستهلاك على الاستهلاك المادي والنفسي فحسب، بل للاستهلاك الرمزي معنيان: 1. رمز الاستهلاك: يُعبّر الاستهلاك عن معنى ورسالة معينة وينقلها. يُمكّننا المعنى المُستمد من الثقافة من استخدام المنتجات لترمز إلى انتمائنا إلى مختلف المجموعات الاجتماعية. ^{[ 78 ]} يُعدّ هذا الاستهلاك الرمزي عملية تعبير وتواصل اجتماعي. 2. الاستهلاك الرمزي: لا يستهلك الناس السلع نفسها فحسب، بل يستهلكون أيضًا دلالات ثقافية واجتماعية معينة ترمز إليها أو تُمثلها، بما في ذلك الحالة المزاجية، والجمال، والجودة، والمكانة، والجو العام، والأسلوب، والجاذبية العاطفية، وما إلى ذلك. ينعكس الاستهلاك الرمزي عادةً في استهلاك العلامات التجارية. للعلامة التجارية ثلاث وظائف بالنسبة للمستهلكين: القيمة الوظيفية، والقيمة الرمزية، وقيمة التجربة. لنأخذ العلامات التجارية الفاخرة كمثال: تتجاوز قوة العلامات التجارية الفاخرة مجرد قدرتها على نقل الهوية، فبعض المستهلكين يرغبون في ترك انطباع مميز. كانت السلع الفاخرة في الماضي جزءًا من الحياة اليومية للطبقة الأرستقراطية، ولكن بعد أن تلاشت معالم الطبقة الاجتماعية الحديثة، ظل المستهلكون ينظرون إليها كرمزٍ للارتقاء إلى الطبقة العليا. يُقيّم المستهلكون العلامة التجارية بناءً على مدى توافقها مع هويتهم، مما يُسهم في تحديد مفهومهم الذاتي والحفاظ عليه. ^{[ 79 ]} وباعتبارها رمزًا للمكانة الرفيعة والثروة والنجاح، فقد أصبحت رمزًا لهوية المستهلك ومكانته الاجتماعية .

خبرة سابقة

قد تؤثر خبرة المستهلك السابقة بالفئة أو المنتج أو العلامة التجارية تأثيرًا كبيرًا على قرار الشراء. فالمستهلكون ذوو الخبرة (أو الخبراء) أكثر درايةً؛ إذ يميلون إلى أن يكونوا أكثر مهارةً في البحث عن المعلومات، ويستعرضون نطاقًا أوسع من مصادر المعلومات، ويستخدمون أساليب استدلالية معقدة لتقييم خيارات الشراء. أما المستهلكون المبتدئون، فهم أقل كفاءةً في البحث عن المعلومات، ويميلون إلى إدراك مستويات أعلى من مخاطر الشراء نظرًا لعدم إلمامهم بالعلامة التجارية أو الفئة. عندما يمتلك المستهلكون خبرةً سابقة، تقل لديهم دوافع البحث عن المعلومات، ويبذلون جهدًا أقل في البحث عنها، لكنهم يستطيعون معالجة المعلومات الجديدة بكفاءة أكبر. ^{[ 80 ]} على سبيل المثال، وجدت إحدى الدراسات أنه مع ازدياد خبرة المستهلك، ينظر في نطاق أوسع من بدائل الشراء (أي أنهم يُكوّنون مجموعةً أكبر من الخيارات، ولكن فقط على مستوى فئة المنتج). ^{[ 81 ]}

عامل عشوائي

تشير العوامل العشوائية إلى المناسبات الخاصة وسلسلة الظروف العشوائية التي يواجهها المستهلكون عند الشراء. أحيانًا، تُتخذ قرارات الشراء في ظروف غير متوقعة، أو قد يؤدي موقف ما إلى تأخير أو تقصير عملية اتخاذ القرار. وقد أظهرت الأبحاث أنه في انتظار سيناريوهات يكون فيها المستهلكون متواجدين بكثرة، يمكن أن تعمل إشارات مادية تبدو غير ذات صلة، مثل السجاد أو إرشادات الانتظار، كحدود افتراضية تُغير قرارات المستهلكين الأولية. ^{[ 82 ]}

التأثيرات الخارجية على قرار الشراء

يمكن أن يتأثر سلوك الشراء أيضًا بعوامل خارجية، مثل الثقافة ، والثقافة الفرعية ، والطبقة الاجتماعية ، والجماعات المرجعية ، والأسرة ، والمحددات الظرفية.

ثقافة

تُعدّ الثقافة أوسع العوامل الخارجية وأكثرها تجريدًا. وتشير إلى تعقيد عملية اكتساب المعاني والقيم والمعايير والعادات المشتركة بين أفراد المجتمع. ونظرًا لثبات المعايير الثقافية نسبيًا عبر الزمن، فإن للثقافة تأثيرًا كبيرًا على سلوك المستهلك. وقد أظهرت الدراسات البحثية باستمرار أن الثقافة تؤثر في جميع جوانب الشراء تقريبًا: فهي تؤثر في المجالات النفسية الأساسية كالهوية الذاتية والدافعية، وفي طريقة معالجة المعلومات، وفي كيفية تفسير الرسائل الإعلانية. ^{[ 83 ]} إضافةً إلى ذلك، تُعدّ القيمة المُدركة والشعور بالسعادة عاملين حاسمين في تشكيل مواقف المستهلكين ونواياهم السلوكية. ^{[ 84 ]}

يتأثر الخيار الثقافي لسلوك الاستهلاك بعاملين حاسمين: العامل الخارجي، وهو المناخ الاجتماعي والثقافي العام، والعامل الداخلي، وهو ذوق المستهلك الفني، وتطلعاته الجمالية، وتوجهاته القيمية الثقافية. ويجب أن يكون هذا الخيار مقيدًا بهذين العاملين، داخليًا وخارجيًا. وينعكس ما يُسمى بالمناخ الاجتماعي والثقافي في تأثير مناخ الاستهلاك وعاداته واتجاهاته على المستهلكين. فعلى سبيل المثال، تُعدّ جميع أشكال الاستهلاك التي تُقدّس المال، والتي ينتقدها الرأي العام، نتاجًا للثقافة المبتذلة. أما العوامل الداخلية، فتشير أساسًا إلى نوع التوجه الروحي والقيمي الذي يتبناه المستهلكون تجاه الاستهلاك، وما يُظهرونه من خلال استهلاكهم هو عقلية ثقافية معينة.

يهتم المسوقون المهتمون بالتوسع العالمي بشكل خاص بفهم الاختلافات الثقافية في الشراء والاستهلاك. فعلى سبيل المثال، وجدت فيراري، إحدى أبرز العلامات التجارية في العالم، أن المستهلكين الصينيين يختلفون اختلافًا كبيرًا عن نظرائهم الغربيين. فبينما يتوقع المستهلكون في الولايات المتحدة والمملكة المتحدة وأستراليا الانتظار لمدة 12 شهرًا للحصول على سيارة فيراري مصممة خصيصًا، يرغب المشترون الصينيون المحتملون في قيادة السيارة فورًا من صالة العرض. تُعد الصين سوقًا "للإشباع الفوري". يرى المشترون أصدقاءهم يتجولون بسيارات فاخرة ويرغبون في امتلاك سيارة مماثلة في أسرع وقت ممكن. ولتلبية الطلب المتزايد على السلع الفاخرة، اضطرت فيراري وغيرها من شركات تصنيع السيارات الفاخرة إلى تعديل عمليات إنتاجها لتناسب الأسواق الآسيوية. ^{[ 85 ]}

الثقافات الفرعية

يُعدّ عشاق دراجات هارلي-ديفيدسون مثالاً على ثقافة فرعية استهلاكية.

قد تستند الثقافات الفرعية إلى اختلافات عمرية وجغرافية ودينية وعرقية وإثنية. ولكن في أغلب الأحيان، تنشأ الثقافة الفرعية عندما يشكل أفراد ذوو اهتمامات مشتركة مجموعة غير مترابطة ذات هوية مميزة (تُسمى أحيانًا قبائل المستهلكين ). يختار أعضاء الثقافات الفرعية أنفسهم، ويُشيرون إلى عضويتهم من خلال تبني رموز أو طقوس أو سلوكيات يفهمها على نطاق واسع باقي أعضاء المجموعة (مثل قواعد اللباس أو تسريحة الشعر أو حتى طريقة كلام فريدة). على سبيل المثال، ضمن ثقافة الشباب، يمكن تحديد عدد من المجموعات الفرعية ذات الاهتمامات المشتركة مثل البانك أو الجوث . تُعرف هذه المجموعات عمومًا باسم المجتمعات، لأنها تُرسخ شعورًا بالانتماء إلى شيء ذي أهمية.

يُعدّ نوعٌ آخر من الثقافات الفرعية ثقافة الاستهلاك ، التي تقوم على التزامٍ مشترك بعلامة تجارية أو منتجٍ مُحدد. بعبارةٍ أخرى، تتجاوز ثقافات الاستهلاك الفرعية الحدود الديموغرافية والجغرافية والاجتماعية. ولعلّ أشهر مثالٍ على ثقافة الاستهلاك الفرعية هو مالكو دراجات هارلي-ديفيدسون النارية. ويعتقد الباحثون الإثنوغرافيون الذين درسوا سائقي هارلي أن هناك نوعين فقط من سائقي الدراجات النارية: مالكو هارلي وبقية السائقين. ^{[ 86 ]} وقد استثمرت هارلي-ديفيدسون قيم هذه الثقافة الفرعية من خلال تأسيس مجموعة مالكي هارلي (HOG). ^{[ 87 ]}

تُعدّ الثقافات الفرعية مهمة للمسوقين لعدة أسباب. أولاً، بما أن هذه الثقافات قد تمثل شرائح سوقية كبيرة ومربحة وذات تأثير، فإنّ هناك مزايا واضحة في تطوير وبيع المنتجات والخدمات التي تلبي احتياجات أفرادها. ثانياً، وربما بشكل أقل وضوحاً، فإنّ العديد من الصيحات والموضات الجديدة تنشأ تلقائياً من داخل هذه الجماعات. ولذلك، يهتمّ خبراء رصد الاتجاهات بدراسة أنماط حياة هذه الجماعات وأنشطتها في محاولة لاكتشاف الاتجاهات الجديدة قبل انتشارها على نطاق واسع.

الطبقة الاجتماعية

يشير مصطلح الطبقة الاجتماعية إلى تقسيمات متجانسة نسبيًا في المجتمع، وتستند عادةً إلى متغيرات اجتماعية واقتصادية مثل التحصيل العلمي والدخل والمهنة. يصعب تعريف الطبقة الاجتماعية وقياسها، إلا أن المسوقين حول العالم يميلون إلى استخدام تصنيف تقليدي يقسم أي مجموعة سكانية إلى خمس شرائح اجتماعية واقتصادية (على سبيل المثال، في أستراليا، تُقسم الشرائح إلى AB وC وD وE وFG، حيث AB هي الشريحة الاجتماعية والاقتصادية الأعلى، بينما في معظم دول آسيا، تُصنف الشرائح إلى I وII وIII وIV وV، حيث I هي الشريحة الأعلى). في أستراليا، على سبيل المثال، تمثل الشريحة الاجتماعية والاقتصادية AB نسبة 24% فقط من السكان، لكنها تسيطر على 50% من الإنفاق التقديري. ^{[ 88 ]} وتحظى الشرائح الأعلى (أي شرائح AB الاجتماعية والاقتصادية) باهتمام خاص من مسوقي السلع والخدمات الفاخرة، مثل السفر، وتناول الطعام في المطاعم، والترفيه، والسيارات الفاخرة، وخدمات الاستثمار أو إدارة الثروات، والإلكترونيات الاستهلاكية الراقية ، والعلامات التجارية الشهيرة (مثل لويس فويتون). مع ذلك، يميل المستهلكون من الطبقة المتوسطة إلى الاستهلاك بحذر أكبر، ويجمعون المعلومات لمقارنة مختلف المنتجين في نفس المجال. أما المستهلكون من الطبقة الدنيا، فيميلون إلى الشراء بدافع الاندفاع، مقارنةً بالطبقة الثرية التي تشتري السلع للحفاظ على مكانتها الاجتماعية. ^{[ 89 ]}

المجموعات المرجعية

تُعرَّف المجموعة المرجعية بأنها "مجموعة يستخدم الفرد وجهات نظرها أو قيمها المفترضة كأساس لأحكامه وآرائه وتصرفاته". وتكتسب المجموعات المرجعية أهمية بالغة لأنها تُستخدم لتوجيه مواقف الفرد ومعتقداته وقيمه. ^{[ 59 ]} ويمكن استخلاص رؤى حول كيفية اكتساب المستهلكين لنظام قيم معين من خلال فهم تأثير المجموعة وعمليات التنشئة الاجتماعية الجماعية.

تحدد الأدبيات خمسة أنواع واسعة من المجموعات المرجعية: الأولية، والثانوية، والطموحة، والانفصالية، والرسمية:

الجماعات الأولية : جماعات، مثل الأسرة، التي تمارس تأثيراً قوياً على المواقف والسلوكيات.

الجماعات الثانوية : جماعات مثل النوادي والجمعيات والفرق الرياضية والأحزاب السياسية والأديان التي تتوافق مع أفكار الشخص أو قيمه، ولكنها تمارس تأثيراً أقل جوهرية على تكوين المواقف والسلوكيات.

المجموعات الطموحة: هي مجموعات لا ينتمي إليها الفرد حاليًا، ولكنه ربما يطمح إلى أن يصبح عضوًا فيها لأن المجموعة تمتلك خصائص تحظى بالإعجاب.

الجماعات المرجعية الانفصالية - هي جماعة ذات صورة سلبية؛ وقد يرفض الأفراد قيم الجماعة الانفصالية أو مواقفها أو سلوكياتها، وقد يسعون إلى النأي بأنفسهم عن هذه الجماعات. ^{[ 55 ]}

يُمكن لقادة الرأي أن يُؤدّوا دور المجموعات المرجعية، إذ يُمارسون نفوذًا اجتماعيًا كبيرًا بفضل معرفتهم بالمنتجات وخبرتهم ومصداقيتهم. في أدبيات التسويق، يُعرف قادة الرأي أيضًا بالمؤثرين والخبراء وحتى المحاور.^{[ 90 ]} يختصّ قادة الرأي بفئة منتجات مُحدّدة، لذا فمن غير المُرجّح أن يكون قائد الرأي في مجال الحواسيب قائدًا للرأي في مجال الأزياء. عادةً ما يكون لقادة الرأي مستوى عالٍ من التفاعل مع فئة المنتج، ويُعدّون من أكثر مُستخدميها، ويميلون إلى أن يكونوا من أوائل المُتبنّين للتقنيات الجديدة ضمنها. يُعدّ الصحفيون والمشاهير والمدوّنون أمثلة جيدة على قادة الرأي نظرًا لشبكاتهم الاجتماعية الواسعة وقدرتهم المُتزايدة على التأثير في قرارات الناس.^{[ 55 ]} في الواقع، تُشير الأدلة الحديثة إلى أن المدوّنين قد يبرزون كمجموعة أكثر أهمية من المشاهير بين قادة الرأي.^{[ 91 ]}

للاستفادة من قيمة قادة الرأي في استراتيجيات التسويق، من المهم تحديد قادة الرأي المتميزين لكل فئة أو موقف، وهو ما قد يكون بالغ الصعوبة. تتضمن بعض التقنيات المستخدمة الاستعانة بمصادر معلومات رئيسية، وتقنيات القياس الاجتماعي، والاستبيانات الذاتية. ^{[ 92 ]} مع ذلك، غالبًا ما يعتمد المسوقون على حدسهم لتحديد قادة الرأي. على سبيل المثال، من المعروف أن مسوقي الأحذية الرياضية يقدمون أحذية مجانية لمدربي الصالات الرياضية والتمارين الهوائية على أمل أن يتبنى المشاركون في الحصص نفس العلامة التجارية التي يستخدمها المدرب. كما يقدم مسوقو مستحضرات التجميل والعناية بالبشرة بانتظام عينات مجانية لمحرري الموضة على أمل أن تُذكر منتجاتهم في مجلات الموضة.

تأثيرات جائحة كوفيد-19 على سلوكيات الشراء لدى المستهلكين

تشير الأدلة إلى أن بعض سلوكيات الشراء الاستهلاكية برزت بشكل ملحوظ خلال جائحة كوفيد-19 ^{[ 93 ]} نتيجة لعوامل خارجية وداخلية. فعلى وجه التحديد، أثبتت سلوكيات مثل الشراء القهري، والشراء الاندفاعي، والشراء بدافع الذعر ، والشراء بدافع الانتقام - حيث كان الشراء بدافع الذعر والشراء بدافع الانتقام أكثر وضوحًا - أنها استراتيجية للتكيف مع ردود الفعل السلبية للمستهلكين تجاه الجائحة. ^{[ 94 ]}

يحدث الشراء بدافع الذعر عندما يشتري المستهلكون كميات من السلع تفوق المعتاد نتيجةً لمشاعر الخوف والقلق وعدم اليقين التي تُحيط بأزمة أو حدث مُزعزع. ^{[ 95 ]} وعادةً ما تكون هذه المشتريات مُفرطة مقارنةً بالتهديد المُتصوَّر. ^{[ 96 ]} وخلال الجائحة، ازداد الشراء بدافع الذعر للسلع الضرورية، مثل المواد الغذائية ومنتجات النظافة، في جميع أنحاء العالم. ^{[ 94 ]} ولنتأمل، على وجه الخصوص، الارتفاع غير المسبوق في مبيعات ورق التواليت في أستراليا، مما دفع رئيس وزرائها إلى الإدلاء بتصريحات. ^{[ 97 ]} وقد وفر الشراء بدافع الذعر - كرد فعل على الخوف غير المنطقي من ندرة المنتجات والحاجة المُلحة لاقتناء السلع المرغوبة - شعورًا بالسيطرة للمستهلكين خلال الجائحة، على الرغم من فقدانهم السيطرة على بيئاتهم الاجتماعية والمهنية والصحية المحيطة بهم. ^{[ 96 ]}

بالإضافة إلى الشراء بدافع الذعر خلال فترة الجائحة، برزت ظاهرة الشراء بدافع الانتقام خلال فترات إعادة فتح المتاجر غير الأساسية بعد عمليات الإغلاق المرتبطة بجائحة كوفيد-19. ^{[ 94 ]} وقد لوحظت هذه الظاهرة تحديدًا في متاجر التجزئة الفاخرة. ^{[ 94 ]} فعلى سبيل المثال، أفادت التقارير أن متجر هيرميس في مدينة قوانغتشو الصينية حقق مبيعات بقيمة 2.7 مليون دولار أمريكي في اليوم الأول لإعادة افتتاحه بعد الإغلاق، حيث تنوعت مشتريات المستهلكين بين المنتجات الجلدية والأوشحة والأدوات المنزلية، وصولًا إلى حقيبة بيركين مرصعة بالألماس، وغيرها. ^{[ 98 ]}

يرتبط شراء المنتجات الفاخرة - حيث تُعرَّف "الرفاهية" بأنها عالية الجودة، باهظة الثمن، وغير ضرورية ^{[ 99 ] - بمشاعر إيجابية، غالبًا للتعويض عن المشاعر السلبية.}^{[ 100 ]} فعلى وجه التحديد، وفّر شراء المنتجات الفاخرة بدافع الانتقام متنفسًا عاطفيًا وشعورًا بالانتماء، وتقدير الذات، وتحقيقًا للذات خلال جائحة كوفيد-19، التي عانى فيها الناس من الإحباط والضيق النفسي. ^{[ 101 ]} ويمكن القول إن هذه المشتريات حققت إشباعًا حسيًا، فضلًا عن تجنب المشكلات بالنسبة للمستهلكين. ^{[ 94 ]}

من الواضح أن المستهلكين سعوا إلى تحقيق السعادة الداخلية من خلال الاستهلاك كرد فعل على الأزمات الصحية الخارجية وإجراءات التباعد الاجتماعي. ^{[ 102 ]} كان كل من الشراء بدافع الذعر والشراء بدافع الانتقام تعويضيًا وعلاجيًا في آنٍ واحد، إذ مثّل محاولة من المستهلكين للسيطرة على وضع خارجي خارج عن سيطرتهم الداخلية، فضلًا عن توفير الراحة والأمان وتحسين رفاهيتهم. ^{[ 94 ]}

بسبب التوجهات البيئية، بدأ الناس بالتسوق عبر الإنترنت بشكل أكبر لتجنب المتاجر التقليدية والحفاظ على التواصل الآمن. سينفق العملاء مبالغ أكبر على الملابس الرياضية مقارنةً بالملابس الرسمية في عام 2020، كما أن المنتجات التقنية المتعلقة بالعمل عن بُعد، مثل تطبيق زووم، تشهد إقبالاً متزايداً من المستهلكين. ^{[ 103 ]}

إضافةً إلى ذلك، أشارت الدراسات إلى أنه بعد الجائحة، ازداد وعي الناس بالمخاطر البيئية ومسؤولية المجتمع تجاه حماية الكوكب، ما أدى إلى تغيير سلوكيات التسوق خلال الجائحة. سيختار الناس المنتجات المستدامة حتى وإن كانت أغلى ثمناً. كما يمكن للمتاجر والعلامات التجارية تبني استراتيجيات تسويق مستدامة لبناء صورة جديدة للعلامة التجارية وجذب العملاء. ^{[ 104 ]}

يُوضح كانان وكولكارني أيضًا بعض الظواهر الناجمة عن تحول قنوات البيع بسبب جائحة كوفيد-19. تتمثل الظاهرة الأولى في أن العملاء أصبحوا أكثر انفتاحًا على تجربة علامات تجارية ومنتجات جديدة نظرًا لمحدودية قنوات البيع الإلكترونية لبعض العلامات التجارية؛ أما الظاهرة الثانية فتتمثل في أن القيود المفروضة لفترة طويلة بسبب الجائحة جعلت العملاء الذين كانوا يستخدمون قنوات البيع الإلكترونية كبديل لمشترياتهم التقليدية، قد تعلموا الآن كيفية استخدام هذه القنوات بفعالية في حياتهم اليومية. ^{[ 103 ]}

أنماط اتخاذ القرار لدى المستهلك

جادل عدد من المنظرين بإمكانية تحديد أنماط أساسية معينة لاتخاذ القرارات. ^{[ 105 ]}^{[ 106 ]} يُعرَّف نمط اتخاذ القرار بأنه "توجه ذهني يميز نهج المستهلك في اتخاذ الخيارات". ^{[ 107 ]} طوّر سبرولز وكيندال (1986) قائمة جرد لأنماط المستهلك (CSI) تتكون من ثمانية عوامل، مثل الحساسية للسعر، والوعي بالجودة، والوعي بالعلامة التجارية، والبحث عن الجديد، والوعي بالموضة، والاعتياد. واستنادًا إلى هذه العوامل، وضع الباحثان تصنيفًا لثمانية أنماط متميزة لاتخاذ القرارات: ^{[ 108 ]}

المستهلك الواعي بالجودة/المثالي : يتميز هذا النوع من المستهلكين ببحثهم عن أفضل جودة في المنتجات؛ ويميل المستهلكون الواعيون بالجودة إلى التسوق بشكل منهجي وإجراء المزيد من المقارنات والتسوق لمقارنة الجودة والقيمة.
الوعي بالعلامة التجارية : يتميز هذا النوع من المستهلكين بميلهم لشراء العلامات التجارية الشهيرة باهظة الثمن، أو العلامات التجارية الفاخرة. يميل من يتمتعون بمستوى عالٍ من الوعي بالعلامة التجارية إلى الاعتقاد بأن ارتفاع الأسعار مؤشر على الجودة، ويُظهرون تفضيلًا للمتاجر الكبرى أو منافذ البيع بالتجزئة الراقية. يُمكن تعريف مفهوم الوعي بالعلامة التجارية بأنه إدراك المستهلك للعلامة التجارية ومنتجاتها التي تتميز عن غيرها من العلامات التجارية في السوق، مما يمنحها ميزة تنافسية. يهتم المستهلكون كثيرًا برأي الشركة المصنعة في اسمها ومنتجاتها.
الوعي بالترفيه/المتعة : يتميز هذا النمط بانخراط المستهلك في عملية الشراء. أولئك الذين يحصلون على درجات عالية في الوعي بالترفيه يعتبرون التسوق نفسه شكلاً من أشكال المتعة.
المتسوقون الواعون بالأسعار : يتميزون بوعيهم بالسعر والقيمة. يتسوق هؤلاء المتسوقون بعناية بحثًا عن أسعار أقل أو عروض أو خصومات، ويحفزهم الحصول على أفضل قيمة مقابل المال.
الاهتمام بالجديد/الموضة : يتميز هذا النمط بميل المستهلك إلى البحث عن منتجات أو تجارب جديدة بدافع الإثارة؛ فهم يستمدون الإثارة من البحث عن أشياء جديدة؛ ويحرصون على مواكبة أحدث صيحات الموضة والاتجاهات. ويرتبط هذا البُعد بالبحث عن التنوع.
الاندفاعية : تتسم بالإهمال في اتخاذ قرارات الشراء، والشراء الفوري، وعدم الاكتراث بمستويات الإنفاق أو الحصول على قيمة. يميل من يحصلون على درجات عالية في أبعاد الاندفاعية إلى عدم التفاعل مع الشيء على المستوى المعرفي أو العاطفي.
الارتباك (بسبب كثرة الخيارات ) : يتميز هذا الارتباك بارتباك المستهلك الناتج عن كثرة خيارات المنتجات، أو كثرة المتاجر، أو وفرة المعلومات عن المنتجات. وهو نتيجة لفرط المعلومات .
الولاء للعلامة التجارية/الاعتيادي : يتميز بميل المستهلك إلى اتباع نمط شراء روتيني في كل مناسبة شراء؛ لدى المستهلكين علامات تجارية أو متاجر مفضلة وقد شكلوا عادات في الاختيار بحيث لا ينطوي قرار الشراء على الكثير من التقييم أو البحث والمقارنة.

خضعت قائمة أنماط المستهلك (CSI) لاختبارات مكثفة ومتكررة في مجموعة واسعة من البلدان وسياقات الشراء. ^{[ 109 ]} وقد لاحظت العديد من الدراسات التجريبية اختلافات ثقافية في أنماط اتخاذ القرار، مما أدى إلى العديد من التعديلات أو التكييفات لمقياس CSI لاستخدامه في بلدان محددة. ^{[ 110 ]} تُعد أنماط اتخاذ القرار لدى المستهلكين مهمة للمسوقين لأنها تصف سلوكيات مستقرة نسبيًا بمرور الوقت، وبالتالي فهي مفيدة لتجزئة السوق. ^{[ 111 ]}

مواضيع أخرى في سلوك المستهلك

إلى جانب فهم قرار الشراء، يهتم المسوقون بالعديد من جوانب سلوك المستهلك التي تحدث قبل وأثناء وبعد عملية الشراء. وتشمل المجالات ذات الأهمية الخاصة إدراك المخاطر وأنشطة الحد منها، وتغيير العلامات التجارية، وتغيير قنوات البيع، وولاء العلامة التجارية، وسلوكيات المواطنة الاستهلاكية، ونوايا وسلوكيات ما بعد الشراء، بما في ذلك الترويج للعلامة التجارية، والتوصيات، والتسويق الشفهي، وغيرها.

أنشطة إدراك المخاطر والحد من المخاطر

تُعدّ تصورات المستهلك للمخاطر عاملاً رئيسياً في مرحلة ما قبل الشراء. تُعرَّف المخاطر المُتصوَّرة بأنها "تصورات المستهلك لعدم اليقين والعواقب السلبية المترتبة على القيام بنشاط ما". ^{[ 112 ]} تتكون المخاطر من بُعدين: العواقب ، التي تُشير إلى درجة أهمية أو خطورة النتيجة، وعدم اليقين، وهو التقييم الذاتي للمستهلك لاحتمالية حدوثها. ^{[ 113 ]} على سبيل المثال، يخشى العديد من السياح السفر جواً، لأنه على الرغم من أن احتمالية التعرّض لحادث طيران منخفضة للغاية، إلا أن عواقبه قد تكون وخيمة.

تحدد أدبيات التسويق العديد من أنواع المخاطر المختلفة، والتي تعتبر خمسة منها الأكثر شيوعًا: ^{[ 114 ]}

المخاطر المالية : الخسارة المالية المحتملة في حالة اتخاذ قرار خاطئ
مخاطر الأداء (المعروفة أيضًا بالمخاطر الوظيفية ): هي فكرة أن المنتج أو الخدمة لن تؤدي وظيفتها كما هو متوقع.
المخاطر الجسدية : احتمال حدوث ضرر جسدي في حال حدوث خطأ ما أثناء عملية الشراء
المخاطر الاجتماعية : احتمال فقدان المكانة الاجتماعية المرتبط بعملية الشراء
المخاطر النفسية : احتمال أن تؤدي عملية الشراء إلى فقدان الثقة بالنفس

إذا شعر المستهلك بأن عملية شراء ما تنطوي على مخاطرة، فسيلجأ إلى استراتيجيات لتقليل هذه المخاطرة حتى تصبح ضمن حدود تحمله، أو إذا لم يتمكن من ذلك، فسيتراجع عن الشراء. ^{[ 115 ]} وبالتالي، فإن تصورات المستهلك للمخاطر هي التي تدفعه إلى البحث عن المعلومات.

يرى مسوّقو الخدمات أن إدراك المخاطر أعلى بالنسبة للخدمات لافتقارها إلى خصائص البحث التي تتميز بها المنتجات (أي الخصائص الملموسة التي يمكن فحصها قبل الاستهلاك). ^{[ 116 ]} وفيما يتعلق بإدراك المخاطر، يُصنّف المسوّقون والاقتصاديون عمليات الشراء إلى ثلاث فئات رئيسية: سلع البحث ، وسلع التجربة ، وسلع الثقة، ولكل منها آثار على عمليات تقييم المستهلك. ^{[ 117 ]} تتميز سلع البحث، التي تشمل معظم المنتجات الملموسة، بخصائص ملموسة تُمكّن المستهلكين من تقييم الجودة قبل الشراء والاستهلاك. أما سلع التجربة، كالمطاعم والنوادي، فلا يُمكن تقييمها بيقين إلا بعد الشراء أو الاستهلاك. وفي حالة سلع الثقة، كالخدمات المهنية، يجد المستهلك صعوبة في تقدير جودة السلع بشكل كامل حتى بعد الشراء والاستهلاك. وقد تنشأ صعوبات تقييم الجودة بعد الاستهلاك إما بسبب ارتفاع تكلفة الحصول على المعلومات، أو لافتقار المستهلك إلى المهارات والمعرفة اللازمة لإجراء مثل هذه التقييمات. تُسمى هذه السلع بمنتجات الثقة لأن تقييمات المستهلك للجودة تعتمد كلياً على الثقة الممنوحة لمصنّع المنتج أو مقدم الخدمة. ^{[ 118 ]}

تشمل استراتيجيات الحد من المخاطر النموذجية المستخدمة ما يلي: ^{[ 119 ]}^{[ 120 ]}

الرسائل الإعلانية والترويجية : انتبه جيدًا للترويج المتعلق بالمنتج أو العلامة التجارية، بما في ذلك الرسائل الإعلانية.
التسوق والمقارنة : مقارنة العروض والأسعار، وفحص البضائع
شراء علامة تجارية معروفة : استخدام علامة تجارية معروفة وذات سمعة طيبة كمؤشر على جودة البضائع.
الشراء من متجر موثوق : الاعتماد على متجر بيع بالتجزئة موثوق كمؤشر على الجودة
مراجعات المنتجات : قراءة المراجعات المستقلة في وسائل الإعلام الرئيسية (مثل الصحف والمجلات)، والتي يكتبها خبراء مستقلون.
مراجعات المنتجات عبر الإنترنت أو شهادات المستهلكين : قراءة تجارب المستهلكين الآخرين (مثل TripAdvisor، مراجعات عملاء Amazon).
أخذ العينات أو التجربة على نطاق محدود : حيثما كان ذلك عمليًا، الحصول على عينات أو تجربة مجانية أو "تجربة قيادة" قبل الشراء
مواصفات الشركة المصنعة : قراءة المعلومات المقدمة من الشركات المصنعة، مثل الكتيبات أو المواصفات.
الإحالات : الحصول على إحالات من الأصدقاء أو الأقارب
مندوبو المبيعات : التحدث إلى مندوبي المبيعات في منافذ البيع بالتجزئة
ضمانات المنتج : البحث عن ضمانات أو كفالات رسمية

تبني المنتجات الجديدة وانتشار الابتكارات

انتشار الابتكارات وفقًا لروجرز. مع تبني مجموعات متتالية من المستهلكين للابتكار (الموضح باللون الأزرق)، ستصل حصته السوقية (باللون الأصفر) في النهاية إلى مستوى التشبع.

في مجال سلوك المستهلك، يُعدّ دراسة كيفية انتشار المنتجات والخدمات والأفكار والتقنيات الجديدة المبتكرة بين المجموعات مجالًا ذا أهمية خاصة. إذ تُساعد الرؤى حول كيفية انتشار الابتكارات بين السكان المسوّقين على تسريع عملية تبني المنتجات الجديدة وتحسين البرنامج التسويقي في مختلف مراحل عملية الانتشار. إضافةً إلى ذلك، تُوفّر نماذج الانتشار معايير يُمكن من خلالها تتبّع إطلاق المنتجات الجديدة.

خُصصت مجموعة كبيرة من الدراسات لبحث انتشار الابتكار. ^{[ 121 ]} تميل الدراسات البحثية إلى الانقسام إلى فئتين رئيسيتين: أبحاث الانتشار العامة، وهي منهجية تسعى إلى فهم عملية الانتشار بشكل عام، وأبحاث الانتشار التطبيقية، التي تتضمن دراسات تصف انتشار منتجات محددة في أوقات معينة أو داخل مجتمعات اجتماعية معينة. ^{[ 122 ]} تشير هذه الدراسات مجتمعةً إلى وجود نمط منتظم في عملية التبني؛ ففي البداية، يتبنى عدد قليل من الأفراد الابتكار، ولكن بمرور الوقت، تبدأ موجات متتالية ومتداخلة من الناس في تبنيه. ^{[ 123 ]} يُسهم هذا النمط في تكوين منحنى عام على شكل حرف S، كما هو موضح في الشكل على اليمين. ومع ذلك، يختلف الشكل الدقيق وتوقيت المنحنيات في أسواق المنتجات المختلفة، بحيث تنتشر بعض الابتكارات بسرعة نسبية، بينما قد يستغرق البعض الآخر سنوات عديدة لتحقيق قبول واسع في السوق.

يُستخدم نموذج الانتشار الذي طوره إيفريت روجرز على نطاق واسع في التسويق الاستهلاكي لأنه يقسم المستهلكين إلى خمس مجموعات، بناءً على معدل تبنيهم للمنتجات الجديدة. ^{[ 124 ]} يُعرّف روجرز انتشار الابتكار بأنه العملية التي يتم من خلالها "نقل هذا الابتكار عبر قنوات محددة بمرور الوقت بين أفراد النظام الاجتماعي". ^{[ 125 ]} وبالتالي، تتضمن عملية الانتشار عدة عناصر: الابتكار، وقنوات الاتصال، والوقت، والنظام الاجتماعي. الابتكار هو أي فكرة أو منتج أو عملية جديدة يعتبرها أفراد النظام الاجتماعي جديدة. قنوات الاتصال هي الوسائل التي يتم من خلالها نقل المعلومات حول الابتكار إلى أفراد النظام الاجتماعي، وقد تشمل وسائل الإعلام الجماهيرية، ووسائل الإعلام الرقمية، والاتصالات الشخصية بين أفراد النظام الاجتماعي. يشير الوقت إلى معدل استيعاب الابتكار من قبل أفراد النظام الاجتماعي.

الجدول 1: فئات المتبنين ^{[ 126 ]}

مجموعة المتبنين	نسبة جميع المتبنين	الخصائص النفسية والاجتماعية والديموغرافية
المبتكرون	2.5%	تبني المنتجات أو المفاهيم الجديدة قبل المجتمع الاجتماعي بفترة طويلة مغامر؛ يحب الأفكار الجديدة مستعدون لقبول بعض عدم اليقين/المخاطرة في عملية اتخاذ قرار الشراء هم باحثون نشطون عن المعلومات عالمي؛ ينخرط في دوائر اجتماعية واسعة امتلاك الموارد المالية (مما يساعد على استيعاب الخسائر المحتملة عند فشل الابتكارات) يميلون إلى أن يكونوا مستخدمين مكثفين أو من المتحمسين لفئتهم (على سبيل المثال، المهووسون بالتكنولوجيا هم أول من يتبنى تقنيات الاتصالات الجديدة). يميلون إلى أن يكونوا أصغر سناً، ومتعلمين تعليماً جيداً، وأثرياء.
المتبنون الأوائل	13.5%	المجموعة الثانية التي تتبنى منتجات أو مفاهيم جديدة ليس متقدماً كثيراً على المجتمع من حيث الابتكار يحظون باحترام مجتمعاتهم الاجتماعية ينظر المتبنون المحتملون إلى المتبنين الأوائل كقدوة يحتذى بها هم قادة رأي مهمون مكانة اجتماعية أعلى وتعليم جيد
الأغلبية المبكرة	34%	المجموعة الثالثة لتبني منتجات أو مفاهيم جديدة يتبنى الابتكارات بشكل طفيف فقط متقدماً على متوسط المجتمع يميلون إلى أن يكونوا أكثر تعمداً في اتخاذ قرارات الشراء متوسط الوضع الاجتماعي ومستويات التعليم
الأغلبية المتأخرة	34%	تبني المنتجات أو المفاهيم الجديدة في وقت متأخر قليلاً عن المتوسط متشكك في عملية اتخاذ قرار الشراء غالباً ما يكون التبني استجابة لضغوط المجتمع الاجتماعي
المتخلفون	16%	آخر مجموعة تتبنى المنتجات أو المفاهيم الجديدة حذر للغاية؛ يجب أن تكون واثقًا من أن الابتكار لن يفشل قبل الشراء هم الأكثر نفوراً من المخاطرة بين جميع شرائح المتبنين؛ يكرهون التغيير محافظون؛ مقاومون للتغيير؛ ينظرون إلى الماضي معزولون إلى حد ما داخل مجتمعهم الاجتماعي غالباً ما يتم تبني الابتكارات عندما تصبح قديمة. يميلون إلى أن يكونوا أكبر سناً، وأقل تعليماً، وأقل ثراءً.

تساهم عدة عوامل في سرعة انتشار الابتكارات في المجتمع. ^{[ 127 ]}

الميزة النسبية : مدى تفوق الابتكار على البدائل في نظر الناس
التوافق : مدى ملاءمة الابتكار لقيم الفرد وأسلوب حياته وخبراته السابقة
التعقيد : مدى سهولة أو صعوبة فهم واستخدام الابتكار
إمكانية التجربة : مدى قدرة الفرد على تجربة الابتكار على نطاق محدود قبل اعتماده
إمكانية الملاحظة : مدى وضوح نتائج الابتكار لأفراد المجتمع الآخرين

من المرجح أن تُعتمد الابتكارات التي تتضمن بعضًا من هذه العوامل أو جميعها بسرعة أكبر. وبناءً على ذلك، قد تُركز الرسائل التسويقية على المزايا النسبية للابتكار مقارنةً بالحلول الأخرى لمشكلة المستهلك. كما قد تُركز الرسائل التسويقية على التوافق وسهولة الملاحظة. ويمكن للمسوقين أيضًا تسهيل اعتماد الابتكار من خلال تقديم تجارب محدودة النطاق (مثل العينات، وتجارب القيادة، والبيع بعد الموافقة)، مما يُمكّن المستهلكين من فهم الابتكار وكيفية استخدامه قبل الشراء.

أظهرت الدراسات أن معدل انتشار العديد من التقنيات الجديدة يتسارع. ^{[ 128 ]} يوضح الشكل في تقرير "انتشار تقنيات الاتصالات المختارة في المنازل" معدلات انتشار تقنيات الاتصالات المختارة في المنازل الأمريكية، مقاسةً كنسبة مئوية من إجمالي المنازل. ^{[ 129 ]} يزداد انحدار المنحنى مع كل ابتكار جديد، مما يشير إلى سرعة انتشار أكبر. على سبيل المثال، استغرق الهاتف عقودًا للوصول إلى معدل انتشار 50% بدءًا من عام 1900 تقريبًا، بينما استغرقت الهواتف المحمولة أقل من خمس سنوات للوصول إلى المعدل نفسه. ولتفسير تسارع وتيرة التبني، أشار البعض إلى عوامل متعلقة بالعرض، مثل انخفاض عوائق الدخول وتكاليف الابتكار، ^{[ 130 ]}^{[ 131 ]} بينما جادل آخرون بأن المستهلكين هم المحرك الرئيسي لمعدلات التبني لأنهم يولون أهمية كبيرة لسهولة استخدام الابتكارات الجديدة. ^{[ 132 ]}

تغيير العلامة التجارية

يحدث تغيير العلامة التجارية عندما يختار المستهلك شراء علامة تجارية مختلفة عن علامته المعتادة. يلجأ المستهلكون إلى تغيير العلامات التجارية لأسباب متنوعة، منها عدم توفر العلامة التجارية المعتادة في المتجر، أو رغبة المستهلك في التنوع أو تجربة علامات تجارية جديدة. في سوق السلع الاستهلاكية سريعة التداول، يُعدّ معدل تغيير العلامة التجارية مرتفعًا نسبيًا، حيث تُوجّه جهود تسويقية مكثفة نحو المستهلكين الذين يغيرون علاماتهم التجارية. وقد اقترح روسيتر وبيلمان تصنيفًا للمستهلكين بناءً على سلوك الولاء للعلامة التجارية/تغييرها: ^{[ 133 ]}

ولاء العلامة التجارية: أحرص على شراء العلامة التجارية المفضلة في كل مناسبة شراء تقريبًا.
مُبدِّلو العلامات التجارية المُفضَّلون: يُظهرون تفضيلاً معتدلاً للعلامة التجارية أو العلامات التجارية التي يشترونها، ويمكن إغراؤهم بسهولة بشراء علامات تجارية منافسة.
محولات العلامات التجارية الأخرى: عادةً ما يشترون علامة تجارية منافسة، ربما لأنهم غير مدركين لعلامتنا التجارية أو بسبب تجربة سلبية مع علامتنا التجارية.
مستخدمو الفئة الجديدة: أولئك الذين ليسوا على دراية بفئة معينة ولكن لديهم القدرة على أن يصبحوا مستخدمين جدد

يهتم المسوقون بشكل خاص بفهم العوامل التي تؤدي إلى تغيير العلامات التجارية. أظهر استطلاع عالمي واسع النطاق أجرته شركة نيلسن أن أربعة من كل عشرة متسوقين (41%) قالوا إن الحصول على سعر أفضل سيشجعهم على تغيير العلامة التجارية (أو مزود الخدمة/بائع التجزئة)، بينما قال 26% إن الجودة كانت حافزًا للتغيير، وبحث 15% عن اتفاقية خدمة أفضل، وقال 8% إن الميزات المحسّنة كانت حافزًا للتغيير. ^{[ 134 ]} ومع ذلك، لوحظت اختلافات ثقافية بين المشاركين في الاستطلاع. كان السعر هو الحافز الرئيسي للتغيير لأكثر من نصف سكان أمريكا الشمالية (61%) وأوروبا (54%)، لكن السعر والجودة كان لهما تأثير متساوٍ في منطقة آسيا والمحيط الهادئ والشرق الأوسط/أفريقيا، حيث أفاد ما يقرب من ثلث المشاركين في كل منطقة أن السعر والجودة كانا الحافزين الرئيسيين للتغيير.

يُعدّ مفهوم تكاليف التحوّل (المعروف أيضًا بعوائق التحوّل ) أساسيًا لفهم ظاهرة تغيير العلامات التجارية. تشير تكاليف التحوّل إلى التكاليف التي يتكبّدها المستهلك عند الانتقال من مُورّد إلى آخر (أو من علامة تجارية إلى أخرى). ورغم أن هذه التكاليف غالبًا ما تكون مالية، إلا أن المفهوم قد يشمل أيضًا تكاليف نفسية، مثل الوقت والجهد والإزعاج الناتج عن التحوّل. عندما تكون تكاليف التحوّل منخفضة نسبيًا، كما هو الحال في العديد من السلع الاستهلاكية سريعة التداول، يزداد احتمال تغيير العلامات التجارية. ومن الأمثلة على التحوّل الذي يشمل التكاليف المالية والنفسية، رغبة مستخدمي أندرويد أو أبل في الانتقال إلى منصة مختلفة، حيث سيضطرون إلى التخلي عن بياناتهم، بما في ذلك الموسيقى والتطبيقات والوسائط التي اشتروها، وقد يحتاجون أيضًا إلى تعلّم عادات جديدة ليصبحوا مستخدمين أكفاء.

على النقيض من ذلك، تُعدّ استراتيجية "تأثير الهالة" من أهم الاستراتيجيات التسويقية للتحكم في صورة المنتج ومنع تغيير العلامة التجارية. وقد صاغ إدوارد ثورندايك مصطلح "تأثير الهالة"، الذي يشير إلى ظاهرة النظر إلى المنتج نظرة إيجابية نتيجةً للصورة الإيجابية العامة للعلامة التجارية، أو لمفهوم مُبرز في التسويق، أو لتغليفه. ^{[ 135 ]} وبالمثل، تتأثر منتجات العلامات التجارية الفاخرة، مثل هيرميس ولويس فويتون، بتأثير الهالة. كما أن التغليف الذي يتضمن عبارات مثل "بيئي" أو "عضوي" في صناعة الأغذية يُسهم في خلق هالة إيجابية حول جودة المنتج وفوائده الصحية. ^{[ 136 ]}

تبديل القنوات

يُشير مصطلح "تغيير القنوات" (لا يُخلط بينه وبين "التنقل السريع بين القنوات" على التلفزيون) إلى لجوء المستهلكين إلى بيئة شراء مختلفة (أو قناة توزيع مختلفة) لشراء السلع، كالانتقال من المتاجر التقليدية إلى الإنترنت. ^{[ 137 ]} ويُعدّ سهولة التسوق الإلكتروني أحد الأسباب الرئيسية لهذا السلوك. إذ يُمكن للمستهلكين التسوق عبر الإنترنت في أي وقت، دون الحاجة إلى القيادة أو السفر أو المشي إلى متجر فعلي، والتصفح للمدة التي يرغبون بها. كما تُساهم العروض والخصومات الحصرية عبر الإنترنت في تعزيز تفضيل المستهلكين للتسوق الإلكتروني. ومن العوامل الأخرى لهذا التحول: عولمة الأسواق، وظهور شركات متخصصة في فئات محددة (مثل "أوفيس ووركس" و "كيدز آر أس ")، بالإضافة إلى التغيرات في البيئة القانونية والتنظيمية. فعلى سبيل المثال، في أستراليا ونيوزيلندا، وبعد تخفيف القوانين التي تحظر على محلات السوبر ماركت بيع المنتجات العلاجية، يتحول المستهلكون تدريجياً من الصيدليات إلى محلات السوبر ماركت لشراء المسكنات البسيطة وأدوية السعال والبرد والأدوية التكميلية مثل الفيتامينات والعلاجات العشبية. ^{[ 138 ]}

بالنسبة للمستهلك، يوفر تغيير قنوات التسوق تجربة تسوق أكثر تنوعًا. مع ذلك، ينبغي على المسوقين الانتباه إلى هذه الظاهرة لما لها من تأثير محتمل على تقليص الحصة السوقية. تشير دلائل تغيير القنوات إلى وجود عوامل مؤثرة، وأن سلوك المستهلك يشهد تغيرات جوهرية. قد يُدفع المستهلك إلى تغيير القناة عندما يجد المنتج أو الخدمة بسعر أقل، أو عند توفر نماذج أفضل، أو عند عرض تشكيلة أوسع، أو ببساطة لأن التسوق عبر قناة مختلفة (مثل التسوق الإلكتروني أو التسوق الشامل) أكثر ملاءمة. ^{[ 139 ]} وللتحوط من خسائر الحصة السوقية الناتجة عن تغيير القنوات، يلجأ بعض تجار التجزئة إلى البيع بالتجزئة متعدد القنوات. ^{[ 140 ]}

الشراء الاندفاعي

بحسب دراسة أجراها هوكينز ستيرن عام ١٩٦٢، تُصنّف عمليات الشراء الاندفاعية إلى أربع فئات: الشراء الاندفاعي البحت، والشراء الاندفاعي المُذكَّر، والشراء الاندفاعي المُقترح، والشراء الاندفاعي المُخطَّط له. ^{[ ١٤١ ]} بينما ينطوي الشراء الاندفاعي البحت على شعور العميل برغبة شديدة في منتج لم يكن ينوي شراءه في البداية، يحدث الشراء الاندفاعي المُذكَّر عندما يتذكر المشتري حاجته إلى منتج ما برؤيته في المتجر. ^{[ ٤٨ ]}^{[ ١٤٢ ]} أما الشراء الاندفاعي المُقترح فيحدث عندما يرى المستهلك منتجًا لا يعرف عنه شيئًا مسبقًا، ويتخيل استخدامه، ويقرر أنه بحاجة إليه، ويحدث الشراء الاندفاعي المُخطَّط له عندما تتغير خطة شراء المستهلك أثناء التسوق.

تشير دراسة أجرتها شركة نيلسن إنترناشونال عام 2013 إلى أن حوالي 72% من مشتريات السلع الاستهلاكية سريعة التداول تتم بشكل مُخطط له، بينما تُشكل المشتريات العفوية أو غير المُخطط لها 28% من مشتريات السوبر ماركت. وتشمل أبرز المشتريات العفوية في فئة المواد الغذائية: الحلوى، والشوكولاتة، والبسكويت، والحلويات المُجمدة، والوجبات الخفيفة. أما في فئة المنتجات غير الغذائية، فتشمل أبرز المشتريات العفوية: مستحضرات التجميل، ومعطرات الجو، وفرش الأسنان، وصابون اليدين، وكريمات اليدين والجسم. ^{[ 143 ]} وهذا يُفسر سبب وضع السوبر ماركت لهذه المنتجات في واجهة المتجر أو بالقرب من منطقة الدفع، حيث يقضي المستهلك وقتًا أطول، ما يزيد من احتمالية ملاحظتها وشرائها. ويستفيد تجار التجزئة من نتائج هذه الدراسات لتصميم متاجرهم بما يُعزز فرص الشراء العفوي.

تشير دراسة إلى أن الإشارات اللمسية الدقيقة، مثل اهتزازات الهاتف المحمول، قد تعزز سلوك الشراء الاندفاعي في بيئات التسوق الرقمي. تعمل هذه الإشارات اللمسية كمعززات ثانوية، مما قد يزيد من احتمالية عمليات الشراء العفوية ويساهم في تكوين عادات الشراء بمرور الوقت. ^{[ 144 ]}

التأثير: المشاعر والأحاسيس والمزاج

تؤثر الحالة العاطفية للمستهلك على جوانب عديدة من سلوكه، بما في ذلك البحث عن المعلومات، وتقييم البدائل، واختيار المنتجات، وتجارب الخدمة، والشكاوى، والاستجابة للإعلانات. يُعرّف ويستبروك (1987، ص 259) العاطفة بأنها "مجموعة من الظواهر العقلية التي تتميز بحالة شعورية ذاتية تُعاش بوعي، وتصاحب عادةً المشاعر والحالات المزاجية". ^{[ 145 ]} تشير الأبحاث إلى أن العاطفة تلعب دورًا هامًا في تكوين المواقف الكامنة، فضلًا عن تأثيرها في التقييم واتخاذ القرارات. ^{[ 146 ]}

لاحظ باحثو سلوك المستهلك صعوبة الفصل بين مفاهيم العاطفة، والعواطف، والمشاعر، والمزاج. فالخط الفاصل بين العواطف والمزاج غير واضح، وكثيراً ما يستخدم باحثو سلوك المستهلك هذين المفهومين بشكل متبادل. ^{[ 147 ]} في المقابل، يشير باحثون آخرون إلى أن الفهم الدقيق للعلاقة بين العاطفة وسلوك المستهلك قد تعثر بسبب نقص الأبحاث في هذا المجال. ^{[ 148 ]} في الواقع، يوجد اتفاق واسع النطاق في أدبيات سلوك المستهلك على أن دور العواطف مجالٌ لم يحظَ بالبحث الكافي حالياً، ويحتاج إلى مزيد من الاهتمام، نظرياً وتجريبياً.

البحث عن المعلومات

أظهرت الدراسات أن الأشخاص ذوي الحالة المزاجية الإيجابية أكثر كفاءة في عمليات البحث عن المعلومات. فهم أكثر قدرة على معالجة المعلومات، ودمجها من خلال تحديد العلاقات المفيدة، والتوصل إلى حلول إبداعية للمشاكل. وبفضل كفاءتهم في معالجة المعلومات، يكون الأشخاص ذوو الحالة المزاجية الإيجابية أسرع في اتخاذ القرارات وأسهل إرضاءً. وتشير الأبحاث باستمرار إلى أن الأشخاص ذوي الحالة المزاجية الإيجابية أكثر ميلاً لتقييم المعلومات بشكل إيجابي. ^{[ 149 ]} ومع تزايد أهمية البيئات الإلكترونية كأداة بحث للمستهلكين، قد يكون من الحكمة أن يولي مصممو المواقع الإلكترونية اهتمامًا لجوانب تصميم المواقع، مثل سهولة التصفح، خشية أن يُسهم التصميم الرديء في إحباط العملاء، مما يُولّد حالة مزاجية سيئة ويؤدي في النهاية إلى تقييمات سلبية للمنتج/العلامة التجارية.

خيار

قد يلعب الجانب العاطفي دورًا هامًا في قرارات الشراء الاندفاعية . تشير الأبحاث إلى أن المستهلكين يولون أهمية أكبر للمكافآت والعقوبات العاطفية الفورية، بينما تحظى المكافآت المؤجلة بأهمية أقل. ^[¹⁵⁰^] على سبيل المثال، غالبًا ما تفوق المتعة الفورية لتناول الحلوى الفوائد طويلة الأجل لتناول بديل صحي كالفاكهة. ويعود ذلك إلى أن المكسب العاطفي الفوري دافع قوي، ويمكن للمستهلكين تصوره بسهولة، بينما يفتقر الهدف الأبعد إلى القوة الكافية لتحفيز الاختيار.

تجربة العملاء

يصعب إرضاء العملاء الذين يعانون من مزاج سيئ. فهم أبطأ في معالجة المعلومات، وبالتالي يستغرقون وقتاً أطول في اتخاذ القرارات. كما أنهم يميلون إلى الجدال والشكوى.

رضا العملاء

حظيت العلاقة بين العاطفة ورضا العملاء باهتمام أكاديمي كبير، لا سيما في أدبيات تسويق الخدمات. ^{[ 151 ]} وتؤكد الدراسات وجود علاقة إيجابية بين العاطفة والرضا. ففي تحليل تجميعي للأدلة التجريبية، أُجري عام 2001، أشار شيمانسكي وآخرون إلى أن العاطفة قد تكون عاملاً مُسبقاً للرضا ونتيجةً له في آنٍ واحد. ويُفترض أن المشاعر التي تُثار أثناء الاستهلاك تترك آثاراً عاطفية في الذاكرة، متاحة للمستهلكين للوصول إليها ودمجها في تقييماتهم للرضا. ^{[ 152 ]}

تُبيّن دراسة تحليلية شاملة أُجريت عام ٢٠١١ ^{[ ١٥٣ ]} وجود علاقة إيجابية قوية (٠.٥٤) بين كلٍّ من نية إعادة الشراء والولاء ورضا العملاء. وتُشير دراسة تحليلية شاملة أخرى ^{[ ١٥٤ ]} إلى أن "النتائج تُبيّن أن المتغيرات المعرفية (بما في ذلك الوعي بالعلامة التجارية، وشخصيتها، وهويتها) والمتغيرات المتعلقة بالمتعة (بما في ذلك الموقف الممتع، والترفيه، والجاذبية الجمالية) تُؤثر بشكلٍ كبير على تصورات الجودة والقيمة تجاه العلامة التجارية (بما في ذلك الجودة المُدركة، والسمعة، وصورة العلامة التجارية، والقيمة المُدركة، والالتزام، والثقة). إضافةً إلى ذلك، تُعدّ هذه المتغيرات جميعها مؤشراتٍ هامة لولاء العملاء للعلامة التجارية."

تُفصّل دراسة تحليلية ثالثة ^{[ 155 ]} ، نُشرت عام 2013، مفهوم شخصية العلامة التجارية (bp) قائلةً: "أولاً، تتمثل المحركات الرئيسية لشخصية العلامة التجارية في التواصل الذي يتضمن ادعاءات حول الفوائد الحسية، وأنشطة بناء العلامة التجارية، وبلد منشأ العلامة التجارية، وشخصيات المستهلكين. ثانياً، تُشير الدراسة إلى أن تأثيرات شخصية العلامة التجارية أقوى بالنسبة للعلامات التجارية الراسخة مقارنةً بالعلامات التجارية في المراحل الأولى من دورة حياتها. ثالثاً، يُعدّ كلٌ من الصدق والكفاءة الأكثر تأثيراً على متغيرات نجاح العلامة التجارية (مثل موقف العلامة التجارية، وصورتها، والتزام المستهلك بها، ونية الشراء)، بينما يُعدّ كلٌ من الحماس والصلابة الأقل تأثيراً على موقف المستهلك من العلامة التجارية والتزام المستهلك بها."

دعاية

يمكن للعاطفة أن تلعب دورًا هامًا في الإعلان. في مجال الإعلان، يشيع استخدام منهجين مختلفين للإقناع: (أ) الإعلانات التي تعتمد على التفكير ، والتي تتطلب معالجة معرفية (وتُعرف أيضًا بالمسار المركزي للإقناع )، و(ب) الإعلانات التي تعتمد على المشاعر ، والتي تُعالج على المستوى العاطفي (وتُعرف أيضًا بالمسار المحيطي ). ^{[ 156 ]} يستطيع المعلنون تجاوز المعالجة المعرفية والعقلانية التي قد تؤدي إلى حجج مضادة، وذلك ببساطة عن طريق استمالة العواطف. تشير دراسات التصوير العصبي إلى أن المستهلكين، عند تقييم العلامات التجارية، يعتمدون بشكل أساسي على العواطف (المشاعر والتجارب الشخصية) بدلًا من المعلومات (سمات العلامة التجارية وخصائصها وحقائقها). ^{[ 157 ]}

من المقبول على نطاق واسع أن الاستجابات العاطفية تتطلب موارد معالجة أقل (أي أنها أسهل) وتؤدي أيضًا إلى ارتباطات أكثر ديمومة بالعلامة التجارية المُعلَن عنها. ^{[ 158 ]} يمكن للمشاعر التي تثيرها الرسالة الإعلانية أن تُشكّل المواقف تجاه العلامة التجارية والإعلان. ^{[ 159 ]}

ولاء العملاء

يُعرَّف ولاء العملاء بأنه "العلاقة بين موقف الفرد النسبي وتكرار تعامله مع المتجر" (ديك وباسو، 1994: ص 99). وبالتالي، يتضمن الولاء، بحسب التعريف، عنصرًا سلوكيًا وآخر متعلقًا بالموقف. وقد اقترح ديك وباسو أربعة أنواع من الولاء بناءً على الموقف النسبي وسلوك التعامل مع المتجر: ^{[ 160 ]}

لا ولاء: يتميز هذا النمط بانخفاض مستوى الاهتمام النسبي وانخفاض معدل تكرار الشراء. وقد يحدث ذلك عندما تُعتبر العلامات التجارية المنافسة متشابهة، أو في حالة العلامات التجارية (أو الفئات) الجديدة حيث لم يمر وقت كافٍ لتكوين ولاء العملاء.
الولاء الزائف: يتميز هذا النوع من الولاء بانخفاض مستوى الرضا النسبي وارتفاع معدل تكرار الشراء. ويحدث الولاء الزائف عندما يُكرر المستهلك الشراء بسبب عوامل ظرفية كسهولة الوصول أو الراحة أو موقع المنتج على الرف. كما قد يحدث الولاء الزائف عندما لا تتوفر بدائل حقيقية، أو عندما يكون المستهلك مُلزماً بشراء علامة تجارية معينة بسبب ترتيب شبه تعاقدي أو عضوية تُصعّب عليه تغيير العلامة. بعبارة أخرى، عندما تكون تكاليف تغيير العلامة مرتفعة نسبياً، قد يُلاحظ ارتفاع في معدل تكرار الشراء رغم غياب موقف إيجابي تجاهها. مثال على ذلك، المستهلك الذي يشتري البنزين دائماً من نفس المحطة في طريقه إلى العمل لعدم وجود محطات أخرى في الجوار.
الولاء الكامن: يتميز هذا النوع من الولاء بارتفاع مستوى الرضا النسبي وانخفاض معدل تكرار الزيارة. ويحدث الولاء الكامن عندما تتغلب العوامل الظرفية على المواقف الإيجابية القوية. على سبيل المثال، قد يفضل شخص ما مطعمًا معينًا ولكنه قد لا يرتاده بسبب تفضيلات رفاقه في تناول الطعام.
وفاء: (أي الولاء الحقيقي) يتميز بالموقف الإيجابي وسلوك الشراء الإيجابي. بالنسبة للمسوقين، يمثل الولاء الحقيقي الوضع الأمثل.

تُعد برامج المسافر الدائم من بين أشهر برامج المكافآت.

تُبنى برامج التسويق القائمة على الولاء على فكرة أن تكلفة اكتساب عميل جديد تتراوح بين 5 إلى 20 ضعف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي. ^{[ 161 ]} يستخدم المسوقون مجموعة متنوعة من برامج الولاء لتعزيز ارتباط العملاء بالعلامة التجارية (أو مزود الخدمة/المتجر) بهدف الاحتفاظ بالعملاء، وتقليل حالات فقدانهم، وتوطيد علاقات الولاء مع العملاء الحاليين. يوجد نوعان رئيسيان من هذه البرامج: برامج المكافآت وبرامج التقدير. في برنامج المكافآت ، يجمع العميل نقاطًا مع كل عملية شراء، ويمكن استبدال هذه النقاط لاحقًا بسلع أو خدمات. ^{[ 162 ]} أما برامج التقدير، فتعتمد على نظام شبه عضوية، حيث يُمنح المستهلك بطاقة تتيح له، عند تقديمها، الحصول على مزايا متنوعة مثل ترقيات مجانية، وامتيازات خاصة، أو إمكانية الوصول إلى منتجات/خدمات غير متاحة عادةً لغير الأعضاء، مما يُبرز مكانة العميل المخلص كشخصية مهمة. ^{[ 163 ]} على سبيل المثال، قد يُقدّر فندق ما زبائنه المخلصين بتقديم طبق فواكه وزجاجة شمبانيا مجانًا في الغرفة عند الوصول. بينما تُحفَّز برامج المكافآت برغبة المستهلك في امتلاك ممتلكات مادية، تُحفَّز برامج التقدير بحاجة المستهلك إلى التقدير والاعتراف والمكانة. وتُعدّ العديد من برامج الولاء التجارية برامج هجينة، تجمع بين عناصر المكافأة والتقدير. إضافةً إلى ذلك، لا تُصمَّم جميع برامج المكافآت لتشجيع الولاء، بل تُصمَّم بعضها لتشجيع أنواع أخرى من السلوك الإيجابي للعملاء، مثل تقديم الإحالات أو التوصيات الشفهية الإيجابية. ^{[ 164 ]}

يمكن أن يشمل التسويق القائم على الولاء استخدام قواعد البيانات والبرامج المتطورة لتحليل وتحديد شرائح ولاء العملاء بهدف تحديد الشرائح الأكثر جاذبية، ووضع أهداف لكل شريحة، وفي النهاية محاولة زيادة حجم قاعدة العملاء المخلصين.

سلوك المواطنة لدى العملاء

سلوك المواطنة لدى العملاء هو الجهد الذي يبذله العملاء لصالح العلامات التجارية بدافع الولاء. ^{[ 165 ]} تحدد أدبيات تسويق الخدمات سبعة أنواع متميزة من سلوك المواطنة: ^[¹⁶⁶^] التعبير عن الرأي (عندما يوجه العملاء شكواهم إلى مقدم الخدمة من أجل تصحيح الوضع والحفاظ على العلاقة)، وإظهار الانتماء، والمراقبة (مراقبة العملاء الآخرين لضمان سلوكهم المناسب)، والمرونة، وتحسين الخدمة (تقديم الأفكار والاقتراحات للمؤسسات)، والتوصيات الشفهية، وأعمال الخدمة الخيرية.

سلوك المستهلك عبر الإنترنت

طُوِّرت النماذج التقليدية لسلوك المستهلك على يد باحثين مثل فيشبين وأيزن ^{[ 167 ]} وهوارد وشيث ^{[ 168 ]} في ستينيات وسبعينيات القرن الماضي. وفي الآونة الأخيرة، جادل شون ويونجي بأن سلوك المستهلك عبر الإنترنت يختلف عن سلوكه في الواقع، وبالتالي يتطلب نظريات أو نماذج جديدة. ^{[ 169 ]} بعد جائحة كوفيد-19، أصبح سلوك المستهلك عبر الإنترنت أكثر أهمية، إذ ارتفع عدد المتسوقين عبر الإنترنت بنحو 31% منذ بداية الجائحة، حيث بلغت نسبتهم 43% من إجمالي المشاركين في الاستطلاع، مقارنةً بنسبة 12% فقط قبل الجائحة. ^{[ 170 ]}

حددت الأبحاث نوعين من القيمة التي يستمدها المستهلك عند الشراء، وهما قيمة المنتج وقيمة التسوق. من المرجح أن تكون قيمة المنتج متقاربة بين المتسوقين عبر الإنترنت والمتسوقين في المتاجر التقليدية. مع ذلك، تختلف تجربة التسوق بشكل كبير بالنسبة للمتسوقين عبر الإنترنت. ففي بيئة التسوق التقليدية، يستمد المستهلكون رضاهم من وجودهم داخل المتجر الفعلي أو في بيئة البيع بالتجزئة (دوافع المتعة). أما في حالة الشراء عبر الإنترنت، فيستمد المتسوقون رضاهم من قدرتهم على تصفح الموقع الإلكتروني وسهولة البحث عبر الإنترنت، مما يتيح لهم مقارنة الأسعار والتسوق بين الخيارات المتاحة بأقل وقت ممكن. وبالتالي، فإن دافع المستهلك عبر الإنترنت هو عوامل نفعية أكثر. ^{[ 171 ]}

أنواع مختلفة من السلوك عبر الإنترنت

قد يستخدم المستهلكون المنصات الإلكترونية في مراحل مختلفة من عملية اتخاذ قرار الشراء. فبعضهم يستخدم المصادر الإلكترونية لمجرد الحصول على معلومات حول مشترياتهم المخطط لها، بينما يستخدمها آخرون لإتمام عملية الشراء نفسها. وفي حالات أخرى، قد يستخدم المستهلكون المنصات الإلكترونية للانخراط في سلوكيات ما بعد الشراء، كالبقاء على اتصال بالعلامة التجارية من خلال الانضمام إلى مجتمعها، أو أن يصبحوا سفراء لها عبر نشر مراجعات للمنتجات على الإنترنت، أو التوصية بها عبر وسائل التواصل الاجتماعي. وقد واجه بعض مزودي خدمات التجارة الإلكترونية تحديًا في استقطاب المستهلكين الذين يبحثون عن المعلومات عبر الإنترنت، لكنهم ما زالوا يفضلون التوجه إلى المتاجر التقليدية لإتمام مشترياتهم. ولفهم احتياجات وعادات هؤلاء وغيرهم من المتسوقين عبر الإنترنت، قام المسوقون الإلكترونيون بتقسيم المستهلكين إلى فئات مختلفة بناءً على سلوكهم الإلكتروني وخصائصهم. وقد حدد لويس ولويس (1997) خمس شرائح سوقية استنادًا إلى كيفية استخدام المستهلكين للإنترنت في عملية اتخاذ قرار الشراء: ^{[ 172 ]}

"الباحثون عن المعلومات الموجهة" هم المستخدمون الذين يبحثون في المقام الأول عن معلومات حول منتج أو خدمة عبر الإنترنت، ولكن لا يوجد ضمان بأنهم قد يتحولون إلى مشترين عبر الإنترنت.
"الباحثون عن المعلومات غير الموجهة" هم مستخدمون جدد لمنتج أو خدمة. وهم أكثر عرضة للتفاعل مع الإعلانات عبر الإنترنت، والنقر للوصول إلى صفحات الويب المرتبطة بالإعلانات.
"المشترون الموجهون" لديهم عقلية محددة مسبقاً ويرغبون في شراء منتج أو خدمة معينة عبر الإنترنت.
"الباحثون عن الصفقات" هم مستخدمون حساسون للأسعار ويحبون اكتشاف المنتجات خلال فترات العروض الترويجية. بالنسبة لهؤلاء المستخدمين، تُعدّ الخصومات عامل جذب رئيسي لإتمام عمليات الشراء عبر الإنترنت.
"الباحثون عن الترفيه" هم مستهلكون عبر الإنترنت ينجذبون إلى التسويق الذي يُقدّم على شكل نشاط ترفيهي. ويمكن أن تكون الألعاب التفاعلية عبر الإنترنت مفيدة في جذب هذا النوع من العملاء.

تصنيف لأنماط سلوك المستهلك عبر الإنترنت

تُجادل ويندي مو (2003) ^{[ 173 ]} بأنه في بيئة التسوق التقليدية، يُمكن لموظفي المبيعات ذوي الخبرة تصنيف المستهلكين الذين يتسوقون في المتاجر بسهولة بمجرد مراقبة سلوكياتهم الشرائية. قد لا يظهر هذا التصنيف على الإنترنت، لكن مو وفادر ^{[ 174 ]} أشارا إلى إمكانية التنبؤ بعمليات الشراء والتصفح والبحث الفعلية عبر الإنترنت من خلال دراسة أنماط النقر وتكرار الزيارات ضمن سلوكياتهم الإلكترونية. إضافةً إلى ذلك، حدد تقريرٌ صادرٌ عن شركة استشارات إلكترونية حول "قياس تجربة المستخدم" ثلاثة أنواع من سلوكيات الاستهلاك عبر الإنترنت، باعتبارها تصنيفًا قيّمًا لأبحاث تصميم صفحات الويب بما يُناسب مختلف أنماط الاستهلاك. وهذه الأنواع الثلاثة هي: "المتتبعون"، و"الباحثون"، و"المستكشفون".

"المتتبعون" هم المستهلكون عبر الإنترنت الذين يبحثون تحديدًا عن منتج يرغبون في شرائه. يستخدمون الإنترنت للحصول على معلومات حول سعره، وطرق التوصيل، وخدمة ما بعد البيع، وما إلى ذلك. بمجرد حصولهم على المعلومات المناسبة، لا يتطلب الأمر سوى القليل من الجهد لإتمام عملية الشراء.
يعرف "الصيادون" فئات المنتجات التي يحتاجونها، مثلاً رواية لقضاء وقت الفراغ. لكنهم لم يتخذوا قراراً نهائياً بشأن الرواية التي سيشترونها. يستخدمون الإنترنت للعثور على قائمة بالمنتجات ضمن الفئات التي يحتاجونها للمقارنة بينها. يحتاج هذا النوع من المستهلكين عبر الإنترنت إلى نصائح ومساعدة لإتمام عملية الشراء.
لا يفكر "المستكشفون" حتى في فئات المنتجات. في الواقع، كل ما يريدونه هو شراء شيء ما عبر الإنترنت. ويكتنف هذا النوع من المستهلكين عبر الإنترنت قدر أكبر من عدم اليقين.

تأثير الإنترنت على عملية الشراء

الجدول ^{[ 175 ]} تأثير الإنترنت على عملية الشراء
المرحلة في عملية الشراء	1 غير مدرك	2- إدراك الحاجة إلى المنتج تطوير المواصفات	المورد الثالث يبحث	4. التقييم و يختار	5 عملية شراء	6- تقييم ما بعد الشراء والتعليقات
الاتصالات أهداف	نشر الوعي	ميزات الموقع، الفوائد والعلامة التجارية	توليد العملاء المحتملين (من مجموعة متنوعة من العملاء)	المساعدة في الشراء قرار	تسهيل عملية الشراء	ادعم الاستخدام و الاحتفاظ بالأعمال
التسويق عبر الإنترنت التقنيات	إعلانات البانر، العلاقات العامة، الروابط	محتوى المواقع الإلكترونية (بالإضافة إلى دعم البحث)	محركات البحث، المواد الوسيطة	محتوى المواقع الإلكترونية المواد الوسيطة	محتوى المواقع الإلكترونية	محتوى موقع ويب مخصص والتفاعل

كما يوضح الجدول السابق، يشير الصف الأول إلى عملية شراء المستهلك لمنتج جديد، بينما يوضح الصفان الثاني والثالث التأثيرات الإيجابية التي يمكن أن يُحدثها الإنترنت على عملية الشراء من خلال خلق تواصل فعّال مع المستهلكين عبر الإنترنت. على سبيل المثال، لنفترض أن مستهلكًا شاهد بالصدفة إعلانًا عن أجهزة كمبيوتر محمولة على تطبيق وي تشات ، وهو تطبيق تواصل اجتماعي صيني شهير طورته شركة تينسنت . بدأ يشعر بأن جهازه المحمول قديم بعض الشيء ويرغب في شراء جهاز جديد، وهذا نتيجة لإعلان جيد نُشر على منصة إنترنت يومية. لا يعرف المستهلك أي شيء عن كيفية شراء جهاز جديد نظرًا للتغيرات السريعة في عالم الأعمال اليوم، لذلك يبحث على جوجل للعثور على إجابة. في صفحة النتائج، يجد إعلانات ترويجية تأتي في الغالب من موقعي JD.com وتاوباو ، وهما متجران صينيان متنافسان على الإنترنت في هذا المجال. يفضل استخدام JD.com ، الذي يوفر مقارنات تفصيلية للعلامات التجارية والأسعار والمواقع وطرق الدفع والتوصيل. بعد اختيار دقيق، يُجري طلبه عبر JD.com باستخدام خدمة الدفع عبر وي تشات . تمتلك JD.com واحدة من أسرع قنوات التوزيع داخل الصين، كما أنها تدعم خدمة ما بعد البيع الممتازة للحفاظ على مكانتها في السوق.

دور الجماليات والطلاقة البصرية في اختيار المستهلك

يُقرر المستهلكون ما إذا كانوا يُحبون منتجًا ما أم لا في غضون 90 ثانية من رؤيته لأول مرة. ^{[ 176 ]} لذا، يُعدّ وجود منتج جذاب بصريًا أمرًا أساسيًا في السوق. وقد كشفت الدراسات في مجال سلاسة المعالجة وسلوك المستهلك أن "الناس يُفضلون العروض المرئية التي يسهل معالجتها وفهمها". ^{[ 177 ]} و"عندما يتوافق المنتج مع ارتباطات المستخدم به، يُنظر إليه على أنه أكثر جاذبية". ^{[ 177 ]} تعتمد المنتجات ذات السلاسة البصرية على ارتباطات المستهلك المسبقة بعناصر تصميمها، مما يُؤدي إلى شعور بالألفة والفهم للمنتج. وترتبط الإشارات البصرية، مثل اللون والتكوين والطباعة والصور، بظاهرة السلاسة.

لون

أظهرت الأبحاث في علم نفس الألوان أن 62-90% من تقييم المستهلكين للمنتجات يعتمد على اللون وحده. ^{[ 176 ]} في الواقع، ثبت أن للألوان صلة بتصورات المستهلكين ^{[ 178 ]} حول جودة المنتج وموثوقيته وقيمته. يُنظر إلى اللونين الأزرق والأسود على أنهما أكثر موثوقية وقيمة وأعلى سعرًا، بينما يرتبط الأصفر والبرتقالي والبني بالرخص وانخفاض الجودة. ^{[ 179 ]} لذلك، فإن المنتج الذي يُراد له أن يُنظر إليه على أنه "عالي الجودة" بألوان برتقالية وبنية سائدة سيفتقر إلى الجاذبية البصرية، ومن المرجح ألا يُثير استجابة إيجابية لدى المستهلكين. مع ذلك، قد يكون هذا مفيدًا إذا كان المستهلك يبحث بالفعل عن منتج معروف برخص ثمنه، وفي هذه الحالة يكون استخدام الأصفر أو البرتقالي أو البني مناسبًا. كما يمكن استخدام اللون للإشارة إلى هوية العلامة التجارية. ^{[ 180 ]}

تعبير

يُعدّ التكوين أداة بصرية أخرى قادرة على التأثير في معالجة المعلومات وتشكيل تصورات المستهلكين. وقد أظهرت الدراسات أن المستهلكين في الدول الغربية يربطون المنتجات الموضوعة على الجانب الأيمن من الشاشة بجودة أعلى. ^{[ 181 ]} كما يميل البشر إلى التركيز على المركز، مما يجعل المنتجات المتمركزة أو المتناظرة في التكوين أو العرض تبدو أكثر جاذبية. ^{[ 181 ]} وتُعتبر المنتجات المتمركزة في التكوين، أو التي تحتوي على عناصر متمركزة، أكثر جاذبية وشعبية وأهمية من المنتجات الموضوعة على اليسار أو اليمين. ^{[ 182 ]} فعندما يكون العنصر متمركزًا في التكوين، يسهل على المشاهد تفسيره وفهمه، ويصبح أكثر انسيابية، وبالتالي يُنظر إليه على أنه أكثر جمالًا. ^{[ 183 ]}

الصور

أظهرت الأدلة أن الصور التوضيحية ترتبط بزيادة قدرة المستهلك على تذكر المنتجات والتعرف عليها. كما أن الصور التوضيحية أسهل في المعالجة وتجذب انتباه المستهلك بشكل أسرع. ^{[ 184 ]} وهناك أدلة قوية على أنه عندما يُعرض على المستهلكين خيارات متعددة، فإنهم ينظرون إلى الأشياء بنظرة أكثر إيجابية وجمالية عندما تكون محاطة بصور متطابقة. ^{[ 183 ]} بعد التعرض المتكرر، تندمج هذه الصور المألوفة في قاموس المستهلك البصري ويصبح "متمكنًا" منه. الصور ذات المستويات الأعلى من الإتقان البصري تُعتبر أكثر ألفة وجاذبية وودية، وبالتالي يرجح أن يختارها المستهلكون. ^{[ 185 ]}

العناصر الطباعية

على الرغم من أن الدراسات أظهرت أن الصور التوضيحية أسهل في المعالجة والفهم بالنسبة للمستهلكين، ^{[ 184 ]} إلا أن اختيار نوع الخط يظل عنصرًا أساسيًا في تصميم المنتج. ترتبط الخطوط المكتوبة بخط اليد والخطوط المزخرفة بالفردية والأنوثة والفخامة، بينما تجسد الخطوط البسيطة الطاقة والنظافة والحداثة. ^{[ 186 ]} كما تبين أن لحجم الخط علاقة مباشرة بالصفات العاطفية المنسوبة للمنتج. فقد أظهرت إحدى الدراسات أن حجم الخط ووزنه الأكبر يُنظر إليهما على أنهما أكثر هيبة وسلطة. ^{[ 187 ]} ورغم أن الصور هي العنصر الأهم في تصميم المنتج، إلا أن معالجة الخط تتم بسهولة مماثلة للمعلومات التصويرية عندما يكون المستهلك على دراية بالمنتج.

الأثر البيئي

يُعدّ سلوك المستهلك أحد جوانب العمل الفردي لمواجهة تغير المناخ ، إذ يؤثر على كمية وأنواع المواد المستخدمة في إنتاج السلع والغذاء، وكمية المواد التي يُعاد تدويرها أو تحويلها إلى سماد ، وكمية الملوثات التي تصل إلى مكبات النفايات ، ومكان إنتاج السلع، والمسافة التي تقطعها، والبصمة الكربونية لعمليات التصنيع والنقل والتخلص منها. يستهدف التسويق الأخضر المستهلكين الذين يراعون الأثر البيئي لمشترياتهم. كما يلعب سلوك فرز النفايات المنزلية دورًا في الأثر البيئي للاستهلاك. فالفصل الصحيح للمواد القابلة لإعادة التدوير يُحسّن كفاءة إعادة التدوير ويقلل كمية النفايات المُرسلة إلى مكبات النفايات أو محارقها. وقد أظهرت الدراسات الميدانية أن سلوك فرز النفايات المنزلية يتأثر بعوامل مثل المعلومات والبنية التحتية والدافع الفردي. ^{[ 188 ]}

توجد عوامل نفسية تُسهم في إدراك المستهلك لمساهماته الشخصية في تفاقم تغير المناخ. ومن أكثر هذه العوامل تحيزًا ما يُعرف بـ"تحيز التفوق على المتوسط"، أو تحيز تعزيز الذات. ^{[ 189 ]} يُشير هذا التحيز إلى ميل الفرد إلى الاعتقاد بأن أفعاله أفضل، خاصةً عند مقارنتها بأقرانه أو المستهلكين ذوي الخصائص الديموغرافية المشابهة. وقد وُجد أن هذا التحيز المعرفي حاضرٌ بالفعل عند النظر في كيفية إدراك المستهلكين لجهودهم في حماية البيئة. ^{[ 189 ]} قد يكون هذا نتيجةً لمعلوماتٍ حول تغير المناخ تُثير مشاعر الذنب والقلق، مما يُفعّل عملية تفكير لا شعورية (كالإنكار، وتأثير التفوق على المتوسط، وردود فعل معرفية أخرى) تُؤدي إلى انخفاض إدراك خطر تغير المناخ. إنها آلية دفاعية نفسية تُفضي في نهاية المطاف إلى تقليل الشعور بالمسؤولية الفردية تجاه المشاركة في السلوكيات الصديقة للبيئة والعيش المستدام. ^{[ 189 ]}

أساليب البحث المستخدمة

للحصول على رؤى معمقة حول سلوك المستهلك، يستخدم الباحثون مجموعة من أساليب أبحاث السوق التقليدية ، مثل الاستبيانات والمقابلات المعمقة ومجموعات التركيز . ويتجه الباحثون بشكل متزايد إلى منهجيات وتقنيات أحدث سعياً لفهم أعمق لأسباب سلوك المستهلكين. تشمل هذه الأساليب الحديثة البحث الإثنوغرافي (المعروف أيضاً بالملاحظة بالمشاركة) وعلم الأعصاب ، بالإضافة إلى تصميمات المختبرات التجريبية. علاوة على ذلك، غالباً ما يستعين الباحثون بتخصصات أخرى للحصول على رؤى قد تُثري دراسة سلوك المستهلك. فعلى سبيل المثال، يُضيف علم الاقتصاد السلوكي رؤى جديدة إلى جوانب معينة من سلوك المستهلك.

البحث الإثنوغرافي

يعود أصل البحث الإثنوغرافي، أو الإثنوغرافيا، إلى علم الإنسان . ومع ذلك، يستخدم المسوقون البحث الإثنوغرافي لدراسة المستهلك من حيث الاتجاهات الثقافية، وعوامل نمط الحياة، والاتجاهات، وكيفية تأثير السياق الاجتماعي على اختيار المنتج واستهلاكه واستخدامه. ويسعى البحث الإثنوغرافي، الذي يُعرف أيضًا بالملاحظة بالمشاركة ، إلى دراسة سلوك المستهلك في بيئات طبيعية بدلًا من بيئات اصطناعية كالمختبرات. وتُستخدم أنواع مختلفة من البحث الإثنوغرافي في التسويق، منها: ^{[ 190 ]}

مراقبة استخدام المنتج: مراقبة الاستخدام المنتظم للمنتج في المنزل أو العمل، لفهم كيفية فتح المنتجات، وإعدادها، واستهلاكها، وتخزينها، والتخلص منها، وما إلى ذلك، لفهم مدى فائدة التغليف والملصقات والاستخدام العام.
دراسات يومية: زيارات مطولة أثناء استخدام المنتج لاكتساب رؤى حول المعايير وتوقعات المستهلكين
الشراء المصاحب أو التسوق المرافق: يرافق الباحث المتسوق في رحلة شراء للحصول على رؤى حول استجابات المستهلكين للتسويق وغيره من أساليب البيع
الدراسات الثقافية : تشبه الإثنوغرافيا التقليدية؛ إقامة مطولة مع جماعة أو قبيلة بهدف الكشف عن القواعد والأعراف الأساسية التي تحكم السلوك
الإثنوغرافيا الخاطفة: الملاحظات العشوائية في الأماكن العامة للمساعدة في تحديد أسئلة البحث أو للحصول على رؤى سريعة حول سلوكيات محددة.
التسوق الخفي : ملاحظات في سياق البيع بالتجزئة بهدف اكتساب رؤى حول تجربة خدمة العميل
منهجيات متعددة : الجمع بين أساليب البحث الإثنوغرافي وتقنيات البحث التقليدية بهدف التحقق من صحة النتائج.

يستخدم خبراء رصد الاتجاهات، مثل فيث بوبكورن من موقع BrainReserve، البحث الإثنوغرافي على نطاق واسع لرصد الاتجاهات الناشئة. ^{[ 191 ]}

علم الأعصاب الاستهلاكي

يستخدم التسويق العصبي أجهزة استشعار بيومترية متطورة مثل تخطيط كهربية الدماغ لدراسة استجابات المستهلكين لمحفزات محددة.

يشير علم الأعصاب الاستهلاكي (المعروف أيضًا بالتسويق العصبي ) إلى الاستخدام التجاري لعلم الأعصاب عند تطبيقه على دراسة مشكلات التسويق وأبحاث المستهلك. وقد جادل بعض الباحثين بأن مصطلح علم الأعصاب الاستهلاكي أفضل من مصطلح التسويق العصبي أو البدائل الأخرى. ^{[ 192 ]}^{[ 193 ]}

يستخدم علم الأعصاب الاستهلاكي أجهزة استشعار حيوية متطورة، مثل تخطيط كهربية الدماغ (EEG) والتصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي (fMRI) وتتبع حركة العين ، ^{[ 194 ]} لدراسة كيفية استجابة المستهلكين لمحفزات محددة كعروض المنتجات والعلامات التجارية ومعلومات التغليف أو غيرها من الإشارات التسويقية. تكشف هذه الاختبارات عن المحفزات التي تُنشّط مركز المتعة في الدماغ.

أصبح علم الأعصاب الاستهلاكي عنصرًا أساسيًا في مناهج أبحاث المستهلك. وقد أضافت شركة نيلسن للأبحاث، وهي شركة عالمية لأبحاث السوق، التسويق العصبي مؤخرًا إلى خدماتها من خلال استحواذها على شركة إنرسكوب، المتخصصة في أبحاث التسويق العصبي، مما مكّن نيلسن من إضافة أبحاث التسويق العصبي إلى مجموعة الخدمات المتاحة لعملائها. ^{[ 195 ]}

أدت أبحاث علم الأعصاب الاستهلاكية إلى بعض النتائج المفاجئة:

سعر أو قيمة الإطار: على سبيل المثال، أشارت إحدى الدراسات إلى اشتراك في مجلة، حيث عُرض على المشتركين المحتملين خياران: اشتراك إلكتروني مقابل 59 دولارًا، أو اشتراك مشترك إلكتروني ومطبوع مقابل 129 دولارًا سنويًا. اختار معظم المشتركين الخيار الإلكتروني فقط. ولكن، عند طرح خيار ثالث: الاشتراك المطبوع فقط مقابل 129 دولارًا (أي السعر الوهمي )، بدا الخيار الإلكتروني والمطبوع أكثر قيمة، وانتقل عدد كبير من المشتركين إليه. بعبارة أخرى، يُسهم السعر الوهمي في تحديد القيمة. ^{[ 196 ]} يستخدم المسوقون أساليب متنوعة لتحديد القيمة ، مثل تقديم خيارات دفع شهرية بدلًا من سعر إجمالي شامل.
إرهاق الاختيار: أجرت شينا إيينغار بحثًا تجريبيًا حول عدد أنواع المربى الفاخرة المعروضة. فعندما وُضِعَ المستهلكون أمام عدد كبير من البدائل (24 نوعًا من المربى)، توقف 60% منهم للنظر، لكن قلة منهم فقط (3%) قاموا بالشراء. أما عندما وُضِعَ أمامهم عدد أقل من العلامات التجارية (6 أنواع من المربى)، فقد زادت احتمالية شرائهم، حيث قام 30% منهم بالشراء. وقد لوحظت نتائج مماثلة في فئات أخرى. تشير هذه النتائج إلى أنه على الرغم من تقدير المستهلكين لتوفر بعض الخيارات، إلا أن عملية الاختيار قد تكون شاقة وتؤدي إلى الإرهاق من كثرة الخيارات. ^{[ 197 ]} ويتمثل التحدي الذي يواجه المسوقين وتجار التجزئة في تحديد "النقطة المثلى" التي تُتيح للمستهلكين خيارات كافية تُشبع رغبتهم في التنوع، دون أن تُربكهم كثرة الخيارات.
شلل اتخاذ القرار: تناولت إحدى الدراسات الصياغة المستخدمة في طلب التبرعات الخيرية. عُرض على المستهلكين صيغتان مختلفتان في نص الإعلان: "هل ترغب في المساعدة بالتبرع؟" و"هل ترغب في المساعدة بالتبرع؟ كل قرش يُحدث فرقًا". كان احتمال تبرع من عُرض عليهم الخيار الثاني ضعف احتمال تبرع من عُرض عليهم الخيار الثاني تقريبًا. وخلص الباحثون إلى أن الناس أكثر ميلًا للتحرك عند تحديد معايير واضحة. فمن خلال توضيح أن "حتى قرشًا واحدًا" قد يُحدث فرقًا، تُقدم الصيغة الثانية توجيهًا وتجعل الطلب أكثر قابلية للتحقيق. ^{[ 198 ]} بالنسبة للمسوقين، يُشير هذا إلى أنه عند مطالبة المستهلكين باتخاذ إجراء ما، فإن تحديد خطوة صغيرة يُساعد على تجاوز التردد. كما تُشير هذه النتيجة إلى أن حتى الاختلافات الطفيفة في نص الإعلان يُمكن أن تُؤدي إلى نتائج أفضل. فالتعليمات العملية تجعل الإعلان أكثر جدوى.

انظر أيضاً

إدارة الإعلانات - تشرح كيفية استخدام مفاهيم سلوك المستهلك لتطوير استراتيجيات الإعلان
بحوث الإعلان - توفر معلومات أساسية حول كيفية إسهام مفاهيم سلوك المستهلك في إثراء أساليب البحث المستخدمة في فهم فعالية الإعلان
الموقف تجاه نماذج الإعلان
الوعي بالعلامة التجارية - شرح مفصل للوعي بالعلامة التجارية
إدارة العلامة التجارية - تشرح كيفية استخدام مفاهيم سلوك المستهلك لإدارة الوعي بالعلامة التجارية ونموها خلال دورة حياة المنتج
عملية اتخاذ قرار الشراء - تقدم تفسيراً بديلاً لعملية اتخاذ قرار الشراء لدى المستهلك
نظرية ثقافة المستهلك - تقدم منهجًا ثقافيًا لسلوك المستهلك
التنشئة الاجتماعية للمستهلك
ارتباك المستهلك
مختبر الأغذية والعلامات التجارية
أبحاث التسويق - توفر معلومات أساسية حول كيفية إسهام مفاهيم سلوك المستهلك في إثراء أساليب البحث المستخدمة في التسويق، وسلوك المستهلك، والوعي بالعلامة التجارية، وإدارة الإعلانات
الشراء التنبؤي
إدارة دورة حياة المنتج (التسويق) - شرح مفصل لكيفية تغير وعي المستهلك خلال دورة حياة المنتج، وكيف يستدعي ذلك استراتيجيات مختلفة في كل مرحلة.
الخرافات#سلوك المستهلك
التفرج على النوافذ

مراجع

↑ هامبتون، دبليو إتش (2025). "المكافآت اللمسية: كيف تشكل اهتزازات الهاتف المحمول استجابة المكافأة واختيار المستهلك". مجلة أبحاث المستهلك ucaf025. doi : 10.1093/jcr/ucaf025 .
↑ تادايوسكي، م.، "تاريخ الفكر التسويقي"، الفصل 2 في قضايا معاصرة في التسويق وسلوك المستهلك، إليزابيث بارسونز وبولين ماكلاران (محرران)، روتليدج، 2009، ص 24-25
↑ شيث، جيه إن، "تاريخ سلوك المستهلك: منظور تسويقي"، في المنظور التاريخي في أبحاث المستهلك: وجهات نظر وطنية ودولية، جاغديش إن. شيث وتشين تيانغ تان (محرران)، سنغافورة، جمعية أبحاث المستهلك، 1985، ص 5-7.
↑ فولرتون، آر إيه "نشأة سلوك المستهلك: أبحاث التحفيز في الخمسينيات"، مجلة البحوث التاريخية في التسويق، المجلد 5، العدد 2، 2013، الصفحات 212-222
↑ تادايوسكي، م.، "تاريخ الفكر التسويقي"، الفصل 2 في قضايا معاصرة في التسويق وسلوك المستهلك، إليزابيث بارسونز وبولين ماكلاران (محرران)، روتليدج، 2009، ص 28
↑ بلاسمان، هيلكه؛ رامسوي، توماس زويغا؛ ميلوسافليفيتش، ميليكا (يناير 2012). "تسويق الدماغ: مراجعة نقدية وتوقعات" . مجلة علم نفس المستهلك . 22 (1): 18-36 . doi : 10.1016/j.jcps.2011.11.010 . ISSN 1057-7408 .
↑ كاردس، ف.، كرونلي، م.، وكلاين، ت.، سلوك المستهلك، ماسون، أوهايو، ساوث ويسترن سينجج، 2011، ص 7
↑ "ما هو المستهلك؟ تعريفه ومعناه" . قاموس الأعمال . مؤرشف من الأصل في 28 يوليو 2020. تم الاطلاع عليه في 9 نوفمبر 2023 .
↑ كاردس، ف.، كرونلي، م.، وكلاين، ت.، سلوك المستهلك، ماسون، أوهايو، ساوث ويسترن سينجج، 2011، ص 9؛ ساساتيلي، ر.، ثقافة المستهلك: التاريخ والنظرية والسياسة، سيج، 2007، ص 10
↑ كاردس، ف.، كرونلي، م.، وكلاين، ت.، سلوك المستهلك، ماسون، أوهايو، ساوث ويسترن سينجيدج، 2011، الصفحات 10-11
↑ فوكسال، ج.، "أسس تحليل سلوك المستهلك"، نظرية التسويق، المجلد 1، العدد 2، الصفحات 165-199
↑ لين ر. كاهل ؛ أنجيلين ج. كلوز (2011). معرفة سلوك المستهلك من أجل تسويق فعال للرياضة والفعاليات . نيويورك: روتليدج. ISBN 978-0-415-87358-1.
↑ إليزابيث أ. مينتون؛ لين ر. كاهل (2014). أنظمة المعتقدات، والدين، والاقتصاد السلوكي . نيويورك: دار نشر بزنس إكسبيرت برس ذ.م.م. رقم ISBN 978-1-60649-704-3.
↑
- شوفر، كلاوس، التوصيات الشفهية: تأثيراتها على اختيار مصادر التوصيات، 1998. ISBN 978-3838641454
↑ بيلش، جي، بيلش، إم إيه، كير، جي، وباول، آي، إدارة الإعلان والترويج: منظور متكامل للاتصالات التسويقية ، ماكجرو هيل، سيدني، أستراليا، 2009، ص 126
↑ مولايناثان، سينديل؛ شافير، إيلدار (2013). الندرة: لماذا يعني امتلاك القليل جدًا الكثير ( الطبعة الأولى). نيويورك: هنري هولت وشركاه. ISBN 978-0-8050-9264-6.
↑ روسيتر، جيه آر وبيرسي، إل، "نماذج الاتصال الإعلاني"، في: التقدم في بحوث المستهلك، المجلد 12، إليزابيث سي. هيرشمان وموريس بي. هولبروك (محرران)، بروفو، يوتا : جمعية بحوث المستهلك، 1985، الصفحات 510-524. متاح على الإنترنت: http://acrwebsite.org/volumes/6443/volumes/v12/NA-12 . مؤرشف في 25 نوفمبر 2019 على موقع Wayback Machine أو http://www.acrwebsite.org/search/view-conference-proceedings.aspx?Id=6443
↑ كينواي، ج. وبولين، إي.، استهلاك الأطفال: التعليم، الترفيه، الإعلان، باكنغهام، مطبعة الجامعة المفتوحة، 2001
↑ ساندهاوسن، آر إل، التسويق، 2000. انظر الصفحة 218
↑ ساندهاوسن، ريتشارد ل.، التسويق (2000). انظر الصفحة 219
↑ ج. سكوت أرمسترونغ (1991). "التنبؤ بسلوك المستهلك من قبل الخبراء والمبتدئين" . مجلة أبحاث المستهلك . 18 (2): 251-256 . doi : 10.1086/209257 .
↑ إيغان، ج.، اتصالات التسويق، لندن، تومسون ليرنينج، الصفحات 54-55
↑ بونج، ج. وسرينيفاسان، ن.، "تأثير إدراك المشكلة على البحث ومتغيرات عملية اتخاذ القرار الأخرى: إطار للتحليل"، في التقدم في بحوث المستهلك ، المجلد 19، جون ف. شيري الابن وبريان ستيرنثال (محرران)، بروفو، يوتا : جمعية بحوث المستهلك، 1992، الصفحات 491-497، متاح على الإنترنت: http://acrwebsite.org/volumes/7348/volumes/v19/NA-19
↑ رايلي، م. وباركنسون، ت. ل.، "الارتباطات الفردية والمنتجية لحجم المجموعة المُستحضر لسلع التغليف الاستهلاكية"، في إليزابيث س. هيرشمان وموريس ب. هولبروك (محرران)، التقدم في بحوث المستهلك، المجلد 12، بروفو، يوتا: جمعية بحوث المستهلك، الصفحات 492-497، متاح على الإنترنت: http://acrwebsite.org/volumes/6440/volumes/v12/NA-12 ، مؤرشف في 28 يوليو 2020 على موقع Wayback Machine
↑ كليمونز، إريك ك. (2008). "كيف تُغير المعلومات سلوك المستهلك وكيف يُحدد سلوك المستهلك استراتيجية الشركات". مجلة نظم إدارة المعلومات . 25 (2): 13-40 . doi : 10.2753/MIS0742-1222250202 . ISSN 0742-1222 . JSTOR 40398715 .
↑ كاكار، براديب (يوليو 1976). "مجموعة خاملة أم مجموعة مستنتجة؟ تعليق". مجلة التسويق . 40 (3): 59-60 . doi : 10.1177/002224297604000312 . S2CID 167299845 .
↑ روبرتس، جون (1989). "نموذج قائم على البيانات لحجم وتكوين مجموعة الاعتبارات" . التقدم في بحوث المستهلك . 16 : 749-757 .
↑ هوارد، جيه إيه وشيث، جيه إن، نظرية سلوك المشتري، نيويورك: وايلي، 1969
↑ "قراءة تسويقية: سلوك المستهلك وعملية الشراء ^ 8167" . متجر هارفارد بزنس ريفيو . تم الاطلاع عليه في 1 مارس 2024 .
↑ شوكر، آلان د.؛ بن عكيفا، موشيه؛ بوكارا، برونو؛ نيدونغادي، براكاش (1 أغسطس 1991). "تأثير مجموعة الاعتبارات على عملية اتخاذ القرار والاختيار لدى المستهلك: قضايا ونماذج واقتراحات". رسائل التسويق . 2 (3): 181-197 . doi : 10.1007/BF00554125 . S2CID 189942892 .
↑ قاموس الأعمال، http://www.businessdictionary.com/definition/evoked-set.html مؤرشف بتاريخ 30 نوفمبر 2016 في أرشيف الإنترنت
↑ كوتلر، ف. وكيلر، ك. (2006). إدارة التسويق. بيرسون برنتيس هول، نيوجيرسي
↑ بيلش، جي، بيلش، إم إيه، كير، جي، وباول، آي، إدارة الإعلان والترويج: منظور متكامل للاتصالات التسويقية، ماكجرو هيل، سيدني، أستراليا، 2009، ص 138
↑ وينشستر، جيه آر وبوغومولوفا، إس، "معتقدات العلامة التجارية الإيجابية والسلبية والتخلي عن العلامة التجارية/اكتسابها"، المجلة الأوروبية للتسويق ، المجلد 42، العدد 5/6، 2008، الصفحات 553-570
↑ سيرجي، إم جيه، "استخدام التوافق الذاتي والتوافق المثالي للتنبؤ بدافع الشراء"، مجلة أبحاث الأعمال، 1985، المجلد 13، العدد 3، الصفحات 195-206، doi : 10.1016/0148-2963(85)90026-8
↑ نيشنز، د. (2019). " ما هي وسائل التواصل الاجتماعي؟ " لايف واير.
↑ سيرجي، إتش جيه، لي، دي جيه، ويو، جي بي، "إعادة النظر في نظرية التوافق الذاتي في سلوك المستهلك"، في كتاب روتليدج الدولي لعلم نفس المستهلك، كاثرين في. جانسون-بويد وماجدالينا جيه. زافيشا (محرران)، روتليدج، 2017، ص 193
↑ كوتلر، ب. وأرمسترونج، ج.، مبادئ التسويق، أبر سادل ريفر، نيوجيرسي، بيرسون، 2014.
↑ ستايلمان، ب. (2009)، إلى أي مدى غيّرت وسائل التواصل الاجتماعي العلاقة بين العلامة التجارية والمستهلك، رسالة ماجستير في الإعلان، جامعة باكس نيو
↑ سوري، ر. ومونرو، ك.ب.، "تأثير خطط شراء المستهلكين على تقييم عروض الحزم"، في كتاب "التطورات في بحوث المستهلك"، المجلد 22، فرانك ر. كاردس وميتا سوجان (محرران)، بروفو، يوتا، جمعية بحوث المستهلك، 1995، الصفحات 588-593، متاح على الإنترنت: http://acrwebsite.org/volumes/7816/volumes/v22/NA-22
↑ صديقي، س. وأغاروال، ك.، "عملية اتخاذ قرار الشراء لدى المستهلك: إطار نظري"، المجلة الدولية للعلوم والتكنولوجيا والإدارة، المجلد 6، العدد 6، 2017، الصفحات 361-367
↑ Morwitz, VG, Steckel, J. and Gupta, A., “متى تتنبأ نوايا الشراء بالمبيعات؟” المجلة الدولية للتنبؤ، المجلد 23، العدد 3، 2007، الصفحات 347-64.
↑ أرمسترونغ، جيه إس، مورويتز، في، وكومار، في، "توقعات المبيعات للمنتجات والخدمات الاستهلاكية الحالية: هل تساهم نوايا الشراء في الدقة؟" المجلة الدولية للتنبؤ، المجلد 16، العدد 3، 2000، الصفحات 383-397؛ تم استرجاعه من http://repository.upenn.edu/marketing_papers/143
↑ قاموس الأعمال، http://www.businessdictionary.com/definition/call-to-action.html مؤرشف بتاريخ ٢٥ أكتوبر ٢٠١٦ في أرشيف الإنترنت
↑ أيزنبرغ، ب.، دعوة للعمل: صيغ سرية لتحسين النتائج عبر الإنترنت، ناشفيل، تينيسي، توماس نيلسون، 2006، ص 20
↑ بيري، إل إل، سيدرز، ك.، جريوال، د.، 2002. فهم سهولة الخدمة. مجلة التسويق 66 (3)، 1-17
↑ سرينيفاسان، ن.، "معلومات البحث الخارجي قبل الشراء"، في فاليري أ. زيتامل (محرر)، مراجعة التسويق 1990 ، دار نشر كلاسيكيات التسويق (AMA)، 2011، ص 153-189
1 2 أندريا، برودن؛ سودربيرغ، كارولين (2011). الشراء الاندفاعي، أسبابه، الإلكترونيات الاستهلاكية - يا إلهي .
↑ فوكسال، ج. (2005) فهم خيارات المستهلك، باسينجستوك. بالغراف ماكميلان، 2005
↑ إنجل، جيمس ف.، كولات، ديفيد ت. وبلاك ويل، رودجر د. (1968) سلوك المستهلك ، الطبعة الأولى. نيويورك: هولت، راينهارت ووينستون 1968
^ غوبتا، ألوك؛ سو، بو تشيوان؛ والتر، تشيبينغ (2004). “تايلور وفرانسيس أون لاين”. المجلة الدولية للتجارة الإلكترونية . 8 (3): 131-161 . دوى : 10.1080 / 10864415.2004.11044302 . S2CID 16054242 .
↑ جيلي، ماري سي؛ جيلب، بيتسي دي. (1982). "عمليات المستهلك بعد الشراء والمستهلك المُشتكي". مجلة أبحاث المستهلك . 9 (3): 323-328 . doi : 10.1086/208927 . JSTOR 2488627 .
↑ كو، يينغ-فينغ؛ وو، تشي-مينغ؛ دينغ، وي-جاو (2009). "العلاقات بين جودة الخدمة، والقيمة المدركة، ورضا العملاء، ونية ما بعد الشراء في خدمات القيمة المضافة للهواتف المحمولة". الحوسبة في السلوك البشري . 25 (4): 887-896 . doi : 10.1016/j.chb.2009.03.003 . S2CID 42136133 .
↑ التنافر بعد اتخاذ القرار
1 2 3 ماكينيس، دي جيه؛ بيترز، آر. وهويير، دبليو دي (2014). 486670 سلوك المستهلك . سينجايج ليرنينج أستراليا بي تي واي ليمتد.
1 2 3 بيلش، جي إي وبيلش، إم إيه (2012). الإعلان والترويج: منظور اتصالات تسويقية متكاملة . نيويورك: ماكجرو هيل إروين.
↑ "كيفية إنشاء خريطة رحلة العميل: من الوعي إلى التحويل" . Adgo . مؤرشف من الأصل في 16 نوفمبر 2018. تم الاطلاع عليه في 19 أكتوبر 2018 .
↑ وودسايد، آرتش؛ ويلسون، إليزابيث (1 يناير 1985). "تأثير وعي المستهلك بإعلانات العلامة التجارية على تفضيله" . مجلة أبحاث الإعلان . 25 (4): 41-48 . doi : 10.1080/00218499.1985.12467901 .
1 2 3 كويستر، بي جي؛ نيل، سي إم؛ بيتيغرو، إس؛ وآخرون (2008). سلوك المستهلك: الآثار المترتبة على استراتيجية التسويق . سيدني: ماكجرو هيل إروين.
↑ لوخاندي، مورليدهار (5 مايو 2006). "وعي المستهلك - دراسة حالة لمدينة جالنا" . المجلة الهندية للتسويق . 36: 23-28 .
↑ "ما هو التسويق الاجتماعي؟ | المجلس الوطني للتسويق الاجتماعي" . www.thensmc.com . تاريخ الاطلاع: 9 نوفمبر 2018 .
↑ "ما هو التسويق المخصص؟ تعريفه ومعناه" . BusinessDictionary.com . مؤرشف من الأصل في 9 نوفمبر 2018. تم الاطلاع عليه في 9 نوفمبر 2018 .
↑ "عزز الوعي بعلامتك التجارية" . business.com . تم الاطلاع عليه بتاريخ 19 أكتوبر 2018 .
↑ "وعي المستهلكين بأسعار المنتجات واختبار الأسعار" . www.research-pmr.com . تاريخ الاطلاع: 9 نوفمبر 2018 .
↑ بهاتاشاريا، سي بي، وهاياغريفا، آر، وجلين، إم إيه، " فهم رابطة الهوية: دراسة ارتباطاتها بين أعضاء متحف الفنون "، مجلة التسويق، المجلد 59، العدد 4 (أكتوبر 1995)، DOI: 10.2307/1252327، الصفحات 46-57
↑ روسيتر، ج. وبيلمان، س.، اتصالات التسويق: النظرية والتطبيقات، بيرسون أستراليا، 2005، ص 103-120
1 2 روسيتر، جيه آر وبيرسي، إل، " العواطف والدوافع في الإعلان "، في التقدم في أبحاث المستهلك، المجلد 18، ريبيكا إتش هولمان ومايكل آر سولومون (محرران)، بروفو، يوتا، جمعية أبحاث المستهلك، 1991، الصفحات 100-110
↑ فام، إم تي وهيغينز، إي تي، "الترويج والوقاية في صنع القرار الاستهلاكي: أحدث ما توصل إليه العلم والافتراضات النظرية"، في إس. راتنيشوار وديفيد جلين ميك ، (محرران)، داخل الاستهلاك: دوافع المستهلك وأهدافه ورغباته ، لندن: روتليدج، 2005، ص 8-43.
↑ كلارك، ك. وبيلك، ر. و.، "تأثيرات مشاركة المنتج وتحديد المهمة على الجهد المتوقع للمستهلك"، في التقدم في بحوث المستهلك، المجلد 6، ويليام ل. ويلكي (محرر)، آن أربور، ميشيغان: جمعية بحوث المستهلك، الصفحات 313-318، متاح على الإنترنت: http://acrwebsite.org/volumes/9220/volumes/v06/NA-06
↑ ماكينيس، دي جيه وجاورسكي، بي جيه، "طريقان لنماذج الإقناع في الإعلان: مراجعة ونقد واتجاهات بحثية"، في فاليري أ. زيتامل (محرر)، مراجعة التسويق 1990 ، دار نشر كلاسيكيات التسويق (AMA)، 2011، ص 3-42
↑ بيرسي، لاري؛ روسيتر، جون ر. (يوليو 1992). "نموذج لاستراتيجيات الإعلان المتعلقة بالوعي بالعلامة التجارية وموقف المستهلك تجاهها". علم النفس والتسويق . 9 (4): 263-274 . doi : 10.1002/mar.4220090402 .
↑ لامب، سي دبليو، وهير، جيه إف، وماكدانيال، سي، أساسيات التسويق، ماسون، أوهايو، ساوث ويسترن سينجيدج، 2009، ص 174
↑ تريان، م. وتريان، إ.، إدارة الإعلان والمبيعات، نيودلهي، مؤسسة في كي، ص 165
↑ لين ر. كاهل ؛ بيير فاليت-فلورنس (2012). أنماط الحياة في السوق في عصر وسائل التواصل الاجتماعي . نيويورك: إم إي شارب، إنك. ISBN 978-0-7656-2561-8.
↑ كاردس، ف.، كرونلي، م.، وكلاين، ت.، سلوك المستهلك، ماسون، أوهايو، ساوث ويسترن سينجيدج، 2011، ص 329
↑ ويبر، إي يو، وهسي، سي، " الاختلافات بين الثقافات في إدراك المخاطر، ولكن أوجه التشابه بين الثقافات في المواقف تجاه المخاطر المتصورة "، مجلة علوم الإدارة، المجلد 44، العدد 9، 1998، الصفحات 1205-1217
^ هوير، واين؛ ديبورا، ماكينيس؛ بيترز، ريك (2018). سلوك المستهلك (الطبعة السابعة ). أستراليا: سينجاج. ص. 431. ردمك 978-1-337-51480-4.
^ هوير، واين؛ ديبورا، ماكينيس؛ بيترز، ريك (2018). سلوك المستهلك (الطبعة السابعة ). أستراليا: سينجاج. ص. 432. ردمك 978-1-337-51480-4.
^ هوير، واين؛ ديبورا، ماكينيس؛ بيترز، ريك (2018). سلوك المستهلك (الطبعة السابعة ). أستراليا: سينجاج. ص. 439. ردمك 978-1-337-51480-4.
↑ كارول، سي إي، دليل الاتصال وسمعة الشركات ، تشيتشستر، ساسكس، وايلي، 2013، ص 44
↑ جونسون، دكتور في الطب وليمان، دكتور في الطب، " تجربة المستهلك ومجموعات الاعتبارات للعلامات التجارية وفئات المنتجات "، في التقدم في أبحاث المستهلك ، المجلد 24، 1992، ميري بروكس وديبورا جيه ماكينيس (محرران)، بروفو، يوتا : جمعية أبحاث المستهلك، الصفحات: 295-300.
↑ ريش، لوسيا أ.؛ تشاو، مين (نوفمبر 2017). الاقتصاد السلوكي، وسلوك المستهلك، وسياسة المستهلك: أحدث ما توصل إليه العلم . مطبعة جامعة كامبريدج. ص 199.
↑ توريلي، سي جيه وروداس، إم، "العولمة، والعلامات التجارية، وسلوك المستهلك متعدد الثقافات"، في كتاب روتليدج الدولي لعلم نفس المستهلك، كاثرين في. جانسون-بويد وماجدالينا جيه. زافيشا (محرران)، روتليدج، 2017، ص 41-58
↑ سكاندالي، ديميترا (2024). "سلوك المستهلك تجاه تطبيقات الذكاء الاصطناعي للخدمات: قياس أثر نموذج التبني القائم على القيمة على تطبيقات منتجعات الذكاء الاصطناعي الفاخرة" . دي جرويتر . 22 : 57-85 . doi : 10.1515/roms-2023-0099 .
↑ نيل، د.، " سيارة فيراري ذات وشم التنين "، صحيفة وول ستريت جورنال ، 10 مايو 2012
↑ شوتين، ج. وماك ألكساندر، ج.هـ.، "الثقافات الفرعية للاستهلاك: دراسة إثنوغرافية لراكبي الدراجات النارية الجدد"، مجلة أبحاث المستهلك، المجلد 22، العدد 1، يونيو 1995
↑ بهاتاشاريا، سي بي، راو، إتش، وجلين، إم إيه، "فهم رابطة الهوية: دراسة ارتباطاتها بين أعضاء متحف الفنون"، مجلة التسويق، المجلد 59، العدد 4، 46-57
↑ صحيفة ذا إيج ، [صحيفة، ملبورن، أستراليا]، "معاناة التخفيضات الكبيرة"، 2 سبتمبر 2002 http://www.theage.com.au/articles/2002/09/20/1032054962889.html . تجدر الإشارة إلى أنه بينما تمثل كل شريحة 20% من السكان عند بدء فترة القياس، إلا أن تزايد الشرائح قد يحدث بمرور الوقت، مما يفسر سبب تمثيل هذه الشريحة 24% في عام 2002.
↑ راميا، ن (2016). "العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك الشرائي" . ريسيرش جيت .
↑ إيينغار، ر.، فالينتي، ت.، وفان دن بولتي، س.، " قيادة الرأي والعدوى الاجتماعية في انتشار المنتجات الجديدة "، في التقدم في بحوث المستهلك ، المجلد 36، تحرير آن ل. ماكجيل وشارون شافيت، دولوث، مينيسوتا: جمعية بحوث المستهلك، الصفحات 36-37
↑ بول ماكنتاير، "المدونون المستقلون يتفوقون على المشاهير كأهم المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي"، صحيفة Australian Financial Review ، 22 يونيو 2015، متاح على الإنترنت: http://www.afr.com/business/independent-bloggers-overtake-celebrities-as-key-social-media-influencers-20150528-ghbovu ؛ (تجدر الإشارة إلى أن نسخة مختصرة من هذه المقالة نُشرت أيضًا في مجلة Marketing Magazine، 16 يوليو 2015)؛ التواصل مع المدونين يُزيح تأييد المشاهير، مجلة Marketing Magazine، 16 يوليو 2015، متاح على الإنترنت: https://www.marketingmag.com.au/hubs-c/blogger-outreach-dethroned-celebrity-endorsement
↑ فلين، إل آر، جولدسميث، آر إي وإيستمان، جيه كيه، "قادة الرأي والباحثون عن الرأي: مقياسان جديدان للقياس"، مجلة أكاديمية علوم التسويق ، المجلد 24، العدد 2، الصفحات 137-147.
↑ "بحث سلوك المستهلك في ظل جائحة كوفيد-19" . cxm.co.uk. تم الاطلاع عليه بتاريخ 10 فبراير 2020 .
1 2 3 4 5 6 صامويل لينز، سيبيل أكينو، آنا راكيل كوستا (14 مارس 2021) "من الذعر إلى الانتقام: سلوكيات الشراء التعويضية أثناء الوباء"، المجلة الدولية للطب النفسي.
↑ قاموس كامبريدج، مطبعة جامعة كامبريدج (2020)، تم الوصول إليه في 23 أبريل 2021 من: https://dictionary.cambridge.org/dictionary/english/panic-buying .
1 2 ستيفن تايلور (مارس 2021) "فهم وإدارة الشراء بدافع الذعر المرتبط بالوباء" مجلة اضطرابات القلق 78.
↑ خدمات الفيديو الإخبارية لهيئة الإذاعة الأسترالية (26 يونيو 2020) "فيديو: رئيس الوزراء سكوت موريسون يقول إنه لا داعي للشراء بدافع الذعر" ABC News، تم الاطلاع عليه في 23 أبريل 2021 من: https://www.abc.net.au/news/2020-06-26/prime-minister-scott-morrison-says-no-need-for-panic-buying/12398700 ؛ زونا بلاك (3 يونيو 2020) "الشراء بدافع الذعر: الأستراليون يتصدرون قوائم العالم لتخزين ورق التواليت" The New Daily، تم الاطلاع عليه في 23 أبريل 2021 من: https://thenewdaily.com.au/finance/consumer/2020/06/03/panic-buy-australia-why/ ؛ خدمات بي بي سي الإخبارية (26 يونيو 2020) "أستراليا تحدد مبيعات ورق التواليت بعد عمليات الشراء بدافع الذعر" بي بي سي نيوز، تم الوصول إليه في 23 أبريل 2021 من: https://www.bbc.com/news/world-australia-53196525 .
↑ تيانوي تشانغ (13 أبريل 2020) "حققت هيرميس 2.7 مليون دولار في متجر واحد في الصين يوم السبت: مصادر" صحيفة وومنز وير ديلي، تم الاطلاع عليه في 23 أبريل 2021 من: https://wwd.com/fashion-news/fashion-scoops/hermes-hauled-in-2-7-million-in-one-china-store-on-saturday-sources-1203559738/ . انظر أيضًا: شاليني ناجاراجان (16 أبريل 2020) "علامة هيرميس الفرنسية الفاخرة تحقق مبيعات بقيمة 2.7 مليون دولار أمريكي في يوم واحد في متجرها الرئيسي في الصين، حيث ينفق المتسوقون الأثرياء ببذخ بعد إغلاق فيروس كورونا"، بزنس إنسايدر أستراليا، تم الاطلاع عليه في 23 أبريل 2021 من: https://www.businessinsider.com/wealthy-chinese-shoppers-slurge-at-hermes-store-in-china-2020-4?r=US&IR=T ؛ روبرت ويليامز، جينشان هونغ (12 مارس 2020) "الإنفاق الانتقامي يحفز انتعاش سوق السلع الفاخرة الصينية بعد الفيروس"، بلومبيرغ، تم الاطلاع عليه في 23 أبريل 2021 من: https://www.bloomberg.com/news/articles/2020-03-12/luxury-shoppers-in-china-emerge-from-quarantine-to-buy-again .
↑ كارولين تينان، سالي ماكيكني، سيلين تشوون (1 أغسطس 2009) "المشاركة في خلق القيمة للعلامات التجارية الفاخرة" مجلة الأعمال والبحوث 63 (2010) 1156 - 1163.
↑ سوني نوانكو، نيكولاس هاملين، مريم خالد (5 مايو 2014) مجلة تجارة التجزئة وخدمات المستهلك 21 (2004) 735 - 744.
↑ جون هوا تشيا، ديفيد والر، بارك تايشون، هيرام تينغ، شين جان ليم "صورة السعر وتأثير رهاب السكر على نية شراء التجزئة الفاخرة" (5 يونيو 2020) مجلة تجارة التجزئة وخدمات المستهلك 57 (2020) 102188.
↑ أتالاي، سيلين؛ ميلوي، مارغريت (2 مايو 2011). "العلاج بالتسوق: جهد استراتيجي لتحسين المزاج". علم النفس والتسويق . 28 (6): 638-660 . doi : 10.1002/mar.20404 .
1 2 كانان، ب.ك.؛ كولكارني، غوري (1 يناير 2021). "تأثير كوفيد-19 على رحلات العملاء: الآثار المترتبة على التسويق التفاعلي". مجلة البحوث في التسويق التفاعلي . 16 (1): 22-36 . doi : 10.1108/JRIM-03-2021-0078 . ISSN 2040-7122 . S2CID 239635412 .
↑ تيموتيوس، إلكانا؛ أوكتافيوس، جيلبرت ستيرلينغ (2021). "التغير العالمي في سلوك المستهلك تجاه التوزيع بالتجزئة نتيجةً لجائحة كوفيد-19: مراجعة منهجية" . مجلة علوم التوزيع . 19 (11): 69-80 . doi : 10.15722/jds.19.11.202111.69 . ISSN 1738-3110 .
↑ دورفاسولا، إس.، ليسونسكي، إس. وأندروز، جيه سي (1993)، "قابلية التعميم عبر الثقافات لمقياس لتحديد أنماط اتخاذ القرار لدى المستهلكين"، مجلة شؤون المستهلك ، المجلد 27، العدد 1، الصفحات 55-65
↑ Sproles, GB (1985), "من الكمالية إلى الموضة: قياس أساليب اتخاذ القرار لدى المستهلكين"، في Schnittgrund, KP (محرر)، المجلس الأمريكي لمصالح المستهلك (ACCI)، وقائع المؤتمر ، كولومبيا، ميزوري، ص 79-85.
↑ سبرولز، جي بي (1983). وضع تصور وقياس عملية اتخاذ القرار الأمثل للمستهلك. مجلة شؤون المستهلك ، المجلد 17، العدد 2، الصفحات 421-438.
↑ سبرولز، جي بي، وكيندال، إي إل، "منهجية لتحديد أنماط اتخاذ القرار لدى المستهلكين"، مجلة شؤون المستهلك ، المجلد 20، العدد 2، 1986، الصفحات 267-279
↑ جاين، ر. وشارما، أ.، "مراجعة لمخزون أنماط المستهلك (CSI) لسبرولز وكيندال لتحليل أنماط اتخاذ القرار لدى المستهلكين"، المجلة الهندية للتسويق ، المجلد 43، العدد 3، 2013
↑ باور، إتش إتش، ساور، إن إي، وبيكر، سي، "دراسة العلاقة بين الاهتمام بالمنتج وأساليب اتخاذ القرار لدى المستهلك"، مجلة سلوك المستهلك . المجلد 5، 2006، 342-354.
↑ ميشرا، أ.، "ابتكار المستهلك وأنماط اتخاذ القرار لديه: تحليل تأكيدي وتحليل تجزئة السوق"، المجلة الدولية لبحوث البيع بالتجزئة والتوزيع والمستهلك ، المجلد 25، العدد 1، 2015، doi : 10.1080/09593969.2014.911199
↑ داولينج، جراهام ر. وريتشارد ستيلين (1994)، "نموذج للمخاطر المتصورة ونشاط التعامل مع المخاطر المقصود"، مجلة أبحاث المستهلك ، 21 (يونيو)، ص 119-34.
↑ ميتشل، ف. و. وبستاني، ب.، "دراسة أولية حول إدراك المخاطر والحد منها قبل وبعد الشراء"، المجلة الأوروبية للتسويق ، المجلد 28، العدد 1، 1994، الصفحات 56-71
↑ روس، آي.، "المخاطر المتصورة وسلوك المستهلك: مراجعة نقدية"، في كتاب " التطورات في بحوث المستهلك"، المجلد 2، ماري جين شلينجر (محررة)، ميشيغان، جمعية بحوث المستهلك، 1975، الصفحات 1-20 <متاح على الإنترنت: http://acrwebsite.org/volumes/5741/volumes/v02/NA-02 >
↑ بوتنر، أو بي، شولز، إس، وسيلبيرر، إس، "المخاطر المتصورة والتداول في اختيار بائع التجزئة: سلوك المستهلك تجاه الصيدليات عبر الإنترنت"، التقدم في بحوث المستهلك ، المجلد 33، 2006
↑ ميتشل، في دبليو. وجريتوركس، إم. "إدراك المخاطر والحد منها في شراء الخدمات الاستهلاكية"، مجلة صناعات الخدمات ، المجلد 13، العدد 4، 1993، الصفحات 179-200
↑ زيثامل، في. أ. كيف تختلف عمليات تقييم المستهلك بين السلع والخدمات، (1981)، في: وقائع مؤتمر جمعية التسويق الأمريكية ، جيمس هـ. دونيلي وويليام ر. جورج (محرران)، شيكاغو، إلينوي: جمعية التسويق الأمريكية ، ص 186-190
↑ جوردان، ب.، "البحث عن المنتجات أو تجربتها: دراسة تجريبية للخدمات والسلع المعمرة وغير المعمرة"، في: التطورات في بحوث المستهلك في منطقة آسيا والمحيط الهادئ ، المجلد 4، باولا م. تيدويل وتوماس إي. مولر (محرران)، بروفو، يوتا، جمعية بحوث المستهلك، (2001)، الصفحات 167-174. متاح على الإنترنت: http://acrwebsite.org/volumes/11342/volumes/ap04/AP-04
↑ داولينج، جي آر وستيلين، آر، "نموذج للمخاطر المتصورة ونشاط التعامل مع المخاطر المقصود"، مجلة أبحاث المستهلك ، المجلد 21، العدد 1، 1994، الصفحات 119-134
↑ ميتشل، في دبليو. وجريتوركس، إم.، "إدراك المخاطر والحد منها في شراء الخدمات الاستهلاكية"، مجلة صناعات الخدمات ، 1993، ص 179-200
↑ روجرز، إي إم ، "تبني المنتجات الجديدة وانتشارها"، مجلة أبحاث المستهلك ، المجلد 2، العدد 4، 1976، الصفحات 290-301
↑ ماهاجان، ف. وبيترسون، إي. أ.، نماذج لانتشار الابتكار ، المجلد 48، 1985.
↑ قاموس الأعمال، http://www.businessdictionary.com/definition/diffusion-of-innovation.html مؤرشف بتاريخ 30 أكتوبر 2016 في أرشيف الإنترنت (Wayback Machine)
↑ لوري، تي إم، "استخدام نظرية الانتشار في التسويق: منهج نوعي لسلوك المستهلك المبتكر"، في التقدم في بحوث المستهلك ، المجلد 18، تحرير ريبيكا إتش هولمان ومايكل آر سولومون، بروفو، يوتا : جمعية بحوث المستهلك، 1991، الصفحات 644-650. متاح على الإنترنت: http://acrwebsite.org/volumes/7230/volumes/v18/NA-18
↑ روجرز، إي إم، انتشار الابتكارات، نيويورك، دار النشر الحرة، ص 5.
↑ استنادًا إلى روجرز، إي إم، انتشار الابتكارات ، الطبعة الخامسة، نيويورك، فري برس، 2003
↑ روغرز، إي إم، انتشار الابتكارات، الطبعة الخامسة، نيويورك، دار النشر الحرة، 2003، الصفحات 11-12.
↑ ديسيلفر، د. "معدل تبني التكنولوجيا المتسارع باستمرار"، مركز بيو للأبحاث، 14 مارس 2014، متاح على الإنترنت: http://www.pewresearch.org/fact-tank/2014/03/14/chart-of-the-week-the-ever-accelerating-rate-of-technology-adoption/
↑ يستند هذا الشكل إلى بيانات مقدمة من جوجل، https://www.docs.google.com/spreadsheets/d/1uvn7o1X19Equ5EDvjXEMxpziAEAsXTJK9Xbf8NwYiAo/htmlview
↑ ماركت رياليست، http://marketrealist.com/2015/12/adoption-rates-dizzying-heights/
↑ ماكغراث، ر.، " وتيرة تبني التكنولوجيا تتسارع "، مجلة هارفارد بزنس ريفيو ، 25 نوفمبر 2013
↑ مجلس فوربس للتكنولوجيا، "كيف يؤثر المستهلكون على تبني التكنولوجيا الجديدة"، مدونة فوربس، 21 يونيو 2016، متاح على الإنترنت: https://www.forbes.com/sites/forbestechcouncil/2016/06/21/how-consumers-are-impacting-the-adoption-of-new-technology/#5a48cc917ba6
↑ روسيتر، ج وبيلمان، س، اتصالات التسويق: النظرية والتطبيقات ، بيرسون أستراليا، 2005، ص 80-87.
↑ نيلسن إنترناشونال، المسح العالمي لمشاعر الولاء ، 2013: [النتائج الرئيسية للمسح]، متاح على الإنترنت: http://www.nielsen.com/us/en/insights/news/2013/the-price-is-right-incentives-that-stimulate-switching-behavior.html
↑ أباولازا، فانيسا؛ هارتمان، باتريك؛ إتشيباريا، كارمن؛ باروتيا، خوسيه (30 يناير 2017). "تأثير الهالة للعلامة العضوية على التجربة الحسية والمتعة للنبيذ: دراسة تجريبية". مجلة الدراسات الحسية . 32 e12243. وايلي بلاكويل. doi : 10.1111/joss.12243 .
↑ "علم النفس وراء مشتريات المنتجات الفاخرة: فهم سبب انجذاب المستهلكين إلى منتجات الأزياء الفاخرة" . مجلة الموضة والقانون . 11 يناير 2024. تاريخ الاطلاع: 17 فبراير 2025 .
↑ "شرح سلوك المستهلكين في تغيير القنوات باستخدام نظرية السلوك المخطط" (PDF) .
↑ روي مورغان للأبحاث، "ما مدى أهمية الفيتامينات؟"، نتائج البحث رقم 5503، بيان صحفي، 14 مارس 2014، متاح على الإنترنت: http://roymorgan.com.au/findings/5503-how-vital-are-vitamins-201403252241 ، مؤرشف في 6 أكتوبر 2016 على موقع Wayback Machine
↑ ريردون، ج.، مكوركلي، دي إي "نموذج المستهلك لسلوك تبديل القنوات"، المجلة الدولية لإدارة البيع بالتجزئة والتوزيع ، المجلد 30، العدد 4، الصفحات 179-185
↑ دولاكيا1، آر آر، تشاو، إم. ودولاكيا، إن.، "البيع بالتجزئة متعدد القنوات: دراسة حالة للتجارب المبكرة."، مجلة التسويق التفاعلي ، المجلد 19، مارس، الصفحات 63-74، 2009، DOI: 10.1002/dir.20035
↑ ستيرن، هوكينز (1 يناير 1962). "أهمية الشراء الاندفاعي اليوم". مجلة التسويق . 26 (2): 59-62 . doi : 10.2307/1248439 . JSTOR 1248439 .
↑ ويبر، إلكي يو؛ بارون، جوناثان (1 يناير 2001). الصراع والمفاضلات في صنع القرار . مطبعة جامعة كامبريدج. ISBN 978-0-521-77238-9.
↑ نيلسن للأبحاث، " ربط ما يطلبه المستهلكون بما يشتريه المتسوقون "، 2013
↑ هامبتون، دبليو إتش (2025). "التغذية الراجعة اللمسية كإشارة تعزيز في التسوق عبر الهاتف المحمول". مجلة أبحاث المستهلك . doi : 10.1093/jcr/ucaf025 .
↑ ورد ذكره في باجوزي، ر.، جورهان-كانلي، ز.، بريستر، ج.، علم النفس الاجتماعي لسلوك المستهلك ، مطبعة الجامعة المفتوحة، باكنغهام، بنسلفانيا، 2002، ص 38
↑ إيغلي، إيه إتش، وشايكن، إس. علم نفس المواقف، هاركورت بريس جوفانوفيتش، فورت وورث، تكساس، 1993.
↑ ماكفيل، ج. وماتسون، ج. "تأثير الحالة المزاجية على التفاعل الخدمي الثنائي"، التقدم في أبحاث المستهلك في منطقة آسيا والمحيط الهادئ، المجلد 2، تحرير راسل بيلك ورونالد غروفز، بروفو، يوتا : جمعية أبحاث المستهلك، 1996، الصفحات 41-46. متاح على الإنترنت: http://www.acrwebsite.org/search/view-conference-proceedings.aspx?Id=11530
↑ جونسون، أ. ر. وستيوارت، د. و.، " إعادة تقييم دور العواطف في سلوك المستهلك: مناهج تقليدية ومعاصرة "، في مالهوترا، ن. ك.، مراجعة أبحاث التسويق، المجلد 1، أرمونك، لندن، 2005، ص 3-33
↑ باجوزي، ر.، جورهان-كانلي، ز.، بريستر، ج.، علم النفس الاجتماعي لسلوك المستهلك ، مطبعة الجامعة المفتوحة، باكينغهام، بنسلفانيا، 2002، ص 60-63
↑ كوهين، جيه بي؛ فام، إم تي؛ أندرادي، إي بي (1 يونيو 1999). "طبيعة ودور العاطفة في سلوك المستهلك" . APA PsycNet : 33-34 . تم الاطلاع عليه في 9 سبتمبر 2021 .
↑ غونتاس، س. وغونتاس، ج. "تأثير عواطف العميل على تقييمه لمنتجات الخدمة"، بيردو، ر. ر. وإيمرمانز، هـ. ج. ب. وأويسال، م. علم نفس المستهلك في السياحة والضيافة والترفيه، (المجلد 3)، 2004
↑ شيمانسكي، د.م. وهينارد، د.هـ.، "رضا العملاء: تحليل تلوي للأدلة التجريبية"، مجلة أكاديمية علوم التسويق ، المجلد 29، العدد 1، 2001، الصفحات 16-35، متاح على الإنترنت: http://davidhenard.com/Landing_Page/About_files/Szymanski%20%26%20Henard%202001.pdf ، مؤرشف بتاريخ 12 أكتوبر 2016 في أرشيف الإنترنت (Wayback Machine) .
↑ كورتيس، تاميلا؛ أبرات، راسل؛ رودز، داونا ل.؛ ديون، بول (2011). "ولاء العملاء، وإعادة الشراء، والرضا: مراجعة تحليلية شاملة" . جامعة إمبري ريدل للطيران . مؤرشف من الأصل في 6 يوليو 2024.
↑ وو، وان-ييه؛ أنريدو، نادية (1 يناير 2016). "محددات ولاء العلامة التجارية: دراسة تحليلية شاملة" . المجلة الدولية للخدمات والمعايير . 11 (3): 242. doi : 10.1504/IJSS.2016.10000889 – عبر ResearchGate.
↑ إيسند، مارتن؛ ستوكبرغر-ساور، نيكولا إي. (27 فبراير 2013). "شخصية العلامة التجارية: مراجعة تحليلية شاملة للعوامل السابقة والنتائج". رسائل التسويق . 24 (3): 205-216 . doi : 10.1007/s11002-013-9232-7 . S2CID 144201875 .
↑ كاسيبو، جيه تي، بيتي، آر إي؛ تشوان فينغ، كيه؛ ورودريغيز، آر. "المسارات المركزية والمحيطية للإقناع: منظور الفروق الفردية"، مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي ، المجلد 51، العدد 5، 1986، الصفحات 1032-1043. https://dx.doi.org/10.1037/0022-3514.51.5.1032
↑ موراي، بي إن، "كيف تؤثر العواطف على ما نشتريه: الجوهر العاطفي لعملية اتخاذ القرار الاستهلاكي"، مجلة علم النفس اليوم ، 26 فبراير 2013. متاح على الإنترنت: https://www.psychologytoday.com/blog/inside-the-consumer-mind/201302/how-emotions-influence-what-we-buy
↑ هيث، ر.؛ براندت، د.؛ ونيرن، أ. (2006). "علاقات العلامات التجارية: تتعزز بالعاطفة، وتضعف بالاهتمام". مجلة أبحاث الإعلان . 46 (4): 410-419 . doi : 10.2501/s002184990606048x . S2CID 54530013 .
↑ فيل، كريس (24 مايو 2013). الاتصالات التسويقية: العلامات التجارية والتجارب والمشاركة . هارلو، إسيكس، المملكة المتحدة: بيرسون إديوكيشن ليمتد. ISBN 978-0-273-77054-1.
↑ ديك، أ.س. وباسو، ك. "ولاء العملاء: نحو إطار مفاهيمي متكامل"، مجلة أكاديمية علوم التسويق ، المجلد 22، العدد 2، 1994، الصفحات 99-113
↑ غالو، أ.، "قيمة الاحتفاظ بالعملاء المناسبين"، مجلة هارفارد بزنس ريفيو الإلكترونية، https://hbr.org/2014/10/the-value-of-keeping-the-right-customers
↑ ويرتز، ج.، ماتيلا، أ.س.، ولوين، م.أ.، "ما مدى فعالية برامج مكافآت الولاء في زيادة حصة الإنفاق؟" مجلة أبحاث الخدمات ، المجلد 9، العدد 4، 2007، الصفحات 327-334، DOI: 10.1177/1094670506295853
↑ راست، آر تي، وزيثامل، في إيه، وليمن، كي إن، تعزيز قيمة العملاء: كيف تعيد قيمة العميل مدى الحياة تشكيل استراتيجية الشركات ، دار النشر الحرة، نيويورك، 2000، ص 111
↑ ريو، جي. وفيك، إل.، "بنس واحد لأفكارك: برامج مكافآت الإحالة واحتمالية الإحالة"، مجلة التسويق ، المجلد 71، يناير 2007، الصفحات 84-94
↑ بوف، إل إل، بيرفان، إس جيه، بيتي، إس إي، وشيو، إي، "دور عامل الخدمة في تشجيع سلوكيات المواطنة التنظيمية لدى العملاء"، مجلة أبحاث الأعمال ، المجلد 62، 2009، الصفحات 698-705، doi:10.1016/j.jbusres.2008.07.003
↑ بوف، ل.، روبرتسون، ن.، وبيرفان، س.، "سلوكيات المواطنة لدى العملاء: نحو تطوير تصنيف"، وقائع مؤتمر أكاديمية التسويق الأسترالية النيوزيلندية، أديلايد، 1-3 ديسمبر 2003 <متاح على الإنترنت: http://smib.vuw.ac.nz:8081/WWW/ANZMAC2003/papers/BB13_bovel.pdf مؤرشف في 2007-07-02 على موقع Wayback Machine > ص 332
↑ فيشبين، م.، وأيزن، إ.، المعتقد، والموقف، والنية، والسلوك: مقدمة في النظرية والبحث، 1975، أديسون-ويسلي، ريدينغ، ماساتشوستس
↑ هوارد، جيه إيه وشيث، جيه إن ، 1969، نظرية سلوك المشتري، المجلد 14. نيويورك، وايلي
↑ شون، سي. ويونجي، إكس.، "تأثيرات النتيجة والعملية ومتعة التسوق على سلوك المستهلك عبر الإنترنت"، بحوث وتطبيقات التجارة الإلكترونية، المجلد 5، 2006، الصفحات 272-228، <متاح عبر الإنترنت: https://www.researchgate.net/profile/Shun_Cai/publication/220066620_Effects_of_outcome_process_and_shopping_enjoyment_on_online_consumer_behaviour/links/58cbb43692851c31f656c821/Effects-of-outcome-process-and-shopping-enjoyment-on-online-consumer-behaviour.pdf >
^ جيلكوفا، البتراء؛ كرالوفا، البتراء (فبراير 2021). "سلوك المستهلك الرقمي واتجاهات التجارة الإلكترونية خلال أزمة كوفيد-19" . التقدم الدولي في البحوث الاقتصادية . 27 (1): 83-85 . دوى : 10.1007 / s11294-021-09817-4 . ردمك 1083-0898 . بمك 7988251 .
↑ شون، سي. ويونجي، إكس.، "تأثيرات النتيجة والعملية ومتعة التسوق على سلوك المستهلك عبر الإنترنت"، بحوث وتطبيقات التجارة الإلكترونية، المجلد 5، 2006، الصفحات 275-276، <متاح عبر الإنترنت: https://www.researchgate.net/profile/Shun_Cai/publication/220066620_Effects_of_outcome_process_and_shopping_enjoyment_on_online_consumer_behaviour/links/58cbb43692851c31f656c821/Effects-of-outcome-process-and-shopping-enjoyment-on-online-consumer-behaviour.pdf >
↑ ورد ذكره في: Dann, S. and Dann, S., E-Marketing: Theory and Application London, Palgrave-Macmillan, 2011, pp 144-45
↑ مو، و. (2003). "الشراء، البحث، أو التصفح: التمييز بين المتسوقين عبر الإنترنت باستخدام مسار نقرات التنقل داخل المتجر" . مجلة علم نفس المستهلك . 13 (1): 29-39 . doi : 10.1207/s15327663jcp13-1 & 2_03 (غير نشط في 23 يوليو 2025).{{cite journal}}: صيانة CS1: رقم التعريف الرقمي غير نشط اعتبارًا من يوليو 2025 ( رابط )
↑ مو، و.؛ فادر، ب. (2004). "رصد سلوك الزيارة المتطور في بيانات مسار النقر". مجلة التسويق التفاعلي . 18 (1): 5-19 . CiteSeerX 10.1.1.37.5128 . doi : 10.1002/dir.10074 . S2CID 2776467 .
↑ تشافي ، د. (2006). التسويق عبر الإنترنت (الطبعة الثالثة ). هارلو: فايننشال تايمز برنتيس هول. ص 109. ISBN 978-1-4058-7181-5.
1 2 موير، ديان (19 أكتوبر 2011). "حماية العلامات التجارية للألوان وحدها: كيف ومتى يكتسب اللون معنى ثانويًا، ولماذا لا يمكن أن تكون العلامات اللونية مميزة بطبيعتها" . مجلة تورو للقانون . 27 (2). ISSN 8756-7326 .
١ ٢ بالمر، ستيفن إي.؛ شلوس، كارين ب.؛ سامارتينو، جوناثان (٢ يناير ٢٠١٣). "الجماليات البصرية والتفضيل البشري". المراجعة السنوية لعلم النفس . ٦٤ (١): ٧٧-١٠٧ . doi : 10.1146/annurev-psych-120710-100504 . ISSN 0066-4308 . PMID 23020642. S2CID 6258525 .
↑ لابريك، لورين آي؛ باتريك، فانيسا إم؛ ميلن، جورج آر (فبراير 2013). "لوحة ألوان المسوقين المتعددة: مراجعة لأبحاث الألوان والاتجاهات المستقبلية: لوحة ألوان المسوقين المتعددة" . علم النفس والتسويق . 30 (2): 187-202 . doi : 10.1002/mar.20597 .
↑ "تخصيص الألوان - الارتباطات" . www.joehallock.com . تم الاطلاع عليه بتاريخ 28 مارس 2020 .
↑ لابريك، لورين آي؛ ميلن، جورج آر. (1 سبتمبر 2012). "الأحمر المثير والأزرق الكفء: أهمية اللون في التسويق". مجلة أكاديمية علوم التسويق . 40 (5): 711-727 . doi : 10.1007/s11747-010-0245-y . ISSN 1552-7824 . S2CID 255381568 .
1 2 تشاي، بويون؛ هوغ، جو أندريا (1 أغسطس 2013). "المستقبل يبدو "صحيحًا": تأثير الموقع الأفقي لصور الإعلانات على موقف المستهلك" . مجلة أبحاث المستهلك . 40 (2): 223-238 . doi : 10.1086/669476 . ISSN 0093-5301 .
↑ فالينزويلا، آنا؛ راغوبير، بريا (2009). "المعتقدات القائمة على الموقع: تأثير مركز الصدارة". مجلة علم نفس المستهلك . 19 (2): 185-196 . doi : 10.1016/j.jcps.2009.02.011 . ISSN 1532-7663 .
1 2 ريبر، رولف؛ شوارتز، نوربرت (1 سبتمبر 1999). "تأثيرات الطلاقة الإدراكية على أحكام الحقيقة" . الوعي والإدراك . 8 (3): 338-342 . doi : 10.1006 / ccog.1999.0386 . ISSN 1053-8100 . PMID 10487787. S2CID 2626302 .
١ ٢ لويس، مايكل؛ ويتلر، كيمبرلي أ.؛ هوغ، جو أندريا (١ سبتمبر ٢٠١٣). "مرحلة علاقة العميل واستخدام الإعلانات التي تركز على الصور مقابل الإعلانات التي تركز على النصوص: دراسة ميدانية" . مجلة البيع بالتجزئة . ٨٩ (٣): ٢٦٣-٢٨٠ . doi : 10.1016/j.jretai.2013.01.003 . ISSN 0022-4359 .
↑ أوبنهايمر، دانيال م.؛ فرانك، مايكل س. (1 مارس 2008). "الوردة المكتوبة بأي خط آخر لن تفوح بنفس العطر: تأثيرات الطلاقة الإدراكية على التصنيف" . الإدراك . 106 ( 3): 1178-1194 . doi : 10.1016/j.cognition.2007.05.010 . ISSN 0010-0277 . PMID 17618616. S2CID 9786621 .
↑ برومبرجر، إي. (2003). "بلاغة الطباعة: شخصية الخط والنص" . الاتصالات التقنية . 50 : 206-223 . ISSN 0049-3155 .
↑ باير، ماريكي؛ سومر، فيرنر؛ شاخت، أنيكاثرين (9 مايو 2012). "حجم الخط مهم - العاطفة والانتباه في الاستجابات القشرية للكلمات المكتوبة" . PLOS ONE . 7 (5) e36042. Bibcode : 2012PLoSO...736042B . doi : 10.1371/journal.pone.0036042 . ISSN 1932-6203 . PMC 3348912. PMID 22590518 .
↑ باويلتشيك، إيفا؛ ميلينجر، إيلين؛ واينريش، رامونا (2026). "سلوك فصل النفايات: دراسة ميدانية حول التدخلات المعلوماتية والآليات الكامنة وراءها". مجلة الإدارة البيئية . 402 129111. doi : 10.1016/j.jenvman.2026.129111 .
1 2 3 ليفيستون، زوي؛ أورين، هانا (مارس 2020). "المبالغة في تقدير السلوك "الأخضر": قد يساهم التحيز نحو الأفضل من المتوسط في تقليل الشعور بالتهديد الشخصي الناجم عن تغير المناخ" . مجلة القضايا الاجتماعية . 76 : 70-85 . doi : 10.1111/josi.12365 . S2CID 213919455 .
↑ ماريامبولسكي، هـ.، الإثنوغرافيا للمسوقين: دليل للانغماس في تجربة المستهلك، سيج، 2006، ص 43-38
↑ احتياطي الدماغ، موقع بنك الاتجاهات، http://www.faithpopcorn.com/trendbank مؤرشف بتاريخ 24-10-2016 في أرشيف الإنترنت
↑ رامسويم تي زد، مقدمة في التسويق العصبي وعلم الأعصاب الاستهلاكي ، الدنمارك، شركة نيورونز، 2015، ص 3
↑ Hubert, M. & Kenning, P. (2008): نظرة عامة حالية على علم الأعصاب الاستهلاكي، في: مجلة سلوك المستهلك، العدد 7 (4-5)، ص 272-292.
↑ تشوي، دي واي، هان، إم إتش، ولي، كي سي، "مقارنة قرارات الشراء حسب مستوى الاهتمام بالمنتج: دراسة تتبع حركة العين"، في أنظمة المعلومات وقواعد البيانات الذكية، في المؤتمر الآسيوي الرابع لأنظمة المعلومات وقواعد البيانات الذكية (الجزء 3)، جينغ شيانغ بان، شي مينغ تشين، نغوك ثانه نغوين (محررون)، مارس 2012، الصفحات 37-46
↑ دولي، ر.، "نيلسن تُضاعف استثماراتها في علم الأعصاب"، مجلة فوربس ، 3 يونيو 2015، متاح على الإنترنت: https://www.forbes.com/sites/rogerdooley/2015/06/03/nielsen-doubles-down-on-neuro/
↑ أريلي، دان، العقلانية غير المتوقعة، نيويورك، هاربر كولينز، 2009؛ شيف، ب.، كارمون، ز. وأريلي، د.، "تأثيرات الدواء الوهمي للإجراءات التسويقية: قد يحصل المستهلكون على ما يدفعون ثمنه"، مجلة أبحاث التسويق، المجلد 42، العدد 4، 2005، الصفحات 383-393 https://doi.org/10.1509/jmkr.2005.42.4.383
↑ دولي، ر.، "خيارات أكثر، مبيعات أقل"، مدونة تسويق علم الأعصاب ، على الإنترنت: http://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/more-choices-fewer-sales.htm
↑ سيوتي، ج. "شلل التحليل وسلوك المستهلك" متاح على الإنترنت: https://www.helpscout.net/consumer-behavior/

للمزيد من القراءة

بلاكويل، مينيارد وإنجل (2006). سلوك المستهلك (الطبعة العاشرة). تومسون ليرنينج.
ديتون، أنغوس ؛ مولباور، جون، الاقتصاد وسلوك المستهلك ، كامبريدج؛ نيويورك : مطبعة جامعة كامبريدج، 1980. ISBN 0-521-22850-6
دويتش، د.، ودويتش، جا (1975). الذاكرة قصيرة المدى . نيويورك: الصحافة الأكاديمية.
فيربر، ر. (1976). توليفة من جوانب مختارة من سلوك المستهلك . شيكاغو، إلينوي.
جيلفورد، جيه بي (1967). طبيعة الذكاء البشري . نيويورك: ماكجرو هيل.
هوارد، ج.، شيث، ج.ن. (1968)، نظرية سلوك المشتري ، ج. وايلي وأولاده، نيويورك، نيويورك.
كاردس، فرانك ر.؛ كرونلي، ماريا ل.؛ كلاين، توماس و.، سلوك المستهلك ، ماسون، أوهايو : ساوث ويسترن، سينجيدج ليرنينج ، 2011. ISBN 978-0-538-74540-6
كابلان، إم إف، وشوارتز، إس. (1975). الحكم البشري وعمليات اتخاذ القرار . نيويورك: أكاديميك برس.
كلابر، جيه تي (1949). آثار وسائل الإعلام الجماهيرية . نيويورك: جامعة كولومبيا، مكتب البحوث الاجتماعية التطبيقية.
ليرمر، ريتشارد؛ سيمونز، مارك، التسويق البانك ، نيويورك : هاربر كولينز، 2007. ISBN 978-0-06-115110-1(مراجعة لكتاب مارلين سكريزي، في مجلة تسويق المستهلك 24(7)، 2007)
لاودون، دي إل (1988)، سلوك المستهلك: المفاهيم والتطبيقات ، ماكجرو هيل، لندن.
ماكغواير، دبليو جيه (1976). "العوامل النفسية المؤثرة على اختيار المستهلك"، في آر. فيربر، محرر، توليفة من جوانب مختارة من سلوك المستهلك . واشنطن العاصمة: المؤسسة الوطنية للعلوم.
ماكنير، ب. (1958)، تطوير تجارة التجزئة ، هاربر آند رو، نيويورك، نيويورك.
باكارد، فانس ، (1957) المقنعون الخفيون ، نيويورك، شركة دي. مكاي.
بوليو، إتش آر (1974). سيكولوجية النشاط الرمزي . ريدينغ، ماساتشوستس: أديسون-ويسلي
شيفمان، إل جي (1993)، سلوك المستهلك ، برنتيس هول إنترناشونال، لندن
- ليون شيفمان؛ ليزلي كانوك (28 يوليو 2009). "شيفمان، إل جي وكانوك، إل. (2010)، سلوك المستهلك: الطبعة العاشرة " . Pearson.com . تم الاطلاع عليه في 17 سبتمبر 2018 .
- ليون ج. شيفمان؛ جوزيف ل. وايزنبليت (27 يناير 2014). "شيفمان، ل. ج. ووايزنبليت، ج. ل.، (2015)، سلوك المستهلك: الطبعة الحادية عشرة " . Pearson.com . تم الاطلاع عليه في 17 سبتمبر 2018 .
شوارتز، باري (2004)، مفارقة الاختيار: لماذا يكون المزيد أقل ، إيكو، نيويورك.
شيل، إيلين روبيل ، رخيص: التكلفة الباهظة لثقافة التخفيضات ، نيويورك : دار بنغوين للنشر، 2009. ISBN 978-1-59420-215-5
سولومون، إم آر (1994)، سلوك المستهلك ، ألين وبيكون، لندن.
ستيفل، ف. (1968). دراسات هيكل السوق: منتجات جديدة للأسواق القديمة وأسواق جديدة (أجنبية) للمنتجات القديمة . نيويورك: وايلي.
تفيرسكي، أ.، وكاهنمان، د. (1982). الحكم في ظل عدم اليقين: الاستدلالات والتحيزات. مطبعة جامعة كامبريدج

[1] هامبتون، دبليو إتش (2025). "المكافآت اللمسية: كيف تشكل اهتزازات الهاتف المحمول استجابة المكافأة واختيار المستهلك". مجلة أبحاث المستهلك ucaf025. doi : 10.1093/jcr/ucaf025 .

[2] تادايوسكي، م.، "تاريخ الفكر التسويقي"، الفصل 2 في قضايا معاصرة في التسويق وسلوك المستهلك، إليزابيث بارسونز وبولين ماكلاران (محرران)، روتليدج، 2009، ص 24-25

[3] شيث، جيه إن، "تاريخ سلوك المستهلك: منظور تسويقي"، في المنظور التاريخي في أبحاث المستهلك: وجهات نظر وطنية ودولية، جاغديش إن. شيث وتشين تيانغ تان (محرران)، سنغافورة، جمعية أبحاث المستهلك، 1985، ص 5-7.

[4] فولرتون، آر إيه "نشأة سلوك المستهلك: أبحاث التحفيز في الخمسينيات"، مجلة البحوث التاريخية في التسويق، المجلد 5، العدد 2، 2013، الصفحات 212-222

[5] تادايوسكي، م.، "تاريخ الفكر التسويقي"، الفصل 2 في قضايا معاصرة في التسويق وسلوك المستهلك، إليزابيث بارسونز وبولين ماكلاران (محرران)، روتليدج، 2009، ص 28

[6] بلاسمان، هيلكه؛ رامسوي، توماس زويغا؛ ميلوسافليفيتش، ميليكا (يناير 2012). "تسويق الدماغ: مراجعة نقدية وتوقعات" . مجلة علم نفس المستهلك . 22 (1): 18-36 . doi : 10.1016/j.jcps.2011.11.010 . ISSN 1057-7408 .

[7] كاردس، ف.، كرونلي، م.، وكلاين، ت.، سلوك المستهلك، ماسون، أوهايو، ساوث ويسترن سينجج، 2011، ص 7

[8] "ما هو المستهلك؟ تعريفه ومعناه" . قاموس الأعمال . مؤرشف من الأصل في 28 يوليو 2020. تم الاطلاع عليه في 9 نوفمبر 2023 .

[9] كاردس، ف.، كرونلي، م.، وكلاين، ت.، سلوك المستهلك، ماسون، أوهايو، ساوث ويسترن سينجج، 2011، ص 9؛ ساساتيلي، ر.، ثقافة المستهلك: التاريخ والنظرية والسياسة، سيج، 2007، ص 10

[10] كاردس، ف.، كرونلي، م.، وكلاين، ت.، سلوك المستهلك، ماسون، أوهايو، ساوث ويسترن سينجيدج، 2011، الصفحات 10-11

[11] فوكسال، ج.، "أسس تحليل سلوك المستهلك"، نظرية التسويق، المجلد 1، العدد 2، الصفحات 165-199

[12] لين ر. كاهل ؛ أنجيلين ج. كلوز (2011). معرفة سلوك المستهلك من أجل تسويق فعال للرياضة والفعاليات . نيويورك: روتليدج. ISBN 978-0-415-87358-1.

[13] إليزابيث أ. مينتون؛ لين ر. كاهل (2014). أنظمة المعتقدات، والدين، والاقتصاد السلوكي . نيويورك: دار نشر بزنس إكسبيرت برس ذ.م.م. رقم ISBN 978-1-60649-704-3.

[14] 
شوفر، كلاوس، التوصيات الشفهية: تأثيراتها على اختيار مصادر التوصيات، 1998. ISBN 978-3838641454

[mwBzw] شوفر، كلاوس، التوصيات الشفهية: تأثيراتها على اختيار مصادر التوصيات، 1998. ISBN 978-3838641454

[Belch,_G_2009,_p._137-15] بيلش، جي، بيلش، إم إيه، كير، جي، وباول، آي، إدارة الإعلان والترويج: منظور متكامل للاتصالات التسويقية ، ماكجرو هيل، سيدني، أستراليا، 2009، ص 126

[16] مولايناثان، سينديل؛ شافير، إيلدار (2013). الندرة: لماذا يعني امتلاك القليل جدًا الكثير ( الطبعة الأولى). نيويورك: هنري هولت وشركاه. ISBN 978-0-8050-9264-6.

[17] روسيتر، جيه آر وبيرسي، إل، "نماذج الاتصال الإعلاني"، في: التقدم في بحوث المستهلك، المجلد 12، إليزابيث سي. هيرشمان وموريس بي. هولبروك (محرران)، بروفو، يوتا : جمعية بحوث المستهلك، 1985، الصفحات 510-524. متاح على الإنترنت: http://acrwebsite.org/volumes/6443/volumes/v12/NA-12 . مؤرشف في 25 نوفمبر 2019 على موقع Wayback Machine أو http://www.acrwebsite.org/search/view-conference-proceedings.aspx?Id=6443

[18] كينواي، ج. وبولين، إي.، استهلاك الأطفال: التعليم، الترفيه، الإعلان، باكنغهام، مطبعة الجامعة المفتوحة، 2001

[sandhusen218-19] ساندهاوسن، آر إل، التسويق، 2000. انظر الصفحة 218

[sandhusen219-20] ساندهاوسن، ريتشارد ل.، التسويق (2000). انظر الصفحة 219

[21] ج. سكوت أرمسترونغ (1991). "التنبؤ بسلوك المستهلك من قبل الخبراء والمبتدئين" . مجلة أبحاث المستهلك . 18 (2): 251-256 . doi : 10.1086/209257 .

[22] إيغان، ج.، اتصالات التسويق، لندن، تومسون ليرنينج، الصفحات 54-55

[23] بونج، ج. وسرينيفاسان، ن.، "تأثير إدراك المشكلة على البحث ومتغيرات عملية اتخاذ القرار الأخرى: إطار للتحليل"، في التقدم في بحوث المستهلك ، المجلد 19، جون ف. شيري الابن وبريان ستيرنثال (محرران)، بروفو، يوتا : جمعية بحوث المستهلك، 1992، الصفحات 491-497، متاح على الإنترنت: http://acrwebsite.org/volumes/7348/volumes/v19/NA-19

[24] رايلي، م. وباركنسون، ت. ل.، "الارتباطات الفردية والمنتجية لحجم المجموعة المُستحضر لسلع التغليف الاستهلاكية"، في إليزابيث س. هيرشمان وموريس ب. هولبروك (محرران)، التقدم في بحوث المستهلك، المجلد 12، بروفو، يوتا: جمعية بحوث المستهلك، الصفحات 492-497، متاح على الإنترنت: http://acrwebsite.org/volumes/6440/volumes/v12/NA-12 ، مؤرشف في 28 يوليو 2020 على موقع Wayback Machine

[25] كليمونز، إريك ك. (2008). "كيف تُغير المعلومات سلوك المستهلك وكيف يُحدد سلوك المستهلك استراتيجية الشركات". مجلة نظم إدارة المعلومات . 25 (2): 13-40 . doi : 10.2753/MIS0742-1222250202 . ISSN 0742-1222 . JSTOR 40398715 .

[26] كاكار، براديب (يوليو 1976). "مجموعة خاملة أم مجموعة مستنتجة؟ تعليق". مجلة التسويق . 40 (3): 59-60 . doi : 10.1177/002224297604000312 . S2CID 167299845 .

[27] روبرتس، جون (1989). "نموذج قائم على البيانات لحجم وتكوين مجموعة الاعتبارات" . التقدم في بحوث المستهلك . 16 : 749-757 .

[28] هوارد، جيه إيه وشيث، جيه إن، نظرية سلوك المشتري، نيويورك: وايلي، 1969

[29] "قراءة تسويقية: سلوك المستهلك وعملية الشراء ^ 8167" . متجر هارفارد بزنس ريفيو . تم الاطلاع عليه في 1 مارس 2024 .

[30] شوكر، آلان د.؛ بن عكيفا، موشيه؛ بوكارا، برونو؛ نيدونغادي، براكاش (1 أغسطس 1991). "تأثير مجموعة الاعتبارات على عملية اتخاذ القرار والاختيار لدى المستهلك: قضايا ونماذج واقتراحات". رسائل التسويق . 2 (3): 181-197 . doi : 10.1007/BF00554125 . S2CID 189942892 .

[31] قاموس الأعمال، http://www.businessdictionary.com/definition/evoked-set.html مؤرشف بتاريخ 30 نوفمبر 2016 في أرشيف الإنترنت

[32] كوتلر، ف. وكيلر، ك. (2006). إدارة التسويق. بيرسون برنتيس هول، نيوجيرسي

[33] بيلش، جي، بيلش، إم إيه، كير، جي، وباول، آي، إدارة الإعلان والترويج: منظور متكامل للاتصالات التسويقية، ماكجرو هيل، سيدني، أستراليا، 2009، ص 138

[34] وينشستر، جيه آر وبوغومولوفا، إس، "معتقدات العلامة التجارية الإيجابية والسلبية والتخلي عن العلامة التجارية/اكتسابها"، المجلة الأوروبية للتسويق ، المجلد 42، العدد 5/6، 2008، الصفحات 553-570

[35] سيرجي، إم جيه، "استخدام التوافق الذاتي والتوافق المثالي للتنبؤ بدافع الشراء"، مجلة أبحاث الأعمال، 1985، المجلد 13، العدد 3، الصفحات 195-206، doi : 10.1016/0148-2963(85)90026-8

[36] نيشنز، د. (2019). " ما هي وسائل التواصل الاجتماعي؟ " لايف واير.

[37] سيرجي، إتش جيه، لي، دي جيه، ويو، جي بي، "إعادة النظر في نظرية التوافق الذاتي في سلوك المستهلك"، في كتاب روتليدج الدولي لعلم نفس المستهلك، كاثرين في. جانسون-بويد وماجدالينا جيه. زافيشا (محرران)، روتليدج، 2017، ص 193

[38] كوتلر، ب. وأرمسترونج، ج.، مبادئ التسويق، أبر سادل ريفر، نيوجيرسي، بيرسون، 2014.

[39] ستايلمان، ب. (2009)، إلى أي مدى غيّرت وسائل التواصل الاجتماعي العلاقة بين العلامة التجارية والمستهلك، رسالة ماجستير في الإعلان، جامعة باكس نيو

[40] سوري، ر. ومونرو، ك.ب.، "تأثير خطط شراء المستهلكين على تقييم عروض الحزم"، في كتاب "التطورات في بحوث المستهلك"، المجلد 22، فرانك ر. كاردس وميتا سوجان (محرران)، بروفو، يوتا، جمعية بحوث المستهلك، 1995، الصفحات 588-593، متاح على الإنترنت: http://acrwebsite.org/volumes/7816/volumes/v22/NA-22

[41] صديقي، س. وأغاروال، ك.، "عملية اتخاذ قرار الشراء لدى المستهلك: إطار نظري"، المجلة الدولية للعلوم والتكنولوجيا والإدارة، المجلد 6، العدد 6، 2017، الصفحات 361-367

[42] Morwitz, VG, Steckel, J. and Gupta, A., “متى تتنبأ نوايا الشراء بالمبيعات؟” المجلة الدولية للتنبؤ، المجلد 23، العدد 3، 2007، الصفحات 347-64.

[43] أرمسترونغ، جيه إس، مورويتز، في، وكومار، في، "توقعات المبيعات للمنتجات والخدمات الاستهلاكية الحالية: هل تساهم نوايا الشراء في الدقة؟" المجلة الدولية للتنبؤ، المجلد 16، العدد 3، 2000، الصفحات 383-397؛ تم استرجاعه من http://repository.upenn.edu/marketing_papers/143

[44] قاموس الأعمال، http://www.businessdictionary.com/definition/call-to-action.html مؤرشف بتاريخ ٢٥ أكتوبر ٢٠١٦ في أرشيف الإنترنت

[45] أيزنبرغ، ب.، دعوة للعمل: صيغ سرية لتحسين النتائج عبر الإنترنت، ناشفيل، تينيسي، توماس نيلسون، 2006، ص 20

[46] بيري، إل إل، سيدرز، ك.، جريوال، د.، 2002. فهم سهولة الخدمة. مجلة التسويق 66 (3)، 1-17

[47] سرينيفاسان، ن.، "معلومات البحث الخارجي قبل الشراء"، في فاليري أ. زيتامل (محرر)، مراجعة التسويق 1990 ، دار نشر كلاسيكيات التسويق (AMA)، 2011، ص 153-189

[:6-48] 1 2 أندريا، برودن؛ سودربيرغ، كارولين (2011). الشراء الاندفاعي، أسبابه، الإلكترونيات الاستهلاكية - يا إلهي .

[49] فوكسال، ج. (2005) فهم خيارات المستهلك، باسينجستوك. بالغراف ماكميلان، 2005

[50] إنجل، جيمس ف.، كولات، ديفيد ت. وبلاك ويل، رودجر د. (1968) سلوك المستهلك ، الطبعة الأولى. نيويورك: هولت، راينهارت ووينستون 1968

[51] غوبتا، ألوك؛ سو، بو تشيوان؛ والتر، تشيبينغ (2004). “تايلور وفرانسيس أون لاين”. المجلة الدولية للتجارة الإلكترونية . 8 (3): 131-161 . دوى : 10.1080 / 10864415.2004.11044302 . S2CID 16054242 .

[52] جيلي، ماري سي؛ جيلب، بيتسي دي. (1982). "عمليات المستهلك بعد الشراء والمستهلك المُشتكي". مجلة أبحاث المستهلك . 9 (3): 323-328 . doi : 10.1086/208927 . JSTOR 2488627 .

[53] كو، يينغ-فينغ؛ وو، تشي-مينغ؛ دينغ، وي-جاو (2009). "العلاقات بين جودة الخدمة، والقيمة المدركة، ورضا العملاء، ونية ما بعد الشراء في خدمات القيمة المضافة للهواتف المحمولة". الحوسبة في السلوك البشري . 25 (4): 887-896 . doi : 10.1016/j.chb.2009.03.003 . S2CID 42136133 .

[54] التنافر بعد اتخاذ القرار

[:0-55] 1 2 3 ماكينيس، دي جيه؛ بيترز، آر. وهويير، دبليو دي (2014). 486670 سلوك المستهلك . سينجايج ليرنينج أستراليا بي تي واي ليمتد.

[:1-56] 1 2 3 بيلش، جي إي وبيلش، إم إيه (2012). الإعلان والترويج: منظور اتصالات تسويقية متكاملة . نيويورك: ماكجرو هيل إروين.

[57] "كيفية إنشاء خريطة رحلة العميل: من الوعي إلى التحويل" . Adgo . مؤرشف من الأصل في 16 نوفمبر 2018. تم الاطلاع عليه في 19 أكتوبر 2018 .

[58] وودسايد، آرتش؛ ويلسون، إليزابيث (1 يناير 1985). "تأثير وعي المستهلك بإعلانات العلامة التجارية على تفضيله" . مجلة أبحاث الإعلان . 25 (4): 41-48 . doi : 10.1080/00218499.1985.12467901 .

[:2-59] 1 2 3 كويستر، بي جي؛ نيل، سي إم؛ بيتيغرو، إس؛ وآخرون (2008). سلوك المستهلك: الآثار المترتبة على استراتيجية التسويق . سيدني: ماكجرو هيل إروين.

[:8-60] لوخاندي، مورليدهار (5 مايو 2006). "وعي المستهلك - دراسة حالة لمدينة جالنا" . المجلة الهندية للتسويق . 36: 23-28 .

[61] "ما هو التسويق الاجتماعي؟ | المجلس الوطني للتسويق الاجتماعي" . www.thensmc.com . تاريخ الاطلاع: 9 نوفمبر 2018 .

[62] "ما هو التسويق المخصص؟ تعريفه ومعناه" . BusinessDictionary.com . مؤرشف من الأصل في 9 نوفمبر 2018. تم الاطلاع عليه في 9 نوفمبر 2018 .

[63] "عزز الوعي بعلامتك التجارية" . business.com . تم الاطلاع عليه بتاريخ 19 أكتوبر 2018 .

[64] "وعي المستهلكين بأسعار المنتجات واختبار الأسعار" . www.research-pmr.com . تاريخ الاطلاع: 9 نوفمبر 2018 .

[65] بهاتاشاريا، سي بي، وهاياغريفا، آر، وجلين، إم إيه، " فهم رابطة الهوية: دراسة ارتباطاتها بين أعضاء متحف الفنون "، مجلة التسويق، المجلد 59، العدد 4 (أكتوبر 1995)، DOI: 10.2307/1252327، الصفحات 46-57

[66] روسيتر، ج. وبيلمان، س.، اتصالات التسويق: النظرية والتطبيقات، بيرسون أستراليا، 2005، ص 103-120

[acrwebsite.org-67] 1 2 روسيتر، جيه آر وبيرسي، إل، " العواطف والدوافع في الإعلان "، في التقدم في أبحاث المستهلك، المجلد 18، ريبيكا إتش هولمان ومايكل آر سولومون (محرران)، بروفو، يوتا، جمعية أبحاث المستهلك، 1991، الصفحات 100-110

[68] فام، إم تي وهيغينز، إي تي، "الترويج والوقاية في صنع القرار الاستهلاكي: أحدث ما توصل إليه العلم والافتراضات النظرية"، في إس. راتنيشوار وديفيد جلين ميك ، (محرران)، داخل الاستهلاك: دوافع المستهلك وأهدافه ورغباته ، لندن: روتليدج، 2005، ص 8-43.

[69] كلارك، ك. وبيلك، ر. و.، "تأثيرات مشاركة المنتج وتحديد المهمة على الجهد المتوقع للمستهلك"، في التقدم في بحوث المستهلك، المجلد 6، ويليام ل. ويلكي (محرر)، آن أربور، ميشيغان: جمعية بحوث المستهلك، الصفحات 313-318، متاح على الإنترنت: http://acrwebsite.org/volumes/9220/volumes/v06/NA-06

[70] ماكينيس، دي جيه وجاورسكي، بي جيه، "طريقان لنماذج الإقناع في الإعلان: مراجعة ونقد واتجاهات بحثية"، في فاليري أ. زيتامل (محرر)، مراجعة التسويق 1990 ، دار نشر كلاسيكيات التسويق (AMA)، 2011، ص 3-42

[71] بيرسي، لاري؛ روسيتر، جون ر. (يوليو 1992). "نموذج لاستراتيجيات الإعلان المتعلقة بالوعي بالعلامة التجارية وموقف المستهلك تجاهها". علم النفس والتسويق . 9 (4): 263-274 . doi : 10.1002/mar.4220090402 .

[72] لامب، سي دبليو، وهير، جيه إف، وماكدانيال، سي، أساسيات التسويق، ماسون، أوهايو، ساوث ويسترن سينجيدج، 2009، ص 174

[73] تريان، م. وتريان، إ.، إدارة الإعلان والمبيعات، نيودلهي، مؤسسة في كي، ص 165

[74] لين ر. كاهل ؛ بيير فاليت-فلورنس (2012). أنماط الحياة في السوق في عصر وسائل التواصل الاجتماعي . نيويورك: إم إي شارب، إنك. ISBN 978-0-7656-2561-8.

[75] كاردس، ف.، كرونلي، م.، وكلاين، ت.، سلوك المستهلك، ماسون، أوهايو، ساوث ويسترن سينجيدج، 2011، ص 329

[76] ويبر، إي يو، وهسي، سي، " الاختلافات بين الثقافات في إدراك المخاطر، ولكن أوجه التشابه بين الثقافات في المواقف تجاه المخاطر المتصورة "، مجلة علوم الإدارة، المجلد 44، العدد 9، 1998، الصفحات 1205-1217

[77] هوير، واين؛ ديبورا، ماكينيس؛ بيترز، ريك (2018). سلوك المستهلك (الطبعة السابعة ). أستراليا: سينجاج. ص. 431. ردمك 978-1-337-51480-4.

[78] هوير، واين؛ ديبورا، ماكينيس؛ بيترز، ريك (2018). سلوك المستهلك (الطبعة السابعة ). أستراليا: سينجاج. ص. 432. ردمك 978-1-337-51480-4.

[79] هوير، واين؛ ديبورا، ماكينيس؛ بيترز، ريك (2018). سلوك المستهلك (الطبعة السابعة ). أستراليا: سينجاج. ص. 439. ردمك 978-1-337-51480-4.

[80] كارول، سي إي، دليل الاتصال وسمعة الشركات ، تشيتشستر، ساسكس، وايلي، 2013، ص 44

[81] جونسون، دكتور في الطب وليمان، دكتور في الطب، " تجربة المستهلك ومجموعات الاعتبارات للعلامات التجارية وفئات المنتجات "، في التقدم في أبحاث المستهلك ، المجلد 24، 1992، ميري بروكس وديبورا جيه ماكينيس (محرران)، بروفو، يوتا : جمعية أبحاث المستهلك، الصفحات: 295-300.

[82] ريش، لوسيا أ.؛ تشاو، مين (نوفمبر 2017). الاقتصاد السلوكي، وسلوك المستهلك، وسياسة المستهلك: أحدث ما توصل إليه العلم . مطبعة جامعة كامبريدج. ص 199.

[83] توريلي، سي جيه وروداس، إم، "العولمة، والعلامات التجارية، وسلوك المستهلك متعدد الثقافات"، في كتاب روتليدج الدولي لعلم نفس المستهلك، كاثرين في. جانسون-بويد وماجدالينا جيه. زافيشا (محرران)، روتليدج، 2017، ص 41-58

[84] سكاندالي، ديميترا (2024). "سلوك المستهلك تجاه تطبيقات الذكاء الاصطناعي للخدمات: قياس أثر نموذج التبني القائم على القيمة على تطبيقات منتجعات الذكاء الاصطناعي الفاخرة" . دي جرويتر . 22 : 57-85 . doi : 10.1515/roms-2023-0099 .

[85] نيل، د.، " سيارة فيراري ذات وشم التنين "، صحيفة وول ستريت جورنال ، 10 مايو 2012

[86] شوتين، ج. وماك ألكساندر، ج.هـ.، "الثقافات الفرعية للاستهلاك: دراسة إثنوغرافية لراكبي الدراجات النارية الجدد"، مجلة أبحاث المستهلك، المجلد 22، العدد 1، يونيو 1995

[87] بهاتاشاريا، سي بي، راو، إتش، وجلين، إم إيه، "فهم رابطة الهوية: دراسة ارتباطاتها بين أعضاء متحف الفنون"، مجلة التسويق، المجلد 59، العدد 4، 46-57

[88] صحيفة ذا إيج ، [صحيفة، ملبورن، أستراليا]، "معاناة التخفيضات الكبيرة"، 2 سبتمبر 2002 http://www.theage.com.au/articles/2002/09/20/1032054962889.html . تجدر الإشارة إلى أنه بينما تمثل كل شريحة 20% من السكان عند بدء فترة القياس، إلا أن تزايد الشرائح قد يحدث بمرور الوقت، مما يفسر سبب تمثيل هذه الشريحة 24% في عام 2002.

[89] راميا، ن (2016). "العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك الشرائي" . ريسيرش جيت .

[90] إيينغار، ر.، فالينتي، ت.، وفان دن بولتي، س.، " قيادة الرأي والعدوى الاجتماعية في انتشار المنتجات الجديدة "، في التقدم في بحوث المستهلك ، المجلد 36، تحرير آن ل. ماكجيل وشارون شافيت، دولوث، مينيسوتا: جمعية بحوث المستهلك، الصفحات 36-37

[91] بول ماكنتاير، "المدونون المستقلون يتفوقون على المشاهير كأهم المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي"، صحيفة Australian Financial Review ، 22 يونيو 2015، متاح على الإنترنت: http://www.afr.com/business/independent-bloggers-overtake-celebrities-as-key-social-media-influencers-20150528-ghbovu ؛ (تجدر الإشارة إلى أن نسخة مختصرة من هذه المقالة نُشرت أيضًا في مجلة Marketing Magazine، 16 يوليو 2015)؛ التواصل مع المدونين يُزيح تأييد المشاهير، مجلة Marketing Magazine، 16 يوليو 2015، متاح على الإنترنت: https://www.marketingmag.com.au/hubs-c/blogger-outreach-dethroned-celebrity-endorsement

[92] فلين، إل آر، جولدسميث، آر إي وإيستمان، جيه كيه، "قادة الرأي والباحثون عن الرأي: مقياسان جديدان للقياس"، مجلة أكاديمية علوم التسويق ، المجلد 24، العدد 2، الصفحات 137-147.

[93] "بحث سلوك المستهلك في ظل جائحة كوفيد-19" . cxm.co.uk. تم الاطلاع عليه بتاريخ 10 فبراير 2020 .

[Samuel_Lins-94] 1 2 3 4 5 6 صامويل لينز، سيبيل أكينو، آنا راكيل كوستا (14 مارس 2021) "من الذعر إلى الانتقام: سلوكيات الشراء التعويضية أثناء الوباء"، المجلة الدولية للطب النفسي.

[95] قاموس كامبريدج، مطبعة جامعة كامبريدج (2020)، تم الوصول إليه في 23 أبريل 2021 من: https://dictionary.cambridge.org/dictionary/english/panic-buying .

[Steven_Taylor-96] 1 2 ستيفن تايلور (مارس 2021) "فهم وإدارة الشراء بدافع الذعر المرتبط بالوباء" مجلة اضطرابات القلق 78.

[97] خدمات الفيديو الإخبارية لهيئة الإذاعة الأسترالية (26 يونيو 2020) "فيديو: رئيس الوزراء سكوت موريسون يقول إنه لا داعي للشراء بدافع الذعر" ABC News، تم الاطلاع عليه في 23 أبريل 2021 من: https://www.abc.net.au/news/2020-06-26/prime-minister-scott-morrison-says-no-need-for-panic-buying/12398700 ؛ زونا بلاك (3 يونيو 2020) "الشراء بدافع الذعر: الأستراليون يتصدرون قوائم العالم لتخزين ورق التواليت" The New Daily، تم الاطلاع عليه في 23 أبريل 2021 من: https://thenewdaily.com.au/finance/consumer/2020/06/03/panic-buy-australia-why/ ؛ خدمات بي بي سي الإخبارية (26 يونيو 2020) "أستراليا تحدد مبيعات ورق التواليت بعد عمليات الشراء بدافع الذعر" بي بي سي نيوز، تم الوصول إليه في 23 أبريل 2021 من: https://www.bbc.com/news/world-australia-53196525 .

[98] تيانوي تشانغ (13 أبريل 2020) "حققت هيرميس 2.7 مليون دولار في متجر واحد في الصين يوم السبت: مصادر" صحيفة وومنز وير ديلي، تم الاطلاع عليه في 23 أبريل 2021 من: https://wwd.com/fashion-news/fashion-scoops/hermes-hauled-in-2-7-million-in-one-china-store-on-saturday-sources-1203559738/ . انظر أيضًا: شاليني ناجاراجان (16 أبريل 2020) "علامة هيرميس الفرنسية الفاخرة تحقق مبيعات بقيمة 2.7 مليون دولار أمريكي في يوم واحد في متجرها الرئيسي في الصين، حيث ينفق المتسوقون الأثرياء ببذخ بعد إغلاق فيروس كورونا"، بزنس إنسايدر أستراليا، تم الاطلاع عليه في 23 أبريل 2021 من: https://www.businessinsider.com/wealthy-chinese-shoppers-slurge-at-hermes-store-in-china-2020-4?r=US&IR=T ؛ روبرت ويليامز، جينشان هونغ (12 مارس 2020) "الإنفاق الانتقامي يحفز انتعاش سوق السلع الفاخرة الصينية بعد الفيروس"، بلومبيرغ، تم الاطلاع عليه في 23 أبريل 2021 من: https://www.bloomberg.com/news/articles/2020-03-12/luxury-shoppers-in-china-emerge-from-quarantine-to-buy-again .

[99] كارولين تينان، سالي ماكيكني، سيلين تشوون (1 أغسطس 2009) "المشاركة في خلق القيمة للعلامات التجارية الفاخرة" مجلة الأعمال والبحوث 63 (2010) 1156 - 1163.

[100] سوني نوانكو، نيكولاس هاملين، مريم خالد (5 مايو 2014) مجلة تجارة التجزئة وخدمات المستهلك 21 (2004) 735 - 744.

[101] جون هوا تشيا، ديفيد والر، بارك تايشون، هيرام تينغ، شين جان ليم "صورة السعر وتأثير رهاب السكر على نية شراء التجزئة الفاخرة" (5 يونيو 2020) مجلة تجارة التجزئة وخدمات المستهلك 57 (2020) 102188.

[102] أتالاي، سيلين؛ ميلوي، مارغريت (2 مايو 2011). "العلاج بالتسوق: جهد استراتيجي لتحسين المزاج". علم النفس والتسويق . 28 (6): 638-660 . doi : 10.1002/mar.20404 .

[doi.org-103] 1 2 كانان، ب.ك.؛ كولكارني، غوري (1 يناير 2021). "تأثير كوفيد-19 على رحلات العملاء: الآثار المترتبة على التسويق التفاعلي". مجلة البحوث في التسويق التفاعلي . 16 (1): 22-36 . doi : 10.1108/JRIM-03-2021-0078 . ISSN 2040-7122 . S2CID 239635412 .

[104] تيموتيوس، إلكانا؛ أوكتافيوس، جيلبرت ستيرلينغ (2021). "التغير العالمي في سلوك المستهلك تجاه التوزيع بالتجزئة نتيجةً لجائحة كوفيد-19: مراجعة منهجية" . مجلة علوم التوزيع . 19 (11): 69-80 . doi : 10.15722/jds.19.11.202111.69 . ISSN 1738-3110 .

[105] دورفاسولا، إس.، ليسونسكي، إس. وأندروز، جيه سي (1993)، "قابلية التعميم عبر الثقافات لمقياس لتحديد أنماط اتخاذ القرار لدى المستهلكين"، مجلة شؤون المستهلك ، المجلد 27، العدد 1، الصفحات 55-65

[106] Sproles, GB (1985), "من الكمالية إلى الموضة: قياس أساليب اتخاذ القرار لدى المستهلكين"، في Schnittgrund, KP (محرر)، المجلس الأمريكي لمصالح المستهلك (ACCI)، وقائع المؤتمر ، كولومبيا، ميزوري، ص 79-85.

[107] سبرولز، جي بي (1983). وضع تصور وقياس عملية اتخاذ القرار الأمثل للمستهلك. مجلة شؤون المستهلك ، المجلد 17، العدد 2، الصفحات 421-438.

[108] سبرولز، جي بي، وكيندال، إي إل، "منهجية لتحديد أنماط اتخاذ القرار لدى المستهلكين"، مجلة شؤون المستهلك ، المجلد 20، العدد 2، 1986، الصفحات 267-279

[109] جاين، ر. وشارما، أ.، "مراجعة لمخزون أنماط المستهلك (CSI) لسبرولز وكيندال لتحليل أنماط اتخاذ القرار لدى المستهلكين"، المجلة الهندية للتسويق ، المجلد 43، العدد 3، 2013

[110] باور، إتش إتش، ساور، إن إي، وبيكر، سي، "دراسة العلاقة بين الاهتمام بالمنتج وأساليب اتخاذ القرار لدى المستهلك"، مجلة سلوك المستهلك . المجلد 5، 2006، 342-354.

[111] ميشرا، أ.، "ابتكار المستهلك وأنماط اتخاذ القرار لديه: تحليل تأكيدي وتحليل تجزئة السوق"، المجلة الدولية لبحوث البيع بالتجزئة والتوزيع والمستهلك ، المجلد 25، العدد 1، 2015، doi : 10.1080/09593969.2014.911199

[112] داولينج، جراهام ر. وريتشارد ستيلين (1994)، "نموذج للمخاطر المتصورة ونشاط التعامل مع المخاطر المقصود"، مجلة أبحاث المستهلك ، 21 (يونيو)، ص 119-34.

[113] ميتشل، ف. و. وبستاني، ب.، "دراسة أولية حول إدراك المخاطر والحد منها قبل وبعد الشراء"، المجلة الأوروبية للتسويق ، المجلد 28، العدد 1، 1994، الصفحات 56-71

[114] روس، آي.، "المخاطر المتصورة وسلوك المستهلك: مراجعة نقدية"، في كتاب " التطورات في بحوث المستهلك"، المجلد 2، ماري جين شلينجر (محررة)، ميشيغان، جمعية بحوث المستهلك، 1975، الصفحات 1-20 <متاح على الإنترنت: http://acrwebsite.org/volumes/5741/volumes/v02/NA-02 >

[115] بوتنر، أو بي، شولز، إس، وسيلبيرر، إس، "المخاطر المتصورة والتداول في اختيار بائع التجزئة: سلوك المستهلك تجاه الصيدليات عبر الإنترنت"، التقدم في بحوث المستهلك ، المجلد 33، 2006

[116] ميتشل، في دبليو. وجريتوركس، إم. "إدراك المخاطر والحد منها في شراء الخدمات الاستهلاكية"، مجلة صناعات الخدمات ، المجلد 13، العدد 4، 1993، الصفحات 179-200

[117] زيثامل، في. أ. كيف تختلف عمليات تقييم المستهلك بين السلع والخدمات، (1981)، في: وقائع مؤتمر جمعية التسويق الأمريكية ، جيمس هـ. دونيلي وويليام ر. جورج (محرران)، شيكاغو، إلينوي: جمعية التسويق الأمريكية ، ص 186-190

[118] جوردان، ب.، "البحث عن المنتجات أو تجربتها: دراسة تجريبية للخدمات والسلع المعمرة وغير المعمرة"، في: التطورات في بحوث المستهلك في منطقة آسيا والمحيط الهادئ ، المجلد 4، باولا م. تيدويل وتوماس إي. مولر (محرران)، بروفو، يوتا، جمعية بحوث المستهلك، (2001)، الصفحات 167-174. متاح على الإنترنت: http://acrwebsite.org/volumes/11342/volumes/ap04/AP-04

[119] داولينج، جي آر وستيلين، آر، "نموذج للمخاطر المتصورة ونشاط التعامل مع المخاطر المقصود"، مجلة أبحاث المستهلك ، المجلد 21، العدد 1، 1994، الصفحات 119-134

[120] ميتشل، في دبليو. وجريتوركس، إم.، "إدراك المخاطر والحد منها في شراء الخدمات الاستهلاكية"، مجلة صناعات الخدمات ، 1993، ص 179-200

[121] روجرز، إي إم ، "تبني المنتجات الجديدة وانتشارها"، مجلة أبحاث المستهلك ، المجلد 2، العدد 4، 1976، الصفحات 290-301

[122] ماهاجان، ف. وبيترسون، إي. أ.، نماذج لانتشار الابتكار ، المجلد 48، 1985.

[123] قاموس الأعمال، http://www.businessdictionary.com/definition/diffusion-of-innovation.html مؤرشف بتاريخ 30 أكتوبر 2016 في أرشيف الإنترنت (Wayback Machine)

[124] لوري، تي إم، "استخدام نظرية الانتشار في التسويق: منهج نوعي لسلوك المستهلك المبتكر"، في التقدم في بحوث المستهلك ، المجلد 18، تحرير ريبيكا إتش هولمان ومايكل آر سولومون، بروفو، يوتا : جمعية بحوث المستهلك، 1991، الصفحات 644-650. متاح على الإنترنت: http://acrwebsite.org/volumes/7230/volumes/v18/NA-18

[125] روجرز، إي إم، انتشار الابتكارات، نيويورك، دار النشر الحرة، ص 5.

[126] استنادًا إلى روجرز، إي إم، انتشار الابتكارات ، الطبعة الخامسة، نيويورك، فري برس، 2003

[127] روغرز، إي إم، انتشار الابتكارات، الطبعة الخامسة، نيويورك، دار النشر الحرة، 2003، الصفحات 11-12.

[128] ديسيلفر، د. "معدل تبني التكنولوجيا المتسارع باستمرار"، مركز بيو للأبحاث، 14 مارس 2014، متاح على الإنترنت: http://www.pewresearch.org/fact-tank/2014/03/14/chart-of-the-week-the-ever-accelerating-rate-of-technology-adoption/

[129] يستند هذا الشكل إلى بيانات مقدمة من جوجل، https://www.docs.google.com/spreadsheets/d/1uvn7o1X19Equ5EDvjXEMxpziAEAsXTJK9Xbf8NwYiAo/htmlview

[130] ماركت رياليست، http://marketrealist.com/2015/12/adoption-rates-dizzying-heights/

[131] ماكغراث، ر.، " وتيرة تبني التكنولوجيا تتسارع "، مجلة هارفارد بزنس ريفيو ، 25 نوفمبر 2013

[132] مجلس فوربس للتكنولوجيا، "كيف يؤثر المستهلكون على تبني التكنولوجيا الجديدة"، مدونة فوربس، 21 يونيو 2016، متاح على الإنترنت: https://www.forbes.com/sites/forbestechcouncil/2016/06/21/how-consumers-are-impacting-the-adoption-of-new-technology/#5a48cc917ba6

[133] روسيتر، ج وبيلمان، س، اتصالات التسويق: النظرية والتطبيقات ، بيرسون أستراليا، 2005، ص 80-87.

[134] نيلسن إنترناشونال، المسح العالمي لمشاعر الولاء ، 2013: [النتائج الرئيسية للمسح]، متاح على الإنترنت: http://www.nielsen.com/us/en/insights/news/2013/the-price-is-right-incentives-that-stimulate-switching-behavior.html

[135] أباولازا، فانيسا؛ هارتمان، باتريك؛ إتشيباريا، كارمن؛ باروتيا، خوسيه (30 يناير 2017). "تأثير الهالة للعلامة العضوية على التجربة الحسية والمتعة للنبيذ: دراسة تجريبية". مجلة الدراسات الحسية . 32 e12243. وايلي بلاكويل. doi : 10.1111/joss.12243 .

[136] "علم النفس وراء مشتريات المنتجات الفاخرة: فهم سبب انجذاب المستهلكين إلى منتجات الأزياء الفاخرة" . مجلة الموضة والقانون . 11 يناير 2024. تاريخ الاطلاع: 17 فبراير 2025 .

[:4-137] "شرح سلوك المستهلكين في تغيير القنوات باستخدام نظرية السلوك المخطط" (PDF) .

[138] روي مورغان للأبحاث، "ما مدى أهمية الفيتامينات؟"، نتائج البحث رقم 5503، بيان صحفي، 14 مارس 2014، متاح على الإنترنت: http://roymorgan.com.au/findings/5503-how-vital-are-vitamins-201403252241 ، مؤرشف في 6 أكتوبر 2016 على موقع Wayback Machine

[139] ريردون، ج.، مكوركلي، دي إي "نموذج المستهلك لسلوك تبديل القنوات"، المجلة الدولية لإدارة البيع بالتجزئة والتوزيع ، المجلد 30، العدد 4، الصفحات 179-185

[140] دولاكيا1، آر آر، تشاو، إم. ودولاكيا، إن.، "البيع بالتجزئة متعدد القنوات: دراسة حالة للتجارب المبكرة."، مجلة التسويق التفاعلي ، المجلد 19، مارس، الصفحات 63-74، 2009، DOI: 10.1002/dir.20035

[141] ستيرن، هوكينز (1 يناير 1962). "أهمية الشراء الاندفاعي اليوم". مجلة التسويق . 26 (2): 59-62 . doi : 10.2307/1248439 . JSTOR 1248439 .

[142] ويبر، إلكي يو؛ بارون، جوناثان (1 يناير 2001). الصراع والمفاضلات في صنع القرار . مطبعة جامعة كامبريدج. ISBN 978-0-521-77238-9.

[143] نيلسن للأبحاث، " ربط ما يطلبه المستهلكون بما يشتريه المتسوقون "، 2013

[144] هامبتون، دبليو إتش (2025). "التغذية الراجعة اللمسية كإشارة تعزيز في التسوق عبر الهاتف المحمول". مجلة أبحاث المستهلك . doi : 10.1093/jcr/ucaf025 .

[145] ورد ذكره في باجوزي، ر.، جورهان-كانلي، ز.، بريستر، ج.، علم النفس الاجتماعي لسلوك المستهلك ، مطبعة الجامعة المفتوحة، باكنغهام، بنسلفانيا، 2002، ص 38

[146] إيغلي، إيه إتش، وشايكن، إس. علم نفس المواقف، هاركورت بريس جوفانوفيتش، فورت وورث، تكساس، 1993.

[147] ماكفيل، ج. وماتسون، ج. "تأثير الحالة المزاجية على التفاعل الخدمي الثنائي"، التقدم في أبحاث المستهلك في منطقة آسيا والمحيط الهادئ، المجلد 2، تحرير راسل بيلك ورونالد غروفز، بروفو، يوتا : جمعية أبحاث المستهلك، 1996، الصفحات 41-46. متاح على الإنترنت: http://www.acrwebsite.org/search/view-conference-proceedings.aspx?Id=11530

[148] جونسون، أ. ر. وستيوارت، د. و.، " إعادة تقييم دور العواطف في سلوك المستهلك: مناهج تقليدية ومعاصرة "، في مالهوترا، ن. ك.، مراجعة أبحاث التسويق، المجلد 1، أرمونك، لندن، 2005، ص 3-33

[149] باجوزي، ر.، جورهان-كانلي، ز.، بريستر، ج.، علم النفس الاجتماعي لسلوك المستهلك ، مطبعة الجامعة المفتوحة، باكينغهام، بنسلفانيا، 2002، ص 60-63

[150] كوهين، جيه بي؛ فام، إم تي؛ أندرادي، إي بي (1 يونيو 1999). "طبيعة ودور العاطفة في سلوك المستهلك" . APA PsycNet : 33-34 . تم الاطلاع عليه في 9 سبتمبر 2021 .

[151] غونتاس، س. وغونتاس، ج. "تأثير عواطف العميل على تقييمه لمنتجات الخدمة"، بيردو، ر. ر. وإيمرمانز، هـ. ج. ب. وأويسال، م. علم نفس المستهلك في السياحة والضيافة والترفيه، (المجلد 3)، 2004

[152] شيمانسكي، د.م. وهينارد، د.هـ.، "رضا العملاء: تحليل تلوي للأدلة التجريبية"، مجلة أكاديمية علوم التسويق ، المجلد 29، العدد 1، 2001، الصفحات 16-35، متاح على الإنترنت: http://davidhenard.com/Landing_Page/About_files/Szymanski%20%26%20Henard%202001.pdf ، مؤرشف بتاريخ 12 أكتوبر 2016 في أرشيف الإنترنت (Wayback Machine) .

[153] كورتيس، تاميلا؛ أبرات، راسل؛ رودز، داونا ل.؛ ديون، بول (2011). "ولاء العملاء، وإعادة الشراء، والرضا: مراجعة تحليلية شاملة" . جامعة إمبري ريدل للطيران . مؤرشف من الأصل في 6 يوليو 2024.

[154] وو، وان-ييه؛ أنريدو، نادية (1 يناير 2016). "محددات ولاء العلامة التجارية: دراسة تحليلية شاملة" . المجلة الدولية للخدمات والمعايير . 11 (3): 242. doi : 10.1504/IJSS.2016.10000889 – عبر ResearchGate.

[155] إيسند، مارتن؛ ستوكبرغر-ساور، نيكولا إي. (27 فبراير 2013). "شخصية العلامة التجارية: مراجعة تحليلية شاملة للعوامل السابقة والنتائج". رسائل التسويق . 24 (3): 205-216 . doi : 10.1007/s11002-013-9232-7 . S2CID 144201875 .

[156] كاسيبو، جيه تي، بيتي، آر إي؛ تشوان فينغ، كيه؛ ورودريغيز، آر. "المسارات المركزية والمحيطية للإقناع: منظور الفروق الفردية"، مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي ، المجلد 51، العدد 5، 1986، الصفحات 1032-1043. https://dx.doi.org/10.1037/0022-3514.51.5.1032

[157] موراي، بي إن، "كيف تؤثر العواطف على ما نشتريه: الجوهر العاطفي لعملية اتخاذ القرار الاستهلاكي"، مجلة علم النفس اليوم ، 26 فبراير 2013. متاح على الإنترنت: https://www.psychologytoday.com/blog/inside-the-consumer-mind/201302/how-emotions-influence-what-we-buy

[:3-158] هيث، ر.؛ براندت، د.؛ ونيرن، أ. (2006). "علاقات العلامات التجارية: تتعزز بالعاطفة، وتضعف بالاهتمام". مجلة أبحاث الإعلان . 46 (4): 410-419 . doi : 10.2501/s002184990606048x . S2CID 54530013 .

[159] فيل، كريس (24 مايو 2013). الاتصالات التسويقية: العلامات التجارية والتجارب والمشاركة . هارلو، إسيكس، المملكة المتحدة: بيرسون إديوكيشن ليمتد. ISBN 978-0-273-77054-1.

[160] ديك، أ.س. وباسو، ك. "ولاء العملاء: نحو إطار مفاهيمي متكامل"، مجلة أكاديمية علوم التسويق ، المجلد 22، العدد 2، 1994، الصفحات 99-113

[161] غالو، أ.، "قيمة الاحتفاظ بالعملاء المناسبين"، مجلة هارفارد بزنس ريفيو الإلكترونية، https://hbr.org/2014/10/the-value-of-keeping-the-right-customers

[162] ويرتز، ج.، ماتيلا، أ.س.، ولوين، م.أ.، "ما مدى فعالية برامج مكافآت الولاء في زيادة حصة الإنفاق؟" مجلة أبحاث الخدمات ، المجلد 9، العدد 4، 2007، الصفحات 327-334، DOI: 10.1177/1094670506295853

[163] راست، آر تي، وزيثامل، في إيه، وليمن، كي إن، تعزيز قيمة العملاء: كيف تعيد قيمة العميل مدى الحياة تشكيل استراتيجية الشركات ، دار النشر الحرة، نيويورك، 2000، ص 111

[164] ريو، جي. وفيك، إل.، "بنس واحد لأفكارك: برامج مكافآت الإحالة واحتمالية الإحالة"، مجلة التسويق ، المجلد 71، يناير 2007، الصفحات 84-94

[165] بوف، إل إل، بيرفان، إس جيه، بيتي، إس إي، وشيو، إي، "دور عامل الخدمة في تشجيع سلوكيات المواطنة التنظيمية لدى العملاء"، مجلة أبحاث الأعمال ، المجلد 62، 2009، الصفحات 698-705، doi:10.1016/j.jbusres.2008.07.003

[166] بوف، ل.، روبرتسون، ن.، وبيرفان، س.، "سلوكيات المواطنة لدى العملاء: نحو تطوير تصنيف"، وقائع مؤتمر أكاديمية التسويق الأسترالية النيوزيلندية، أديلايد، 1-3 ديسمبر 2003 <متاح على الإنترنت: http://smib.vuw.ac.nz:8081/WWW/ANZMAC2003/papers/BB13_bovel.pdf مؤرشف في 2007-07-02 على موقع Wayback Machine > ص 332

[167] فيشبين، م.، وأيزن، إ.، المعتقد، والموقف، والنية، والسلوك: مقدمة في النظرية والبحث، 1975، أديسون-ويسلي، ريدينغ، ماساتشوستس

[168] هوارد، جيه إيه وشيث، جيه إن ، 1969، نظرية سلوك المشتري، المجلد 14. نيويورك، وايلي

[169] شون، سي. ويونجي، إكس.، "تأثيرات النتيجة والعملية ومتعة التسوق على سلوك المستهلك عبر الإنترنت"، بحوث وتطبيقات التجارة الإلكترونية، المجلد 5، 2006، الصفحات 272-228، <متاح عبر الإنترنت: https://www.researchgate.net/profile/Shun_Cai/publication/220066620_Effects_of_outcome_process_and_shopping_enjoyment_on_online_consumer_behaviour/links/58cbb43692851c31f656c821/Effects-of-outcome-process-and-shopping-enjoyment-on-online-consumer-behaviour.pdf >

[170] جيلكوفا، البتراء؛ كرالوفا، البتراء (فبراير 2021). "سلوك المستهلك الرقمي واتجاهات التجارة الإلكترونية خلال أزمة كوفيد-19" . التقدم الدولي في البحوث الاقتصادية . 27 (1): 83-85 . دوى : 10.1007 / s11294-021-09817-4 . ردمك 1083-0898 . بمك 7988251 .

[171] شون، سي. ويونجي، إكس.، "تأثيرات النتيجة والعملية ومتعة التسوق على سلوك المستهلك عبر الإنترنت"، بحوث وتطبيقات التجارة الإلكترونية، المجلد 5، 2006، الصفحات 275-276، <متاح عبر الإنترنت: https://www.researchgate.net/profile/Shun_Cai/publication/220066620_Effects_of_outcome_process_and_shopping_enjoyment_on_online_consumer_behaviour/links/58cbb43692851c31f656c821/Effects-of-outcome-process-and-shopping-enjoyment-on-online-consumer-behaviour.pdf >

[172] ورد ذكره في: Dann, S. and Dann, S., E-Marketing: Theory and Application London, Palgrave-Macmillan, 2011, pp 144-45

[173] مو، و. (2003). "الشراء، البحث، أو التصفح: التمييز بين المتسوقين عبر الإنترنت باستخدام مسار نقرات التنقل داخل المتجر" . مجلة علم نفس المستهلك . 13 (1): 29-39 . doi : 10.1207/s15327663jcp13-1 & 2_03 (غير نشط في 23 يوليو 2025).{{cite journal}}: صيانة CS1: رقم التعريف الرقمي غير نشط اعتبارًا من يوليو 2025 ( رابط )

[174] مو، و.؛ فادر، ب. (2004). "رصد سلوك الزيارة المتطور في بيانات مسار النقر". مجلة التسويق التفاعلي . 18 (1): 5-19 . CiteSeerX 10.1.1.37.5128 . doi : 10.1002/dir.10074 . S2CID 2776467 .

[175] تشافي ، د. (2006). التسويق عبر الإنترنت (الطبعة الثالثة ). هارلو: فايننشال تايمز برنتيس هول. ص 109. ISBN 978-1-4058-7181-5.

[:7-176] 1 2 موير، ديان (19 أكتوبر 2011). "حماية العلامات التجارية للألوان وحدها: كيف ومتى يكتسب اللون معنى ثانويًا، ولماذا لا يمكن أن تكون العلامات اللونية مميزة بطبيعتها" . مجلة تورو للقانون . 27 (2). ISSN 8756-7326 .

[:9-177] ١ ٢ بالمر، ستيفن إي.؛ شلوس، كارين ب.؛ سامارتينو، جوناثان (٢ يناير ٢٠١٣). "الجماليات البصرية والتفضيل البشري". المراجعة السنوية لعلم النفس . ٦٤ (١): ٧٧-١٠٧ . doi : 10.1146/annurev-psych-120710-100504 . ISSN 0066-4308 . PMID 23020642. S2CID 6258525 .

[178] لابريك، لورين آي؛ باتريك، فانيسا إم؛ ميلن، جورج آر (فبراير 2013). "لوحة ألوان المسوقين المتعددة: مراجعة لأبحاث الألوان والاتجاهات المستقبلية: لوحة ألوان المسوقين المتعددة" . علم النفس والتسويق . 30 (2): 187-202 . doi : 10.1002/mar.20597 .

[179] "تخصيص الألوان - الارتباطات" . www.joehallock.com . تم الاطلاع عليه بتاريخ 28 مارس 2020 .

[180] لابريك، لورين آي؛ ميلن، جورج آر. (1 سبتمبر 2012). "الأحمر المثير والأزرق الكفء: أهمية اللون في التسويق". مجلة أكاديمية علوم التسويق . 40 (5): 711-727 . doi : 10.1007/s11747-010-0245-y . ISSN 1552-7824 . S2CID 255381568 .

[:10-181] 1 2 تشاي، بويون؛ هوغ، جو أندريا (1 أغسطس 2013). "المستقبل يبدو "صحيحًا": تأثير الموقع الأفقي لصور الإعلانات على موقف المستهلك" . مجلة أبحاث المستهلك . 40 (2): 223-238 . doi : 10.1086/669476 . ISSN 0093-5301 .

[182] فالينزويلا، آنا؛ راغوبير، بريا (2009). "المعتقدات القائمة على الموقع: تأثير مركز الصدارة". مجلة علم نفس المستهلك . 19 (2): 185-196 . doi : 10.1016/j.jcps.2009.02.011 . ISSN 1532-7663 .

[:11-183] 1 2 ريبر، رولف؛ شوارتز، نوربرت (1 سبتمبر 1999). "تأثيرات الطلاقة الإدراكية على أحكام الحقيقة" . الوعي والإدراك . 8 (3): 338-342 . doi : 10.1006 / ccog.1999.0386 . ISSN 1053-8100 . PMID 10487787. S2CID 2626302 .

[:12-184] ١ ٢ لويس، مايكل؛ ويتلر، كيمبرلي أ.؛ هوغ، جو أندريا (١ سبتمبر ٢٠١٣). "مرحلة علاقة العميل واستخدام الإعلانات التي تركز على الصور مقابل الإعلانات التي تركز على النصوص: دراسة ميدانية" . مجلة البيع بالتجزئة . ٨٩ (٣): ٢٦٣-٢٨٠ . doi : 10.1016/j.jretai.2013.01.003 . ISSN 0022-4359 .

[185] أوبنهايمر، دانيال م.؛ فرانك، مايكل س. (1 مارس 2008). "الوردة المكتوبة بأي خط آخر لن تفوح بنفس العطر: تأثيرات الطلاقة الإدراكية على التصنيف" . الإدراك . 106 ( 3): 1178-1194 . doi : 10.1016/j.cognition.2007.05.010 . ISSN 0010-0277 . PMID 17618616. S2CID 9786621 .

[186] برومبرجر، إي. (2003). "بلاغة الطباعة: شخصية الخط والنص" . الاتصالات التقنية . 50 : 206-223 . ISSN 0049-3155 .

[187] باير، ماريكي؛ سومر، فيرنر؛ شاخت، أنيكاثرين (9 مايو 2012). "حجم الخط مهم - العاطفة والانتباه في الاستجابات القشرية للكلمات المكتوبة" . PLOS ONE . 7 (5) e36042. Bibcode : 2012PLoSO...736042B . doi : 10.1371/journal.pone.0036042 . ISSN 1932-6203 . PMC 3348912. PMID 22590518 .

[Pawelczyk2026-188] باويلتشيك، إيفا؛ ميلينجر، إيلين؛ واينريش، رامونا (2026). "سلوك فصل النفايات: دراسة ميدانية حول التدخلات المعلوماتية والآليات الكامنة وراءها". مجلة الإدارة البيئية . 402 129111. doi : 10.1016/j.jenvman.2026.129111 .

[:22-189] 1 2 3 ليفيستون، زوي؛ أورين، هانا (مارس 2020). "المبالغة في تقدير السلوك "الأخضر": قد يساهم التحيز نحو الأفضل من المتوسط في تقليل الشعور بالتهديد الشخصي الناجم عن تغير المناخ" . مجلة القضايا الاجتماعية . 76 : 70-85 . doi : 10.1111/josi.12365 . S2CID 213919455 .

[190] ماريامبولسكي، هـ.، الإثنوغرافيا للمسوقين: دليل للانغماس في تجربة المستهلك، سيج، 2006، ص 43-38

[191] احتياطي الدماغ، موقع بنك الاتجاهات، http://www.faithpopcorn.com/trendbank مؤرشف بتاريخ 24-10-2016 في أرشيف الإنترنت

[192] رامسويم تي زد، مقدمة في التسويق العصبي وعلم الأعصاب الاستهلاكي ، الدنمارك، شركة نيورونز، 2015، ص 3

[193] Hubert, M. & Kenning, P. (2008): نظرة عامة حالية على علم الأعصاب الاستهلاكي، في: مجلة سلوك المستهلك، العدد 7 (4-5)، ص 272-292.

[194] تشوي، دي واي، هان، إم إتش، ولي، كي سي، "مقارنة قرارات الشراء حسب مستوى الاهتمام بالمنتج: دراسة تتبع حركة العين"، في أنظمة المعلومات وقواعد البيانات الذكية، في المؤتمر الآسيوي الرابع لأنظمة المعلومات وقواعد البيانات الذكية (الجزء 3)، جينغ شيانغ بان، شي مينغ تشين، نغوك ثانه نغوين (محررون)، مارس 2012، الصفحات 37-46

[195] دولي، ر.، "نيلسن تُضاعف استثماراتها في علم الأعصاب"، مجلة فوربس ، 3 يونيو 2015، متاح على الإنترنت: https://www.forbes.com/sites/rogerdooley/2015/06/03/nielsen-doubles-down-on-neuro/

[196] أريلي، دان، العقلانية غير المتوقعة، نيويورك، هاربر كولينز، 2009؛ شيف، ب.، كارمون، ز. وأريلي، د.، "تأثيرات الدواء الوهمي للإجراءات التسويقية: قد يحصل المستهلكون على ما يدفعون ثمنه"، مجلة أبحاث التسويق، المجلد 42، العدد 4، 2005، الصفحات 383-393 https://doi.org/10.1509/jmkr.2005.42.4.383

[197] دولي، ر.، "خيارات أكثر، مبيعات أقل"، مدونة تسويق علم الأعصاب ، على الإنترنت: http://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/more-choices-fewer-sales.htm

[198] سيوتي، ج. "شلل التحليل وسلوك المستهلك" متاح على الإنترنت: https://www.helpscout.net/consumer-behavior/

[

[ 2 ]

[ 3 ]

[

[

[

[ 7 ]

[ 8 ]

[ 9 ]

[ 10 ]

[ 11 ]

[ 12 ]

[ 13 ]

[ 14 ]

[ 15 ]

[ 16 ]

[ 17 ]

[ 18 ]

[ 19 ]

[ 20 ]

[ 21 ]

[ 22 ]

[ 23 ]

[ 24 ]

[ 25 ]

[ 26 ]

[ 27 ]

[ 28 ]

[ 29 ]

[ 30 ]

[ 31 ]

[ 32 ]

[ 33 ]

[ 34 ]

[

[

[

[ 38 ]

[ 39 ]

[ 40 ]

[ 41 ]

[ 42 ]

[ 43 ]

[ 44 ]

[ 45 ]

[ 46 ]

[ 47 ]

[ 49 ]

[ 50 ]

[ 51 ]

[ 52 ]

[ 53 ]

[ 54 ]

[ 57 ]

[ 58 ]

[ 61 ]

[ 62 ]

[ 63 ]

[ 64 ]

[ 65 ]

[ 66 ]

[ 67 ]

[ 68 ]

[ 69 ]

[ 70 ]

[ 71 ]

[ 72 ]

[ 73 ]

[ 74 ]

[ 75 ]

[ 76 ]

[ 77 ]

[ 78 ]

[ 79 ]

[ 80 ]

[ 81 ]

[ 82 ]

[ 83 ]

[ 84 ]

[ 85 ]

[ 86 ]

[ 87 ]

[ 88 ]

[ 89 ]

[ 90 ]

[ 91 ]

[ 92 ]

[ 93 ]

[ 94 ]

[ 95 ]

[ 96 ]

[ 97 ]

[ 98 ]

[ 99 ] - بمشاعر إيجابية، غالبًا للتعويض عن المشاعر السلبية.

[ 100 ]

[ 101 ]

[ 102 ]

[ 103 ]

[ 104 ]

[ 105 ]

اللغة	العربية (RTL)
روابط موسوعية	30 رابطاً
المصدر الأصلي	ويكيبيديا ↗