تسويق

الموسوعة الحرة

يُعزى الفضل إلى مهارات ستيف جوبز التسويقية في إنعاش شركة آبل وتحويلها إلى واحدة من أكثر العلامات التجارية قيمة . [ 1 ] [ 2 ]

التسويق هو عملية اكتساب العملاء وإرضائهم والاحتفاظ بهم . [ 3 ] وهو أحد المكونات الأساسية لإدارة الأعمال والتجارة . [ 4 ]

يتولى البائع عادةً مهمة التسويق، وغالبًا ما يكون تاجر تجزئة أو مصنّعًا. ويمكن تسويق المنتجات لشركات أخرى ( B2B ) أو مباشرةً للمستهلكين ( B2C ). [ 5 ] وفي بعض الأحيان، تُعهد مهام التسويق إلى شركات متخصصة، مثل وكالات الإعلام أو أبحاث السوق أو الإعلان . كما قد تقوم رابطة تجارية أو جهة حكومية (مثل هيئة تسويق المنتجات الزراعية ) بالإعلان نيابةً عن قطاع صناعي أو منطقة بأكملها، وغالبًا ما يكون ذلك لنوع معين من الطعام (مثل حملة " هل لديك حليب؟ ")، أو طعام من منطقة محددة، أو مدينة أو إقليم كوجهة سياحية.

تُعدّ التوجهات التسويقية فلسفاتٍ تُعنى بالعوامل التي ينبغي مراعاتها في تخطيط السوق. [ 6 ] ويتأثر المزيج التسويقي ، الذي يُحدد خصائص المنتج وكيفية بيعه، بما في ذلك قنوات الإعلان عنه، [ 7 ] [ 8 ] بالبيئة المحيطة بالمنتج، [ 9 ] ونتائج أبحاث التسويق والسوق، [ 10 ] وخصائص السوق المستهدف. [ 11 ] وبمجرد تحديد هذه العوامل، يتعين على المسوقين تحديد أساليب الترويج للمنتج، [ 5 ] بما في ذلك استخدام القسائم وغيرها من الحوافز السعرية. [ 12 ]

تعريف

يُعرّف اتحاد التسويق الأمريكي (AMA) التسويق حاليًا بأنه "النشاط، ومجموعة المؤسسات، والعمليات اللازمة لإنشاء وتوصيل وتبادل العروض ذات القيمة للعملاء والشركاء والمجتمع ككل". [ 13 ] ومع ذلك، فقد تطور تعريف التسويق على مر السنين. ويُراجع اتحاد التسويق الأمريكي هذا التعريف وتعريفه لـ"أبحاث التسويق" كل ثلاث سنوات. [ 13 ] وقد أُضيفت مصالح "المجتمع ككل" إلى التعريف في عام 2008. [ 14 ] ويمكن ملاحظة تطور التعريف من خلال مقارنة تعريف عام 2008 بنسخة اتحاد التسويق الأمريكي لعام 1935: "التسويق هو أداء الأنشطة التجارية التي تُوجّه تدفق السلع والخدمات من المنتجين إلى المستهلكين". [ 15 ] ويُبرز التعريف الأحدث الأهمية المتزايدة لأصحاب المصلحة الآخرين في المفهوم الجديد للتسويق.

يُنسب إلى رجل الأعمال جوزيا ويدجوود ، الذي ابتكر عددًا من أساليب البيع لأدوات المائدة الخاصة به، "ابتكار التسويق الحديث" وفقًا لمعهد آدم سميث . [ 16 ]

تُركز التعريفات الحديثة للتسويق بشكل أكبر على علاقة المستهلك، بدلاً من التركيز على عملية التبادل البحتة. فعلى سبيل المثال، قام فيليب كوتلر ، الكاتب والمُعلّم التسويقي البارز، بتطوير تعريفه للتسويق. ففي عام 1980، عرّف التسويق بأنه "تلبية الاحتياجات والرغبات من خلال عملية تبادل"، [ 3 ] وفي عام 2018 عرّفه بأنه "العملية التي من خلالها تتفاعل الشركات مع العملاء، وتبني علاقات قوية معهم، وتخلق قيمة لهم بهدف الحصول على قيمة منهم في المقابل". [ 17 ] وهناك تعريف آخر ذو صلة، من منظور هندسة عمليات المبيعات ، يُعرّف التسويق بأنه "مجموعة من العمليات المترابطة والمتكاملة مع وظائف أخرى في الشركة، والتي تهدف إلى تحقيق اهتمام العملاء ورضاهم". [ 18 ]

تُبرز بعض تعريفات التسويق قدرة التسويق على تحقيق قيمة لمساهمي الشركة أيضًا. في هذا السياق، يُمكن تعريف التسويق بأنه "العملية الإدارية التي تسعى إلى تعظيم عوائد المساهمين من خلال بناء علاقات مع العملاء ذوي القيمة وخلق ميزة تنافسية". [ 19 ] على سبيل المثال، يُعرّف المعهد المعتمد للتسويق التسويق من منظور يتمحور حول العميل، مُركزًا على "العملية الإدارية المسؤولة عن تحديد متطلبات العملاء وتوقعها وتلبيتها بشكل مربح". [ 20 ]

في الماضي، كان يُنظر إلى ممارسة التسويق على أنها صناعة إبداعية، تشمل الإعلان والتوزيع والبيع ، وحتى اليوم، لا تزال العديد من جوانب عملية التسويق (مثل تصميم المنتجات ، والإخراج الفني ، وإدارة العلامات التجارية ، والإعلان، والتسويق الداخلي، وكتابة المحتوى التسويقي، إلخ) تستخدم الفنون الإبداعية. [ 21 ] ومع ذلك، ونظرًا لأن التسويق يستفيد بشكل كبير من العلوم الاجتماعية ، وعلم النفس ، وعلم الاجتماع ، والرياضيات ، والاقتصاد ، وعلم الإنسان، وعلم الأعصاب ، فقد بات يُعترف به على نطاق واسع كعلم. [ 22 ] وقد طوّر علم التسويق عملية عملية محددة يمكن اتباعها لوضع خطة تسويقية . [ 23 ]

مفهوم

يقترح "مفهوم التسويق" أنه لتحقيق أهدافها التنظيمية، ينبغي على المنظمة أن تتوقع احتياجات ورغبات المستهلكين المحتملين وأن تلبيها بفعالية أكبر من منافسيها. نشأ هذا المفهوم من كتاب آدم سميث " ثروة الأمم" ، لكنه لم ينتشر على نطاق واسع إلا بعد ما يقرب من 200 عام. [ 24 ] يرتبط التسويق ومفاهيمه ارتباطًا وثيقًا.

بالنظر إلى مركزية احتياجات العملاء ورغباتهم في التسويق، فإن الفهم العميق لهذه المفاهيم أمر ضروري: [ 25 ]

الاحتياجات : هي كل ما يلزم الإنسان ليعيش حياة صحية ومستقرة وآمنة. وعندما لا تُلبّى هذه الاحتياجات، تكون العواقب وخيمة: خلل وظيفي أو حتى الموت. قد تكون الاحتياجات موضوعية ومادية، كالحاجة إلى الطعام والماء والمأوى؛ أو ذاتية ونفسية، كالحاجة إلى الانتماء إلى أسرة أو جماعة اجتماعية، والحاجة إلى تقدير الذات.
الرغبات : هي أشياء مرغوبة أو متمنية أو طموحة. الرغبات ليست ضرورية للبقاء على قيد الحياة، وغالبًا ما تتشكل بفعل الثقافة أو جماعات الأقران.
المطالب : عندما تكون الاحتياجات والرغبات مدعومة بالقدرة على الدفع ، فإنها تمتلك القدرة على أن تصبح مطالب اقتصادية.

غالبًا ما تُعنى أبحاث التسويق، التي تُجرى بهدف تطوير منتجات جديدة أو تحسين المنتجات الحالية، بتحديد احتياجات المستهلك غير المُلبّاة . [ 26 ] تُعدّ احتياجات العملاء أساسية في تجزئة السوق ، التي تُعنى بتقسيم الأسواق إلى مجموعات متميزة من المشترين بناءً على "احتياجات أو خصائص أو سلوكيات مُختلفة قد تتطلب منتجات أو مزيجًا تسويقيًا مُختلفًا". [ 27 ] تضع تجزئة السوق القائمة على الاحتياجات (المعروفة أيضًا بتجزئة السوق القائمة على المزايا ) "رغبات العملاء في صميم كيفية تصميم الشركة وتسويقها للمنتجات أو الخدمات". [ 28 ] على الرغم من صعوبة تطبيق تجزئة السوق القائمة على الاحتياجات عمليًا، فقد ثبت أنها من أكثر الطرق فعالية لتجزئة السوق. [ 29 ] [ 26 ] بالإضافة إلى ذلك، يُصمّم جزء كبير من الإعلانات والترويج لإظهار كيف تُلبّي مزايا منتج مُعيّن احتياجات العميل أو رغباته أو توقعاته بطريقة فريدة. [ 30 ]

التسويق بين الشركات (B2B) والتسويق للمستهلكين (B2C)

ينقسم التسويق إلى قسمين رئيسيين هما التسويق بين الشركات (B2B) والتسويق بين الشركات والمستهلكين (B2C). [ 5 ]

التسويق بين الشركات (B2B)

يشير التسويق بين الشركات (B2B) إلى أي استراتيجية تسويقية أو محتوى موجه نحو شركة أو مؤسسة. [ 31 ] أي شركة تبيع منتجات أو خدمات لشركات أو مؤسسات أخرى (بدلاً من المستهلكين) تستخدم عادةً استراتيجيات التسويق بين الشركات. عناصر المزيج التسويقي السبعة (7Ps) في التسويق بين الشركات هي: المنتج، السعر، المكان، الترويج، الأفراد، العملية، والدليل المادي. [ 31 ] تشمل بعض اتجاهات التسويق بين الشركات محتوى مثل البودكاست والفيديوهات وحملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. [ 31 ]

تشمل أمثلة المنتجات التي تُباع من خلال التسويق بين الشركات ما يلي:

  • المعدات الرئيسية
  • معدات إضافية
  • مواد خام
  • الأجزاء المكونة
  • المواد المصنعة
  • لوازم
  • أماكن الفعاليات
  • خدمات الأعمال [ 5 ]

الفئات الأربع الرئيسية لمشتري منتجات B2B هي:

  • المنتجون - يستخدمون المنتجات التي يتم بيعها من خلال التسويق بين الشركات (B2B) لصنع سلعهم الخاصة (على سبيل المثال: شركة ماتيل تشتري البلاستيك لصنع الألعاب).
  • يقوم الموزعون بشراء منتجات B2B لبيعها من خلال متاجر البيع بالتجزئة أو البيع بالجملة (على سبيل المثال: وول مارت تشتري المكانس الكهربائية لبيعها في المتاجر).
  • الحكومات - شراء منتجات B2B لاستخدامها في المشاريع الحكومية (على سبيل المثال: شراء معدات مراقبة الطقس لمحطة معالجة مياه الصرف الصحي)
  • المؤسسات - تستخدم منتجات B2B لمواصلة العمل (على سبيل المثال: المدارس التي تشتري طابعات للاستخدام المكتبي) [ 5 ]

التسويق بين الشركات والمستهلكين

يشير التسويق من الشركات إلى المستهلكين، أو التسويق B2C، إلى التكتيكات والاستراتيجيات التي تستخدمها الشركات للترويج لمنتجاتها وخدماتها للأفراد.

تقليديًا، كان هذا المصطلح يشير إلى الأفراد الذين يتسوقون لشراء منتجات شخصية بمعناها الواسع. أما في الآونة الأخيرة، فقد أصبح مصطلح B2C يشير إلى بيع المنتجات الاستهلاكية عبر الإنترنت.

يركز التسويق الموجه للمستهلكين (B2C) على التواصل المباشر معهم، وغالباً ما يستخدم استراتيجيات تسويق عاطفية مصممة خصيصاً لكل فرد. [ 32 ]

التسويق من المستهلك إلى الشركة

التسويق من المستهلك إلى الشركات (C2B) هو نموذج أعمال يقوم فيه المستهلكون النهائيون بإنشاء المنتجات والخدمات التي تستهلكها الشركات والمؤسسات. وهو يختلف تمامًا عن مفهوم التسويق من الشركات إلى المستهلكين (B2C) الشائع، حيث توفر الشركات السلع والخدمات للمستهلكين النهائيين. في هذا النموذج، تستفيد الشركات من استعداد المستهلكين لتحديد أسعارهم الخاصة أو المساهمة ببياناتهم أو جهودهم التسويقية، بينما يستفيد المستهلكون من المرونة، والدفع المباشر، أو الحصول على منتجات وخدمات مجانية أو مخفضة السعر. ومن أهم مزايا هذا النموذج أنه يمنح الشركة ميزة تنافسية في السوق. [ 33 ]

التسويق بين المستهلكين

يمثل التسويق بين المستهلكين (C2C) بيئة سوقية يشتري فيها أحد المستهلكين سلعًا من مستهلك آخر باستخدام شركة أو منصة تابعة لجهة خارجية لتسهيل المعاملة. وتُعد شركات C2C نموذجًا جديدًا ظهر مع تطور تكنولوجيا التجارة الإلكترونية واقتصاد المشاركة. [ 34 ]

الاختلافات بين التسويق بين الشركات (B2B) والتسويق للمستهلكين (B2C)

تؤدي الأهداف المختلفة للتسويق بين الشركات (B2B) والتسويق للمستهلكين (B2C) إلى اختلافات في أسواق كل منهما. وتتمثل أبرز هذه الاختلافات في الطلب، وحجم المشتريات، وعدد العملاء، وتركز العملاء، والتوزيع، وطبيعة الشراء، وعوامل التأثير في عملية الشراء، والتفاوض، والمعاملة بالمثل، والتأجير، وأساليب الترويج. [ 5 ]

  • الطلب: ينشأ طلب الشركات (B2B) لأن الشركات تشتري المنتجات بناءً على حجم الطلب على المنتج النهائي للمستهلك. تشتري الشركات المنتجات بناءً على رغبات العملاء واحتياجاتهم. أما طلب المستهلكين (B2C) فينشأ أساسًا لأن المستهلكين يشترون المنتجات بناءً على رغباتهم واحتياجاتهم الشخصية. [ 5 ]
  • حجم الشراء: تشتري الشركات المنتجات بكميات كبيرة لتوزيعها على المستهلكين. ويشتري المستهلكون المنتجات بكميات أصغر تناسب الاستخدام الشخصي. [ 5 ]
  • عدد العملاء: يوجد عدد أقل نسبياً من الشركات التي يمكن التسويق لها مقارنةً بالمستهلكين المباشرين. [ 5 ]
  • تركيز العملاء: تميل الشركات المتخصصة في سوق معين إلى التمركز الجغرافي، بينما لا يتمركز العملاء الذين يشترون المنتجات من هذه الشركات. [ 5 ]
  • التوزيع: تنتقل منتجات B2B مباشرة من المنتج إلى الشركة، بينما قد تمر منتجات B2C أيضًا عبر تاجر جملة أو تاجر تجزئة. [ 5 ]
  • طبيعة الشراء: الشراء بين الشركات (B2B) عملية رسمية يقوم بها مشترون وبائعون محترفون، بينما الشراء بين الشركات والمستهلكين (B2C) عملية غير رسمية. [ 5 ]
  • عوامل التأثير على عملية الشراء: تتأثر عمليات الشراء بين الشركات (B2B) بالعديد من الأشخاص في أقسام مختلفة مثل مراقبة الجودة والمحاسبة والخدمات اللوجستية، بينما يتأثر التسويق الموجه للمستهلكين (B2C) فقط بالشخص الذي يقوم بالشراء وربما عدد قليل من الأشخاص الآخرين. [ 5 ]
  • المفاوضات: في التسويق بين الشركات، يُعد التفاوض للحصول على أسعار أقل أو مزايا إضافية أمرًا مقبولًا بشكل عام، بينما في التسويق للمستهلكين (خاصة في الثقافات الغربية) تكون الأسعار ثابتة. [ 5 ]
  • المعاملة بالمثل: تميل الشركات إلى الشراء من الشركات التي تبيع لها. على سبيل المثال، من المرجح أن تشتري شركة تبيع حبر الطابعات كراسي المكاتب من مورد يشتري حبر طابعاتها. في التسويق الموجه للمستهلكين، لا يحدث هذا لأن المستهلكين لا يبيعون منتجات أيضًا. [ 5 ]
  • التأجير: تميل الشركات إلى تأجير السلع باهظة الثمن، بينما يميل المستهلكون إلى الادخار لشراء السلع باهظة الثمن. [ 5 ]
  • أساليب الترويج: في التسويق بين الشركات (B2B)، يُعد البيع الشخصي أكثر أساليب الترويج شيوعًا. أما التسويق للمستهلكين (B2C) فيعتمد في الغالب على ترويج المبيعات، والعلاقات العامة، والإعلان، ووسائل التواصل الاجتماعي. [ 5 ]

توجهات إدارة التسويق

يُعرَّف التوجه التسويقي بأنه "فلسفة إدارة الأعمال" [ 6 ] ، أو "عقلية مؤسسية" [ 35 ] ، أو "ثقافة تنظيمية" [ 36 ] . ورغم استمرار النقاش بين الباحثين حول الطبيعة الدقيقة للمفاهيم التي تُؤثر في الممارسة التسويقية، فإن أكثر التوجهات شيوعًا هي كما يلي [ 37 ].

  • مفهوم المنتج: يهتم بشكل أساسي بجودة المنتج. وقد حلّت محله إلى حد كبير التوجهات التسويقية، باستثناء تسويق الأزياء الراقية والفنون. [ 38 ] [ 39 ]
  • مفهوم الإنتاج: يختص بإنتاج أكبر قدر ممكن من منتج أو خدمة معينة لتحقيق وفورات الحجم أو وفورات النطاق . وقد هيمن هذا المفهوم على ممارسات التسويق من ستينيات القرن التاسع عشر إلى ثلاثينيات القرن العشرين، ولا يزال موجودًا في بعض الشركات والصناعات. ويشير كوتلر وأرمسترونغ تحديدًا إلى أن فلسفة الإنتاج هي "إحدى أقدم الفلسفات التي توجه البائعين... [و] لا تزال مفيدة في بعض الحالات". [ 40 ]
  • يركز مفهوم البيع على بيع/ترويج منتجات الشركة الحالية، بدلاً من تطوير منتجات جديدة لتلبية الاحتياجات أو الرغبات غير الملباة، وذلك بشكل أساسي من خلال الترويج وتقنيات البيع المباشر، [ 41 ] وخاصةً بالنسبة للسلع غير المطلوبة [ 42 ] في الشركات الصناعية. [ 43 ] وقد وجدت دراسة تحليلية شاملة أجريت عام 2011 أن العوامل الأكثر تأثيرًا على أداء المبيعات هي معرفة مندوب المبيعات بالمبيعات (قطاعات السوق، ومهارات العرض، وحل النزاعات، والمنتجات)، ودرجة التكيف، ووضوح الدور، والقدرة المعرفية، والدافعية، والاهتمام بدور المبيعات. [ 44 ]
  • المفهوم التسويقي: يُعدّ هذا المفهوم الأكثر شيوعًا في التسويق المعاصر، وهو نهجٌ يتمحور حول العميل، ويعتمد على منتجاتٍ تُناسب أذواق المستهلكين المتغيرة. تُجري هذه الشركات أبحاثًا سوقيةً مُوسّعة، وتستخدم البحث والتطوير، ثم تُوظّف أساليب الترويج. [ 45 ] [ 46 ] [ 47 ] يشمل التوجه التسويقي ما يلي:
    • التوجه نحو العملاء : تستطيع الشركات في اقتصاد السوق البقاء من خلال إنتاج سلع يرغب الناس في شرائها ويستطيعون ذلك. وبالتالي، يُعدّ تحديد طلب المستهلكين أمرًا حيويًا لاستمرارية الشركة في المستقبل، بل وحتى لاستمرارها ككيان قائم .
    • التوجه التنظيمي : يُعدّ قسم التسويق ذا أهمية بالغة على المستوى الوظيفي للمنظمة. وتُستخدم المعلومات الواردة منه لتوجيه أعمال الأقسام الأخرى في الشركة. فبإمكان قسم التسويق، من خلال أبحاث السوق، تحديد رغبة المستهلكين في نوع جديد من المنتجات، أو استخدام جديد لمنتج قائم. وبناءً على ذلك، يُبلغ قسم التسويق قسم البحث والتطوير لإنشاء نموذج أولي لمنتج/خدمة يلبي رغبات المستهلكين الجديدة. ثم يبدأ قسم الإنتاج بتصنيع المنتج. وقد يعارض قسم المالية النفقات الرأسمالية المطلوبة لما قد تُسببه من تأثير سلبي على التدفق النقدي للمنظمة.
  • مفهوم التسويق المجتمعي: المسؤولية الاجتماعية التي تتجاوز مجرد إرضاء العملاء وتقديم قيمة متميزة ، تشمل أصحاب المصلحة في المجتمع، كالموظفين والعملاء والمجتمعات المحلية. عادةً ما تُطبّق الشركات التي تتبنى هذا المنظور معايير إعداد التقارير الثلاثية (المحصلة النهائية الثلاثية) وتنشر تقارير عن الأثر المالي والاجتماعي والبيئي. يُعدّ التسويق المستدام أو التسويق الأخضر امتدادًا للتسويق المجتمعي. [ 48 ] [ 49 ] [ 50 ]

خطة التسويق

يشمل مجال التخطيط التسويقي وضع خطة لأنشطة التسويق الخاصة بالشركة. ويمكن أن تتعلق هذه الخطة بمنتج محدد، أو طرح منتج جديد، أو مراجعة استراتيجيات التسويق الحالية للمنتجات الموجودة، بالإضافة إلى استراتيجية التسويق الشاملة للمؤسسة. تُصمم الخطة لتحقيق أهداف تسويقية محددة، وتحدد جهود الشركة في مجال الإعلان والتسويق لفترة زمنية معينة، وتصف الوضع التسويقي الحالي للشركة، وتناقش السوق المستهدف والمزيج التسويقي المستخدم لتحقيق هذه الأهداف.

تستمد عملية التخطيط التسويقي لأي مؤسسة من استراتيجيتها التجارية الشاملة. تبدأ خطط التسويق بتحديد احتياجات العملاء من خلال أبحاث السوق، وكيفية تلبية هذه الاحتياجات. كما توضح خطة التسويق الإجراءات التي سيتم اتخاذها والموارد التي سيتم استخدامها لتحقيق الأهداف المخطط لها.

تتسم أهداف التسويق عادةً بطابعها الشامل، وتتعلق بالرؤية العامة للشركة على المدى القصير أو المتوسط ​​أو الطويل. فعلى سبيل المثال، إذا تخيلنا مجموعة من الشركات (أو تكتلاً )، فقد يكون الهدف هو زيادة مبيعات المجموعة بنسبة 25% خلال عشر سنوات.

المزيج التسويقي

المزيج التسويقي أداة أساسية تُستخدم لتوجيه عملية اتخاذ القرارات في التسويق. يُمثل المزيج التسويقي الأدوات الأساسية التي يُمكن للمسوقين استخدامها لطرح منتجاتهم أو خدماتهم في السوق. وهو أساس التسويق الإداري، وعادةً ما تُخصص خطة التسويق قسماً خاصاً به.

العناصر الأربعة للتسويق

يشير مصطلح "العناصر الأربعة للتسويق" (4Ps) إلى أربع فئات رئيسية من قرارات التسويق، وهي: المنتج ، والسعر ، والترويج ، والمكان . [ 7 ] [ 51 ] ويمكن تتبع أصول هذا المصطلح إلى أواخر أربعينيات القرن العشرين. [ 52 ] [ 53 ] ويُنسب أول ذكر معروف له إلى جيمس كوليتون، أستاذ التسويق في جامعة هارفارد. [ 54 ]

طُرحت عناصر المزيج التسويقي الأربعة (4Ps) بصيغتها الحديثة لأول مرة عام 1960 على يد إي. جيروم مكارثي، الذي قدمها ضمن منهج إداري يشمل التحليل ، وسلوك المستهلك ، وبحوث السوق، وتجزئة السوق، والتخطيط . [ 55 ] [ 56 ] وقد ساهم فيليب كوتلر في نشر هذا المنهج وتعميم نموذج عناصر المزيج التسويقي الأربعة. [ 57 ] [ 58 ] وقد لاقت عناصر المزيج التسويقي الأربعة لمكارثي رواجًا واسعًا بين الأكاديميين والممارسين في مجال التسويق. [ 59 ] [ 60 ] [ 61 ]

تمثل عناصر المزيج التسويقي الأربعة (المنتج، السعر، المكان، الترويج)
إحدى طرق المزيج التسويقي هي طريقة العناصر الأربعة للتسويق (4Ps).

مخطط تفصيلي

منتج
تتناول جوانب المنتج في التسويق مواصفات السلع أو الخدمات الفعلية، وكيفية ارتباطها باحتياجات ورغبات المستخدم النهائي . يتكون عنصر المنتج من تصميم المنتج، وابتكار منتجات جديدة، والعلامة التجارية، والتغليف، والملصقات. يشمل نطاق المنتج عمومًا عناصر داعمة مثل الضمانات، والكفالات، والدعم. تشير العلامة التجارية ، وهي جانب رئيسي من إدارة المنتج، إلى مختلف أساليب توصيل هوية العلامة التجارية للمنتج، أو العلامة التجارية نفسها ، أو الشركة. [ 62 ]
التسعير
يشير هذا إلى عملية تحديد سعر المنتج، بما في ذلك الخصومات. ولا يشترط أن يكون السعر نقديًا؛ بل قد يكون ببساطة ما يُقدّم مقابل المنتج أو الخدمات، كالوقت أو الجهد أو الاهتمام، أو أي تضحيات يبذلها المستهلكون للحصول على المنتج أو الخدمة. السعر هو التكلفة التي يدفعها المستهلك مقابل المنتج، سواءً كانت نقدية أم لا. وتندرج أساليب تحديد الأسعار ضمن مجال علم التسعير . [ 63 ] [ 64 ]
المكان (أو التوزيع )
يشير هذا إلى كيفية وصول المنتج إلى العميل؛ قنوات التوزيع والوسطاء، مثل تجار الجملة والتجزئة ، الذين يُمكّنون العملاء من الوصول إلى المنتجات أو الخدمات بطريقة مريحة. يُطلق على هذا العنصر الثالث أحيانًا اسم " المكان" أو "التوزيع" ، ويشير إلى القناة التي يُباع من خلالها المنتج أو الخدمة (مثل البيع عبر الإنترنت مقابل البيع بالتجزئة)، والمنطقة الجغرافية أو القطاع، والفئة المستهدفة (الشباب، العائلات، رجال الأعمال)، وما إلى ذلك، كما يشير أيضًا إلى كيفية تأثير البيئة التي يُباع فيها المنتج على المبيعات. [ 63 ] [ 64 ]
ترقية
يشمل ذلك جميع جوانب الاتصالات التسويقية: الإعلان ، وترويج المبيعات (بما في ذلك التثقيف الترويجي) ، والعلاقات العامة ، والبيع الشخصي ، ووضع المنتجات في سياق المنتج ، والترفيه ذي العلامة التجارية ، وتسويق الفعاليات، والمعارض التجارية، والمعارض . [ 5 ] ومن الأمثلة الشائعة على وسائل الإعلان: التلفزيون، والراديو، والمجلات، والإنترنت، واللوحات الإعلانية، ورعاية الفعاليات، والبريد الإعلاني (البريد المباشر)، وإعلانات المواصلات. تُستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لتسهيل التواصل ثنائي الاتجاه بين الشركات وعملائها. وتتيح منصات مثل فيسبوك ، وإنستغرام ، وتويتر ، وريديت ، وبينترست ، وسناب شات ، وتيك توك ، ولينكد إن ، ويوتيوب للعلامات التجارية بدء حوار مع العملاء الحاليين والمحتملين. ويمكن لوسائل التواصل الاجتماعي أن تُسهّل التسويق الفيروسي. [ 65 ] يركز هذا العنصر الرابع من عناصر المزيج التسويقي على تقديم رسالة للحصول على استجابة من المستهلكين. وتُصمّم الرسالة للإقناع أو سرد قصة لخلق الوعي. [ 63 ] [ 64 ] [ 66 ]

الانتقادات

من عيوب منهجية العناصر الأربعة للتسويق (4Ps) تركيزها على منظور داخلي-خارجي. [ 67 ] يُعدّ المنظور الداخلي-الخارجي نهج التخطيط التقليدي الذي تُحدّد فيه المنظمة أهدافها وغاياتها المرجوة، والتي غالبًا ما تستند إلى الممارسات المعتادة. عندها، تتحوّل مهمة التسويق إلى "بيع" منتجات المنظمة ورسائلها إلى "الخارج" أو أصحاب المصلحة الخارجيين. [ 62 ] في المقابل، يسعى النهج الخارجي-الداخلي أولًا إلى فهم احتياجات المستهلك ورغباته. [ 68 ]

من منظور بناء النماذج، تعرض نموذج العناصر الأربعة للتسويق (4Ps) لعدد من الانتقادات. ينبغي أن تُظهر النماذج المصممة جيدًا فئات محددة بوضوح وحصرية، دون أي تداخل. ومع ذلك، يعاني نموذج 4Ps من مشاكل تداخل واسعة النطاق. يؤكد العديد من الباحثين على الطبيعة الهجينة للعنصر الرابع، مشيرين إلى وجود بُعدين مهمين: "التواصل" (التواصل العام والإعلامي، مثل العلاقات العامة والتواصل المؤسسي) و"الترويج" (التواصل الإقناعي، مثل الإعلان والبيع المباشر). يمكن تصنيف بعض الأنشطة التسويقية، كالبيع الشخصي، إما كترويج أو كجزء من عنصر المكان (أي التوزيع). [ 69 ] يمكن تصنيف بعض أساليب التسعير، كالتسعير الترويجي، كمتغيرات سعرية أو متغيرات ترويجية، وبالتالي، تُظهر أيضًا بعض التداخل.

ومن بين الانتقادات المهمة الأخرى أن المزيج التسويقي يفتقر إلى إطار استراتيجي، وبالتالي فهو غير مناسب ليكون أداة تخطيط، لا سيما عندما تكون العناصر الخارجية الخارجة عن السيطرة جانبًا مهمًا من بيئة التسويق. [ 70 ]

التعديلات والتوسعات

للتغلب على أوجه القصور في نموذج العناصر الأربعة للتسويق (4Ps)، اقترح بعض الباحثين توسيعات أو تعديلات على النموذج الأصلي. غالبًا ما تُضاف هذه التوسعات في مجالات مثل تسويق الخدمات ، حيث تستدعي الخصائص الفريدة (مثل عدم الملموسية، وقابلية التلف، والتنوع، وترابط الإنتاج والاستهلاك) مراعاة عوامل إضافية. تشمل التوسعات الأخرى "الأفراد" و"العمليات" و"الأدلة المادية"، أي العناصر السبعة للتسويق (7Ps)، [ 71 ] والتي تُطبق عادةً في تسويق الخدمات. [ 72 ] [ 73 ] [ 74 ] وقد وُجدت توسعات بديلة ضرورية في تسويق التجزئة، والتسويق الصناعي، والتسويق عبر الإنترنت.

العناصر الأربعة

استجابةً للتغيرات البيئية والتكنولوجية في مجال التسويق، فضلًا عن الانتقادات الموجهة لنهج العناصر الأربعة للتسويق (4Ps)، برز نموذج العناصر الأربعة للسلع والخدمات (4Cs) كنموذج حديث للمزيج التسويقي. وقد اقترح روبرت ف. لاوتربورن تصنيف 4Cs في عام 1990. [ 75 ] ويُعد تصنيفه نسخةً أكثر تركيزًا على المستهلك من نموذج 4Ps [ 76 ] [ 77 ] ، حيث يسعى إلى مواكبة التحول من التسويق الجماهيري إلى التسويق المتخصص . [ 75 ] [ 78 ] [ 79 ]

مخطط تفصيلي

المستهلك (أو العميل)

يشير المستهلك إلى الشخص أو المجموعة التي ستحصل على المنتج. ويركز هذا الجانب من النموذج على تلبية رغبات المستهلك أو احتياجاته. [ 8 ]

يكلف

يشير مصطلح التكلفة إلى ما يتم تبادله مقابل الحصول على المنتج. وتتكون التكلفة بشكل أساسي من القيمة النقدية للمنتج. كما تشمل التكلفة أي شيء آخر يجب على المستهلك التضحية به للحصول على المنتج، مثل الوقت أو المال الذي يُنفق على النقل. [ 8 ]

راحة

كما هو الحال مع عنصر "المكان" في نموذج العناصر الأربعة للتسويق، تشير الراحة إلى مكان بيع المنتج. ولا يقتصر هذا على المتاجر التقليدية فحسب، بل يشمل أيضًا توفر المنتج شخصيًا أو عبر الإنترنت. ويركز جانب الراحة على تسهيل حصول المستهلك على المنتج قدر الإمكان، مما يزيد من احتمالية شرائه. [ 8 ]

تواصل

على غرار "الترويج" في نموذج العناصر الأربعة للتسويق، يشير التواصل إلى كيفية تعرف المستهلكين على المنتج. وعلى عكس الترويج، لا يقتصر التواصل على التواصل أحادي الاتجاه للإعلان فحسب، بل يشمل أيضًا التواصل ثنائي الاتجاه المتاح عبر وسائل التواصل الاجتماعي. [ 8 ]

بيئة

يشير مصطلح "البيئة التسويقية" إلى جميع العوامل (سواء كانت داخلية أو خارجية، مباشرة أو غير مباشرة) التي تؤثر على عملية اتخاذ القرارات والتخطيط التسويقي للشركة. تتكون البيئة التسويقية للشركة من ثلاثة مجالات رئيسية، وهي:

  • تتألف البيئة الكلية ( التسويق الكلي )، التي لا تملك الشركة سيطرة كبيرة عليها، من مجموعة متنوعة من العوامل الخارجية التي تظهر على نطاق واسع (أو كلي). وتشمل هذه العوامل: العوامل الاقتصادية والاجتماعية والسياسية والتكنولوجية. ومن الطرق الشائعة لتقييم البيئة الكلية للشركة تحليل PESTLE (السياسي، الاقتصادي، الاجتماعي، التكنولوجي، القانوني، البيئي). ضمن تحليل PESTLE ، تقوم الشركة بتحليل القضايا السياسية الوطنية، والثقافة والمناخ، والظروف الاقتصادية الكلية الرئيسية ، والمؤشرات الصحية (مثل النمو الاقتصادي، والتضخم ، والبطالة ، وما إلى ذلك)، والاتجاهات/المواقف الاجتماعية ، وطبيعة تأثير التكنولوجيا على مجتمعها وعمليات الأعمال داخل هذا المجتمع. [ 9 ]
  • تشمل البيئة الجزئية، التي تتمتع الشركة بقدر أكبر من السيطرة عليها (وإن لم يكن بالضرورة سيطرة كاملة)، عادةً: العملاء/ المستهلكين ، والموظفين ، والموردين، ووسائل الإعلام . وعلى عكس البيئة الكلية، تتمتع المنظمة بدرجة أكبر من السيطرة (وإن لم تكن سيطرة كاملة) على هذه العوامل. [ 9 ]
  • البيئة الداخلية، التي تشمل العوامل الموجودة داخل الشركة نفسها. [ 9 ] تتكون البيئة الداخلية للشركة من: العمالة، والمخزون، وسياسة الشركة، والخدمات اللوجستية، والميزانية، والأصول الرأسمالية. [ 9 ]

بحث

يُعدّ البحث التسويقي عملية منهجية لتحليل البيانات، تتضمن إجراء بحوث لدعم الأنشطة التسويقية، وتفسير البيانات إحصائيًا وتحويلها إلى معلومات. يستخدم المديرون هذه المعلومات لتخطيط الأنشطة التسويقية، وتقييم طبيعة بيئة التسويق للشركة، والحصول على معلومات من الموردين. يجب التمييز بين البحث التسويقي وبحوث السوق . تتضمن بحوث السوق جمع معلومات حول سوق مستهدف محدد. على سبيل المثال، قد تُجري الشركة بحثًا في سوق مستهدف، بعد اختيار شريحة سوقية مناسبة. في المقابل، يتعلق البحث التسويقي بجميع البحوث التي تُجرى في مجال التسويق. بحوث السوق هي جزء من البحث التسويقي. [ 10 ] (مع تجنب كلمة "المستهلك"، التي تظهر في كليهما، [ 80 ] يركز البحث التسويقي على التوزيع، بينما يشمل البحث التسويقي التوزيع، وفعالية الإعلان، وفعالية فريق المبيعات). [ 81 ]

تشمل مراحل البحث ما يلي:

  • حدد المشكلة
  • خطة البحث
  • بحث
  • تفسير البيانات
  • تطبيق النتائج

المجلات الأكاديمية المعروفة في مجال التسويق، والتي تتمتع بأفضل تصنيف في VHB-Jourqual ودليل المجلات الأكاديمية، ومعامل تأثير يزيد عن 5 في مؤشر الاستشهادات في العلوم الاجتماعية، ومؤشر h يزيد عن 130 في تصنيف SCImago للمجلات، هي:

كما تم تصنيف هذه المجلات كمجلات رائدة من قبل جمعية التسويق الأمريكية.

التجزئة

تتألف تجزئة السوق من تقسيم السوق الكلي غير المتجانس لمنتج ما إلى عدة أسواق فرعية أو قطاعات، يميل كل منها إلى التجانس في جميع الجوانب المهمة. [ 11 ] تُجرى هذه العملية لغرضين رئيسيين: تحسين تخصيص موارد الشركة المحدودة، وتلبية الأذواق المتنوعة للمستهلكين المعاصرين بشكل أفضل. تمتلك الشركة قدرًا محدودًا من الموارد، لذا عليها اتخاذ خيارات (مع مراعاة التكاليف المرتبطة بها) عند خدمة فئات محددة من المستهلكين. علاوة على ذلك، ومع ازدياد تنوع أذواق المستهلكين المعاصرين، تُدرك الشركات أهمية خدمة أسواق جديدة متعددة.

يمكن تعريف تجزئة السوق من خلال اختصار STP ، والذي يعني التجزئة والاستهداف والتحديد .

تتضمن عملية تجزئة السوق تقسيم المستهلكين مبدئيًا إلى مجموعات حسب احتياجاتهم/رغباتهم/أذواقهم. وتشمل المعايير الشائعة الاستخدام ما يلي:

  • جغرافي (مثل دولة، منطقة، مدينة، بلدة)
  • السمات النفسية (مثل سمات الشخصية أو سمات نمط الحياة التي تؤثر على سلوك المستهلك)
  • البيانات الديموغرافية (مثل العمر، والجنس، والطبقة الاجتماعية والاقتصادية، والتعليم)
  • جنس
  • دخل
  • دورة الحياة (مثل جيل طفرة المواليد، الجيل إكس، جيل الألفية، الجيل زد)
  • نمط الحياة (مثلاً: ملم بالتكنولوجيا، نشيط)
  • السلوكي (مثل الولاء للعلامة التجارية، ومعدل الاستخدام) [ 82 ]

بمجرد تحديد شريحة السوق المستهدفة، يجب على الشركة التأكد من جدوى خدمة هذه الشريحة. يُستخدم اختصار DAMP كمعيار لتقييم جدوى السوق المستهدف. عناصر DAMP هي:

  • قابل للتمييز - كيف يمكن تمييز شريحة عن الشرائح الأخرى.
  • سهولة الوصول - كيف يمكن الوصول إلى شريحة معينة من خلال الاتصالات التسويقية التي تنتجها شركة ما
  • قابل للقياس – هل يمكن تحديد حجم القطاع وقياسه؟
  • الربحية – هل يمكن تحقيق عائد كافٍ على الاستثمار من خدمة قطاع معين؟

تتمثل الخطوة التالية في عملية الاستهداف في تحديد مستوى التمييز المطلوب في خدمة شريحة معينة. توجد ثلاثة أنماط للتمييز، وهي شائعة الاستخدام بين الشركات، وهي:

  • غير متمايز - حيث تنتج الشركة منتجًا مماثلاً لجميع أفراد شريحة السوق
  • التمايز – حيث تقوم الشركة بإنتاج تعديلات طفيفة على منتج ضمن قطاع معين
  • السوق المتخصصة – حيث تقوم المنظمة بتصميم منتج لتلبية احتياجات سوق مستهدفة متخصصة

تُعنى عملية التموضع بكيفية ترسيخ مكانة المنتج في أذهان المستهلكين، وتوضيح السمات التي تميزه عن منتجات المنافسين. غالبًا ما تقوم الشركات بذلك من خلال إنشاء خريطة إدراكية، تُحدد المنتجات المماثلة المنتجة في نفس القطاع وفقًا لكيفية إدراك المستهلكين لسعرها وجودتها. انطلاقًا من موقع المنتج على هذه الخريطة، تُصمم الشركة اتصالاتها التسويقية بما يتناسب مع تصور المستهلكين للمنتج وموقعه بين منتجات المنافسين. [ 83 ]

دورة حياة المنتج

دورة حياة المنتج ، بافتراض أربع مراحل رئيسية: التقديم، النمو، النضج، والانحدار. منحنى المبيعات كدالة لوقت وجود المنتج في السوق. بعد استقرار المبيعات عند نضج المنتج، قد يتبع ذلك انخفاض حاد.

دورة حياة المنتج ( PLC) هي أداة يستخدمها مديرو التسويق لتقييم مدى تقدم المنتج، وخاصة فيما يتعلق بالمبيعات أو الإيرادات المتراكمة بمرور الوقت. وتستند دورة حياة المنتج إلى عدد من الافتراضات الرئيسية، بما في ذلك:

  • يمر أي منتج بمراحل التقديم والنمو والنضج والانحدار
  • لا يوجد منتج يبقى في السوق إلى الأبد
  • يتعين على الشركة استخدام استراتيجيات مختلفة ، وفقًا لموقع المنتج في دورة حياة المنتج.

في مرحلة التقديم ، يُطرح المنتج في السوق. ولتحفيز نمو المبيعات/الإيرادات، قد يكون استخدام الإعلانات مكثفاً لزيادة الوعي بالمنتج المعني.

خلال مرحلة النمو ، تتزايد مبيعات/إيرادات المنتج، مما قد يحفز المزيد من الاتصالات التسويقية للحفاظ على المبيعات. ويدخل المزيد من المنافسين إلى السوق، للاستفادة من الأرباح المرتفعة التي يحققها القطاع.

عندما يصل المنتج إلى مرحلة النضج ، يبدأ سعره بالاستقرار، ومع ازدياد عدد المنافسين في السوق، ينخفض ​​سعر المنتج. وقد تلجأ الشركات إلى العروض الترويجية لزيادة المبيعات.

خلال فترة الركود ، يبدأ الطلب على سلعة ما بالتراجع، وقد تختار الشركة إيقاف إنتاجها. يحدث هذا إذا كانت إيرادات المنتج ناتجة عن وفورات في كفاءة الإنتاج، وليس عن المبيعات الفعلية للسلعة/الخدمة. مع ذلك، إذا كان المنتج يخدم سوقًا متخصصة، أو يُكمّل منتجًا آخر، فقد تستمر الشركة في إنتاجه، حتى مع انخفاض مستوى المبيعات/الإيرادات المُحققة. [ 5 ]

أخلاق مهنية

أخلاقيات التسويق هي فرع من فروع الأخلاقيات التطبيقية ، تُعنى بدراسة المبادئ والمعايير الأخلاقية التي تحكم ممارسة التسويق وتنظيمه. وتتناول هذه الأخلاقيات القضايا الأخلاقية الناشئة في مجالات مثل الإعلان والترويج والتسعير وتطوير المنتجات والتوزيع. وتتداخل بعض جوانب أخلاقيات التسويق، ولا سيما ممارسات الإعلان والترويج، مع أخلاقيات الإعلام والعلاقات العامة .

انظر أيضاً

أنواع التسويق

التوجهات أو الفلسفات التسويقية

مراجع

  1. ↑ سيلتانين، روب (14 ديسمبر 2011). "القصة الحقيقية وراء حملة آبل 'فكّر بشكل مختلف'" . فوربس . تم الاطلاع عليه بتاريخ 16 مارس 2019 .
  2. ↑ "البحث عن السحر في الهند ووادي السيليكون: مقابلة مع دانيال كوتكي، الموظف رقم ١٢ في شركة آبل" . بوينغ بوينغ . ٩ أغسطس ٢٠١٢. مؤرشف من الأصل في ١١ يناير ٢٠١٤. تم الاطلاع عليه في ٣٠ أغسطس ٢٠١٢ .
  3. 1 2 كوتلر، فيليب (1980). مبادئ التسويق . إنجلوود كليفس، نيوجيرسي: برنتيس هول. ISBN 0-13-701557-7. OCLC 5564799 . 
  4. ↑ دراكر، بيتر (1954). ممارسة الإدارة . نيويورك: هاربر آند رو . ص 32. 
  5. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 لامب ، تشارلز؛ هير، جوزيف؛ ماكدانيال، كارل (2016). مبادئ التسويق . بوسطن، ماساتشوستس: سينجج ليرنينج. ISBN 978-1-285-86014-5.
  6. 1 2 ماكنمارا (1972) كما ورد في ديشباندي، ر.، تطوير التوجه نحو السوق ، ثاوزاند أوكس، كاليفورنيا، سيج، 1999، ص 11
  7. 1 2 مكارثي، جيروم إي. (1964). التسويق الأساسي: منهج إداري . هوموود، إلينوي: إيروين.
  8. 1 2 3 4 5 هيستر، بريتاني (9 أبريل 2019). "استراتيجية التسويق: انسَ عناصر المزيج التسويقي الأربعة! ما هي عناصر الجودة الأربعة؟" . قسم الاتصالات الداخلية في كاتميديا . تاريخ الاسترجاع: 8 نوفمبر 2019 .
  9. 1 2 3 4 5 "ما هي بيئة التسويق؟ تعريفها ومعناها - مصطلحات الأعمال" . مصطلحات الأعمال . 25 أغسطس 2015. تم الاطلاع عليه بتاريخ 8 نوفمبر 2017 .
  10. 1 2 دياز رويز، كارلوس أ. (2022). "صناعة الرؤى: نحو تحول نحو الأداء في أبحاث السوق". المجلة الدولية لأبحاث السوق . 64 (2): 169-186 . doi : 10.1177/14707853211039191 .
  11. 1 2 ستانتون، ويليام جيه (1984). أساسيات التسويق . ماكجرو هيل.
  12. ↑ جولي بوسمان (10 مارس 2006). "بالنسبة للتبغ، التسويق الخفي هو القاعدة" . صحيفة نيويورك تايمز .
  13. 1 2 جمعية التسويق الأمريكية، تعريفات التسويق ، تمت الموافقة عليها في عام 2017، تم الاطلاع عليها في 24 يناير 2021
  14. ↑ بوميرينغ، أ.، نوبل، ج.، وجونسون، ل.، "خارطة طريق للاستدامة في تعليم التسويق المعاصر: التفكير بما يتجاوز عناصر المزيج التسويقي الأربعة" ، 2008، تم الاطلاع عليه في 25 يناير 2021
  15. ↑ داروش، جيني؛ مايلز، مورغان ب.؛ جاردين، أندرو؛ كوك، إرنست ف. (2004). "تعريف جمعية التسويق الأمريكية لعام 2004 للتسويق وعلاقته بالتوجه السوقي: امتداد لكوك، رايبورن، وأبركرومبي (1992)". مجلة نظرية وممارسة التسويق . 12 (4): 29-38 . doi : 10.1080/10696679.2004.11658529 . JSTOR 40470175 . 
  16. ↑ "جوسيا ويدجوود، رائد الثورة الصناعية" . معهد آدم سميث . تم الاطلاع عليه بتاريخ 13 يونيو 2024 .
  17. ↑ كوتلر، فيليب؛ غاري أرمسترونغ (2018). مبادئ التسويق ( الطبعة السابعة عشرة). هوبوكين. ISBN  978-0-13-449251-3. OCLC 954203453 . {{cite book}}: CS1 maint: موقع الناشر مفقود ( رابط )
  18. ↑ بول هـ. سيلدن (1997). هندسة عملية المبيعات: ورشة عمل شخصية . ميلووكي، ويسكونسن: مطبعة الجودة التابعة للجمعية الأمريكية للجودة. ص 23. 
  19. ↑ باليوودا، ستانلي جيه؛ رايانز، جون كيه (2008). "العودة إلى المبادئ الأساسية" . التسويق الدولي - أوراق حديثة وكلاسيكية ( الطبعة الأولى). إدوارد إلجار. ص 25. ISBN   978-1-84376-649-0تم الاطلاع عليه بتاريخ 15 أكتوبر 2009 .
  20. ↑ "تسويق موارد المكتبة - المحتوى، قواعد بيانات المعرفة" . CIM. مؤرشف من الأصل في 29 يونيو 2012. تم الاطلاع عليه في 16 مارس 2017 .
  21. ↑ سوبين، إم (2004). التوجه نحو السوق، والإبداع، وأداء المنتجات الجديدة في شركات التكنولوجيا المتقدمة . مجلة التسويق. ص 114-132 . 
  22. ↑ تشو، جولي. "علم التسويق" . فوربس . تم الاطلاع عليه بتاريخ 16 يونيو 2017 .
  23. ↑ "10 خطوات لإنشاء خطة تسويقية لمشروعك الصغير" . Dummies . تم الاطلاع عليه بتاريخ 27 سبتمبر 2017 .
  24. ↑ "مفهوم التسويق" . NetMBA .
  25. ↑ ويكس، ريتشارد؛ ماركس، ويليام (خريف 1968). "مفهوم السوق: مشاكل ووعود". الأعمال والمجتمع . 9 : 39-42 . doi : 10.1177/000765036800900106 .
  26. 1 2 هاج، بول ن.؛ هاج، نيكولاس؛ مورغان، كارول-آن (2013). أبحاث السوق في الممارسة: كيفية الحصول على رؤى أعمق من سوقك . لندن: كوجان-بيج. ص 19-20 . 
  27. ↑ سميث، دبليو آر (يوليو 1956). "تمييز المنتجات وتجزئة السوق كاستراتيجيات تسويقية بديلة". مجلة التسويق . 21 (1): 3-8 . doi : 10.1177/002224295602100102 .
  28. ↑ "ماذا بعد؟ تحليل الاستبيانات وتقسيمها" ، اكتشف مستقبل البحث ، وايلي، 12 يناير 2017
  29. ↑ أحمد، ريزال (مايو 2003). "تجزئة المنافع". المجلة الدولية لأبحاث السوق . 45 (3): 1-13 . doi : 10.1177/147078530304500302 .
  30. ↑ دو بليسيس، دي إف مقدمة في العلاقات العامة والإعلان . ص 134. 
  31. 1 2 3 جينوفيز، شيلبي (20 سبتمبر 2023). "ما هو التسويق بين الشركات؟" . قسم الاتصالات التسويقية، جامعة ويست فرجينيا .
  32. ↑ "مبيعات الشركات للمستهلكين (B2C): فهم النماذج والأمثلة" . إنفستوبيديا . تم الاطلاع عليه بتاريخ 26 فبراير 2026 .
  33. ↑ أسبارا، جاكو؛ غرانت، ديفيد ب.؛ هولملوند، ماريا (فبراير 2021). "مشاركة المستهلك في شبكات التوريد: تصنيف مكعب لنماذج أعمال C2B2C وC2B2B". إدارة التسويق الصناعي . 93 : 356-369 . doi : 10.1016/j.indmarman.2020.09.004 .
  34. ↑ تارفير، إيفان. "من عميل إلى عميل - C2C" . إنفستوبيديا . تم الاسترجاع في 16 أبريل 2020 .
  35. ↑ كوهلي، أجاي ك.؛ جاورسكي، برنارد ج. (أبريل 1990). "التوجه نحو السوق: المفهوم، ومقترحات البحث، والآثار الإدارية". مجلة التسويق . 54 (2): 1-18 . doi : 10.1177/002224299005400201 .
  36. ↑ نارفر، جيه سي؛ سلاتر، إس إف (1990). "أثر التوجه السوقي على ربحية الأعمال". مجلة التسويق . 54 (4): 20-34 . doi : 10.2307/1251757 . JSTOR 1251757 . 
  37. ↑ هولاندر، إس سي؛ جونز، دي جي بي؛ ديكس، إل. (2005). "التأريخ الزمني في تاريخ التسويق". مجلة التسويق الكلي . 25 (1): 33-39 . doi : 10.1177/0276146705274982 .
  38. ↑ فيليس، إيان (فبراير 2006). "الفن من أجل الفن أم الفن من أجل التجارة: استكشاف لتوجه المنتج الفني". مجلة التسويق . 6 (1): 29-40 . doi : 10.1362/146934706776861573 .
  39. ↑ شيث، جيه إن؛ سيسوديا، آر إس؛ شارما، إيه. (يناير 2000). "مقدمات ونتائج التسويق المتمحور حول العميل". مجلة أكاديمية علوم التسويق . 28 (1): 55-66 . doi : 10.1177/0092070300281006 .
  40. ↑ كوتلر، ف.، أرمسترونغ، ج.، مبادئ التسويق ، الطبعة الثانية عشرة، أبر سادل ريفر: بيرسون إديوكيشن، 2008، ص 28
  41. ↑ كوتلر، فيليب (1980). مبادئ التسويق . إنجلوود كليفس، نيوجيرسي: برنتيس هول إنك.
  42. ↑ Kotler, P., Armstrong, G., Principles of Marketing , 12th ed., Upper Saddle River: Pearson Education, 2008, p. 29.
  43. ↑ أفلونيتيس، جورج ج.؛ غوناريس، سبيروس ب. (سبتمبر 1997). "التوجه التسويقي وأداء الشركة: شركات السلع الصناعية مقابل شركات السلع الاستهلاكية". إدارة التسويق الصناعي . 26 (5): 385-402 . doi : 10.1016/S0019-8501(96)00121-6 .
  44. ↑ فيربيك، ويليم؛ ديتز، بارت؛ فيروال، إرنست (يونيو 2011). "محركات أداء المبيعات: تحليل تلوي معاصر. هل أصبح مندوبو المبيعات وسطاء معرفة؟" . مجلة أكاديمية علوم التسويق . 39 (3): 407-428 . doi : 10.1007/s11747-010-0211-8 . hdl : 1765/26417 .
  45. ↑ ماكجي، لين دبليو؛ سبيرو، روزان إل (مايو 1988). "مفهوم التسويق من منظور شامل". آفاق الأعمال . 31 (3): 40-45 . doi : 10.1016/0007-6813(88)90007-9 .
  46. ↑ هولي، غراهام؛ كوكس، توني؛ فاهي، جون؛ شيبلي، ديفيد؛ بيراكس، جوزيف؛ فونفارا، كريستوف؛ سنوج، بوريس (ديسمبر 2000). "التوجه السوقي في الاقتصادات الانتقالية في أوروبا الوسطى". مجلة أبحاث الأعمال . 50 (3): 273-285 . doi : 10.1016/S0148-2963(99)00105-8 .
  47. ↑ نارفر، جون سي؛ سلاتر، ستانلي إف. (أكتوبر 1990). "أثر التوجه السوقي على ربحية الأعمال". مجلة التسويق . 54 (4): 20-35 . doi : 10.1177/002224299005400403 .
  48. ↑ كوتلر، ف. (1972). "ماذا تعني النزعة الاستهلاكية للمسوقين" . مجلة هارفارد للأعمال . 50 (3): 48-57 .
  49. ↑ ويلكي، ويليام ل.؛ مور، إليزابيث س. (ديسمبر 2006). "التسويق الكلي كركيزة أساسية للفكر التسويقي". مجلة التسويق الكلي . 26 (2): 224-232 . doi : 10.1177/0276146706291067 .
  50. ↑ ويلكي، ويليام ل.؛ مور، إليزابيث س. (سبتمبر 2003). "البحث العلمي في التسويق: استكشاف "العصور الأربعة" لتطور الفكر". مجلة السياسة العامة والتسويق . 22 (2): 116-146 . doi : 10.1509/jppm.22.2.116.17639 .
  51. ↑ غرونروس، كريستيان (1 مارس 1994). "من المزيج التسويقي إلى التسويق العلائقي: نحو تحول نموذجي في التسويق". مجلة قرارات الإدارة . 32 (2): 4-20 . doi : 10.1108/00251749410054774 . hdl : 11323/385 .
  52. ↑ جروكوت، جون؛ ليدلي، بيتر؛ فورسيث، باتريك (2004). التسويق: مبادئ أساسية، حقائق جديدة . دار نشر كوجان بيج. رقم ISBN 978-0-7494-4114-2.
  53. ↑ هانت، شيلبي د.؛ غولزبي، جيري (1988). "صعود وسقوط المنهج الوظيفي في التسويق: منظور إزاحة النموذج" . في نيفيت، تيرينس ر.؛ فولرتون، رونالد أ. (محرران). وجهات نظر تاريخية في التسويق: مقالات تكريمًا لستانلي سي. هولاندر . كتب ليكسينغتون. ص 35-52 . ISBN  978-0-669-16968-3.
  54. ↑ بانتينغ، بي إم؛ روس، آر إي (1973). "المزيج التسويقي: منظور كندي". مجلة أكاديمية علوم التسويق . 1 (1): 1973. doi : 10.1007/BF02729310 .
  55. ↑ مكارثي، إي جيه، التسويق الأساسي: منهج إداري ، إيروين، هوموود، إلينوي، 1960
  56. ↑ دومينيسي، ج. (سبتمبر 2009). "من المزيج التسويقي إلى المزيج التسويقي الإلكتروني: مراجعة أدبية" (ملف PDF) . المجلة الدولية للأعمال والإدارة . 9 (4): 17-24 . مؤرشف من النسخة الأصلية (ملف PDF) بتاريخ 29 أغسطس 2017.
  57. ↑ كيلسون، إس إيه، "تطور مفاهيم التسويق: طرق مختلفة نظريًا تؤدي إلى نفس الوجهة عمليًا!" في وقائع المؤتمر العالمي للأعمال والتمويل ، المجلد 7، العدد 1، 2012، الرقم الدولي الموحد للدوريات 1941-9589
  58. ↑ كوتلر، ف.، إدارة التسويق، (طبعة الألفية)، طبعة مخصصة لجامعة فينيكس، برنتيس هول، 2001، ص. 9.
  59. ↑ كونستانتينيدس، إي. (أبريل 2006). "إعادة النظر في المزيج التسويقي: نحو تسويق القرن الحادي والعشرين" . مجلة إدارة التسويق . 22 ( 3-4 ): 407-438 . doi : 10.1362/026725706776861190 .
  60. ↑ Bitner, MJ, "تطور مزيج تسويق الخدمات وعلاقته بجودة الخدمة"، في جودة الخدمة: وجهات نظر متعددة التخصصات ومتعددة الجنسيات ، Brown, SW, Gummeson, E., Edvardson, B. و Gustavsson, B. (محررون)، ليكسينغتون، كندا، 1991، ص 23-37.
  61. ↑ شولتز، دون إي؛ تانينباوم، ستانلي آي؛ لاوتربورن، روبرت إف (1993)، اتصالات التسويق المتكاملة ، كتب إن تي سي للأعمال، رقم ISBN 978-0-8442-3363-5
  62. 1 2 كير، جايل؛ شولتز، دون؛ باتي، تشارلز؛ كيم، إيلتشول (يناير 2008). "نهج من الداخل إلى الخارج للاتصالات التسويقية المتكاملة: تحليل دولي". المجلة الدولية للإعلان . 27 (4): 511-548 . doi : 10.2501/S0265048708080098 .
  63. 1 2 3 بوردن، نيل هـ. (يونيو 1964). "مفهوم المزيج التسويقي". مجلة أبحاث الإعلان . 4 (2): 2-7 . doi : 10.1080/00218499.1964.12519724 .
  64. 1 2 3 فان ووترشوت، والتر؛ كريستوف فان دن بولت (أكتوبر 1992). “إعادة النظر في تصنيف 4P للمزيج التسويقي”. مجلة التسويق . 56 (4): 83-93 . دوى : 10.1177/002224299205600407 .
  65. ↑ لامب، تشارلز؛ هير، جوزيف؛ ماكدانيال، كارل (2016). مبادئ التسويق . بوسطن، ماساتشوستس: سينجايج ليرنينج. ISBN 978-1-285-86014-5.
  66. ↑ موسوعة أصل الكلمات على الإنترنت، <موقع إلكتروني: "الترويج | أصل كلمة الترويج ومعناها من موقع etymonline" . مؤرشف من الأصل في 8 يناير 2018. تم الاطلاع عليه في 7 يناير 2018 .>
  67. ↑ غاريث، مورغان (1988). ركوب أمواج التغيير . جوسي-باس. ISBN 978-1555420932.
  68. ↑ Porcu, L., del Barrio-Garcia, S., and Kitchen, PJ, "كيف تعمل الاتصالات التسويقية المتكاملة (IMC)؟ مراجعة نظرية وتحليل لمحركاتها وتأثيراتها الرئيسية / كيف تعمل الاتصالات التسويقية المتكاملة (CIM)؟ مراجعة نظرية وتحليل لتأثيراتها السابقة"، الاتصالات y سوسيداد ، المجلد. الخامس والعشرون، رقم 1، 2012، الصفحات من 313 إلى 48
  69. ↑ فان واترشوت، دبليو؛ فان دن بولت، سي. (1992). "إعادة النظر في تصنيف عناصر المزيج التسويقي الأربعة". مجلة التسويق . 56 (4): 83-93 . doi : 10.2307/1251988 . JSTOR 1251988 . 
  70. ↑ كونستانتينيدس، إي.، "إعادة النظر في المزيج التسويقي: نحو تسويق القرن الحادي والعشرين"، مجلة إدارة التسويق، المجلد 22، 2006، الصفحات 407-438
  71. ↑ المعهد المعتمد للتسويق (2105)، التسويق وعناصر المزيج التسويقي السبعة: ملخص موجز للتسويق وكيفية عمله ، تم الاطلاع عليه في 10 فبراير 2026
  72. ↑ فيسك، ريموند ب.؛ براون، ستيفن و.؛ بيتنر، ماري جو (مارس 1993). "تتبع تطور أدبيات تسويق الخدمات" . مجلة البيع بالتجزئة . 69 (1): 61-103 . doi : 10.1016/S0022-4359(05)80004-1 .
  73. ↑ Booms, B. and Bitner, MJ “Marketing Strategies and Organizational Structures for Service Firms” in James H. Donnelly and William R. George (eds), Marketing of Services , Chicago: American Marketing Association, 47–51.
  74. ↑ رفيق، محمد؛ أحمد، برويز ك. (أكتوبر 1995). "استخدام عناصر المزيج التسويقي السبعة كنموذج عام: دراسة استكشافية لأكاديميي التسويق في المملكة المتحدة وأوروبا". ذكاء التسويق والتخطيط . 13 (9): 4-15 . doi : 10.1108/02634509510097793 .
  75. 1 2 لاوتربورن، ب (1990). "ترنيمة التسويق الجديدة: عناصر المزيج التسويقي الأربعة أصبحت من الماضي: الكلمات التي تبدأ بحرف C تسيطر". أدفرتايزينج إيدج . 61 (41): 26.
  76. ↑ كوتلر، ف. وكيلر، ك. (2006)، التسويق والإدارة، بيرسون برنتيس هول، أبر سادل ريفر، نيوجيرسي، الولايات المتحدة الأمريكية
  77. ^ رودريغيز، إسماعيل. رابانال، بابلو؛ روبيو، فرناندو (2017). “الاختراقات التجارية”. الحوسبة الناعمة التطبيقية . 55 (يونيو 2017): 178–196 . دوى : 10.1016/j.asoc.2017.01.036 .
  78. ↑ تشافي، ديف؛ إليس-تشادويك، فيونا (2012). التسويق الرقمي: الاستراتيجية والتنفيذ والممارسة ( الطبعة الخامسة). هارلو: بيرسون للتعليم. 
  79. ↑ بهات، غانيش د؛ إمداد، علي ف (2001). "تحليل سلسلة القيمة الافتراضية في التجارة الإلكترونية". إدارة معلومات اللوجستيات . 14 (1/2): 78-85 . doi : 10.1108/09576050110362465 .
  80. ↑ تُستخدم بيانات التعداد السكاني الأمريكي لأغراض أبحاث السوق والتسويق على حد سواء: "قائمة منتجات NAPCS لرمز NAICS 54191: أبحاث التسويق" (ملف PDF) . كما تُستخدم خدمات جمع البيانات لأبحاث التسويق واستطلاعات الرأي العام، بأساليب أخرى غير... خدمات جمع البيانات المقدمة كجزء من حزمة خدمات أبحاث السوق التي تشمل
  81. ↑ "الفرق بين أبحاث السوق وأبحاث التسويق" . 9 يناير 2018. مؤرشف من الأصل في 22 يوليو 2020. تم الاطلاع عليه في 18 أكتوبر 2025 .
  82. ↑ مور، كارل؛ باريك، نيكيث (2010). التسويق: الأساسيات . نيويورك، نيويورك: روتليدج. ص 38-65 . ISBN  978-0-415-77899-2.
  83. ↑ موتينيو، لويز (2000). الإدارة الاستراتيجية في السياحة . نيويورك، نيويورك: دار نشر CABI. الصفحات 121-166 . ISBN  9780851992822.

فهرس